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企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

晏濤
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2022-11-10 17:20
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企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

文 | 晏濤

全文1659字 | 預(yù)估4分鐘閱讀

企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

這個(gè)問題，過 去想得 少，這幾年從事咨詢顧問，時(shí)常要面對(duì)這個(gè)問題。
企業(yè)如果不清楚，跟顧問就合作不好，花冤枉錢。 顧問自己如果不清楚，就做不好本職工作。
當(dāng)然要看清這個(gè)問題也不那么容易，否則就不會(huì)經(jīng)常有企業(yè)抱怨請(qǐng)顧問白花錢了。
言歸正傳，那 企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟錢花在哪里？
我認(rèn)為：1%花在買時(shí)間+99%花在買經(jīng)驗(yàn)。

企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

今天我們發(fā)現(xiàn)，越是頂尖顧問，時(shí)間就會(huì)越“貴”，他們的時(shí)間會(huì)切割到1小時(shí)，甚至1分鐘來售賣。我身邊剛好就有這樣的商業(yè)顧問，他1個(gè)小時(shí)收費(fèi)5萬RMB，6分鐘就值5000塊，相當(dāng)很多人一個(gè)月的工資。
他們的時(shí)間，就真的是“RMB”。和他比起來我只是小學(xué)生，只有他的四分之一。 看起來，顧問賣的就是時(shí)間，這話真沒錯(cuò)。但你千萬不要以為企業(yè)花錢買的就是時(shí)間。
試想一下，如果你的企業(yè)想請(qǐng)一名私域咨詢顧問，別說5萬一個(gè)小時(shí)，就是500元，50元一個(gè)小時(shí)，你會(huì)選50塊的嗎？
很顯然不會(huì)，為什么？因?yàn)槟悴淮_定他的經(jīng)驗(yàn)如何，你需要的是解決問題，并且還有潛臺(tái)詞：快速的，高效的，低成本的解決問題。
這個(gè)時(shí)候就需要經(jīng)驗(yàn)判斷了。他服務(wù)過什么企業(yè)，做過什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才會(huì)選擇，付費(fèi)。
所以，你最終是為經(jīng)驗(yàn)“付錢”，而不是時(shí)間。

企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

要說時(shí)間，你的員工都有時(shí)間，但是他們?nèi)狈Α附?jīng)驗(yàn)」，不具備「快速的，高效的，低成本的解決問題」，這才是關(guān)鍵。
于是，顧問的時(shí)間值錢，取決于“經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)內(nèi)核。經(jīng)驗(yàn)不值錢，顧問的價(jià)值瞬間歸零，和街頭的小時(shí)工沒什么區(qū)別。
所以，我才說企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，1%的錢花在時(shí)間，99%的錢是花在買經(jīng)驗(yàn)上。
意識(shí)到買經(jīng)驗(yàn)才是花錢請(qǐng)顧問這件事的根本，這對(duì)企業(yè)和顧問雙方都是非常重要的。
首先，企業(yè)必須在一開始就要重視顧問的建議和反饋，因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)和認(rèn)知。 其次，顧問也必須一開始就對(duì)自己所給出的建議和反饋負(fù)責(zé)，要敢于講真話。
我曾經(jīng)遇到過，企業(yè)花錢請(qǐng)了顧問，但常常對(duì)顧問的建議和方案置之不理，沒有反饋。后來才知道，企業(yè)還陷在自己舊有思維和觀點(diǎn)里，并沒有完全信任和接納顧問，甚至內(nèi)心還有質(zhì)疑。

企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

這讓我想起當(dāng)年任正非請(qǐng)IBM改革時(shí)，跟團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)， 向IBM顧問學(xué)習(xí)，告誡團(tuán)隊(duì)要有“先僵化，后固化，再優(yōu)化”的學(xué)習(xí)心態(tài)，這是多么睿智。
當(dāng)然在實(shí)際中，并不是說顧問的建議和方案企業(yè)就要完全照做。企業(yè)需要和顧問不斷地溝通、不斷優(yōu)化方案，提出更多適合企業(yè)目前情況的建議。
顧問深度了解企業(yè)問題背后的問題，這才是合作之道。 如果 企業(yè)跟顧問合作中，一直帶著強(qiáng)烈的己見，而對(duì)顧問的建議視而不見，那的確就失去了請(qǐng)顧問的意義。
換句話說，買到了顧問的時(shí)間，并沒有買到真正的價(jià)值。 同時(shí)，顧問能夠深刻明白企業(yè)花錢買的是什么，也能更好 地促使自己履行顧問責(zé)任。
過去，我看到一些顧問公司、技術(shù)公司常常這樣：
客戶的想法明明錯(cuò)誤，確不敢反駁，害怕破壞“友好”的合作關(guān)系；
面對(duì)客戶兩三次的挑戰(zhàn)，就不再堅(jiān)持，對(duì)自己的專業(yè)妥協(xié)了；
項(xiàng)目中安排資歷很淺的員工，一些基本常識(shí)問題還要問客戶；
這些現(xiàn)象在我看來都是顧問失職，不敢講真話，不敢堅(jiān)持，不敢辯駁，不是通過自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)加速客戶成功，反而造成麻煩，這都是有問題的。
我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說，作為顧問不敢跟企業(yè)講真話，就失去了50%的價(jià)值，并且我會(huì)在合作前就跟客戶講清楚我們的原則。
所以從我到項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)，在跟客戶高層、主管和員工在匯報(bào)工作問題時(shí)，即便是很尖銳的問題，我們也會(huì)如實(shí)講出來。
以至于后來我們的資深顧問康姐提議，要不要把公司口號(hào)改為「一家講真話的咨詢公司」。
所以，企業(yè)跟顧問之間能夠取得成果，信任是最為關(guān)鍵的紐帶。
對(duì)企業(yè)而言，要么信他，要么棄他。 否則錢可能就白花了。
對(duì)顧問而言，得用自己的認(rèn)知，經(jīng)驗(yàn)來幫助企業(yè)少走彎路，少踩坑，節(jié)約時(shí)間，提高成功的概率。企業(yè)可以不用，但你不能不說。
本文來自微信公眾號(hào)“晏濤三壽”（ID:yantao-219），作者：晏濤，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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原文標(biāo)題： 企業(yè)花錢請(qǐng)顧問，究竟買的是什么？

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