通過閱讀本文你將了解到：1、中小企業(yè)出海面臨的瓶頸和挑戰(zhàn)；2、企業(yè)要如何進(jìn)入海外市場并進(jìn)行推廣？；3、如何控制買量成本？

中國企業(yè)出海，經(jīng)歷多年發(fā)展，早年的思路與粗放打法早已不再適用，但中小出海企業(yè)是否真的已經(jīng)很難再抓住機(jī)會？現(xiàn)在出海又會遇到哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？

我們都知道現(xiàn)在出海已經(jīng)漸漸進(jìn)入存量時代，隨著海外市場的日漸成熟，如今如何打破出海壁壘，在存量時代下獲取更多用戶、流量成為了大家關(guān)注的新問題。關(guān)于這一問題，服務(wù)了中國上萬家企業(yè)順利出海的獵豹移動國際廣告事業(yè)部運(yùn)營負(fù)責(zé)人姜洛智Oscar，有幾點(diǎn)心得分享給大家！

Oscar認(rèn)為目前中國出海企業(yè)面臨的兩大瓶頸，一個是目標(biāo)用戶市場存量空間小，一個是為搶奪流量，通過什么樣的方式來展示產(chǎn)品，提升轉(zhuǎn)化？起碼現(xiàn)在來看，視頻會是一個很好的轉(zhuǎn)化工具。

其實(shí)獵豹大家可能也比較清楚，前身其實(shí)是做金山毒霸和獵豹瀏覽器，后來做了清理大師和醫(yī)生，后來在美國上市。我們主要是做工具的，所以我主要分享工具方面的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)楂C豹在這方面可以說有著血痕累累的教訓(xùn)，我們不光有很多推廣經(jīng)驗(yàn)，同時我們也有很多變現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)。

在存量這一塊大家要關(guān)注兩個瓶頸，目標(biāo)用戶的存量市場以及要通過什么樣的方式來展示產(chǎn)品，提升轉(zhuǎn)化？

一方面，如果你要做一個工具，肯定先要進(jìn)行用戶的市場調(diào)研，找一個存量比較大的空間，比如最近的傳音，最開始做的時候選擇了用戶基數(shù)最大的國家尼日利亞。

那存量從哪找？白鯨出海和Facebook一起發(fā)布過的東南亞數(shù)字發(fā)展的報告就很好，報告中包含了對東南亞9個國家用戶的網(wǎng)民數(shù)量、性別、宗教信仰的統(tǒng)計，以及銀行卡的滲透率、借記卡的滲透率，這個可以很好的幫助大家找到市場的存量。

另一方面，不管在Facebook還是Google上做推廣，大家其實(shí)都是在搶流量，而搶流量在本質(zhì)上就是競價問題。在這個上面它的瓶頸就在于相對于視頻、游戲，內(nèi)容以及其他互動性型產(chǎn)品來說，它的變現(xiàn)的價格可能是比較低的，要想取得很好的效果的話必須出價高。而競價其實(shí)要從你的商業(yè)變現(xiàn)端過來，倒推你的出價成本，在你的CTR（搜索引擎點(diǎn)擊通過率）比較穩(wěn)定的情況下，根據(jù)商業(yè)變現(xiàn)的水平，來反推你最終能出什么樣的價格。

這就要求在推廣的時候，你要知道流量大團(tuán)、流量趨勢是什么情況？現(xiàn)在有哪些競爭對手在砸錢？如果這個時候你發(fā)現(xiàn)有很強(qiáng)的競爭對手的話，你是不是應(yīng)該去比？我覺得這就是另一個瓶頸。

至于突圍方式，我覺得當(dāng)工具類的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的時候，其實(shí)比的就是你的廣告做得好不好？能不能吸引更高的用戶帶來更高的轉(zhuǎn)化？工具類的產(chǎn)品最重要的是素材，原先工具類的產(chǎn)品做廣告時通常為靜態(tài)，很少用到視頻，而視頻其實(shí)是一個很好的轉(zhuǎn)化的工具。

新入局者要站在兩個角度來說，第一個角度是說，如果你作為一個新入局者，你怎么進(jìn)入這個市場，怎么實(shí)現(xiàn)階段性的目標(biāo)？第二個角度是說，你已經(jīng)是入局者了，大廠進(jìn)來了，你怎么應(yīng)對？

首先，如果你是一個新入局者，第一步不是怎么推廣，而是怎么做產(chǎn)品。一方面你的產(chǎn)品一定要找到市場剛需，找到一個單點(diǎn)，上一個規(guī)模。大家知道獵豹是做工具的，工具的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，有的時候如果你做的功能不是市場剛需，或者需求很小，那么你的用戶的空間就非常小，在這個情況下，你再去變現(xiàn)，拿變現(xiàn)的錢再跟游戲電商去競爭，基本上是沒有戲的。

另一方面就是一定要做工具的矩陣，根據(jù)獵豹的經(jīng)驗(yàn)，如果你不做工具的矩陣，只是一個單品，隨著買量成本的增加，你可能就負(fù)擔(dān)不起了，只能從Facebook、Google去出更高的價格。如果你有工具的矩陣，你多個產(chǎn)品之間其實(shí)可以相互推廣，相互拉活，你后續(xù)生存的空間會更大一些。

另外我覺得要算好賬，即在你的CTR、LTV都比較保證的情況下，你的出價做到多少才能承擔(dān)你后面的變現(xiàn)的平衡？就拿獵豹來說，當(dāng)時在做推廣的時候，我們自己做了一套非常好的推廣的全鏈路分析，從廣告點(diǎn)進(jìn)去最后帶來了多少的收入，它是可以算出來的。還有一些細(xì)節(jié)的東西，比如我們之前做《鋼琴塊2》的推廣，素材是一個歌曲的名字，如果客戶點(diǎn)這個素材進(jìn)來安裝完，就會看到這個曲子。

在產(chǎn)品做好的情況下，第二步就是去找到用戶存量比較大的市場，或者你作為新入局者，發(fā)現(xiàn)市場里的競爭對手可能沒有做得特別好的地方，那么你就可以根據(jù)這一點(diǎn)去設(shè)置一個階段性的目標(biāo)。

其次，如果你已經(jīng)進(jìn)入市場，現(xiàn)在大廠入局了，我覺得這時候更重要的是判斷形勢。因?yàn)榇髲S的資金比較雄厚，一進(jìn)來就把你所有的渠道流量買走了，這個時候怎么辦？

我建議大家避一避，等這個風(fēng)頭過了之后再去推廣，另外大廠在短期大量采購的時候，有可能在很多地方的運(yùn)營是不是很精細(xì)的，這個時候要找到差異化，找到這些大廠沒有覆蓋到的渠道去做一些深挖。

關(guān)于買量成本我覺得要看幾個方面，首先是買量的模式創(chuàng)新，原先我們可能就是出價高，但是有競爭對手，所以效率也越來越低。因此我們要找到一些現(xiàn)在流量成本比較低的渠道。

舉個例子，華為出了自己的操作系統(tǒng)，肯定有它的應(yīng)用商店，這個時候你去跟它合作，那你的成本可能就會低，這是一個渠道。其實(shí)從工具的角度來講的話，可以通過一些科技博主，讓他們?nèi)懸恍﹥?nèi)容，從他們的流量角度帶下載，帶一些轉(zhuǎn)化，當(dāng)然我們不鼓勵那種誘導(dǎo)，或者騙訂閱的模式，這種肯定是不長久的。另外還可以通過一些內(nèi)容上的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，讓他去發(fā)內(nèi)容，發(fā)在抖音上面，幫你帶轉(zhuǎn)化。

其次要看你的變現(xiàn)端能不能有更高的收入？其實(shí)你可以把純廣告的變現(xiàn)逐漸的往內(nèi)購的角度、訂閱的角度去轉(zhuǎn)，這樣你的留存用戶可能會保持長期付費(fèi)的習(xí)慣，那么你就不會把你的競爭局限在這種廣告平臺買量的服務(wù)——這樣其實(shí)很痛苦的。

另外還有一種方式，就是說買量的話是線上的，線下可不可以呢？也是可以的，但是線下比較適合泛娛樂的，比如像LiveMe直播，會在美國或者臺北這樣比較熱鬧的地方搭線下的透明玻璃房，現(xiàn)場的直播室。這種泛娛樂我覺得是適合做一些線下的推廣方式的，前提是你對當(dāng)?shù)氐奈幕浅Ａ私猓苷业皆谕茝V上的一些爆點(diǎn)，如果有這樣條件的話我覺得可以嘗試。

總之，對于如何破解大廠進(jìn)入相同賽道這一問題，在產(chǎn)品上要注重符合市場剛需和產(chǎn)品差異化，并且要做好產(chǎn)品矩陣；在業(yè)務(wù)上，盡早創(chuàng)立生態(tài)環(huán)境、滿足更多海外本土的需求、搭建更為精細(xì)化的本地運(yùn)營體系，對用戶差異化的全面競爭分析尤為重要。

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