“在數字化轉型中，無論是中大型企業還是中小型企業，他們對于智能化和自動化的需求越來越多，且其中自動化營銷獲客需求愈發迫切。”近日一位CRM廠商的COO向中國軟件網講到。

數據也可以佐證這一趨勢。根據Gartner最近預測數據，2021年，全球超級自動化軟件市場將達到5320億美元，較2020年增長近11%，預計2022年市場規模將達到5966億美元。隨著越來越多的手動流程正在被規則驅動的智能系統所取代，可以預見，自動化營銷獲客市場也將隨之而起。

誠然，精細化運營時代的到來，關于如何激活存量市場、緩解增長壓力、降低獲客成本，營銷獲客自動化被企業及組織們寄予厚望。

與此同時，進入2021年，營銷服務市場涌入了大量的資本，在彰顯行業前景的同時加速了行業發展。例如，云徙科技宣布完成近億美元D輪融資；全域數字化營銷運營平臺 Whale 帷幄宣布完成5000萬美元B 輪融資；百煉智能完成1億元A輪融資；營銷自動化服務商JINGdigital 徑碩科技完成8000萬元的A輪融資……

那么，在當前國內市場中營銷獲客自動化、智能化是否仍是一場‘食之無味棄之可惜’的投入？

從訪客首次接觸到產品或服務起，到成單之后成為用戶并在一定時間內使用產品功能或服務獲得價值，再到流失或循環訂閱復購，商機伴隨整個客戶形成流程。

在客戶購買流程中，客戶會經歷認知與教育、考量與比較、線索與成單、分享與復購四個環節。對于企業來講，根據在這四個階段中客戶的不同行為模式與階段性目的，迫切需要明晰商機線索、提高轉化完成精準營銷與精細化運營，從而實現整個銷售閉環。

根據Gartner的定義，營銷自動化是一類幫助營銷人員進行客戶細分、客戶數據管理和營銷活動管理的軟件。它為營銷人員提供了完成實時的、有針對性的、以數據為導向的營銷活動的能力，同時提高效率和生產力。

一站式企業增長營銷平臺兔展智能認為，營銷自動化即向營銷對象執行有效的營銷動作。與此同時，在不同企業及組織中自動化營銷的實現方式各有側重，一些企業將營銷行為放在獲客環節，有些則是應用在用戶流失召回中。

具體來看，一方面通過多渠道細顆粒度埋點的方式進行一站式流量管理，識別銷售機會提升獲客轉化；另一方面，千人千面的個性化互動中，精準品牌營銷，提升用戶活躍性，實現存量客銷售增長。不難看到，營銷自動化軟件致力于幫助企業及組織完成自動化用戶生命周期管理、線索培育、精細化運營、觸達等發復雜的操作，從而提升效率與價值。

截至目前，圍繞社交網絡等渠道的營銷和銷售任務及流程中自動化已經被越來越多的市場所認可，例如，收集客戶和潛在客戶信息、銷售線索評分、自動發送定制化信息、推薦等支持線索培育和客戶互動的方式落地實踐。

總的來說，營銷自動化服務旨在解決如何將復雜的營銷方案用自動化的功能去實現，同時在數據驅動趨勢下，營銷獲客自動化開始強調基于數據庫底層支撐，支持全流程數據分析，提升運營的效率。

目前，從產品服務類別上來看大致可分為兩類：一是提供營銷獲客自動化服務功能，助力營銷人員營銷及獲客轉化運營；二是營銷云平臺化，提供一站式營銷獲客自動化解決方案。

具體來看，國內營銷自動化市場中的玩家主要分為三類：CRM/SCRM廠商、營銷云平臺廠商、大數據類廠商。其中，國內提供營銷獲客自動化服務的CRM/SCRM廠商有銷售易、紛享銷客、烽火臺、勵銷CRM、群脈SCRM、簡信CRM等；以云徙、火眼云、致趣百川、百煉智能、JINGdigital徑碩科技、Couvertlab、探跡、兔展智能等為代表的營銷平臺類廠商，以及大數據類廠商明略科技、神策數據、GrowingIO、諸葛io、智子云等。

在功能性的營銷自動化服務中，通常是通過建立海量企業知識圖譜向客戶提供銷售線索，并在AI+大數據技術支撐下進行目標客戶識別和商機挖掘，然后經過多種營銷手段如短信、郵件、名片小程序、外呼機器人等，幫助企業觸達客戶。與此同時，基于技術與行業實踐積累，各家又形成了相對優勢的側重面，例如在更加智能的機器人服務、豐富的數據模型下更精準的分析與推薦……

而在全棧式服務中，圍繞數據基礎設施以及基于數據分析、AI能力、CDP平臺等方面的能力，這些廠商在營銷自動化上更擅長打通“分析-決策-運營”業務閉環。云徙科技CEO包志剛曾對中國軟件網記者講到，端到端的業務在線、以客戶為中心的數據閉環、智能分析與運營是營銷數字化、智能化的三大核心，由此才能夠量化營銷數字化帶來的價值。

與此同時，基于營銷場景和目標群體的不同，面向C端自動化營銷獲客與B2B營銷獲客自動化服務在內容及側重點上有著較大的差別。即，To B營銷自動化注重線索培育，To C營銷自動化側重觸達效果。

也就是說，B2C側重交叉銷售、追加銷售和客戶忠誠度等觸達消費者的全流程運營服務。而對于B2B服務來說，受B2B產品的技術性、密集性和復雜性等特性影響，企業客戶通常在觸及銷售人員之前，往往會經歷一個學習階段，從客戶購買旅程的角度來理解，就是獨自完成購買流程中的一部分產品知識工作，對其自身的購買目的進行自我學習，知識迭代。因此，服務B2B公司， 營銷獲客自動化幫助企業獲取銷售線索、 銷售線索培育、銷售線索打分和銷售線索生命周期管理。

縱觀國內市場，越來越多的營銷獲客自動化廠商開始提供覆蓋售前、售中、售后全流程的解決方案，幫助客戶實現全場景業務在線，從而更大程度上發揮數據驅動智能運營的價值。

那么，對于企業及組織來講，營銷獲客自動化投入能否物有所值乃至物超所值？

可以看到的是，圍繞私域流量、社交網絡等多渠道精細化運營的營銷自動化服務已經展示了相當的價值。例如，根據GrowingIO的實踐數據顯示，GrowingIO營銷解決方案能夠幫助客戶實現至少10-15%的業務增長；云徙科技營銷智能實踐中助力客戶實現了100%營銷活動增額營收、營銷活動ROI提升30%、購買轉化率達到100-200%。

與此同時，在行業實踐中，人工智能、大數據技術實現了深度落地應用并帶來了具體的效果。例如，在醫療營銷自動化行業中，清赟科技基于營擴大藥品患者惠及度、賦能醫生教育傳播兩大價值點提供全棧式數字AI營銷解決方案，以虛擬代表為核心的新型遠程學術推廣模型，聯合線下代表、醫生社區、在線學習平臺等進行定向多渠道營銷提升營銷轉化率，覆蓋了不同生命周期的藥品營銷場景。據了解，清赟科技目前已與近40萬基層醫生及近40家醫藥企業開展合作，年業務增長率超過150%。

在資本方看來，營銷自動化服務的門檻在于，T o B行業認知豐富度、業務模式的成熟度、場景應用價值高低、服務實踐經驗以及強大的數據沉淀與算法優勢。而這些也成為營銷獲客自動化服務領域發揮更大價值的關鍵支撐。

盡管如此，國內營銷獲客自動化行業發展也確實面臨一些困境。以一個應用場景為例，要識別一個線索轉化的可能性有多高，就需要檢索匹配出該線索在內部的歷史交互記錄、交易內容、其他渠道公開信息……從而借助系統AI的功能進行智能識別。 

但對于國內營銷獲客自動化廠商來講，數據源獲取成為關鍵門坎；其次，作為關鍵能力——廠商AI能力的強弱考驗其能夠實現的營銷獲客自動化服務的價值。“就比如系統無法從微信聊天中調取溝通數據。并且在線索識別、銷售預測、模型的豐富度等方面，確實受限于廠商的研發能力，同時AI能力的發揮與增強需要基于應用場景不斷學習，廠商對于場景的理解差異明顯。”

本文來源于：海比研究院