姜洛智：2021年中國跨境電商創業者如何抓住機遇，實現營銷增長
通過閱讀本文你將了解到：1、當前跨境電商面臨的瓶頸；2、DTC模式的概念和特點；3、DTC出海迎來發展機遇
2020年改變了不少業態的命運走向，有的企業被迫轉型，有的被迫停業，但也有一部分企業順勢而起。
對中國跨境電商創業者而言，疫情加快了全球數字經濟轉型，尤其在海外，線上購物習慣的形成，似乎讓中國賣家看到了新的“風口”，一路看漲的Amazon電商購物平臺股價和跨境電商建站平臺Shopify成交額，無不說明海外電商的滲透率正在迅速提高。
有數據顯示，截止2020年，全球跨境網購消費金額達到$1萬億美元，全球大多數消費者都有過跨境消費經歷，海外消費者需求正旺，但這同時意味著競爭仍然存在且會越發激烈，那么當下我們中國跨境電商創業者該如何準確找準屬于自己的賽道呢？
一般意義上一個從0開始做跨境電商的賣家，在明確了目標市場和國家以后，再來根據當地的文化、人群特點來挑選商品，然后選擇入住合適的跨境電商平臺。亦或是自己有工廠，有可靠的產品來源，然后入駐平臺進行銷售。
從供應鏈完整度和競爭力的角度來看，目前跨境電商賣家主要分為這兩類：一類是擁有自身的工廠或者穩定的貨品供應鏈的賣家，一類是訂單產生之后再去進貨的賣家。無論哪類，通常所面臨的問題無非圍繞店鋪運營、選品、供應鏈、人才管理幾個方面，發展的好一點賣家還會遇到產品研發的問題。
但我們做了一段時間、有了一定積累以后會發現，做平臺的賣家會受到很多限制，流量和數據也不歸屬于自己，越來越多的平臺電商賣家和外貿工廠，開始搭建獨立站，甚至是“兩條腿”走路。
就像我們耳熟能詳的國內的淘寶、京東等這樣的傳統 B2C 電商平臺一樣，做為消費者，一般都是有消費需求的時候才會來光顧某個平臺，這是平臺本身在流量方面的“雙刃劍”，作為剛入局的小賣家來講可以借助平臺流量完成產品銷售，但這同時也造成了爭搶平臺流量的激烈競爭，更受制于“有需求才會訪問平臺”的被動局面。
大家都知道，之前絕大多數用海量的SKU模式來做COD的賣家，都是在虧錢的狀態，即便當地簽收率能做到審單后70%的中東地區，也還是會受到沒簽收那部分貨品所產生的物流、退貨、銷毀和清倉等成本的影響。
即便順利簽收，免不了會因為產品質量過于粗制等各種問題幾乎很難有復購，真正能做到首單盈利的賣家就非常少了，不能首單盈利又沒有復購的話，那這條路就不太能行得通。相反那些開始走單品和精品路線的賣家，在二次銷售上就可以賺到不少。
所以我們會認為，咱們做出口電商的，尤其是享受過跨境電商早期紅利的那波賣家，在經歷過整個全球激烈的白熱化競爭之后，應該邁入到2.0的模式了，在2.0模式下大家拼的就是供應鏈和產品，有了好的產品和服務才能把口碑建立起來，從而獲得長遠的發展。
2020年我們會聽到市場上有很多對跨境電商“利好”的投融資消息，比如快時尚跨境電商品牌 SHEIN 完成E輪融資，估值有150億美元；做智能硬件的安克也在深交所掛牌上市了。這些都在釋放一個信號，就是以DTC模式為核心的跨境電商們開始成功“出道”，成了資本的新寵兒。
所以圈內現在有很多聲音在說DTC模式的跨境電商成了今年的第一個風口，很多資本在瞄準這塊。關于DTC模式，網上有很多解讀，這里我把它概括成是在海外塑造咱們中國品牌商的最直接了當的方式。簡單說是通過品牌直接把產品銷售給顧客，而我們常說的獨立站則是打造DTC 模式的利器，讓品牌能有一個觸達消費者的渠道。
目前來看，獨立站是所有做跨境電商的企業做長久海外生意的必經之路，盡管現在大部分的賣家仍然是以平臺店鋪運營為主，但未來主流的發展趨勢一定是朝著DTC的方向走的。
因為跨境賣家如果想走的更長遠，一定繞不開穩定、獨立和品牌這幾個關鍵要素，只有一個穩定的經營環境（平臺/站點）和獨立精準的流量池，加之能夠被記住和信賴的產品/品牌，這門生意才能良性的運作下去，但凡其中一塊出了問題都會難以為繼。
過去跨境賣家大多沒有品牌意識，只要能把東西賣出去就行，但“貼牌”產生的質量問題也讓賣家慢慢陷入困境。
國外的網民購物跟我們國內一樣，當消費者有需求的時候會在平臺上進行多家比較、參考評論，尤其在平臺有促銷活動的時候，消費的沖動才會更強烈，但是大部分的消費者很難準確的記得買了誰家的產品，只會記得在某個購物平臺上下過單，要想復購還得去翻歷史購物記錄。
而賣家朋友要面臨的問題也很多，首先是消費者來到平臺，會有海量的商品供其選擇，賣家要通過激烈的平臺競爭機制才有可能觸達到這位消費者，針對已經消費的顧客，再想對其進行二次轉化，就得需要獨立的數據分析做支撐。
由此，很多賣家疲于被平臺的算法驅使，開始逐漸有了塑造獨立品牌的意識，開始尋找構建獨立站的渠道和運作方式。這是一個很好的開端。
還是疫情的原因，海外的消費者因出行減少，對線下零售造成不小的打擊，也給傳統的出口貿易鏈條中的所有中間環節造成了毀滅性的破壞。傳統的品牌要想出海，中國工廠和品牌方很大程度上是受制于國外的代理商的。
如今全球貿易鏈正在重構，這就給了工廠和品牌方去掉中間代理商環節的機會，尤其是現在獨立站服務鏈條已經十分完善了，跨境電商的創業成本也大大降低。
這里給大家簡單算筆賬，現在我們開始做DTC出海的話，每月支付給Shopify（建站平臺）幾十美金，可以搞定建站、支付等基本且重要的步驟，有了站點，精細化的運營、推廣引流也是需要同步進行，只要選好渠道、做好廣告優化，對產品銷售量的提升效用會非常明顯，對盡早邁入一個良性的獨立站推廣經營軌道有很大的幫助。
像目前 Google shopping 和 Facebook 都是公認的屬于“帶貨力度強”的社交媒體投放渠道，經過初期的廣告投放測試，能找到更精準的種子用戶；并且Facebook和Google這種媒體巨頭有非常強大的算法支撐，會不斷識別產品及用戶畫像，從而進行智能投放，也會使廣告成效變得更精準。所以這樣一來我們運營一個獨立站的操作方案其實并沒有想象中的復雜。
近幾年DTC開始在國內盛行，很大一部分原因是中國其實有著天然做DTC品牌的基因。
中國的東南沿海布局著數以萬計的優質代工廠，他們長期給歐美快時尚品牌代工，一直都有著自己的“品牌夢”，中國完全有機會將這一模式發展成“中國特色”。獨立站的DTC模式最擅長的是口碑建設，每一次消費行為發生之后及時收集用戶數據、構建清晰的用戶畫像、計算出準確的購買周期來做復購，讓消費者與自己的品牌之間始終保持長久的聯系，進而達成無限期續約。
與此同時，海外市場傳統品牌和電商也在警惕中國DTC品牌的崛起，像Amazon陸續推出了不少于70個DTC的品牌，聯合利華收購Dollar Shave Club也證明了傳統品牌對DTC模式的認可和接納。
雖然種種跡象表明獨立站DTC模式正迎來屬于自己的時代，也是未來中國跨境電商的大勢所趨，但大浪淘沙，還是需要跨境電商從業者們有足夠的耐心和智慧，同時還需要一定的勇氣來完成這一步轉型升級。
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