近年來(lái)，國(guó)內(nèi)職業(yè)教育行業(yè)蓬勃發(fā)展，受到眾多大額資本的關(guān)注，在資本與政策的雙重加持下，職業(yè)教育領(lǐng)域或?qū)⒊蔀樵诰€教育行業(yè)的下一個(gè)風(fēng)口，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)9029億元。

市場(chǎng)擴(kuò)張的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)難題也隨之而來(lái)，如職業(yè)教育客單價(jià)較高，用戶決策成本高，獲客轉(zhuǎn)化是一場(chǎng)拉鋸的持久戰(zhàn)；

此外，職業(yè)教育交付周期較長(zhǎng)，鏈路復(fù)雜，用戶對(duì)服務(wù)的要求更高、更細(xì)致。

圈量服務(wù)的一家職業(yè)教育龍頭企業(yè)（代稱D品牌），以私域流量運(yùn)營(yíng)的方式解決了上述問(wèn)題。

D品牌目前已在全國(guó)近60座城市開(kāi)設(shè)了超150家分支機(jī)構(gòu)，累積注冊(cè)用戶超800萬(wàn)人次。基于D品牌的需求，圈量提供了從獲客引流、學(xué)員轉(zhuǎn)化和學(xué)員服務(wù)的全流程解決方案，幫助D品牌通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)持續(xù)種草，最終孵化成交。

下文圈量為大家詳細(xì)拆解D品牌的私域玩法，包括私域基礎(chǔ)建設(shè)、引流獲客、學(xué)員服務(wù)全流程，速速上車~

(職業(yè)教育行業(yè)私域轉(zhuǎn)化地圖，點(diǎn)擊大圖查看)

一、私域承接，多渠道獲取精準(zhǔn)客戶

日常運(yùn)營(yíng)中，D品牌通過(guò)公私域IP孵化、專業(yè)內(nèi)容種草等形式進(jìn)行引流。

1、被動(dòng)引流

被動(dòng)引流方面，D品牌以公眾號(hào)為主陣地，通過(guò)自建矩陣號(hào)或同類投放的方式，以行業(yè)干貨、職業(yè)發(fā)展、考試資料等專業(yè)內(nèi)容進(jìn)行引流，并通過(guò)圈量「渠道活碼」將流量沉淀至課程顧問(wèn)的個(gè)人號(hào)。

課程顧問(wèn)還可以用「分類好友活碼」，讓用戶添加好友時(shí)直接選擇地區(qū)、科目等，通過(guò)后自動(dòng)生成標(biāo)簽，并以標(biāo)簽為分層標(biāo)準(zhǔn)，將用戶自動(dòng)拉進(jìn)對(duì)應(yīng)的社群。

2、主動(dòng)引流

主動(dòng)引流方面，D品牌通過(guò)電話號(hào)碼留資獲取學(xué)員線索，獲取線索次日通過(guò)「AI外呼加好友」功能，沉淀至課程顧問(wèn)個(gè)人號(hào)。

AI電話能夠自動(dòng)篩選高意向客戶，降低拒接率；模擬真人溝通，向用戶傳達(dá)進(jìn)入私域的利益點(diǎn)，將加粉率提高到25%~40%；

此外還能夠根據(jù)溝通為用戶意向自動(dòng)分級(jí)，幫助后續(xù)運(yùn)營(yíng)分級(jí)。

二、私域定位：運(yùn)營(yíng)人設(shè)及社群分類

對(duì)應(yīng)服務(wù)客戶生命周期的不同階段，D品牌也對(duì)私域個(gè)人號(hào)和社群做了精細(xì)定位和劃分。

個(gè)人號(hào)一般分為課程顧問(wèn)、活動(dòng)號(hào)、助教號(hào)、講師號(hào)、班主任號(hào)五種角色。

除了講師號(hào)專門用以授課打造專業(yè)人設(shè)外，其余個(gè)人號(hào)分別對(duì)應(yīng)管理種子用戶群、活動(dòng)群、短期班群、長(zhǎng)期班群四類社群。

三、智能承接，完善用戶畫像

1、課程引流

雙十一、考試報(bào)名、考試查分等熱點(diǎn)時(shí)期，教育商家會(huì)以限時(shí)優(yōu)惠/真題解析/備考指導(dǎo)等作為利益點(diǎn)，在各渠道進(jìn)行投放，報(bào)名付費(fèi)后添加助教開(kāi)始短期班服務(wù)。

在課程顧問(wèn)的池子中，存在大量的種子用戶，課程顧問(wèn)也會(huì)通過(guò)在朋友圈投放海報(bào)，引導(dǎo)用戶私聊，利用「私聊關(guān)鍵詞回復(fù)」發(fā)送報(bào)名鏈接，同時(shí)給客戶打上標(biāo)簽，達(dá)到篩選出意向用戶的目的。

2、課前準(zhǔn)備

通過(guò)「渠道活碼」添加助教號(hào)后，除了常規(guī)的「好友歡迎語(yǔ)+批量拉群+入群歡迎語(yǔ)」外，D品牌還會(huì)使用圈量「智能表單」(本期第三篇推送可了解表單功能玩法)功能引導(dǎo)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的《學(xué)籍信息登記》，學(xué)籍信息包含性別、工作、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、知識(shí)付費(fèi)水平等。

智能表單能夠自動(dòng)生成標(biāo)簽，學(xué)員提交信息后答卷信息同步至用戶畫像，為后續(xù)進(jìn)行課程轉(zhuǎn)化提供依據(jù)。

3、課前互動(dòng)

進(jìn)入短期班群后，助教會(huì)發(fā)送「群公告」，提醒本次短期班的課程安排，每一次課程信息更新時(shí)，也會(huì)通過(guò)群公告提醒群內(nèi)學(xué)員。

正式開(kāi)課前一天晚上設(shè)有開(kāi)營(yíng)儀式，為學(xué)員介紹課程安排、課程講師、授課模式、作業(yè)反饋機(jī)制，學(xué)員之間做自我介紹和簡(jiǎn)單暖場(chǎng)。

該儀式通過(guò)「多群轉(zhuǎn)播」功能在多個(gè)群同步進(jìn)行，在內(nèi)容中植入品牌和產(chǎn)品心智，開(kāi)始培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度。

4、授課服務(wù)

授課由專業(yè)的講師通過(guò)直播進(jìn)行，助教僅負(fù)責(zé)發(fā)放課程資料和聽(tīng)課鏈接，及時(shí)引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)提高完課率，進(jìn)行群內(nèi)互動(dòng)，保證短期班學(xué)員有良好的服務(wù)體驗(yàn)。

授課過(guò)程中，D品牌在群聊端口通過(guò)「群SOP」功能，在設(shè)計(jì)好的節(jié)點(diǎn)自動(dòng)發(fā)送固定的內(nèi)容，如課前預(yù)習(xí)講義、學(xué)習(xí)早報(bào)、課程通知等；

通過(guò)「群聊群發(fā)/多群轉(zhuǎn)播」功能發(fā)送比較靈活的消息，如今日互動(dòng)等；

在私聊端口則使用「指定好友SOP」和「私聊群發(fā)」功能確保兩類消息的有效觸達(dá)。

部分課程資料會(huì)以pdf和課程鏈接形式進(jìn)行發(fā)放，商家會(huì)提前對(duì)物料設(shè)置「互動(dòng)雷達(dá)」，若學(xué)員查看了課程資料，完成了預(yù)設(shè)動(dòng)作，便會(huì)相應(yīng)自動(dòng)生成預(yù)設(shè)的客戶標(biāo)簽。

5、作業(yè)反饋

值得一提的是，教育商家在作業(yè)反饋的環(huán)節(jié)中加入了輕度裂變，學(xué)員完成了作業(yè)后，打卡分享到朋友圈，在學(xué)習(xí)群內(nèi)進(jìn)行截圖反饋，能夠額外再解鎖一份資料包。

學(xué)員在進(jìn)步感、獲得感和群氛圍的烘托下，能夠從中不斷獲得學(xué)習(xí)的“啊哈時(shí)刻”，完成分享動(dòng)作，商家將課程顧問(wèn)的「渠道活碼」內(nèi)嵌至分享海報(bào)中，監(jiān)測(cè)通過(guò)學(xué)員分享加課程顧問(wèn)的用戶數(shù)。

四、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化高價(jià)值用戶

報(bào)名、付費(fèi)、參課、完課這一系列過(guò)程，能夠天然篩選出哪一些是有較高轉(zhuǎn)化潛力的學(xué)員。

進(jìn)入短期班引流社群的用戶，已經(jīng)培養(yǎng)了對(duì)課程內(nèi)容、作用的基礎(chǔ)認(rèn)知及興趣；完成短期班學(xué)習(xí)的用戶，則擁有較高的學(xué)習(xí)意愿，更有可能成為高價(jià)值課程的用戶。

在短期班運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，D品牌設(shè)計(jì)了四層埋點(diǎn)：

1、引流時(shí)用渠道活碼功能判斷用戶來(lái)源；

2、好友承接時(shí)通過(guò)表單功能快速填充學(xué)員完整信息，判斷付費(fèi)水平；

3、溝通時(shí)利用互動(dòng)雷達(dá)功能判斷課程參與度和付費(fèi)意向；

4、在前面的環(huán)節(jié)中，仍會(huì)存在一部分添加了課程顧問(wèn)，但是并未成為簽約學(xué)員的同學(xué)，D品牌會(huì)通過(guò)私聊自動(dòng)回復(fù)的方式進(jìn)行補(bǔ)充埋點(diǎn)，對(duì)參課學(xué)員進(jìn)行二次觸達(dá)和流失召回，持續(xù)挖掘客戶價(jià)值。

這四層埋點(diǎn)不僅可以用于判斷用戶意向，還能夠幫助品牌構(gòu)建用戶畫像，方便后續(xù)針對(duì)不同的群體，用預(yù)設(shè)的話術(shù)進(jìn)行私聊轉(zhuǎn)化，將普通學(xué)員轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期班學(xué)員。

五、圈量結(jié)語(yǔ)

D品牌在私域運(yùn)營(yíng)的全流程中使用了圈量AI外呼加好友、渠道活碼、SOP、企微客服、多群轉(zhuǎn)發(fā)、表單、互動(dòng)雷達(dá)等多個(gè)功能，賦能100+賬號(hào)實(shí)現(xiàn)智能運(yùn)營(yíng)，沉淀私域用戶100W+，實(shí)現(xiàn)全國(guó)150+分支機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)， 只需提前設(shè)置好SOP，即可完成課程引流、課前互動(dòng)、授課服務(wù)的全流程。

明確的私域分工，精準(zhǔn)的埋點(diǎn)，完整的學(xué)員畫像，加上專業(yè)的內(nèi)容和環(huán)環(huán)相扣的轉(zhuǎn)化流程，能夠大幅降低人力成本，提高轉(zhuǎn)化效能。