與其他行業(yè)形態(tài)有所區(qū)別的是，兒童業(yè)態(tài)具備“能夠帶動(dòng)全家消費(fèi)”的特性，“親子消費(fèi)”“陪同經(jīng)濟(jì)”等新經(jīng)濟(jì)模式應(yīng)運(yùn)而生，受到各大商場(chǎng)的普遍歡迎。面對(duì)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)和旺盛的消費(fèi)需求，一家擁有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式、一站式運(yùn)營(yíng)模式以及完善供應(yīng)鏈的室內(nèi)兒童卡丁車品牌也在數(shù)字化的幫助下，邁上“新”增長(zhǎng)之路。今天，國(guó)內(nèi)著名連鎖卡丁車品牌小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩在塵鋒信息的邀請(qǐng)下，為我們帶來(lái)兒童娛樂(lè)消費(fèi)向數(shù)字化進(jìn)階的方法論。

行業(yè)水平參差不齊

兒童業(yè)態(tài)將如何重新洗牌？

據(jù)某知名兒童游樂(lè)品牌抽樣調(diào)查顯示，中國(guó)兒童消費(fèi)占家庭總支出的 33% 左右，其中“娛樂(lè)”方面的支出占比達(dá) 10%，連續(xù)三年平均增長(zhǎng) 8.3%。“兒童經(jīng)濟(jì)”逐漸成為眾多商家追捧的香餑餑。然而，行業(yè)繁榮的背后，常常伴隨著阻礙企業(yè)發(fā)展的隱憂：

• 定價(jià)“高人一等”；

• 服務(wù)質(zhì)量良莠不齊；

• 游樂(lè)設(shè)施安全難以保證；

• ……

“兒童游樂(lè)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但是目前市面上兒童娛樂(lè)設(shè)施同質(zhì)化嚴(yán)重，加上游樂(lè)活動(dòng)、促銷手段也極其雷同，使得兒童游樂(lè)行業(yè)缺乏創(chuàng)新性，難以在市場(chǎng)上保持活力。同時(shí)，大多兒童產(chǎn)業(yè)缺乏系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)，服務(wù)質(zhì)量不夠理想，難以讓顧客產(chǎn)生好感度，更何談忠誠(chéng)度，客源極易流失。”小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩認(rèn)為，兒童娛樂(lè)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)相對(duì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)門檻，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅壓縮了從業(yè)者的發(fā)展空間，也對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)大打折扣，不利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。基于此，小馬過(guò)河決定用數(shù)字化的方式，打造差異化經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建自己的護(hù)城河。

與傳統(tǒng)的游樂(lè)項(xiàng)目不同，室內(nèi)兒童卡丁車憑借特有的飄逸競(jìng)速體驗(yàn)，和結(jié)對(duì)比賽的對(duì)抗性，獲得眾多兒童的喜愛(ài)。研究表明，超過(guò) 70% 的孩子對(duì)車具有強(qiáng)烈的興趣和好奇心。然而受制于國(guó)內(nèi)卡丁車市場(chǎng)長(zhǎng)期對(duì)年齡和身高的消費(fèi)限制，傳統(tǒng)卡丁車企業(yè)始終難以打開(kāi)局面。室內(nèi)兒童卡丁車的出現(xiàn)，迅速打破這一困境，憑借全新業(yè)態(tài)的方式進(jìn)駐商場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)迅速吸引兒童、家長(zhǎng)的注意力。

室內(nèi)兒童卡丁車品牌小馬過(guò)河就憑借其一站式的連鎖加盟模式，迅速建立起自己的商業(yè)版圖，并逐漸成為行業(yè)創(chuàng)新代表，為室內(nèi)兒童卡丁車制定領(lǐng)先的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩堅(jiān)信，“在兒童游樂(lè)項(xiàng)目的賽道上，起步越早、專業(yè)程度越高的企業(yè)，將占領(lǐng)更多的優(yōu)勢(shì)。”

為此，小馬過(guò)河堅(jiān)持 “技術(shù)+服務(wù)”兩手抓：一方面，小馬過(guò)河精心設(shè)計(jì)多主題場(chǎng)景場(chǎng)館，搭建專業(yè)賽道，通過(guò)打造專業(yè)兒童卡丁車，提升駕駛感官體驗(yàn)和駕駛安全。另一方面，小馬過(guò)河持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不僅滿足到店客戶對(duì)整體品牌形象感受和價(jià)格要求，同時(shí)也為加盟商提供了完善的經(jīng)營(yíng)策略和管理模式。

隨著新興互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+兒童藝術(shù)”“互聯(lián)網(wǎng)+兒童玩具”等多樣化的兒童娛樂(lè)項(xiàng)目層出不窮，線下傳統(tǒng)游樂(lè)設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再明顯。這時(shí)，如果單純依靠門店的自然流量，企業(yè)將很快就會(huì)陷入高昂的租金和運(yùn)營(yíng)成本的困境之中。

憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳感知和對(duì)新型營(yíng)銷模式的前瞻預(yù)判，小馬過(guò)河率先通過(guò)微信生態(tài)搭建、運(yùn)營(yíng)，并沉淀自己的私域客戶，為其建立數(shù)字化私域客戶運(yùn)營(yíng)體系，掃清了障礙。

打破兒童業(yè)態(tài)困局

開(kāi)啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅

隨著人民生活水平的不斷提升，父母對(duì)孩子投入早已從基本的成長(zhǎng)消費(fèi)，延伸到娛樂(lè)休閑領(lǐng)域，隨之帶動(dòng)親子相關(guān)服務(wù)消費(fèi)的全面升溫。根據(jù)美團(tuán) App 發(fā)布的《當(dāng)代父母親子服務(wù)消費(fèi)數(shù)據(jù)》中，2021年前5個(gè)月全平臺(tái)親子相關(guān)服務(wù)的訂單量相比2019年同期增長(zhǎng)157%。值得一提的是，兒童市場(chǎng)的消費(fèi)與其他行業(yè)不同，消費(fèi)者和決策者是分離的。因此，如何同時(shí)滿足二者的消費(fèi)需求，成為企業(yè)亟需解決的核心問(wèn)題。

在小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩看來(lái)，“如何抓住家長(zhǎng)的心，才是解決客戶黏性的關(guān)鍵。”隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮來(lái)襲，公眾號(hào)、小程序、微信商城、社群等微信生態(tài)的重點(diǎn)平臺(tái)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活中的重要性越加顯著。高嵩認(rèn)為，只有借助微信生態(tài)，搭建客戶、門店和企業(yè)之間的橋梁，才是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

“通過(guò)訂閱號(hào)，我們用內(nèi)容營(yíng)銷的方式，找到精準(zhǔn)用戶群，解決了引流拉新的問(wèn)題；通過(guò)朋友圈管理，我們強(qiáng)化門店品牌，提高客戶忠誠(chéng)度；通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，我們連接了更多的家長(zhǎng)，降低獲客成本，在用戶群體里形成知名度。”通過(guò)微信生態(tài)，小馬過(guò)河積累了一批自己所有，并且能反復(fù)觸達(dá)的客戶群。

在微信生態(tài)的強(qiáng)大連接力下，小馬過(guò)河實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部和外部生態(tài)的銜接，線上搭建符合兒童業(yè)態(tài)特征的供給體系，為更多的門店、加盟商提供運(yùn)營(yíng)管理和營(yíng)銷幫助；線下打造專業(yè)的室內(nèi)兒童卡丁車賽事，打通更多線上、線下連接客戶和商戶的場(chǎng)景，在降低用戶決策成本的同時(shí)，高效連接商戶，形成從決策、體驗(yàn)、付費(fèi)、評(píng)價(jià)的用戶閉環(huán)。

“小馬過(guò)河可以說(shuō)，是目前兒童業(yè)態(tài)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟的企業(yè)，讓門店、客戶能夠享受小馬過(guò)河的一站式服務(wù)。”憑借豐富的線上、線下運(yùn)營(yíng)促銷活動(dòng)，小馬過(guò)河基于微信生態(tài)形成一套行之有效的經(jīng)營(yíng)策略，收獲了極高的人氣。

私域打開(kāi)兒童業(yè)態(tài)新范式

助力企業(yè)監(jiān)督過(guò)程、管理細(xì)節(jié)

作為一家以加盟連鎖為根本的室內(nèi)兒童卡丁車品牌，如何平衡不斷增加的加盟商和標(biāo)準(zhǔn)化直營(yíng)店管理之間的矛盾，成為決定小馬過(guò)河能否突破企業(yè)增長(zhǎng)天花板的關(guān)鍵。

“開(kāi)放加盟渠道后，小馬過(guò)河迅速掀起室內(nèi)兒童卡丁車加盟風(fēng)潮。然而，在快速發(fā)展過(guò)程中，我們有時(shí)難以處理自己與加盟商之間的關(guān)系。”小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩表示，小馬過(guò)河采用“直營(yíng)+加盟”并重的經(jīng)營(yíng)模式。這不僅要求總部能運(yùn)籌帷幄，而且在資金管理、商品管理、營(yíng)銷管理等方面也需要基于標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，給予加盟門店更多的自主權(quán)。

“在使用塵鋒 SCRM 之前，我們對(duì)電銷的依賴程度較高。但是電話營(yíng)銷不僅會(huì)占用銷售大量的時(shí)間，導(dǎo)致時(shí)間成本增加，而且電話營(yíng)銷提供的是一個(gè)虛擬環(huán)境，客戶不能直觀地看到企業(yè)情況，難以建立客戶信任關(guān)系，導(dǎo)致合作效率大大降低。”小馬過(guò)河創(chuàng)始人高嵩認(rèn)為，私域客戶運(yùn)營(yíng)將成為代替電銷模式的最佳途徑。

基于微信生態(tài)和塵鋒 SCRM，小馬過(guò)河順利搭建數(shù)字化橋梁，與客戶建立緊密信任的社交關(guān)系，同時(shí)能讓加盟商、直營(yíng)門店第一時(shí)間掌握品牌信息，達(dá)到雙贏局面。高嵩表示，“在塵鋒系統(tǒng)接入以后，我們有效地推進(jìn)目標(biāo)伙伴和意向伙伴的合作過(guò)程。同時(shí)，通過(guò)線上、線下觸點(diǎn)體系的靈活組合，實(shí)現(xiàn)朋友圈、公眾號(hào)、線下門店等全渠道觸點(diǎn)布局。這不僅幫助我們更好地監(jiān)督過(guò)程、管理細(xì)節(jié)，更是達(dá)到了較好的營(yíng)收預(yù)期。”

在塵鋒 SCRM 系統(tǒng)的幫助下，小馬過(guò)河不僅實(shí)現(xiàn)員工效率提升和執(zhí)行過(guò)程優(yōu)化，更幫助企業(yè)突破傳統(tǒng)管理模式，跨越管理斷層。同時(shí)，塵鋒SCRM還讓門店在加盟落地的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、崗位操作標(biāo)準(zhǔn)化、定期反饋標(biāo)準(zhǔn)化，在精準(zhǔn)把控加盟商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏的同時(shí)，讓加盟商更自主、更靈活地經(jīng)營(yíng)。