一季度，快手財報數據顯示，以電商為主的其他服務收入板塊，同比大幅增長589.1%至人民幣12億元。

于是，在7月22日的快手電商服務商大會上，突出了“服務商”三個字。這不是一句廢話，而是意味著第三方服務商得到了來自平臺方的明確支持。

服務商與平臺電商收入大幅增長之間，存在著直接的因果關系。

在電商的歷史上，第三方服務商一直都是隱居背后的存在，就像淘客之于淘寶、微盟之于微信，這看似是一條早已有之的老路。為什么到了快手電商這個時代，第三方卻浮出水面？

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服務商模式的本質是一種生態新維度

回答上面的問題，原因是今天在快手電商生態中的服務商，其扮演的角色不同于傳統電商平臺的第三方。

換句話說，平臺將服務商當做重要的資源推手來看待，是幫助平臺建立新生態的充分必要條件。服務商登臺唱主角，是必然結果。

那么，快手電商生態中的服務商相比于傳統電商的第三方，出現了哪些不同？

第一，服務商與品牌、達人之間的合作空間更自由，也更緊密。如果說傳統電商第三方更多的是向C端流量傾斜，能為電商平臺帶來額外的流量，那么快手平臺的服務商則更傾向于與平臺上的品牌與達人直接合作，也就是說服務商的立足點更聚焦，不再是一個導流者的角色，而是成了孵化者與助推者。

第二，服務商輸出的價值鏈更長，從供應鏈、選品到直播、售后，基本上直播電商的每個關鍵節點都有服務商的影子。傳統電商第三方的功能相對來說更片段化，只能滿足某個片段的需求，而快手平臺服務商一旦與商家、品牌、達人形成合作，幾乎是提供直播電商相關的全鏈路服務。

快手電商服務商生態和區域運營負責人李叢杉說：“快手電商是一個以公域拓展、私域沉淀為主的去中心化的生態形式，圍繞這樣的生態形式，我們會看到有3個關鍵詞：專業服務、產業協同、極致信任。”其中專業服務指的就是服務商。

直播電商非常重要的特征是它呈現雙供給，不僅僅要有商品的供給，而且要有專業的職業化主播的供給——這決定平臺需要更多的服務商，幫助商家和主播成長，向消費者提供更好的服務。

第三，服務商的領域更細分，種類更多樣，每個細分領域、品類都有頂尖服務商，成長空間更多元。快手平臺的服務商不再是橫向功能片段化的細分，而是品類全鏈路基礎上的垂直細分，有做服飾類的、食品類的、電子產品類的等等。無論什么品類，都是在垂直細分領域內為品牌或達人提供直播電商全鏈路支持。

直播電商是一個典型的B2B2C生態鏈。商家品牌、源頭工廠是B，主播是小B，消費者是C，工廠給貨到主播，主播帶貨到消費者。在這樣一個多樣化的交易結構的電商形態當中，誰能夠把它串聯在一起，提供全鏈條的有價值的可持續的服務呢？就是服務商。

顯然，以快手電商生態的視角來看，服務商模式的本質是一種電商生態的新維度，跨越了傳統電商平臺的固有制式，發展到了更符合“生態”定義的階段。所謂的生態，就是其中的各方擁有更充分的自適應、自生長空間，平臺不是資源限制與索取者，而是資源提供者。

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邏輯變了，從信任平臺演化為信任商家

新的電商階段，除了上述服務商角色的轉變，本質上是直播電商、視頻電商這種形式反向催生出了一個更開放多元的邏輯：從傳統電商模式中消費者信任平臺，演化為消費者與短視頻平臺上的商家之間建立信任。

本次快手電商服務商生態大會也明確了這一邏輯演變，事實上是從“平臺一對多”的邏輯變成了“達人、品牌多對多”的邏輯。

如果是平臺一對多，顧客是平臺的顧客，自然要為消費行為尋求平臺的背書，而達人、品牌多對多，顧客成了達人的顧客，品牌與服務商的顧客，消費過程中的信任關系逐漸強化于彼此之間，平臺則是在內容流量與商業氛圍上去獲得用戶信任。

說得再通俗一點，其實就是從公域到私域的轉變。

這是在新消費大背景下，更自由多元的消費連接。這樣的連接，會催生密度更高、容量更大的生意增量，這是最大的價值。

快手財報數據顯示，今年一季度，平臺上促成的GMV達人民幣1186億元，較去年同期的人民幣371億元增長219.8%。快手平臺也繼續投資電商基礎設施，進一步加強閉環電商能力，并鞏固了基于社交信任和內容的電商平臺的獨特定位。一季度，快手小店占平臺電商交易總額的比例從2020年同期的53%增至85%。

其中，私域這個“強信任”邏輯，對于平臺電商交易額的貢獻遠超公域。

強信任關系一定是在相對私域的圈層中更有存在感的，這種信任也會變得更具體，這就是快手電商大力扶持服務商的根本原因。

比如2018年成為快手核心服務商的魔筷科技，當時發力店鋪系統，積累了主播用戶，構成了服務鏈的下游，所以對品牌來說，這一點就成了進軍直播帶貨的關鍵錨點，魔筷通過這些主播資源，在快手平臺幫助品牌把商品分銷到地區，品牌借助魔筷的主播資源，打通了私域渠道通路。

再比如卡美啦，是在快手做達人孵化與店鋪代運營的服務商。卡美啦最大的特點就是擅長做私域流量，發展初期，卡美啦找貨，通過寄播的形式給快手達人，幫他生成一個賣點；隨著快手電商生態慢慢形成，卡美啦也發展為給達人提供專場賦能，提供專門的直播基地，卡美啦在杭州有一個三萬平的直播基地，每個直播間配備專業運營團隊，日常做店播，有達人過來直接切到主播端，幫他做整個風控、場控、自播。

“蚊子會”是知名的電商服務平臺，今年5月，與快手主播賀冬冬共同成立公司，專注做快手品牌全案服務。目前，蚊子會不僅在推動品牌與賀冬冬的深度合作中取得亮眼的GMV數據，還與快手主播炫邁妹兒、徐杉sherry、王逗逗、廣州羋姐、石家莊蕊姐、張二嫂、小佛爺等200多位快手頭部主播建立了深度的合作關系。

由此可見，服務商的最大價值正是其相對私域化的服務屬性，在某個賽道內具有優勢的服務商，就是這一賽道最大的私域流量操盤手與服務資源分配者，與達人、品牌形成商業合作之后，達人、品牌的成長與私域流量的轉化都是在持續建立并強化粉絲信任感。

財報顯示，快手電商用戶平均復購率由2019年的45%提升至2020年的65%。背后的一個重要原因，正是消費者私域信任感的持續累積。

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快手電商造風，服務商起飛

電商平臺與第三方，似乎從來都不像現在這樣相互依存密不可分。原因是復雜的，不能簡單理解成“金錢利益”，而是為了一種生態價值，那是比錢更有想象空間的東西。

首先，因為平臺的底層構成要素變了，傳統電商平臺的底層要素是供應鏈，快手電商的底層要素是內容。所以作為視頻電商平臺，第三方的利益不僅與平臺不矛盾，反而是一種增值與助推。

其次，因為更專業的服務商，能更有效率地挖掘新的價值增長點，幫助品牌與消費者的連接變得更有信任感，品牌成長空間也更大。

最后，因為服務商崛起，將養成一種新的商業生態與消費生態，擁有巨大想象空間。可以將其理解為類似于傳統線下轉型到電商時帶來的那種巨變，現在，視頻電商正在將電商的上限繼續推高，而這種生態中隱藏的待挖掘的那些價值，甚至是沒有上限的。

某種程度上，這種想象空間，正是衡量下一代商業文明的標尺，未來視頻電商或者說“信任電商”會帶來什么樣的生態場景，值得所有人期待。

回到服務商的視野，快手電商在過去較短時間內的快速成型與持續增長，離不開服務商的助推。而接下來將進入真正意義上的生態養成階段，服務商也將從過去隱居者的角色，變成與新巨頭同行的推手。