就像在超市里促銷員會為顧客提供免費品嘗的食物一樣，展示和試用毫無疑問能夠促進交易，產品展示會也是一樣。我們都希望通過產品演示加強客戶的采購欲望，但是有些環節如果處理不當，反而會適得其反。通過多年實踐，賣哥整理了一套開好產品展示會的方法，今天賣哥將從7個方面，詳細說明開好一場產品展示會需要處理好的環節。

01先需求調查，后產品展示

成功的銷售演示要密切結合前期的采訪調查。

之前我們談過，在銷售演示之前最好與客戶先進行一個簡短的面談或者電話溝通。在這次溝通中，銷售代表需要盡可能地收集更多的信息，了解客戶的需求。

這段對話的記錄和錄音對產品展示會非常重要，銷售代表需要分析客戶談了哪些話題，每個話題用了多長時間。客戶談論時間最長的話題就應該作為第一重要的內容，重點準備相應的產品與功能演示；客戶花費第二多時間談論的問題作為次重點予以準備。以此類推，給產品演示會劃重點。

在傳統的銷售過程中，大多數人是這樣利用通話錄音的：

1. 收聽每一個電話。

2. 前后多次拖動進度條，試圖尋找錄音中用戶提到需求的時刻。

3、反復收聽關鍵節點，嘗試提煉整個談話的要點。

如今這個任務完成起來要容易太多。通過銷售會話智能平臺，銷售人員的每一通電話都會被自動記錄和分析，并智能提取談話中涉及到的所有話題，每個話題進行了多長時間，話題被提及的先后順序一目了然。

02邏輯清晰勝過煽情渲染

成功的產品展示會需要邏輯清晰。

產品展示會的段落和節奏非常重要，演示環節需要以熱情打動客戶，但是有熱情并不代表著銷售代表可以想到哪說到哪，他們需要以熱忱的態度來展現一個經過了深思熟慮的、有條不紊的展示計劃。用一個連貫的方式從一個話題過渡到另一個相鄰的話題，讓整個演示有一種流暢的感覺。

人們往往存在一個刻板印象，認為好的銷售員就是那種具有煽動性的，腎上腺素分泌旺盛的人，但事實恰恰與之相反，頂尖的銷售員往往是邏輯清晰、有條理和戰略頭腦的人。

如果用職業來做比喻，產品展示的專家更應該像是國際象棋大師，而不是即興的脫口秀演員。

03講好企業實力故事

展示會在進行簡單的開場之后，建議銷售代表對公司進行一個簡短中肯的介紹。

時間控制在幾分鐘之內，除了介紹企業基本情況，銷售代表還需要在這段時間為今天的產品演示做好背景鋪陳。

用具有代入感的方式講故事是一個有效的方法，可以講述公司企業成立和發展的故事，也可以精挑細選一兩則團隊為其他企業解決類似困難的案例，一方面展示團隊解決問題的成熟經驗，另一方面可以用比較中肯客觀的語言描述問題的解決給客戶帶來的情緒上的積極感受，為后面的其他部分展示打下堅實的基礎。

04聚焦痛點，突出重點，為提問留出時間

在進行產品演示的時候，最好把更多的時間集中在現狀的痛點，以及產品如何幫助解決問題上。把演示集中在現狀的痛苦上，比集中在未來可能帶來的好處上更有說服力。行為經濟學中有損失厭惡原則，該原則認為人們為避免損失所做的努力比為獲得利益所做的努力要大，打個比方來說，比起來賺取額外的1000塊，人們往往對失去已經有的1000塊更為重視。如果客戶通過銷售代表的陳述逐漸認識不改變現狀將會面臨什么損失，，那么他們在心理上也更容易接受一種新的解決方案。

在針對客戶痛點的基礎上，盡量提出一些操作簡單，容易出效果的功能。同時嚴格控制展示功能所需要的時間。通過比較效果較好與效果較差的產品展示會，賣哥發現優秀的產品展示會討論產品的時間更少，甚至能少將近40%。銷售代表需要牢記“說得越多，客戶記住得越少”，對主要功能的介紹嚴格遵循9分鐘原則，通過克制演示時間，尋找更加簡潔有力、更能打動客戶的表達方式。突出重點，讓客戶對主要功能留下深刻的印象。

簡潔的演示還能夠為客戶的提問留下時間，客戶會替銷售代表作出篩選，自己提出他們認為重要的問題，銷售代表可以有針對性地進行解釋。以客戶的興趣作為引子，問題逐漸深入，就像剝洋蔥一樣逐步與客戶達成深度共識。

05控制議價環節出現的時間與方式

產品展示會需要控制價格這個議題出現的時間。

不要過早談及價格，需要先保證產品與功能得到了充分有效的介紹，一般來說，前面的產品演示部分越成功，討論價格所需要的時間就越少。研究數據顯示，不成功的產品展示會要比成功的產品展示會多花8%的時間來討論價格。

除了產品介紹不充分，導致客戶存在異議之外，介紹定價的術語復雜難懂也是一個原因。

銷售代表需要用更簡單易懂的方式向客戶傳達定價方式，盡量避免在議價環節生誤會和異議。Megaview通過會話數據分析發現，優秀銷售人員介紹定價的時間一般都控制在2分鐘以內。如果銷售代表在演習中發現自己需要兩分鐘以上，那么他很可能需要修改自己的定價介紹方式。

Megaview可以將優秀銷售的定價介紹片段提取出來，并作為最佳案例供銷售代表學習觀摩。一方面銷售管理者可以將優秀銷售的視頻或者錄音分享給銷售團隊，幫助團隊共同提高；另一方面銷售人員也可以通過對比學習，發現自己與別人的差距，盡快補足短板。

06務必敲定“下一步”

在展示會結束的時候與客戶討論下一步的進展是至關重要的，直接體現了展示會的成果。有時候客戶比較忙，往往在結束或者快結束的時候就急著離開了。產品展示會所取得的成果也許是比較好的，但是由于沒能及時將成果固化，就錯失了進一步推進交易的機會。

所以賣哥建議銷售代表在展示會開始的時候就與客戶進行溝通，約定在展示會即將結束的時候，如果客戶有意向，就留出一部分時間與銷售代表商議下一步的推進計劃。同時這也要求銷售代表掌握好時間，保證展示會的簡潔高效。Megaview銷售會話智能平臺會自動記錄并分析整個會話過程，智能識別出會話中提及的下一步操作，例如“下次會議時間，下一步行動內容”等，自動幫銷售代表提取和創建下一步的待辦事件，及時固化談話成果，保證交易的及時推進，是不是一件非常NICE的事？

07掌握衡量產品展示會效果的重要指標

賣哥發現線上產品展示會效果衡量的一個重要指標是每分鐘揚聲器切換的次數。

展示會前半部分以銷售代表的講演為主，客戶偶爾提出問題，但是隨著演示越來越深入，銷售對話逐漸變成一場有來有往的“乒乓球比賽”。

根據研究統計，效果比較好的產品展示會在后半段平均每分鐘揚聲器切換的次數要比前半段增加36%。當銷售代表對產品進行了充分有效的介紹，并且能夠引導客戶說出自己的想法，客戶就會進入對話的狀態，與銷售代表一起思考推理，并且提出異議，構成了產品展示會進展順利的有利跡象。

Megaview打造了銷售流程的完整閉環，為企業銷售提供一站式解決方案，以會話智能賦能銷售能力，用科學方法為企業打造金牌銷售團隊。將會話智能技術融入產品展示會籌備方案，應對產品展示更從容。