過去的企業以贏得新顧客為重點，在一定的條件和環境下，對企業的生存和發展起著十分重要的作用。但戰略的核心也要隨著市場環境的變化而發生變化。如今，在激烈的市場競爭中，為了節省成本，企業必須改變策略，集中精力維護老客戶，與客戶建立長期的合作關系。下面就由小編為您介紹物流企業如何實施客戶關系管理。

簡信CRM

2.1

13條點評

咨詢產品

免費試用

解決用戶選型困難的好軟件，有各維度的信息

客戶案例

暫無

合作品牌

48

物流企業如何實施客戶關系管理

      客戶維系策略的專家提出了客戶維系的三個層次，物流企業無論在哪一層次上實施客戶維系策略，都可以建立不同程度的企業與客戶間的聯系，同時也意味著為客戶提供不同的個性化服務。

　  一、如何維系客戶

　　第一層次，維系客戶的手段主要是利用價格刺激來增加客戶關系的財務利益。在這一層次，客戶樂于和企業建立關系的原因是希望得到優惠或特殊照顧。如物流企業對客戶實行一些獎勵性手段。雖然這些獎勵計劃能改變客戶的偏好，但卻很容易被競爭對手模仿。因此不能長久保持與客戶的關系優勢。

　　第二層次，物流企業不僅為客戶增加財務利益，還為他們增加社會利益，并且社會利益優先于財務利益。企業的員工可以通過了解單個客戶的需求，使服務個性化和人性化來增強企業和客戶的社會性聯系。如與客戶保持頻繁聯系，及時掌握其需求的變化，還可以與其共享私人信息，以長期維系。

　　第三層次，在增加財務利益和社會利益的基礎上，附加了更深層次的結構性聯系。所謂結構性聯系是指提供以技術為基礎的客戶化服務。從而為客戶提高效率和產出。物流企業在提供這類服務時，可以設計出一個傳遞系統，而競爭者要開發類似的系統可能需要一定的時間，不易被模仿。

　　二、如何提高客戶的忠誠度

　　忠誠的客戶不僅降低了企業留住客戶的成本，而且使企業服務他們的成本比服務新客戶低，因此他們比新客戶了解企業，并且忠誠的客戶對于企業所提供服務的價格不像新客戶那樣敏感。結果客戶的忠誠直接為企業帶來高額利潤。所以，物流企業應該認識到對于企業而言，最寶貴的資產不是產品或者服務，而是企業所擁有的忠誠客戶。企業應該像管理其他資產那樣珍惜老客戶。接下來介紹提高客戶的忠誠度的手段。

　　1.識別自己的'客戶。將盡可能多的客戶輸入數據庫，采集客戶有關的信息。驗證并更新客戶信息，刪除過時信息。

　　2.對客戶進行差異分析。企業應該認識到不同客戶之間的差異主要有兩點。

　　其一，是不同的客戶對于企業的價值不同，也就是人們常說的：企業80%的利潤來自20%的客戶。這20%的客戶就是企業的"黃金客戶"。因而，理所當然要對最有價值的客戶給予最多的關注和投入。對于可以為企業帶來一定利潤的大多數客戶來說，企業要做的就是將他們吸引到核心層客戶中去。對于那些沒有盈利潛力的客戶，則可以"解雇"他們。

　　其二，不同客戶對于產品和服務的需求不同，企業可以分別為他們提供不同的產品和服務。

　　物流企業對客戶的差異分析可以立足于這樣幾個問題：

　　第一，企業本年度最想和哪些企業建立業務關系?選擇幾個這樣的企業。

　   第二，上年度有哪些大宗客戶對企業的產品或服務多次提出了抱怨?列出這些企業。

　　第三，去年最大的客戶是否今年也與本企業發生不少的業務來往?找出這個客戶。

　　第四，根據客戶對于本企業的價值(如市場花費、銷售收入、與本企業有業務來往的年限等)，把客戶分為A、B、C 三類。

　　3.與客戶保持良性接觸。

       物流企業在管理客戶關系時，一項重要的任務是降低與客戶接觸的成本，增加與客戶接觸的有效性。物流企業可以嘗試通過開發“自助”接觸渠道，用互聯網上的信息交互代替人工重復工作，降低與客戶接觸的成本；通過更及時、更充分地更新客戶信息，可以加強對客戶需求的透視深度，達到增加與客戶接觸效果的目的。以上就是小編為您介紹的物流企業如何實施客戶關系管理。