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銷售機會管理有很多不同的名稱，常用的名稱有商機管理和銷售漏斗管理，適用于大型復雜訂單的銷售，常用于直接銷售和專賣店銷售兩種模式。

什么是銷售機會管理 

96年， IBM在中國開始推行銷售機會管理，現在已經形成了一套完整的體系，并且依賴這個體系來驅動銷售目標的實現。

正確的銷售管理可以減少銷售過程中的摩擦，并使銷售專業人員更高效，更成功。銷售管理人員（可能是由銷售經理和運營部門組成）通常處理各種各樣的任務和職責，這可能因團隊而異，但總體目標是創收并維持增長。銷售管理包括潛在客戶管理，制定銷售策略和流程優化，銷售培訓以及處理數據并從中得到見解等所有內容。

這種方法提供了銷售團隊關于進行溝通的語言，例如各個銷售階段的定義，并且提供了衡量銷售機會和關鍵的過程性的指標。

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銷售管理一個廣泛的目的是提高效率，以及加大銷售團隊對公司績效的總體影響。當然，這需要履行相當重要的角色、職責和職能才能實現這一目標。這包括制定戰術、實施、行動和落實資源。

1、戰術層面：制定銷售策略

銷售管理人員經常使用數據分析結果和預測來制定銷售策略并圍繞它們制定目標。銷售管理人員還負責制定銷售流程，以提高轉化率，縮短銷售周期并最大化利潤。

2、戰術層面：數據管理

銷售管理人員會評估銷售數據，以得出產品，銷售流程或營銷的效果如何。通過發揮如此關鍵的作用，銷售團隊可以了解什么有效和無效。通過擔當如此重要的角色，銷售管理人員可以識別出行之有效的方法，從而做出明智的決策。

3、戰術層面：預測

通過檢查過去的數據和以前的趨勢，優秀的銷售管理人員可以預測未來的銷售增長，以報告未來銷售活動的需求和目標。這是至關重要的，因為預測使銷售團隊有機會查明任何問題，同時能夠找到解決方案。

4、戰術層面：組織和劃分部門結構

銷售管理人員能夠影響銷售部門的結構組織（例如分工協作），以確保每個單獨的部分可以集合在一起，從而對團隊的效率，影響和績效產生積極影響。