從收入模式上分，SaaS的商業模式只有兩種：訂閱模式和混合模式。

1. 所謂訂閱模式，就是SaaS原本的模式。可以簡單理解為，使用電信運營商服務，按月交話費那種。
2. 所謂混合模式，就是既有訂閱模式，也有其它非訂閱模式，只是每種的占比不同。

比如，開一個網上商城，基本服務費屬于訂閱收入，交易提成是非訂閱收入；一個是按月或年收，一個是發生交易時才收。當然，100%的純訂閱模式很少，比如實施費、培訓費、咨詢費，都可能伴隨訂閱收入產生，只是占比不大。

具體用什么收入模式，完全是由業務模式決定。美國SaaS大部分是訂閱模式，比如Zoom、Salesforce；也有部分是混合模式，比如shopify。除了收入模式，收入質量也是一個重要的財務指標。

SaaS收入質量就有純自動化服務產生的收入和人工介入服務產生的收入之差別。由業務模式決定，有些業務必須人工服務介入才能完成。人工服務不但提高成本，問題是不能無限復制。所以，并非所有稱為SaaS的生意都一定賺錢。能否盈利以及盈利的多少，從靜態來看，是由收入模式決定的；而動態來看，是由生意的效率決定；而支撐收入模式的，是對應的業務模式。

從收入模式看國內SaaS現狀

國內對SaaS分類比美國還多，借著SaaS概念，國內的SaaS公司成分也更加復雜。透過收入模式分類，我們更容易看清國內SaaS公司的現狀及背后的問題。我們現在能看到的收入模式，至少有四種。

• 純自動化的訂閱收入模式

也就是說交付之后的運行，就不需要人工服務介入了，這是一種理想的收入模式。如果有可能，業務設計盡量支持這種收入模式。訂閱模式的財務優勢是收入的可預測性，就是說未來ARR是可預測的。

但是這也有個重要的前提，為了使訂閱模型成立，就得保證訂閱用戶持續付費，也就是客戶不能有較大的流失。國內SaaS公司的問題，是沒有很好解決客戶流失問題。依賴純訂閱模式，斷約導致既無法預測、還造成收入損失。

• 自動化+人工服務的訂閱收入模式

這種收入模式仍然是訂閱模式，只是收入的結構中，由兩部分組成。SaaS收入=軟件產生的收入+人工服務產生的收入。顯然，與純自動化訂閱模式相比，一部分收入受到人工服務能力的限制。除了增加人工成本外，效率也會受到人工的影響。關鍵的是，這種SaaS的復制能力不好，因為里面需要合格的人工服務資源。

比如，一家數據分析公司，多數情況下需要數據和算法工程師的配合，才能為客戶提供所需數據服務。如果人工服務收入占比過高，所產生的效率問題將導致盈利能力的降低。

• 混合收入模式

與完全訂閱模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=訂閱收入+其它收入。如果訂閱模式占比不大，收入的可預測性就變差。這種混合收入模式在國內看起來很吃得開，因為訂閱收入占比小，所以更抗客戶流失。

這就可以不受訂閱模式回款周期的限制，集中力量把其它收入做大，國內SaaS概念的上市公司大多是這個套路。

但這并不能說明混合模式一定是健康的。實際上，這種模式的風險非常大，關鍵是“其它收入“不可控。特別是當其他收入占比較大時，如果業務模式不能形成穩定的”其它收入“，整個營收隨時可能滑坡，而變成一個非SaaS公司。

• 類SaaS收入模式

所謂類SaaS收入模式，即除了服務平臺架構是SaaS的，訂閱收入的占比為0%，也就是說所有收入都是“其它收入“。比如，某個行業內特種產品或材料的在線供應商。

類SaaS是說收入的形式很像訂閱收入。其商業模式是，通過BD開發出一家客戶，之后依靠客戶持續的復購取得收入。雖然達不到訂閱費那么準確，但收入曲線與訂閱模式相似。別看這種模式離訂閱模式差得較遠，但防止客戶流失同樣重要；換句話說，只要保證客戶的流失率在低水平，這種模式就可以像SaaS一樣經營。

從上面比較中可以看出，國內四種SaaS收入模式的收入可預測性依次降低，收入的穩定性也逐級下降。

（本文來源于：戴珂，36氪企服點評專家團｜獨立SaaS顧問。曾任SAP行業負責人。 《SaaS商業實戰：從好模式到好生意》作者。）