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說到 SaaS 行業(yè)，有太多被“看見”的領(lǐng)域在多年的積淀下加速浮出水面，但說到費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域的 SaaS 公司，似乎是個(gè)存在感“稍弱”的領(lǐng)域。
但當(dāng)你再轉(zhuǎn)念一想，什么行業(yè)能夠?qū)I(yè)財(cái)融合，與人連接更近呢？費(fèi)控 SaaS 的重要性似乎就不言而喻了，費(fèi)控 SaaS 通常是財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型第一件要做的事。
近日，艾瑞咨詢攜手合思·易快報(bào)發(fā)布《中國費(fèi)控管理平臺(tái)場景洞察白皮書》，在“無需報(bào)銷分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”中，直觀地幫助企業(yè)了解自身費(fèi)控報(bào)銷所處的數(shù)字化階段，動(dòng)態(tài)審視數(shù)字化投入的效果產(chǎn)出，并為下一階段的數(shù)字化規(guī)劃做出決策參考，極大節(jié)約企業(yè)數(shù)字化投入的沉沒成本。
用自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來對照“無需報(bào)銷”的相應(yīng)階段。用合思·易快報(bào)創(chuàng)始人兼 CEO 馬春荃的話來表述就是：“更好的駕駛是無人駕駛，更好的報(bào)銷是無需報(bào)銷”。
易快報(bào)選擇做企業(yè)報(bào)銷的緣由在于，有大量企業(yè)客戶最急迫的需求正是費(fèi)用報(bào)銷，而報(bào)銷又是讓公司財(cái)務(wù)和被報(bào)銷人最頭疼的一環(huán)，面臨如員工提前墊資、報(bào)銷流程繁瑣、財(cái)務(wù)審核效率低等種種痛點(diǎn)。
所以從 2014 年創(chuàng)立第一天起，遵循的就是三步走戰(zhàn)略：SaaS 費(fèi)控、做交易、做交易之后的金融賬戶體系。談及易快報(bào)成立以來的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
2015 年，開始建立 ERP 系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化即插即用的對接功能；
2016 年，將業(yè)務(wù)場景的抽象能力建模，也就是輕量化的 aPaaS 平臺(tái)；
2017 年，建立交易生態(tài)平臺(tái)的連接能力，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營體系，供應(yīng)商的 BD 網(wǎng)絡(luò)；
2021 年，已經(jīng)全程貫通無需報(bào)銷的整個(gè)鏈條，包括把電子、會(huì)計(jì)檔案也融入其中，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)報(bào)銷的全面數(shù)字化。
易快報(bào)將自己看作一個(gè)“軟管”，既是消費(fèi)品的分銷管道，又是數(shù)字化的數(shù)據(jù)管道。讓報(bào)銷去聯(lián)通外部像是商旅、餐飲、消費(fèi)品市場的產(chǎn)業(yè)鏈。合思商城里不局限于自營產(chǎn)品，另外還設(shè)有第三方產(chǎn)品，通過管道去觸達(dá)企業(yè)，分銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
同時(shí)還能聯(lián)通數(shù)字化平臺(tái)，讓報(bào)銷系統(tǒng)去推進(jìn)企業(yè)的業(yè)財(cái)融合，降低企業(yè)的下載和推廣成本。如果企業(yè)再跟易快報(bào)的系統(tǒng)進(jìn)行連通，能夠成為數(shù)字化產(chǎn)品的推動(dòng)渠道。
在《中國費(fèi)控管理平臺(tái)場景洞察白皮書》里，將企業(yè)費(fèi)控能力分為 L1-L5 五個(gè)階段，每個(gè)階段又針對申請、消費(fèi)、報(bào)銷、對賬、記賬、歸檔、報(bào)表七個(gè)維度區(qū)分自動(dòng)化水平。
企業(yè)費(fèi)控報(bào)銷管理無需報(bào)銷分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
簡單說，在 L1 手工報(bào)銷階段，所有報(bào)銷流程都是通過人工來完成；
在 L2 電子化報(bào)銷階段，有了電子化系統(tǒng)介入，整個(gè)報(bào)銷流程雖然還是以人工為主，但部分環(huán)節(jié)已經(jīng)引入電子化系統(tǒng)來輔助人工作業(yè)，比如，預(yù)算費(fèi)用可以用系統(tǒng)來控制等；
在 L3 初級(jí)無需報(bào)銷階段，人工操作進(jìn)一步降低，而嵌入式集成消費(fèi)平臺(tái)的出現(xiàn)，也讓許多場景可以借助數(shù)字化系統(tǒng)自動(dòng)完成消費(fèi)訂購的事中管控，部分場景實(shí)現(xiàn)無需報(bào)銷；
到 L4 中級(jí)無需報(bào)銷階段，核心是“全鏈路自動(dòng)化+四個(gè)統(tǒng)一”，統(tǒng)一資金賬戶、統(tǒng)一票臺(tái)、統(tǒng)一服務(wù)臺(tái)、統(tǒng)一規(guī)則主數(shù)據(jù)，消費(fèi)平臺(tái)從孤立使用變?yōu)閲@場景的多供應(yīng)商聚合消費(fèi)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)同屏比價(jià)選購；人工得到極大解放，絕大多數(shù)場景都由數(shù)字化系統(tǒng)自動(dòng)完成；員工在聚合消費(fèi)平臺(tái)的所有消費(fèi)場景都無需墊資、無需報(bào)銷；
L5 高級(jí)無需報(bào)銷階段，這一階段的核心是“全場景+智能化+廣覆蓋”。人工完全退出報(bào)銷操作，全場景、全鏈路實(shí)現(xiàn)智能化真正的“無需報(bào)銷”，也是企業(yè)費(fèi)控的“終極愿景”，廣泛連接覆蓋更多財(cái)務(wù)數(shù)字化生態(tài)。
現(xiàn)在企業(yè)無論紙質(zhì)貼票或是簽單，多數(shù)報(bào)銷仍停留在手工處理階段。
對大部分廠商來說，現(xiàn)階段多處在 L2 或 L3 級(jí)別 ，即用電子化報(bào)銷將報(bào)銷流程在線化，另有一部分在報(bào)銷過程和外部供應(yīng)商比如 TMC（Travel Management Companies 商旅管理公司 ）去結(jié)合。
但一經(jīng)面臨多個(gè)供應(yīng)商，整個(gè)預(yù)算容易失控。比如一個(gè)部門的預(yù)算可能涉及餐飲、打車、差旅，或者線下消費(fèi)等多種業(yè)態(tài)。
在這種情況下，員工一部分的消費(fèi)行為可以通過企業(yè)支付，粗顆粒度地進(jìn)行事前管控，再通過供應(yīng)商的集中開票去人工對賬。這也是當(dāng)前多數(shù)廠商所停留的 L2 級(jí)別，或者是處在 L2 向 L3 的過渡階段。
當(dāng)前模式下易快報(bào)能夠做到 L4 級(jí)別，將整個(gè)無需報(bào)銷的七個(gè)環(huán)節(jié)貫穿一體。尤其在消費(fèi)、報(bào)銷、對賬這 3 個(gè)環(huán)節(jié)，是由聚合消費(fèi)平臺(tái)去完成，可實(shí)現(xiàn)同屏比價(jià)，統(tǒng)一票臺(tái)、統(tǒng)一資金賬戶、統(tǒng)一服務(wù)臺(tái)，統(tǒng)一規(guī)則和主數(shù)據(jù)控制的全鏈路無需報(bào)銷。
如果說 L2 到 L3 階段，還是通過人找貨的方式去消費(fèi)。到了 L4 階段已經(jīng)從人找貨的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)為貨找人的精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦方式，此外，將報(bào)銷流程環(huán)節(jié)極大壓縮，并且能夠整合供需鏈條的產(chǎn)業(yè)鏈。
當(dāng)把供需鏈條融合起來，客戶的體驗(yàn)感得以提升，性價(jià)比更高的產(chǎn)品會(huì)被推動(dòng)出來，不僅能讓采購方獲利，提供更優(yōu)質(zhì)量更低價(jià)格的供應(yīng)商也會(huì)脫穎而出，極大降低客戶的采購成本。
費(fèi)用報(bào)銷在數(shù)字化的推進(jìn)當(dāng)中，有兩個(gè)重要變量，首先對企業(yè)而言，營銷獲客是天然訴求，第一天職永遠(yuǎn)是產(chǎn)生利潤。其次是廣泛連接。
費(fèi)控報(bào)銷因具備最廣泛連接人的特質(zhì)，往往是最先在財(cái)務(wù)里走向數(shù)字化的部分，除連接系統(tǒng)外，還連接包括消費(fèi)生態(tài)、財(cái)務(wù)數(shù)字化等生態(tài)。這也是費(fèi)控報(bào)銷能夠快速走到數(shù)字化前端的動(dòng)因。
在過去，少有人會(huì)真正理解費(fèi)控報(bào)銷這門生意，大多認(rèn)為只是個(gè)小業(yè)務(wù)。但費(fèi)控報(bào)銷實(shí)際是全員參與業(yè)務(wù)，滲透率極高，當(dāng)達(dá)到滲透率，再聯(lián)通各個(gè)異構(gòu)系統(tǒng)，牢固且系統(tǒng)不會(huì)輕易更換。
“費(fèi)控是財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)第一件要做的事情”。馬春荃說的很堅(jiān)定。
傳統(tǒng)財(cái)務(wù)在報(bào)銷問題上有各種痛點(diǎn)，在馬春荃看來，“傳統(tǒng)報(bào)銷，首先它非常耗費(fèi)時(shí)間，第二它不產(chǎn)生價(jià)值。沒有任何人因?yàn)閳?bào)銷好而有成就感。”
如果此前是講管理會(huì)計(jì)在追求卓越升級(jí)轉(zhuǎn)型的路上，且現(xiàn)在對于管理會(huì)計(jì)更多則變?yōu)樯鎵毫Αｋ娮訄?bào)銷發(fā)票的帶動(dòng)，加速摒棄大量財(cái)務(wù)人員手工報(bào)銷的“慢活”，電子化仍將進(jìn)一步普及。
對于此，馬春荃表示，首先要讓系統(tǒng)讓機(jī)器代替自己先革自己的命，而不是等待時(shí)代去革你的命，所以要讓系統(tǒng)先去代替最無用之事。
另外大量的財(cái)務(wù)人員要向管理會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)型，核心在于把數(shù)據(jù)集成起來去形成有序報(bào)告，再推動(dòng)給管理者。把所有的收支、成本、費(fèi)用，項(xiàng)目環(huán)節(jié)聚合起來，通過易快報(bào)的報(bào)銷系統(tǒng)進(jìn)到管理會(huì)計(jì)的視角去優(yōu)化流程，構(gòu)建報(bào)表，最后去推動(dòng)報(bào)表的參與決策。
歸根結(jié)底，在降本增效的趨勢下，企業(yè)希望將那些簡單重復(fù)易于標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的核算、報(bào)銷、費(fèi)控等業(yè)務(wù)歸集在統(tǒng)一平臺(tái)來集中處理。這就需要財(cái)務(wù)人員轉(zhuǎn)向管理會(huì)計(jì)，即以提供分析、管控、決策為主要職能，來滿足企業(yè)更高效的需求。
這在一定程度上符合易快報(bào)最早做業(yè)務(wù)的初心，是希望作為“軟管”將 A 系統(tǒng)和 B 系統(tǒng)有效連接。隨著專業(yè)化分工增多，對于“軟管”的需求也會(huì)更高，需要以報(bào)銷為核心去廣泛連接。
當(dāng)下，易快報(bào)在盡可能多地去連接組件，現(xiàn)已能夠?qū)θ氖抑髁?ERP 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)無縫集成。
在行業(yè)選擇上，易快報(bào)近期針對生物醫(yī)藥、連鎖經(jīng)營、軟件信息技術(shù)、快消流通、高端裝備制造等一系列行業(yè)提出解決方案。
對于選擇原因，馬春荃表示這類行業(yè)客戶痛點(diǎn)鮮明以及市場龐大，天然具有長在無需報(bào)銷之上的行業(yè)特性。
尤其是針對生物醫(yī)藥行業(yè)的解決方案，易快報(bào)更是率先打破這一棘手“難題”。醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特性本身較之其他行業(yè)，報(bào)銷費(fèi)用占比更高，對于財(cái)務(wù)數(shù)字化的整體痛點(diǎn)就更顯著，通用費(fèi)控系統(tǒng)無法去針對性解決。
如何讓支出更加合規(guī)化？首先要對所鋪藥品、上千家醫(yī)院，上萬個(gè)專家和醫(yī)生，以及所有的邀約明細(xì)入庫。無論內(nèi)部的財(cái)務(wù)審計(jì)還是外部審計(jì)管理，都能夠有明確清晰的賬目，避免灰色部分，使得真正有價(jià)值的藥品脫穎而出。
另外，高端裝備行業(yè)，基本為項(xiàng)目型公司，通常是已收定制的項(xiàng)目化作業(yè)。即銷售訂單下來，才去實(shí)現(xiàn)采購，且整個(gè)項(xiàng)目也是圍繞要素去采購集成，它的管理成本也就在于對整個(gè)項(xiàng)目的管控。
馬春荃舉出這樣一個(gè)例子，曾經(jīng)他在和某大數(shù)據(jù)廠商的財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)因?yàn)闆]有任何平臺(tái)能夠隨序應(yīng)變到項(xiàng)目公司進(jìn)行無縫對接，就導(dǎo)致項(xiàng)目參與者有 20% 的時(shí)間是在用 Excel 做財(cái)務(wù)對賬。這其實(shí)也是高端制造業(yè)常遇到的共性管理場景。
針對更行業(yè)化的場景來做解決方案，無論廠商去尋找目標(biāo)客群，還是目標(biāo)客群尋找相應(yīng)廠商，都能更加精準(zhǔn)的進(jìn)行快速匹配。
2022 對于企業(yè)是尤為艱難的一年，但即便如此不利的融資環(huán)境下，易快報(bào)依舊在 2021 年拿到了一筆 10 億人民幣的 D 輪融資。
截至目前，易快報(bào)累計(jì)完成 7 筆融資，融資金額超 15 億元人民幣。投資機(jī)構(gòu)包括險(xiǎn)峰長青、明勢資本、極客邦創(chuàng)投、曼圖資本、紅杉基金、軟銀集團(tuán)等知名投資機(jī)構(gòu)。
對于在逆勢增長下的好成績，馬春荃表示，融資也是在預(yù)期之內(nèi)。
他坦言在 2019 年完成融資之后，幸運(yùn)地招到一批交易平臺(tái)，尤其是 TMC 商旅交易平臺(tái)的人才，得以讓易快報(bào)的人才儲(chǔ)備更加充沛。
到 2021 年，又融到一筆較大融資，且還在持續(xù)擴(kuò)充人才，開始招一些專業(yè)領(lǐng)域的人才來擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，比如金融領(lǐng)域。
在 SaaS 部分，當(dāng)前易快報(bào)有 5000 多近 6000 家客戶。這部分客戶能夠轉(zhuǎn)化其中一部分交易儲(chǔ)量，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化隨著無需報(bào)銷解決方案的貫通落地，以及未來智能化的推進(jìn)，馬春荃表示預(yù)期可能會(huì)達(dá)到 80% 以上的轉(zhuǎn)化率。
在續(xù)費(fèi)率模式上，易快報(bào)將售前、售中、售后客戶成功整合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)之下。現(xiàn)在 SaaS 收入能夠占公司總收入的 80% 以上，年費(fèi)收入達(dá)到 85% 以上。
早在 2015、2016 年，國家稅務(wù)改革也為費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域帶來增長，在這一階段出現(xiàn)了諸多玩家。
2016 年，國內(nèi)市場上高達(dá) 70/80 家費(fèi)控領(lǐng)域的企業(yè)。但在發(fā)展過程中，一些費(fèi)控賽道玩家由于能力不足逐漸掉隊(duì)。
從 2017 年開始，費(fèi)控 SaaS 賽道的融資數(shù)量急速下降，但融資金額逐年走高。
2020-2021 年，費(fèi)控 SaaS 賽道頭部企業(yè)初步顯現(xiàn)，由此前的幾十家基本只剩下頭部的3—5家。幾乎沒有新玩家在資本市場上活躍，也從側(cè)面證明當(dāng)前費(fèi)控報(bào)銷賽道頭部趨向穩(wěn)定態(tài)勢，參賽者減少。
SaaS 行業(yè)是長跑運(yùn)動(dòng)，從 5 年前涌入大量費(fèi)控 SaaS 廠商的淺嘗輒止，再到這些廠商一兩年難見成效后的放棄。易快報(bào)作為始終扎根在費(fèi)控領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的選手之一，馬春荃表示做到今天有三點(diǎn)是非常清晰的路徑。
其一，想清楚戰(zhàn)略，做好準(zhǔn)備；
其二，讓更多的專業(yè)人才進(jìn)來，而不是自己摸著石頭過河，交易平臺(tái)、金融賬戶平臺(tái)，都會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)的流程來復(fù)制；
其三，為了人才的涌入做好資金準(zhǔn)備，三者缺一不可。
這成為易快報(bào)在費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域所擁有的“寬能力”，對于后進(jìn)入者，挑戰(zhàn)極大。
在客戶服務(wù)上，對于中大型企業(yè)，要有更深度以及個(gè)性化的需求解決方案，去提供諸如專業(yè)人員實(shí)施咨詢和集成服務(wù)。
而面對中小企業(yè)尤其是小微企業(yè)，由于差異化未必顯著，更重要的是如何降低獲客成本以及服務(wù)成本，讓其能夠精準(zhǔn)地引流客戶，快速實(shí)現(xiàn)開箱即用的一套標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。
中小客戶中有很多項(xiàng)目制公司，難以承擔(dān)大型項(xiàng)目管理軟件，通常是用 Excel 解決。現(xiàn)在易快報(bào)能以更低的成本去提供解決方案，讓其輕量化使用。
在生態(tài)開放上，當(dāng)前，無論釘釘、企業(yè)微信、包括飛書，易快報(bào)都有融入其中。尤其作為釘釘全生態(tài)的 ISV，至今快 7 年時(shí)間，提供給易快報(bào)更多的客戶以及品牌傳播，不斷去推動(dòng)易快報(bào)的能力提升。
受疫情影響，不少企業(yè)在降本增效上有更加迫切的剛性需求，精細(xì)化管理實(shí)則變得越來越重要。
對于中小企業(yè)，從費(fèi)控切入是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的一個(gè)更好路徑。通過更加智能化、全場景的方式去解決企業(yè)財(cái)務(wù)方面的數(shù)字化。
但中小企業(yè)很難去調(diào)動(dòng)更多供應(yīng)商資源。易快報(bào)的做法是一站式地把所有的供應(yīng)商集中在線上，直接清理掉不透明的采購盲區(qū)，可幫企業(yè)降低百分之二十幾到三十幾的差旅成本。
除差旅外，又繼續(xù)擴(kuò)充到餐飲、打車出行、辦公用品等板塊。
馬春荃談到，當(dāng)時(shí)是想做兩個(gè)業(yè)態(tài)，一個(gè)是財(cái)務(wù)數(shù)字化的產(chǎn)品效率提供，一個(gè)是企業(yè)的消費(fèi)交易商城。
為使其結(jié)合能更加精簡，將原來只在年費(fèi)和軟件費(fèi)里才能收回的企業(yè)利潤，現(xiàn)轉(zhuǎn)為兩方面，一塊用來做 SaaS 收益，一塊是用交易的分銷商來做聚合電商。
讓雙輪驅(qū)動(dòng)提升易快報(bào)的盈利能力，有了價(jià)格降到更低的空間又能將獲利反哺企業(yè)。當(dāng)企業(yè)用 10 萬元購入易快報(bào)產(chǎn)品，會(huì)得到 20 萬的消費(fèi)代金券。在同屏比價(jià)本就透明的商城里，再進(jìn)行滿額減，對企業(yè)的降本增效更加友好。
在反哺企業(yè)的同時(shí)又能更好獲利的實(shí)現(xiàn)路徑上，易快報(bào)主要是通過三方面的能力來為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。
2014 年可以看作是費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域元年，國內(nèi)開始有專業(yè)獨(dú)立做費(fèi)控報(bào)銷的廠商。在此之前，費(fèi)控報(bào)銷多存于 OA 廠商、財(cái)務(wù)軟件廠商里的一個(gè)三級(jí)子模塊。易快報(bào)從進(jìn)入費(fèi)控報(bào)銷領(lǐng)域起，就決定扎根于此。
公司在發(fā)展過程中雖然會(huì)去根據(jù)市場來調(diào)整戰(zhàn)略，但在實(shí)際的產(chǎn)品落地執(zhí)行上，始終是圍繞全鏈條的無需報(bào)銷管理加交易打通的平臺(tái)模式。搭建一個(gè)既有交易，也有管理，還包括金融賬戶體系的綜合專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
易快報(bào)在進(jìn)行產(chǎn)品推廣以及對客戶的貼身服務(wù)時(shí)，真切感知到上千萬的龐大企業(yè)主體里，有大量的行政事業(yè)單位在飽受報(bào)銷之苦。而隨著報(bào)銷數(shù)量歸檔的全面電子化，需要通過數(shù)字化來幫客戶實(shí)現(xiàn)解決方案的匹配落地。
所以易快報(bào)構(gòu)建了一個(gè)行業(yè)里最大的人才體系，自有人員 1000 多人，分布在全國接近 30 個(gè)省市自治區(qū)。
馬春荃表示，費(fèi)控不是省錢，費(fèi)控是投資。并不是讓企業(yè)降到不花錢，而是尋找更合理的花錢路徑。
原來由于各系統(tǒng)間的相互割裂，無論項(xiàng)目還是商機(jī)只能存于 Excel 。但當(dāng)有完備系統(tǒng)能將這些動(dòng)因以及外部系統(tǒng)連通，企業(yè)就知曉把錢花在什么地方更經(jīng)濟(jì)。這張網(wǎng)實(shí)際是將產(chǎn)供銷的費(fèi)用成本支出鏈條進(jìn)行貫通，讓企業(yè)花錢效率得到提升。
對于易快報(bào)接下來的布局發(fā)展，馬春荃表示，希望在模式和理念之下，客戶通過集采的規(guī)模優(yōu)勢，獲得更好的價(jià)格和產(chǎn)品供應(yīng)商。同時(shí)易快報(bào)也能獲得更大的市場份額，去引入更多好的供應(yīng)商來進(jìn)行分潤，互利共贏。
真正讓有限更有效。從來與人連接，就有改善訴求。易快報(bào)在“無需報(bào)銷”的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上，等于為費(fèi)控 SaaS 領(lǐng)域開了一個(gè)好頭。
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