越來越多的傳統制造企業開始入局私域。

高客單、低頻、轉化周期長，是制造業在銷售端的業務特征。我們按照過往邏輯來分析，會發現這個特征十分適合做私域。

因為轉化周期長，意味著企業需要銷售人員能夠長時間、高頻次地跟進和觸達客戶，答疑解惑，構建信任。

但在幾年前私域剛開始火爆時，傳統制造業卻并沒有和私域擦出火花。

究其原因，一是在銷售溝通習慣上，傳統制造業更習慣單刀直入進行電話溝通，由業務員登門拜訪，以空間換信任；

二是布局私域后，需要一定時間才能看到效果，這導致部分企業不愿意嘗試，從而繼續維持原有的銷售及客戶管理模式。

這也導致在私域興起初期，傳統制造業并沒有通過私域，拓展其對外連接的能力。

但隨著市場不斷變化，部分傳統制造企業已經邁出數字化連接的步伐。

山東寧川水處理設備有限公司（以下簡稱“寧川水處理”）就是這樣一家擁抱變化的企業。

寧川水處理成立于2018年，主營業務是水處理配件的生產、研發及銷售。公司成立之初，就致力于打造江北地區最大的水處理配件一站式采購基地。彼時正值環保大勢，雖然成立時間不長，但公司業績突飛猛進。

隨著時間推移，傳統制造業的“弊端”開始在寧川水處理身上顯現，最主要的就是“連接力”不足。而連接力恰恰是衡量企業數字化能力的重要標準。

企業布局數字化，最重要的就是企業基礎層面上的互通互聯。

一方面，在企業外部，數字化連接力能夠幫助企業實現與企業員工、客戶、以及供應商之間的連接。

另一方面，這個能力是在企業內部形成人和人、物和物、人和物、人和組織之間的全流程連接的能力。

因此，缺乏連接力，在數字化時代可以說已經掉隊了。

01 對外連接：從獲客到復購

傳統制造業的銷售模式是這樣的：

前期，企業通過線上搜索引擎廣告、線下展會、老客轉介紹等方式獲取客戶商機線索名單，利用電話形式篩選意向客戶。

但近年來，隨著線上廣告投放成本陡升，“酒香也怕巷子深”，有好產品卻沒有好曝光，成為了眾多制造業企業的難點。

由于疫情影響，大大小小的線下活動和展會數量銳減，令企業本就不多的獲客渠道更加不穩定。

這種情況下，部分企業開始積極嘗試自救，利用短視頻、公眾號等新興渠道進行內容獲客。但獲取的商機質量難把控，并且由于沒有適合的客戶管理系統，經常會出現一個非精準客戶被多個銷售打擾的情況。

在銷售中期，企業一般通過約客戶見面，利用上門拜訪或者邀請客戶實地來廠考察的形式，促進轉化。

但近兩年因為部分地區管控，企業更多采取線上形式和客戶溝通。這就需要企業銷售人員給客戶發送企業介紹、產品相關的文章、視頻等營銷資料，來讓客戶增進對公司的了解。

一般的解決方案是通過微信、QQ等方式溝通。但這些通訊工具的辦公屬性較弱，沒有辦法有效跟進同客戶之間的溝通記錄。

比如通過微信給客戶發送一段公司的產品介紹視頻，銷售人員并不清楚客戶是否點擊觀看，這就很容易陷入銷售沉默。

到了銷售后期，就進入到客情維護階段。

制造業雖然相對低頻，但如果客情維護好，客戶粘性以及口碑轉介紹率是十分客觀的。

傳統的客情維護方式主要是人情維護，但隨著業務發展以及企業的規?；?、專業化進程，提升產品質量和售后服務才是客情服務中的重要基石。

但是，由于數字化能力弱導致的“低連接力”，很多傳統制造企業的客戶服務體系仍然十分粗獷?？蛻粲鲆妴栴}，只能打電話找廠家，廠家派出服務人員出面解決。但服務過程和效果很難監督，企業因此需要花費企業大量的人力成本和管理成本。

02 對內連接：協同+管理

連接力在傳統制造企業內部，體現在“協同”和“管理”上。

協同，意味著高效的信息傳遞和達成結果。對于某些企業來說，在溝通過程中往往需要多層級確認相關信息，這就會導致組織內部協同效率低下。

另一方面，對銷售過程和銷售行為的管理，能夠幫助企業管理者全方位掌握客戶跟進情況。

但很多傳統企業不能夠提供相關功能支持，比如在使用微信跟進客戶時，很容易因為管理疏漏出現飛單、私單、客戶資源流失等情況。這些情況一旦出現，將會給企業造成損失。

總結下來，困擾寧川水處理的主要有兩大痛點。

第一，在客戶端沒有一套實用工具，會導致客戶合作機會的丟失；

第二，在銷售端，銷售工作量不明確，銷售行為難管控，導致工作效率低下等問題。

所以，為了解決以上痛點，寧川水處理選擇同塵鋒合作，通過完善企業自身“連接力”，做好對內對外的數字化連接手段，幫助企業大幅提升轉化率和復購率。

01 對外連接：打造高效用戶連接鏈路

通過和塵鋒合作，寧川水處理解決的第一件事，就是同客戶間的連接問題。

寧川水處理可以通過文章、表單、海報、視頻等營銷素材形式進行內容獲客，客戶點擊或掃碼即可添加銷售人員的企業微信，第一時間觸達到客戶，拓寬了獲客渠道。

同時，獲取到的商機線索可溯源，便于企業判斷渠道獲客效果，提升整體的ROI水平。

高效觸達客戶后，下一步，寧川水處理面臨著線上跟進轉化的問題。

對于傳統制造企業來說，塵鋒SCRM的操作性十分便捷，基層員工易上手，可以“一邊給客戶聊天，一邊完善客戶資料”，這其中體現的是塵鋒SCRM清晰的業務應用邏輯。

通過使用塵鋒SCRM，客戶在系統內的行為模式、生命周期旅程都能夠被記錄在內，銷售人員可以清晰了解客戶喜好，為轉化提供更多溝通觸點。

私域的精髓在于通過精細化運營，為客戶提供個性化服務。塵鋒SCRM支持多樣化智能標簽體系，全自動SOP設置，幫助銷售人員定期精準的跟進客戶，不錯過每一個營銷節點。

在客戶服務環節，過往寧川水處理采取的是傳統制造業通用的人情維護方式，比如請客戶吃飯、送禮品等。

但隨著業務發展，提升產品質量和售后服務才是企業立足的根本，做好客戶維護，才能真正提升復購率。

所以，寧川水處理針對已成交客戶，建立起多對一的企業微信服務社群，利用塵鋒SCRM的社群工具，將相關的銷售、技術、售后人員和客戶統一拉進社群中，及時響應客戶需求，提高客戶服務的滿意度。

02 對內連接：銷售過程全管理

傳統制造企業擔心的銷售管理問題，主要集中在銷售行為和業績追蹤上，也就是“過程”和“結果”。

通過塵鋒SCRM的會話存檔功能，再結合電銷手機，“軟硬兼施”，可全方位記錄銷售人員同客戶之間的溝通情況，包括企微1v1私聊、企微群溝通、電話/短信等溝通信息，幫助企業管理者及時準確的了解客戶跟進情況。

在銷售結果管理方面，塵鋒SCRM能夠幫助寧川水處理實時了解銷售人員的業績情況。

通過數據分析、數據看板，員工工作量能夠一目了然，員工的在工作積極性也得到了極大提升。在塵鋒系統加持下，目前寧川水處理的老客復購率提升6%以上。

寧川水處理還有一個高頻使用的塵鋒SCRM功能，就是“簽到”。

銷售人員上門拜訪客戶時，可以通過該功能記錄溝通情況，等回到公司就可以針對一系列問題進行分析，然后制定精準的解決方案，提升客戶滿意度。

除此之外，在內部協作上，塵鋒SCRM也給了寧川水處理技術支持。

通過塵鋒SCRM的側邊欄客戶跟進功能，員工不需要打開對話框，便可以直接用@的方式同步領導或同事，簡化信息傳遞流程，提升協作效率。

當企業遇見客戶投訴等問題時，一方面可以通過塵鋒SCRM的質檢功能復盤、管控銷售過程；另一方面，也可以利用工單功能快速準確的進行客訴反饋處理，樹立企業專業的品牌形象。

正如寧川水處理銷售負責人所言，傳統制造業是國家發展的根本，但信息化和數字化滲透率較慢。

因此，運用互聯網技術進行企業私域的培育，從而優化銷售體系，是企業未來發展的必經之路。

而寧川水處理，作為一家看似傳統的制造企業，同塵鋒合作，積極變革傳統銷售模式，真正做到“與客戶交朋友”，讓企業的增長飛輪持續運轉。