客戶簡介

在行業報告中， B2B廠商的產品服務常常由于客單價高、需求頻次低被歸類到“笨重”的行列，也讓B2B市場部的內容獲客看起來無比艱難。

但在實際情況中，產品之間的需求頻次會有具體的差異，合理利用可以幫助B2B市場部實現“高頻帶低頻”，帶來新的線索增長思路。以大數據行業為例：為企業構建全域數據大數據能力等“工程級”的建設，周期長且價格昂貴，是名副其實的低頻產品。但面向某個場景的桌面級數據處理應用，需求頻次則高得多。

今天案例的主角——永洪科技，一家專注提供一站式大數據分析解決方案和BI商業智能分析的服務商，便攜手致趣百川成功基于自身產品線，實現“高頻帶低頻”，取得不錯的增長。

項目背景

從2020年開始，永洪科技在致趣百川的幫助下實現線上數字獲客體系升級。并在一年多的時間里，永洪科技基于SCRM×自身的BI能力，用高頻帶低頻策略實現線索量上升30%，營銷成本降低60%。

在服務過程中，永洪科技與致趣百川在許多方面進行的合作嘗試，十分值得探討：

如何根據現有產品線制定可實施的“高頻帶低頻”策略？

“高頻”產品和“低頻”產品的內容營銷策略分別怎么規劃？

如何迅速生產出相應的B2B營銷內容？

“高頻帶低頻”的線索流轉路線怎樣設置更合理？

解決方案

一、活動高效引流，利用產品頻次最大落差制定策略

過去，永洪科技主要的獲客渠道是官網和線下活動，由于過去未使用營銷云類產品，并未充分挖掘線上各類渠道的獲客價值，線索缺乏統一管理、孵化環節。

由于2020年疫情關系，永洪科技面臨著線下活動受阻、數字營銷轉化率不高的困擾，于是選擇致趣百川營銷云，將官網、微信、社群、直播等渠道的線索進行統一管理和運營，提高獲客到轉化效率，并逐步開展高頻帶低頻的獲客策略。

1、利用致趣百川營銷云高效引流粉絲

由于永洪科技的官方微信公眾號為訂閱號，無法全量實現會員管理能力，需要將既有粉絲引流至服務號。永洪科技利用致趣營銷云能力，打造了轉盤抽獎和活動營銷等裂變活動，最大化粉絲導流效率。

通過訂閱號發布營銷內容，用戶需要關注并注冊留資成為會員之后，才能參與轉盤抽獎互動，由此激勵用戶完成粉絲轉移。

通過此活動，訂閱號活動文章閱讀量的40%用戶成功引流至服務號，最終有65%的用戶參與大轉盤抽獎、關注-注冊轉化率為56%。

在實現基礎粉絲引流、觸點搭建、營銷云接入等工作之后，永洪科技初步具備跨渠道的用戶畫像篩選等能力，得以根據自有BI產品和營銷云系統，進一步完善營銷獲客策略。

2、B2B高頻帶低頻：尋找頻次最大落差

永洪科技有7大產品，其中企業級BI平臺Z-Suite與桌面數據分析工具Desktop的需求頻次差異化最大。

Desktop：桌面本地安裝包、即裝即用、個人用戶、免費、頻次高

Z-Suite：企業級大數據平臺、項目部署、項目收費、十萬級以上、頻次低

由于Desktop高頻免費，便于永洪科技利用免費輕決策特點降低用戶進入門檻，實現更多拉新、引流抓住用戶，之后還能利用Desktop的高頻場景與用戶進行互動，便于養成用戶習慣、升級需求。

經過一定時間的培育，永洪科技可以逐步引導Desktop用戶需求升級，成為客單價更高的Z-Suite平臺用戶，提升用戶整個生命周期價值，收益最大化。

因此，永洪科技的“高頻帶低頻”策略可以概括為：桌面級Desktop工具作為輔助獲客產品，擴大流量入口，企業級的Z-Suite BI平臺作為主打，承接高價值轉化。

3、多視角拆解內容策略：提高轉化率

從整體用戶成熟度角度來看，永洪科技將目標受眾劃分為大眾、潛客、新客戶、老客戶等維度，并根據相應人群維度的特征，制定了梯度分明的內容策略：

大眾：品牌PR型內容、公司能力價值型內容、日常推文

潛客：垂直領域/行業型內容（針對不同行業的解決方案）、產品教育型內容（如數據科學家培訓課程）

新客戶：產品教程型內容、技能提升型內容（如付費精英培訓班）

老客戶：定期舉辦老客戶培訓（主要通過EDM、社群來促活）

結合兩款不同使用頻次的產品，制定高頻帶低頻的內容策略：

由于Desktop工具需要下載、使用教學，因此內容策略以試用活動、操作直播、教學培訓為主，用戶需要先下載產品，才能結合課程內容來進行實際操作。

由于Z-Suite BI 平臺客單價較高，品牌、實施、方案成熟度等因素對決策影響較大，內容方面主要以品牌、Demo、案例、解決方案等為主。

此外，由于疫情封鎖，線上直播課成為線下宣講、教學活動的最好替代。為此，永洪科技根據不同渠道策劃了一系列線上活動：包括初級中級高級認證課程、付費形式精英培訓班、渠道合作伙伴專用直播等。

而基于致趣百川營銷云Mini Site搭建能力，永洪科技可以聚合所有直播課程信息不僅能統一信息互動入口，還能統一獲取用戶線上特征行為，便于后續線索篩選。

4、多部門協同生產營銷內容

B2B企業往往具備較高的行業特性和技術門檻，因此，大量產出專業且吸引對應受眾內容的難度不小。

永洪科技在接入致趣百川營銷云后，由于需要通過內容營銷不斷孵化各個階段的目標人群，由此反推出各類內容產出的主要部門，并發動各個部門協同生產營銷獲客內容，其中：

產品部門：產品使用、場景應用

售后/交付部門：服務級內容、常見問題、客戶應用案例

數據應用部門：方案級內容

而市場營銷部們在PR、新媒體等常規內容生產之外，還肩負著案例市場化包裝、根據人群特征進行內容風格化等任務。

為了提高各部門參與的積極性，市場營銷部門還會根據文章表現（如閱讀量、線索等數據），設立有梯度的獎勵機制，給予相應的激勵。

二、多觸點提升Desktop流量，擴大線索增長

作為一款桌面智能數據分析工具，Desktop產品目前個人版已經免費使用。該產品最大的吸引點在于提供數據分析能力的同時，無需部署即裝即用，能滿足大部分用戶對輕量級大數據處理能力的需求。

因此，Desktop產品的營銷策略主要以認證培訓直播為主，吸引觀眾留資下載產品參與課程互動，帶來線索數量的增長。

1、全員營銷×科學家培訓課程

在Desktop課程推廣階段，永洪科技通過致趣百川營銷云的溯源海報功能推動全員營銷，擴大系列課程報名量。為了最大程度提高Desktop軟件下載量，還在會議詳情頁設置了Desktop下載按鈕。

在臨近課程開始階段，永洪科技通過模板消息功能對上下午課程時間進行二次提醒，并在直播過程中同步播報課程進度。用戶能隨時了解課程進度，在預定時間內完成課程培訓，提交作業獲得認證證書。

2、技術論壇廣泛布置內容觸點

為了最大程度提高Desktop課程內容觸達，永洪科技還在自有的技術社區中設計了諸多內容和應用下載入口，利用企業與用戶的溝通平臺，為Desktop導入流量。

通過多樣化的下載相關內容推送和下載按鈕設置，最終Desktop下載量提升20% ，為永洪科技帶來了大量的活躍線索。

3、捕捉用戶下載行為，MA自動提醒續費

整體來看，Desktop的營銷渠道主要有官網下載、直播詳情頁面下載、社群/論壇推廣、推文。由于永洪科技在下載頁面直接使用了致趣百川SCRM內容中心，有下載行為的用戶都將進入線索池。

通過后臺，永洪科技的運營人員可以實時查看下載量、獲取下載用戶特征并設置相應的營銷自動化流程，定時推送培訓直播。

通過致趣百川營銷自動化能力，可統一在用戶使用一段時間后進行二次喚醒，通過模板/郵件形式觸發用戶升級專業版或企業版，并推送發放Desktop的購買地址，輕松推動用戶付費轉化。

三、優化Z-Suite落地頁，高效孵化高價值線索

Z-Suite 是永洪科技的企業級BI產品，能提供統一的數據分析平臺，覆蓋數據采集、清洗、整合、存儲、計算、建模、訓練、展現、協作等各個環節，幫助企業構件大數據應用。

由于產品購買頻次較低，單價高，永洪科技希望提高Z-Suite承接官網流量和需求升級的效率，帶來更好的轉化效果。為此，永洪科技利用致趣百川營銷云對信息流、SEO以及SEM等渠道的投放落地頁進行了優化。

1、落地頁用SCRM表單，注冊流量進線索池

為了保證Z-Suite落地頁接收的流量盡量進入線索池，利用孵化過程提高轉化，永洪科技直接使用致趣的Mini-Site作為知乎、百度等渠道投放的落地承接頁，并使用SCRM表單供用戶提交試用申請。

這樣，通過數字營銷投放和自然流量而來的注冊用戶，都將進入營銷云線索池進行統一管理和孵化。不同渠道而來的用戶也將被標記上不同標簽，便于數字營銷運營人員分析不同投放渠道帶來的注冊量，優化投放策略。

2、優化線索流轉過程，持續孵化潛客

過去，永洪科技各個渠道的落地頁表單直接進入數據庫，再由客服電話跟進數據庫名單，經過篩選后不合格線索則僅經過標注后添加進社群，缺少科學的孵化過程。

在接入致趣百川SCRM之后，SCRM可以為填寫表單的用戶添加標簽，運營人員可以根據客戶相關標簽進行有策略的電話跟進。對于不合格的線索，SCRM系統會再次添加標簽，一旦用戶有填寫表單、參加活動等活躍行為，將由運營人員重點跟進。

過去，高頻帶低頻往往集中于O2O和ToC領域，對B2B領域而言似乎缺乏這樣的土壤。得益于永洪科技的產品細分優勢和致趣百川營銷云的線索管理孵化能力，永洪科技成功探索出自己的高頻帶低頻策略。

作為一家大數據BI企業，永洪科技也在積極尋求自身BI能力與致趣百川營銷云的接通，希望能發揮自身已有的數據處理能力，為自身市場營銷獲客賦能。未來，致趣百川也將與永洪科技一起，探索更多B2B營銷獲客新思路。