由于SaaS訂閱模式的特點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)初期盈利的確很難。為了給現(xiàn)階段公司一個(gè)合理的估值，資本市場(chǎng)就給了另外的一些指標(biāo)規(guī)則。

比如Rule of 40（年增長(zhǎng)率+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率>= 40%）。它的基本邏輯是：現(xiàn)在沒有盈利能力沒關(guān)系，只要你增長(zhǎng)的夠快也行。

我對(duì)這個(gè)模型一直沒有什么好感，雖然它背后的數(shù)學(xué)邏輯有一定的合理性。

公平地說，對(duì)于自律的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，Rule of 40無(wú)疑是非常有利的評(píng)價(jià)方法；但是它也給了不自律團(tuán)隊(duì)一個(gè)漂亮的借口：可以犧牲利潤(rùn)，去追求增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)有些SaaS公司，張口閉口的都是收入的增長(zhǎng)；全然忘了做企業(yè)的根本目的，其實(shí)是為了盈利。

一位做投資的朋友給了我一張圖，就是這張。

雖然對(duì)中外SaaS行業(yè)的差距，已有充分的心理預(yù)期，但看了這張圖，還是感覺有些詫異：如果平均下來(lái)，國(guó)內(nèi)很多SaaS公司應(yīng)該稱為Rule of 0公司才對(duì)，這離著Rule of 40差得也太遠(yuǎn)了。

這不能不令人對(duì)這個(gè)行業(yè)感到有些絕望。

其實(shí)，真正讓人感到絕望的，還不是這些數(shù)據(jù)；而是盈利能力的喪失，或者說從來(lái)就沒有過。

這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)：為了增長(zhǎng)投入更大的營(yíng)收成本RAC（Revenue Acquisition Costs），進(jìn)而產(chǎn)生更大的負(fù)盈利或負(fù)現(xiàn)金流。

你可能會(huì)認(rèn)為上述說法純屬無(wú)稽之談。只要消減成本，不就增加盈利能力了嗎？情況并非如此，實(shí)際上這個(gè)想法是行不通的。

我們知道，在RAC中占比最大的是市場(chǎng)和銷售成本，而銷售是國(guó)內(nèi)SaaS公司的唯一依仗。消減銷售立刻會(huì)讓收入下滑，增長(zhǎng)也隨之下降。實(shí)際上，RAC也不止?fàn)I銷與銷售成本，還有設(shè)施、研發(fā)、管理、客戶成功等各種成本，很多是不能消減的。

實(shí)際上，支撐Rule of 40的真正邏輯是：SaaS企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)，絕大多數(shù)來(lái)自現(xiàn)有老客戶。這不但使成本降低，還對(duì)增長(zhǎng)產(chǎn)生很大貢獻(xiàn)。

說到底，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)遇到的核心問題，是增長(zhǎng)與盈利的平衡問題；而現(xiàn)在正在打破平衡的道路上越走越遠(yuǎn)。

如果想讓這個(gè)問題有解，我們必須回到SaaS業(yè)務(wù)的整體，而不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。

實(shí)際上，一個(gè)正常的SaaS業(yè)務(wù)，依賴于四個(gè)業(yè)務(wù)的支持和驅(qū)動(dòng)。

大部分SaaS公司把增長(zhǎng)重點(diǎn)放在銷售業(yè)務(wù)上；而正確的做法，應(yīng)該從產(chǎn)品管理入手。

實(shí)際上，一個(gè)SaaS好不好賣，能否賣出高價(jià)格，客戶續(xù)費(fèi)率的高低，都是在產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)中設(shè)計(jì)好的，而不在其它操作業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

至于客戶業(yè)務(wù)價(jià)值、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、差異化這些內(nèi)容，更是在產(chǎn)品管理中定義好的，而不是在營(yíng)銷和銷售中現(xiàn)找出來(lái)的。

當(dāng)然，即使是一個(gè)好的產(chǎn)品，銷售起來(lái)也有效率的高低問題，這確實(shí)影響收入和成本。按訂閱銷售模式去銷售，要比用賣軟件方式銷售，有更高的效率。

總之，隨著進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退的2023年，包括員工和基礎(chǔ)設(shè)施在內(nèi)的RAC正在增加，靠融資來(lái)支付這些成本將變得越來(lái)越昂貴，更有融不到資的可能。

在這種新常態(tài)下，高成本獲得的增長(zhǎng)，也只是一件面子上的事；而改善現(xiàn)金流和提升整體盈利能力才是正事。