先說句得罪人的實(shí)話，投放這塊的工作，大部分管理者都很重視，但確實(shí)不能稱得上“管好”。

為什么，因?yàn)楣芾碚卟⒉涣私馔斗胚@些事，什么計(jì)劃、開戶、跑量、CPC、OCPC，聽起來亂糟糟的，不好理解。

人類發(fā)明語言的目的應(yīng)該是促進(jìn)有效交流，但是投放這件事，就是有一些基礎(chǔ)概念門檻擺在這。

縱使管理者本身對商業(yè)、業(yè)務(wù)、客戶十分了解，但是管理者如果想把自己已知的信息，都淋漓盡致地用在投放管理上，讓經(jīng)驗(yàn)與信息發(fā)揮出價(jià)值，并不容易。

管理者有滿級經(jīng)驗(yàn)而無處發(fā)力，是投放管理的常態(tài)。

企業(yè)的管理者在聽投放人員工作匯報(bào)的時(shí)候，只能聽一個(gè)成本數(shù)，一個(gè)獲客量，聽聽Ta對于今天數(shù)據(jù)的解釋，猜測Ta到底是在找借口，還是真出現(xiàn)了問題，再簡單聽聽Ta對接下來動作的規(guī)劃，然后就結(jié)束了匯報(bào)溝通。

多數(shù)企業(yè)管理者和投放人員的對話，用下列三句話就能概括。

“領(lǐng)導(dǎo)，投放賬戶沒錢了，這筆錢需要批一下”

“XX，最近成本太高了，不行，要盡快調(diào)”

“XX，銷售反饋線索質(zhì)量不行，怎么回事？”

談不上管理，也說不上指導(dǎo)，這就是多數(shù)企業(yè)的投放管理三件套，批錢、聽數(shù)、給壓力。

簡單來說就是粗放式管理，施壓式溝通。

但事實(shí)上，深度依賴投放獲客的企業(yè)非常多，甚至大部分企業(yè)80%的線索獲客都依賴廣告投放。

在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，管理者只關(guān)注結(jié)果的投放管理方式，已經(jīng)無法滿足企業(yè)的增長需要了。

越來越多的管理者已經(jīng)意識到，浮于表面的管理并不能推動投放工作做得更好，一定要躬身入局，深入投放工作，對投放工作給予有價(jià)值的關(guān)心和有意義的管理，才能管好投放。

其實(shí)投放這件事，并沒有您想象中那么復(fù)雜。

至少對于企業(yè)的中高層管理者來說，完全不需要了解如何去開設(shè)一個(gè)廣告賬戶，如何去優(yōu)化投放模型。

這些是投放人員要去操心的事，需要發(fā)揮他們的專業(yè)能力和工作經(jīng)驗(yàn)。

如果管理者把這些事都做了，配合快速創(chuàng)新迭代的AI技術(shù)，基層員工就失業(yè)了。

管理者只需要明白投放的基本邏輯，再結(jié)合自身優(yōu)秀的職業(yè)能力和深刻的行業(yè)洞察，就可以很好地為投放工作賦能，甚至可能實(shí)現(xiàn)投放線索的爆量提升。

那么，企業(yè)管理者該如何理解投放？

對于企業(yè)管理者來說，只需要明確廣告投放就是把企業(yè)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成廣告素材，放在媒體平臺上吸引潛客，實(shí)現(xiàn)線索獲取，就可以了。其過程的關(guān)鍵指標(biāo)如下圖所示。

以黃金礦工這個(gè)經(jīng)典游戲?yàn)槔髽I(yè)就像是淘金的大叔，不同業(yè)務(wù)的企業(yè)需要不同大小的金塊。

媒體平臺就是池子，對于企業(yè)來說，符合目標(biāo)客戶的就是大金塊、小金塊，不符合、難轉(zhuǎn)化的客戶就是石頭和炸藥。

投放，就是花費(fèi)不同的成本、使用不同力量的鉤子，撈金塊，賺錢。其中，鉤子就是企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，用來吸引潛在的客戶。

當(dāng)然，對應(yīng)到企業(yè)的投放工作中，還需要了解兩個(gè)基本信息：

1、媒體平臺上有大量的人。但用戶使用媒體平臺的目的是獲取娛樂或其他服務(wù)，并不是瀏覽廣告，所以媒體平臺需要有節(jié)制地把控廣告的頻率與展示，也就是說廣告平臺的曝光本身是有限資源。

2、企業(yè)需要新客戶。每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)企業(yè)都需要新客戶，企業(yè)需要在媒體平臺跨行業(yè)與多家企業(yè)競爭曝光展示位置，然后用廣告吸引平臺上的潛在客戶。因此，企業(yè)在媒體平臺上需要競價(jià)爭取曝光。

而所謂CPC（按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)）、CPM（按展示計(jì)費(fèi)）、OCPC（按轉(zhuǎn)化可能性出價(jià)）都只是企業(yè)放鉤子的付費(fèi)模式，管理者甚至都沒必要準(zhǔn)確區(qū)分名詞背后的含義，只需要明白這是不同的付費(fèi)方式即可。

現(xiàn)在很多企業(yè)的日子并不好過，降本增效已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了近兩年時(shí)間，很多企業(yè)做投放的目的也越來越樸實(shí)無華：要新客戶，要快速轉(zhuǎn)化，要增長。

但企業(yè)管理者需要清楚的是，投放工作與黃金礦工游戲明確知道哪里有金塊、只需要下鉤子不同，面對媒體平臺上的海量用戶，企業(yè)做投放是隨機(jī)盲撈，投放人員只能通過數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)估：花這筆錢，這么投，能不能拿到有效線索，成本能不能承受得住。

媒體平臺并不會基于企業(yè)的投放需要做好用戶標(biāo)識，因此，投放獲客沒那么容易，還有可能撈到不可能轉(zhuǎn)化的非目標(biāo)客戶。比如明明是婚慶業(yè)務(wù)卻向單身人士曝光廣告、明明是母嬰產(chǎn)品卻向單身小伙展示產(chǎn)品，這樣不僅賺不到錢，還白白消耗了投放的成本。

企業(yè)想要以更少的錢，拿到更多的有效線索，就必須做好一件事：目標(biāo)用戶畫像。

因此，在投放過程里有一個(gè)特別關(guān)鍵的因素，管理者完全可以提供指導(dǎo)：幫助投放人員準(zhǔn)確了解，業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶是誰。

也就是幫助投放人員了解，企業(yè)花錢投出去的廣告素材，要給誰看。

為什么管理者要幫助投放人員提升業(yè)務(wù)理解？

因?yàn)樽钅芾斫馄髽I(yè)客戶畫像的，就是企業(yè)的管理者。

企業(yè)管理者應(yīng)該幫助投放人員拉齊內(nèi)部信息，為投放人員提供準(zhǔn)確、深刻的業(yè)務(wù)信息和產(chǎn)品認(rèn)知，幫助投放人員準(zhǔn)確掌握：企業(yè)目前主營的產(chǎn)品是什么、產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么、企業(yè)的目標(biāo)客戶是誰、目標(biāo)客戶在什么樣的場景下會有產(chǎn)品需求......

只有管理者幫助投放人員準(zhǔn)確、清晰、深度地掌握了企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值，才有可能將投放人員的專業(yè)能力發(fā)揮出來，提升投放工作的結(jié)果和效率。

完成信息同步之后，企業(yè)管理者需要做的第二件事，則是實(shí)時(shí)關(guān)注數(shù)據(jù)結(jié)果。

在這個(gè)過程里，管理者要注意關(guān)注數(shù)據(jù)變化，實(shí)時(shí)了解線索的獲取數(shù)量和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化效果，了解目前的調(diào)整是否讓業(yè)務(wù)變得更好了，并與業(yè)務(wù)部門（如銷售部）、投放的負(fù)責(zé)人保持信息同步。

投放負(fù)責(zé)人再基于內(nèi)部反饋，在廣告平臺上不斷調(diào)整投放細(xì)節(jié)，不斷測試直到找到獲客的更優(yōu)解。

此外，各個(gè)媒體平臺會不斷開發(fā)新的技術(shù)能力，幫助企業(yè)提升投放效率。

管理者有責(zé)任與義務(wù)主動了解技術(shù)和方式方法的創(chuàng)新，為投放工作賦能。這里，我們也為您分享一個(gè)媒體平臺重磅推出的能力：線索回傳。

線索回傳，是一個(gè)簡單、有效的小功能，企業(yè)可以把有效/無效/未接通/空號等跟進(jìn)結(jié)果反饋給平臺，幫助平臺更及時(shí)高效確認(rèn)：什么樣的客戶是符合企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的、什么樣的客戶是更容易轉(zhuǎn)化的，基于這樣的反饋來調(diào)整接下來廣告的面向人群。

這個(gè)線索回傳的機(jī)制，類似于短視頻平臺的猜你喜歡，個(gè)人用戶瀏覽到不喜歡的視頻，可以點(diǎn)擊我不喜歡/不感興趣將內(nèi)容刷走，平臺則會減少該內(nèi)容的推薦。

當(dāng)企業(yè)把無效結(jié)果回傳給平臺，平臺就會判定企業(yè)不喜歡這樣的用戶，會減少企業(yè)內(nèi)容在不精準(zhǔn)人群的投放展示，幫助企業(yè)節(jié)約投放成本；同樣的，如果企業(yè)選擇把有效結(jié)果反饋給平臺，平臺判定企業(yè)喜歡這樣的用戶，則會針對有效用戶的畫像加大曝光力度，幫助企業(yè)找到更多精準(zhǔn)線索。

目前主流媒體平臺，比如騰訊、巨量、百度，都已經(jīng)上線了線索回傳能力，企業(yè)可以通過自動回傳，及時(shí)準(zhǔn)確地將線索跟進(jìn)信息反饋給平臺，平臺也能基于反饋盡快優(yōu)化廣告素材的曝光展示對象，幫助企業(yè)精準(zhǔn)找到優(yōu)質(zhì)線索，提升企業(yè)的投放效果。

這里我們要多分享一個(gè)細(xì)節(jié)信息，之前如果您的企業(yè)并沒開始做線索回傳，并不一定是投放人員沒了解，而是線索回傳這件事需要技術(shù)人員配合平臺對接，這需要企業(yè)的管理者來內(nèi)部協(xié)調(diào)資源，完成搭建。

目前，您可以在塵鋒SCRM簡單開啟此功能，很便捷快速地實(shí)現(xiàn)線索回傳。甚至如果您是在巨量、百度等平臺進(jìn)行投放，使用線索回傳對接，還可以實(shí)現(xiàn)無效線索賠付，幫您的投放更省錢一點(diǎn)。

總的來說，企業(yè)管理者想要管好投放工作，其實(shí)就很簡單的三件事：

1、幫助投放人員準(zhǔn)確了解，企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)是誰，如何吸引到Ta們。

2、關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，將相關(guān)部門的反饋同步給投放人員。

3、關(guān)注創(chuàng)新的技術(shù)與方式，幫助投放人員升級工作模式，提升投放工作效率。

所以您看，投放管理并不是簡單聽數(shù)據(jù)、給壓力。

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)增長，管理者必須要躬身入局，給予有效的信息支持和技術(shù)支持，才能讓投放結(jié)果變得更好。

希望本篇內(nèi)容對您有啟發(fā)。