干掉中間商還是賦能中間商，你看明白了嗎？

Mager

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2022-05-10 11:04

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自從電商普及之后，幾乎每隔一段時間，行業就會出現要干掉中間商的說法。似乎一直以來賺差價的中間商總是被冠以不光彩的躺賺者，人人恨不得除之而后快。

但，我們的生意真的可以離開中間商嗎？中間商真的只是哄抬物價，躺賺差價的翹腳老板嗎？

中間商能不能被干掉？

先暫且不論，中間商能不能干掉。我們先來看幾個事實：

前幾年嚷嚷著“沒有中間商賺差價”的某瓜網，憑借廣告營銷出圈，引流吸睛好不熱鬧。但隨著時間的推移，終于被自己的行為打臉，被網友吐槽高舉干掉中間商旗幟，結果自己變成最大的中間商，甚至一度被投訴虛假宣傳。

還有前幾年鬧的火熱的阿里零售通和京東新通路，美其名曰，為品牌商賦能，去掉中間環節，讓品牌更容易地覆蓋百萬小店，提高零售小店的商品力和服務力，而實際到最后，也不過是去傳統經銷，自己成為最大的經銷平臺，所以最終出現對城市拍檔“卸磨殺驢”也是必然。

除此之外，以免費撮合鋼材賣方與買方交易的方式，首要目的就是要取代中間商的找鋼網；經歷市場份額下滑試圖通過建立線下渠道去掉中間商從而實現和零售商一對一合作的直供模式的小米；還有最早一批各種各樣的互聯網巨頭、原生B2B平臺、物流B2B、平臺類的撮合B2B等等。

這些嘗試基本都失敗了，而且大部分互聯網出身半路出家的巨頭，基本上都銷聲匿跡了。

中間商不可替代

小編認為，干掉中間商就是一個偽命題。中國市場體量大，市場復雜，根系錯亂，渠道多樣化…等客觀存在的狀況決定中間商有著自己的生存空間，是任何一個群體都不可能消滅的。

中間商專業的服務能力，分解上下游風險的能力是單純廠家或者下游小店無法替代的。

以五金配件為例，客戶采購的角磨機怎么維修，用什么配件更好，夫妻店或廠商、平臺都很難解決，這個角色必須由原有區域的中間商承擔，因為他了解客戶，同時有專業的經驗，最關鍵的是，這些工作都必須人去完成。

再像鋼鐵產業鏈中，上游鋼廠處于強勢地位，要求采購方現款現結，而下游建筑施工企業要求6-8個月的賬期，也就是說處于中游的鋼貿商承擔了資金的壓力。

中間商到底是什么樣的存在？

因為交易活動的信息不對稱、與需求的不確定，需要有人來幫忙承擔風險，提高交易的效率。在人們的認知中，可以承認一個商品的生產成本，但不容易承認它的流通成本、營銷成本、品牌成本、信任成本。

從消費者角度來看，當有消費需求時，大部分人并不能找到合適的生廠商、找到也不一定信任，信任也可能等不起從生產到送貨的時間，也承擔不了商品配送的物流成本，對售后也沒底。

從生產者角度來講，當產品生產出來，并不能第一時間找到消費者，也不能保證立馬有穩定的訂單支撐，還要考慮是否有規模效率，小訂單是不是接，以及高昂的物流成本、市場營銷成本，客戶維系成本等等，很難有廠家具備豐厚的資金流來支撐這樣的大盤運作，稍有不慎便洗白白。

以下面這張圖為例：

如果沒有中間商來提供對接服務，生產和消費效率都將大打折扣。

中間商的意義：

中間商能解決掉生產者與消費者之間的疑慮，在雙方之間搭起一座信任之橋。

1.可以穩定的批量拿貨，解決工廠資金周轉，促進再生產，提高規模效益。

2.可以多區域鋪貨，大件流通極大降低商品物流成本。

3.可以多渠道營銷，有效的觸達到客戶，降低信任成本。

4.可以共享營銷渠道，工廠省去單獨自建渠道的巨大成本。

5.可以監督產品質量，總結消費需求，促進工廠及時改進設計與生產。

中間商的困境

中間商不會被消滅，并不意味著中間商能全部生存下來。

電商的出現提供了一個更加公開透明的信息交流平臺，降低了信息的不對稱。并且隨著市場的開放性加強，對中間商已足夠寬容，中間商相互間的競爭更加充足，尤其隨著國家對數字化發展規劃的強化，疫情的影響，中間商的競爭已經非常激烈，只有那些效率更佳的中間商可以存活。

所以，對中間商來講，最重要的依舊是找到自己存在的價值。在互聯網+沖擊下，在上游整合，下游新零售的逼迫下，自己的優勢在哪里，自己怎么給上下游創造利潤，自己怎么能提供更多的資源，能更多的發揮自己存在的價值。

當然，對于那些具備整合能力，打算進行行業生態整合的廠家、品牌商、大B來講，中間商不是用來趕盡殺絕，取而代之的，相反，而是應該積極擁抱賦能轉化，依托他們的專業性，完成數字化鏈條的范式遷徙。

如何賦能？云流水怎么做？

對于云流水大部分客戶來講，整合下游，整合資源，搭建平臺，構建生態，是實現數字化轉型的必然選擇。關于賦能中間商，我們可以在數字化平臺上，給中間商一個新的定位：供應鏈服務商。它不再以貿易為主，而是整合上下游的資源，同時還能夠給整個供應鏈提供增值服務。

云流水NBB多貨主整合概念圖（中心化）

云流水云鏈版多商戶B2b概念圖（去中心化）

如上圖，在云流水NBB和云鏈版多商戶B2b解決方案中，對于具備一定經濟實力和運營能力的大中間商，可以自下而上整合產業鏈，由自己出面做大做強成為超級中間商，為自己賦能，建立公司化、品牌化的服務體系，升級品牌運營能力，實現跨區擴張，發揮出市場營銷、渠道構建、物流配送等潛力，實現多商家的整合，肩負起構建行業數字化平臺的使命，完成轉型升級。

如果是廠家或品牌商出面整合渠道，賦能中間商就是一個非常重要并且必須慎重規劃的環節。整合渠道連接終端，其實已經提出并被實踐了很長一段時間，云流水的很多客戶都經歷了最開始搭建平臺，邀請商家入駐，把商家客戶引流到平臺上的中心化模式，這個模式失敗的原因就是，潛在去中間商的因素，導致經銷商擔心客源被奪，生意不保，于是只能配合廠家演戲，做假數據，甚至直接拒絕加入平臺。

云流水云鏈版F2B2b概念圖（去中心化）

于是云流水去中心化F2B2b，賦能經銷商模式才得以被認可，走上臺前。在云流水F2B2b模式中，一方面廠商通過系統解決了自身業務數字化轉型問題，另一方面通過工具賦能經銷商，賦能下游，為供應鏈上的所有伙伴提供在線交易、物流追蹤、支付整合等工具能力，實現業務數字化轉型，通過廠家集成資源和轉型成本，一鍵克隆商城或商品給下游，提升鋪貨效率，也幫助渠道、小店降本增效，效率升級，最終共同走向數字化。

云流水全產業鏈F2B2b2C模式

任我行·云流水F2B2b2C系統，致力于為廠商/品牌商提供渠道數字化落地解決方案，已先后為南孚電池、納思達、正新雞排、蒙牛乳業、美的安得物流等企業提供服務支持。

那么，云流水是具體是如何落地渠道數字化升級的？

首先，連接上下游，系統一體化。

云流水供應鏈方案概念模型之一

以云流水全產業鏈升級解決方案為例，通過F2B2b2C全鏈路系統，連接廠商/品牌商、渠道商、終端商、消費者，把上下游上所有環節的觸點連接起來，形成通路，實現商品在線、交易在線、營銷在線、業務在線、數據在線，使產業鏈整體的效率產生變革。并且，整個解決方案支持拆分擴展，分段實施，匹配品牌商不同渠道數字化策略。

其次，通過去中心化+中心化模式，給經銷商賦能，為終端打造觸達消費者的能力，最終反哺品牌商的壯大。

云流水中心化+去中心化概念

比如，幫助經銷商構建高效的經銷業務體系，為經銷商、門店賦能B2B2C在線業務平臺，以平臺為中心進行交易，共享上下游商家信息、客戶信息、商品信息等；全渠道主推一個平臺，平臺為統一用戶入口。此外，平臺也支持上下游商家相互授權封閉獨立交易，共享工具不共享商家、客戶、商品；商家可主推自己獨立店鋪。

再次，入駐商家支持對接自己的ERP系統。

在整個數字化鏈條上，無論是廠家/品牌商、供應商、零售商原來自己線下的ERP都可以接入，實現線上線下同步一體化管理。

第四，標準商品庫和運營授權。

通過標準商品庫的搭建，實現商品數據共享，避免重復勞動；通過品牌、目錄、地區授權、不同客戶不同價格，實現差異化運營管控，解決串貨跨區銷售問題。

第五，一鍵推新和代發。

一鍵推新品，快速上架

上游廠家或品牌商可以一鍵推新品，快速鋪貨到下游經銷商、零售商店鋪上架銷售，提升新品送達消費端的效率；下游接單后可一鍵推單給上游發貨。

第六，品效營銷，營銷費用在線投放。

品牌商傳統營銷方式的最大痛點，不得不提廣告界那句經典名言：“我明知道我的廣告費有一半是浪費了，但是我從來不知道浪費的是哪一半。”因為缺乏數據與工具，無法衡量營銷效果，更難做到精準營銷，導致每年大量的費用浪費。如云流水某大客戶曾經說到，他們營銷費用占一年銷售收入20%（100億）左右，如果能實現品效合一，通過數字化系統能節約10%就是10億元。

云流水營銷費用在線，通過在線營銷方式，實現線上線下一體化營銷，終端消費者看到活動可以立即參與做出反饋，品牌商及時核銷，這樣更高效，更精準，從深度分銷到精準分銷，費效比更可控。

第七，支持分銷推薦返利，放大終端零售的影響力。

云流水分銷系統支持現金、積分兩種傭金任選，以及全店和特殊商品獨立設置按成交額比率、固定金額兩種分傭模式，既能保障分銷商利益，又能保障零售商家的利潤最大化。

第八，經營大數據可視化看板。

云流水總部BI大數據

隨著大數據技術和數字化系統的不斷深入發展，大數據為傳統品牌商帶來的精細化運營作用將日益凸顯。隨著云流水不斷迭代升級，未來品牌服務商掌握的數據會更加實時、系統、全面，數據維度越來越多，積累的數據量也越來越多，支持品牌商提升營銷效率，及時滿足消費者個性化需求，進而不斷增強用戶粘性，挖掘消費者購買潛力，實現流量變現。

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原文標題：干掉中間商還是賦能中間商，你看明白了嗎？

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