企業(yè)支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

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2022-12-19 14:52

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中國企業(yè)支出與費控管理賽道的本土頭部獨角獸，幾乎都是從之前更細(xì)分的企業(yè)報銷領(lǐng)域，進化而來。

分貝通

3.8

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分貝通是商旅/費控/支付一體化的企業(yè)支出管理平臺，帶來員工省事/財務(wù)省時/公司省錢的下一代企業(yè)支付體驗。

客戶案例

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分貝通，作為賽道的領(lǐng)跑者之一，以“軟件+支付”商業(yè)模式為切入點，從單一的企業(yè)商旅報銷，已經(jīng)發(fā)展為能夠為客戶提供一套完整預(yù)算管控、事前消費管控、事后報銷、付款管理和結(jié)算入賬的費用管理能力，實現(xiàn)在一個平臺逐步覆蓋企業(yè)的全部費用支出管理。合作供應(yīng)商超過350+，累計服務(wù)超過2500家企業(yè)。

分貝通能夠從眾多競爭者中脫穎而出，并持續(xù)領(lǐng)跑的秘訣是什么？

從商業(yè)模式的進化

同純SaaS訂閱相比，“SaaS+交易”商業(yè)模式確實是分貝通快速發(fā)展的一個核心要素，在近幾年，這種模式在北美也出現(xiàn)了像Brex、Ramp估值百億美金的公司。分貝通作為中國第一家在企業(yè)支出管理領(lǐng)域去踐行這種模式的企業(yè)，具備了先發(fā)優(yōu)勢，除了收取SaaS工具訂閱服務(wù)費，還多了交易傭金等收入，這給分貝通帶來了更多增長機會。

企業(yè)支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

分貝通目前商業(yè)模式示意圖

不過，公司整體運營效率的不斷提升，則是驅(qū)動分貝通快速發(fā)展的另一個關(guān)鍵要素。新商業(yè)模式與運營效率相輔相成，在電子發(fā)票普及和稅務(wù)政策變化等紅利推動下，分貝通快速成長。

“提高運營效率，就離不開數(shù)字化”分貝通市場部副總裁黃祥發(fā)介紹到，分貝通將數(shù)字化管理體系分為五個要素：戰(zhàn)略、制度、方法、流程、工具。沿著戰(zhàn)略匹配制度找方法，用數(shù)字化工具做支撐，從客戶的觸達、簽約、服務(wù)等，包括組織配備與整體作戰(zhàn)協(xié)調(diào)，對流程進行數(shù)字化并持續(xù)升級，進而提升運營效率，為企業(yè)快速增長提供有力支撐。

從分貝通的業(yè)務(wù)和服務(wù)發(fā)展來看，可以大致分為三個階段。

2016到2018年是第一階段，分貝通從商旅場景切入，以直銷為主，從線索到簽約、系統(tǒng)上線到客戶成功服務(wù)等，是一條龍。

2019到2021年是第二階段，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴展到企業(yè)辦公采購與企業(yè)補助福利等場景，進而覆蓋企業(yè)全部費用支出場景。與此同時，分貝通的整體營銷體系也隨之變化，從單一直銷變成多工種協(xié)同，市場營銷建立SDR，同時組建生態(tài)，MQL獲客也從單一來源變成了多來源。

從2021年開始，分貝通開始在支付側(cè)加速發(fā)力，同銀行合作打通賬戶體系，輸出銀企直聯(lián)與網(wǎng)銀支付能力，提供B2B支付解決方案。現(xiàn)在，分貝通形成了商旅+費控+支付一體化的企業(yè)支出管理平臺，實現(xiàn)一個平臺管理企業(yè)全部費用支出，平均客單價比最開始增加約30-50倍，目標(biāo)客群也聚焦在200-5000人的大中型企業(yè)。

企業(yè)支出管理賽道，分貝通為何脫穎而出

分貝通目前產(chǎn)品模式示意圖

要滿足新階段的需求，黃祥發(fā)表示，分貝通營銷體系的數(shù)字化升級，開始從分散工具進行統(tǒng)一，進入到整合數(shù)據(jù)驅(qū)動發(fā)展階段。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的升級

分貝通的營銷數(shù)字化升級也分為三個階段，黃祥發(fā)介紹到，“在第一個階段，主要目標(biāo)是客戶管理，因此開始引入了CRM。在第二個階段，完成了商機渠道管理、商機推進流程處理、商機預(yù)測等，同時用數(shù)據(jù)說話，用ROI等指標(biāo)管理營銷渠道。在第三階段，對營銷渠道要進行更精細(xì)化的運營與管理。”

“由于各類營銷工具多達20個”分貝通大數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)人吳榮彬補充到，系統(tǒng)間沒有集成，形成了各種孤島，尤其是數(shù)據(jù)方面；在后端，雖然使用統(tǒng)一數(shù)據(jù)倉庫存儲前端各類數(shù)據(jù)，仍然沒有解決數(shù)據(jù)統(tǒng)一問題，也就無法滿足市場與銷售對數(shù)據(jù)提供支撐的要求。

即使開發(fā)人員基于后端數(shù)據(jù)庫同銷售與市場人員溝通，根據(jù)需求開發(fā)應(yīng)用，也由于溝通成本高等導(dǎo)致效率低下、時間周期長。選擇成熟的市場數(shù)字化營銷CDP平臺工具就成為必然，吳榮彬介紹到。

對于CDP平臺選型，吳榮彬認(rèn)為主要有三點：一是產(chǎn)品功能要足夠豐富，要滿足不同場景需求；二是底層可擴展，要有豐富的API；三是服務(wù)要專業(yè)，性價比要高。

火山引擎數(shù)智平臺VeCDP，正好滿足要求。

通過VeCDP，分貝通的客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一難題很快被解決。以企業(yè)名稱統(tǒng)一為例，由于客戶數(shù)據(jù)來源于不同渠道，有的是企業(yè)全稱、有的是企業(yè)簡稱，看上去像是同一家企業(yè)的名字。但是，有的代表集團，有的代表子公司……如何將其匹配一致，對后續(xù)業(yè)務(wù)開展極其重要。

借助VeCDP的OneID圖譜功能，分貝通基于產(chǎn)品自帶的豐富標(biāo)簽功能，完成不同渠道接入的數(shù)據(jù)打標(biāo)，并完成自動識別，對相同標(biāo)簽映射的企業(yè)形成統(tǒng)一ID，打通了不同主體的基礎(chǔ)信息和營銷場景的行為數(shù)據(jù)，構(gòu)建成樹狀關(guān)系的圖譜，保證了數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理。

有了統(tǒng)一數(shù)據(jù)作為支撐，廣告投放就變得更為便捷且精準(zhǔn)。吳榮彬表示，在VeCDP中可以根據(jù)條件篩選目標(biāo)客群，通過獲取企業(yè)所處地區(qū)與樓宇信息，進一步選擇樓宇廣告投放，實現(xiàn)了將“正確的營銷通過正確的渠道觸達給正確的人群”。同時，VeCDP還能回流廣告投放效果數(shù)據(jù)，進行二次分析沉淀，形成“投放—觸達—數(shù)據(jù)回流—二次優(yōu)化—投放”的營銷閉環(huán)，能夠不斷幫助分貝通升級客群畫像和優(yōu)化營銷鏈路。

所有這些，最終目的還在于幫助企業(yè)提升營銷和商機流轉(zhuǎn)效率。

效率的價值

截至目前，VeCDP已經(jīng)幫助分貝通完成100多個面向企業(yè)和人群的標(biāo)簽類型。在營銷場景中，能夠較為精準(zhǔn)地預(yù)測可觸達有效客群數(shù)量以及對應(yīng)轉(zhuǎn)化效率，以此為營銷活動策略提供先行數(shù)據(jù)指導(dǎo)和建議；在信息流推廣過程中，由于已經(jīng)完成對市場客群的標(biāo)簽化，可以即時構(gòu)建基于不同客群的標(biāo)簽數(shù)據(jù)包，進行精準(zhǔn)營銷推廣，在一定程度上大幅提升了營銷觸達的精準(zhǔn)率和后續(xù)商機跟進的轉(zhuǎn)化率。

據(jù)了解，分貝通當(dāng)前的營銷效率顯著提升；之前針對定向目標(biāo)客戶進行營銷，需要2個人花費一整天的人群圈選工作量，現(xiàn)在只需要1個人用1小時即可完成。

“在VeCDP的使用過程中，員工的一些工作習(xí)慣其實也在發(fā)生改變。”吳榮彬舉例，過去銷售崗位的員工需要借助后端程序員開發(fā)才能完成客群圈選，溝通成本大且周期長，但現(xiàn)在通過VeCDP平臺可自助分析圈選，而且VeCDP還能根據(jù)客戶所處流程階段及意向等標(biāo)簽，對銷售人員進行節(jié)點提醒，如客戶剛完成競品簽約，系統(tǒng)會建議延后拜訪，并給出時間段建議；若長時間未對高潛客戶聯(lián)系，則會建議聯(lián)系等。

而在營銷場景之外，火山引擎數(shù)智平臺其實還為分貝通輸出了一款可配套VeCDP使用的增長分析DataFinder產(chǎn)品。DataFinder可部署在分貝通官網(wǎng)、APP、小程序等多種渠道，對進入其中的用戶全生命周期進行實時洞察，進一步了解用戶需求并完成分析和反饋，這部分?jǐn)?shù)據(jù)可流轉(zhuǎn)至VeCDP中進行統(tǒng)一處理，為分貝通提供最新鮮和貼合業(yè)務(wù)需求的實時市場洞察。

而在VeCDP和DataFinder雙重數(shù)智化助力下，分貝通還將在企業(yè)支出與費控管理場景中，為用戶提供個性化推薦服務(wù)，并持續(xù)挖掘新的市場機會和升級自身服務(wù)。

而在打破賽道邊界之外，也已經(jīng)有越來越多的企業(yè)正在運用火山引擎數(shù)智平臺實現(xiàn)數(shù)智化升級，提升業(yè)務(wù)工作效率、構(gòu)筑核心競爭力壁壘，最終實現(xiàn)贏取更大市場機會和發(fā)展。