追加銷售機(jī)會(huì)，也稱為追加銷售，是公司用來(lái)推銷比潛在客戶最初打算購(gòu)買的更高版本的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售策略。追加銷售可以增加收入并允許客戶使用具有更多特性和功能的產(chǎn)品或服務(wù)。 

大多數(shù)企業(yè)提供不同層次的單一產(chǎn)品或服務(wù)，其特性或功能明顯高于標(biāo)準(zhǔn)版本。識(shí)別客戶的需求并推出更好的產(chǎn)品或服務(wù)版本被稱為追加銷售，或識(shí)別追加銷售機(jī)會(huì)。 

例如，當(dāng)客戶決定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)版辦公套件，但銷售人員認(rèn)為高級(jí)版可以更好地解決他們的痛點(diǎn)時(shí)，他們會(huì)嘗試追加銷售該產(chǎn)品。如果客戶選擇高級(jí)版本而不是標(biāo)準(zhǔn)版本，它會(huì)為他們和公司提供更好的價(jià)值，因?yàn)殇N售將產(chǎn)生更多收入。 

雖然銷售人員負(fù)責(zé)在較小的公司中識(shí)別追加銷售機(jī)會(huì)，但在較大的企業(yè)中，營(yíng)銷或營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)等團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)同樣的工作。 

任何提供多層次產(chǎn)品或服務(wù)銷售策略的企業(yè)都存在追加銷售機(jī)會(huì)。這些公司通常使用客戶成功軟件來(lái)更多地了解客戶、他們的滿意度、他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品或服務(wù)，并確定他們是否需要從當(dāng)前的解決方案中獲得更多。 

什么是追加銷售機(jī)會(huì)？

以下是一些使用追加銷售機(jī)會(huì)的示例：

• 電話計(jì)劃
• 軟件解決方案
• 酒店
• 流媒體服務(wù)
• 電腦和移動(dòng)設(shè)備
• 保險(xiǎn)計(jì)劃

識(shí)別追加銷售機(jī)會(huì)的基本步驟

發(fā)現(xiàn)追加銷售機(jī)會(huì)并不難。銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)遇到很多情況。輕松識(shí)別追加銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟如下： 

• 基于旅程：監(jiān)控客戶旅程有助于了解他們的偏好、興趣、行為以及他們希望通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。了解這些因素可以幫助團(tuán)隊(duì)向客戶追加銷售解決方案。 
• 單一視圖： 客戶可以通過(guò)多個(gè)接觸點(diǎn)與產(chǎn)品或服務(wù)互動(dòng)。每天都很難跟蹤所有接觸點(diǎn)。通過(guò)客戶的統(tǒng)一視圖更容易跟蹤客戶的接觸點(diǎn)。 
• 細(xì)分：挖掘行為數(shù)據(jù)以跟蹤客戶信息，例如購(gòu)買歷史、應(yīng)用程序使用情況、產(chǎn)品問(wèn)題等，可以幫助銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更好地了解他們。反過(guò)來(lái)，這有助于他們更好地向客戶追加銷售解決方案。 

追加銷售如何運(yùn)作？

一旦潛在客戶簽署虛線并成為付費(fèi)客戶，他們就有權(quán)使用產(chǎn)品或服務(wù)。但是，隨著時(shí)間的推移，它們可能需要更多的功能或特性才能使用。識(shí)別這種追加銷售機(jī)會(huì)取決于銷售人員（在較小的公司中）或?qū)ｉT的團(tuán)隊(duì)，例如營(yíng)銷或營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)（在較大的公司中） ，然后他們可以向客戶展示產(chǎn)品的擴(kuò)展版本是什么樣子，它是如何工作的，以及它的好處。 

追加銷售機(jī)會(huì)的應(yīng)用

追加銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該為客戶提供更好的價(jià)值主張。如果客戶早點(diǎn)而不是晚點(diǎn)選擇它，公司通常會(huì)以有吸引力的報(bào)價(jià)進(jìn)行追加銷售。等待購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的增強(qiáng)版本可能會(huì)更加昂貴。 

以下行業(yè)使用追加銷售和追加銷售機(jī)會(huì)：

• SaaS 解決方案：軟件即服務(wù) (SaaS)行業(yè)利用追加銷售機(jī)會(huì)銷售更高版本的軟件計(jì)劃。大多數(shù) SaaS 解決方案都有不同的層級(jí)，具有更高的計(jì)劃，可提供更多用戶訪問(wèn)、附加功能甚至優(yōu)先客戶支持。 

• 保險(xiǎn)：保險(xiǎn)計(jì)劃幾乎總是有多種選擇。代理商識(shí)別并提供附加組件，以確保為其客戶提供更好的覆蓋范圍。 

• 流媒體服務(wù)：大多數(shù)流媒體服務(wù)都有不同的計(jì)劃。這些計(jì)劃提供額外的好處，例如更好的分辨率、允許同時(shí)觀看的更多用戶以及無(wú)廣告節(jié)目。 

• 計(jì)算機(jī)和移動(dòng)設(shè)備：現(xiàn)代計(jì)算機(jī)和移動(dòng)設(shè)備的基本版本并沒(méi)有提供很多額外的價(jià)值。這些設(shè)備的升級(jí)版本提供更高的性能、更大的存儲(chǔ)容量或增強(qiáng)的相機(jī)質(zhì)量。 

• 酒店：酒店經(jīng)理旨在向客人追加銷售具有更多空間和設(shè)施的升級(jí)客房，以獲得更好的體驗(yàn)。 

追加銷售的好處

識(shí)別和實(shí)施追加銷售機(jī)會(huì)有多種好處。以下是一些最常見(jiàn)的好處：

• 收入增加。追加銷售有助于增加現(xiàn)有客戶的收入，而不是獲得新客戶。 
• 保留機(jī)會(huì)。提供多種產(chǎn)品或服務(wù)的公司可以將它們追加銷售給已經(jīng)在使用特定產(chǎn)品的客戶。這為他們提供了更多留住客戶的機(jī)會(huì)。 
• 兩全其美。向上銷售更高的解決方案對(duì)銷售人員有利，因?yàn)樗梢詭椭麄儙?lái)更多的銷售。另一方面，客戶也可以從升級(jí)到更好的解決方案版本中受益。 

追加銷售的組成部分

追加銷售涉及一些有助于使其更有效的組件。這里是其中的一些： 

• 承諾：當(dāng)客戶簽署虛線時(shí)，追加銷售不會(huì)停止。公司 需要確保他們?cè)谧芳愉N售期間提供承諾的價(jià)值。 
• 溝通：溝通是追加銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須讓客戶了解更高計(jì)劃將帶來(lái)的價(jià)值和利益。 
• 關(guān)系：建立客戶關(guān)系和培養(yǎng)現(xiàn)有關(guān)系是向上銷售工作的關(guān)鍵部分。 
• 信任：客戶在購(gòu)買之前需要信任產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)他們被要求花費(fèi)更多來(lái)升級(jí)現(xiàn)有解決方案時(shí)更是如此。公司應(yīng)允許免費(fèi)試用或退款保證，以便客戶可以在購(gòu)買前試用產(chǎn)品或服務(wù)。在大多數(shù)情況下，客戶在建立這種信任時(shí)很可能會(huì)轉(zhuǎn)化。 

追加銷售機(jī)會(huì)最佳實(shí)踐

追加銷售是一個(gè)易于理解和實(shí)施的簡(jiǎn)單過(guò)程。但是，公司 需要記住以下最佳實(shí)踐： 

• 相關(guān)性：公司 不應(yīng)推出不能為客戶提供價(jià)值的解決方案。例如，如果客戶想購(gòu)買摩托車，那么賣給他們汽車是沒(méi)有意義的。相反，經(jīng)銷商 應(yīng)該分析可用的各種摩托車并追加銷售具有更多功能的摩托車。 
• 價(jià)值：大多數(shù)客戶不會(huì)立即同意追加銷售。公司 需要以正確的方式培養(yǎng)他們，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到升級(jí)產(chǎn)品的價(jià)值和好處。 
• 折扣：公司 可以向客戶提供折扣以升級(jí)其產(chǎn)品或服務(wù)。這為客戶以更低的價(jià)格購(gòu)買額外的特性和功能提供了更多的動(dòng)力。 
• 需求：在追加銷售之前研究和了解客戶的需求很重要。例如，如果客戶當(dāng)前正在使用標(biāo)準(zhǔn)版本的客戶關(guān)系管理 (CRM)解決方案，但他們需要更多當(dāng)前計(jì)劃中不可用的自動(dòng)化功能，則負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)需要識(shí)別這一點(diǎn)并主動(dòng)聯(lián)系。 
• 關(guān)系：當(dāng)公司 和客戶之間存在相互信任時(shí)，追加銷售是成功的。當(dāng)銷售人員提出具有更高價(jià)值的解決方案時(shí)，他們不能采取強(qiáng)硬的方法。與客戶建立關(guān)系是一種很好的追加銷售技巧。 例如，如果現(xiàn)有的 SaaS 客戶需要具有更高功能的解決方案，那么銷售人員就會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)。然后，銷售人員可以繼續(xù)慢慢培養(yǎng)客戶并建立穩(wěn)固的關(guān)系，然后再追加銷售其產(chǎn)品的下一個(gè)版本。 

追加銷售與交叉銷售

追加銷售機(jī)會(huì)通常被誤認(rèn)為是交叉銷售，這是一個(gè)完全不同的概念。雖然追加銷售意味著公司鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶升級(jí)相同的產(chǎn)品或服務(wù)，但交叉銷售意味著客戶在購(gòu)買時(shí)可以購(gòu)買完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，如果客戶購(gòu)買了智能手機(jī)，銷售人員可能會(huì)嘗試交叉銷售保護(hù)套或手機(jī)保險(xiǎn)。