康達新材料(集團)股份有限公司(簡稱“康達新材”)成立于1998年，深交所主板上市，公司管理總部位于上海浦東新區，擁有500余人的研發團隊，2023年集團總人數超過1700人，產值近28億元。

康達新材主營膠粘劑與特種樹脂新材料、顯示材料、電磁兼容設備、電源模塊技術,多個系列產品性能處于國內、國際同類產品領先水平，服務于裝備制造、新能源、軌道交通、國防軍工等高科技產業。集團未來目標打造“新材料+電子科技”上市公司平臺，數字化建設是業務全面升級的重要推動力之一。

 01、業務復雜系統分散銷售端缺少系統化支持

康達新材主體業務屬于精細化工行業，由于業務模式復雜、企業規模較大等因素,精細化工企業的數字化建設大都處于起步階段，企業普遍面臨的是需要全面性普及員工的信息化認知、改善企業內部各系統間數據不互通、數據質量參差不齊以及缺少標準化流程等問題。

在布局CRM之前,康達新材已具備獨立的企業管理部門。集團在用的管理系統有OA、ERP和BI系統，也有事業部單獨用釘釘外勤打卡功能，但營銷和銷售沒有專屬的管理系統，主要依靠線下管理，存在信息不對稱、溝通成本高等問題。

困難具體表現在：

營銷和銷售數據分析不準確、不及時，缺少銷售數據的精確統計和對比；

客戶主數據不完整，與客戶相關的業務數據不關聯，銷售跟進狀態不完整，需要系統性整合與關聯；

銷售價目表不清晰，公司產品的促銷政策不能在銷售價目表中準確體現；

訂單發貨流程不規范，需要銷售系統與ERP互通數據。

帶著以上需求，康達新材考察了多家CRM頭部供應商，最終選擇與紛享銷客合作，從0到1建設集團CRM系統。

談及紛享銷客的優勢及選擇紛享的原因，康達新材信息部指出主要看中三點：

第一，紛享銷客長年深耕CRM，軟件本身處于行業領先水平，并且保持周期性迭代更新；

第二，紛享具備獨立且完整的實施與售后團隊，并配備足夠的主導型實施人員；

第三，紛享銷客CRM有很好的性價比。

 02、以CRM建立起標準化銷售管理流程，打造營銷新體系

CRM上線后，有效滿足了銷售部門各層級人員的實際應用需求，整體接受度較高。CRM系統給康達新材帶來的改變包括:

1. 完善客戶主數據助推精細化客戶管理

CRM系統幫助公司梳理和清洗了過去不準確的、有重復錄入的客戶主數據，并對客戶相關的業務數據、銷售跟進狀態進行關聯；補充客戶企業工商信息，并對客戶進行標簽定義，建立360°客戶視圖，以便銷售團隊針對不同標簽和層級的客戶，有的放矢制定精細化運營策略。

2. 標準化線索管理和商機管理

CRM幫助市場部快速收集線索數據，例如系統自動生成表單或二維碼、掃名片等多種方式收集數據，并通過標準化流程去分配線索，確保每一條線索被高效跟進和轉化。

商機管理方面，同樣在CRM中實現標準化管理。中小客戶進行項目商機報備，大客戶走招投標管理流程，讓管理者在每個關鍵節點掌控商機進展，而且為負責該項目的銷售給出下一步行動的指導，有效提升項目進度。

3. 打通ERP完善訂單管理和回款管理

原ERP系統管理訂單，流程節點較單一，CRM上線后與ERP打通，發貨數據與銷售訂單數據對應更新，每一步操作節點均有系統記錄數據，實現訂單發貨和退貨流程規范化管理。

訂單發貨后，財務系統收到貨款，經由財務確認后ERP自動推送回款明細到CRM系統，再由銷售進行認款動作。由CRM實現的標準化回款流程，讓每筆回款被快速確認，提高業務運轉效率。CRM按照企業銷售流程定制化系統流程，包括化工企業銷售的客戶小試、客戶中試、下單、發貨、回款、開票等全銷售過程記錄。

4. 銷售策略落地執行

集團銷售業務面向范圍廣，公司產品應用于各行各業，針對不同客戶銷售有不同的策略，CRM上線后，銷售管理策略按照市場行情及業務需求進行精準定制，通過系統高效傳遞至一線銷售。

5. 打通ERP等系統，實現信息一次輸入反復使用

依賴于CRM系統本身的共享平臺，與ERP等系統進行對接，實現各系統數據相互調用，并在涉及各系統流程審批考察時,做雙向的數據推送。輸入一次數據即可反復使用數據，避免重復錄入，提高工作效率。

 03、對紛享銷客的評價：不畏困難與挑戰，高效完成任務

談及與紛享銷客的合作中印象深刻的部分，康達新材企管部表示：“此次項目由于內容較多，包括售前、售中、售后，同時也有接口開發工作。項目復雜，且時間緊迫，尤其在臨近上線階段,銷售端測試后，有部分重要功能是前期調研未體現出來的，在項目最后上線階段，紛享項目組成員和我司成員一起，加班加點，基本全月無休狀態，在規定時間內完成了系統上線任務，打了一場攻堅戰。”