前不久，Gartner發布了《2022年5大B2B軟件營銷趨勢》。據Gartner研究，2022年B2B營銷投入正在增長，72%的營銷預算將用于線上渠道，內容營銷也被重視起來。CMO的工作重點會有所改變，將優先考慮客戶體驗的營銷點，B2B營銷自動化平臺也會逐漸全面部署。

Gartner還預測，到2025年，供應商和買家之間80%的B2B銷售將通過數字渠道進行。加之當前疫情形勢嚴峻，企業效益增長大受影響，十四五規劃也對“數字經濟”重點發力。正因此，尋找低成本、高效率的數字化協同銷售工具，已成為企業業績增長的關鍵點。

本篇文章總結了關于智能銷售，能夠為企業效益增長帶來的核心價值。貫穿企業營銷、獲客、銷售、管理和服務的全旅程，賦能整個銷售旅程數智化。

讓營銷拓客更主動

在中國，中小企業占據了企業總數的90%以上，他們對GDP增長的影響不容忽視。但相比大企業可以將營銷獲客玩得花樣百出，中小企業的獲客資源和營銷預算卻相對有限。

很多企業的銷售拓客模式更像是“皇帝的新衣”，看起來線下活動拓客、老客戶轉介紹、廣告投放等被動獲客方式，能夠穩定實現業績增長和數據轉化。但從拓客效率和拓客成本上來看，其實有非常大的提升空間。

通過智能銷售，可以將銷售人員從“被動式獲客”向“主動式獲客”轉變。通過搭建MDR團隊負責優質客戶的開發工作，并用技巧和工具甄別出高意向客戶持續培育，讓營銷獲客更主動。

過去的主動拓客方式，銷售人員往往需要花費大量時間，在搜索引擎和公司黃頁上尋找潛在客戶的線索。智能銷售云則為企業提供了一種全新的智能獲客解決方案，助力企業在主動獲客場景下有效利用銷售時間，通過企業級智能搜索引擎高效獲取優質客戶線索。

舉例來說啟客多的智能拓客，可以幫助銷售精準搜索目標行業客戶。比如財稅行業客戶，可通過企業探查進行目標客戶關鍵詞精準搜索線索。同時，高級篩選的多維條件也支持對財稅行業客戶精細化篩選查找。這些信息都是基于聚合的海量公開企業數據庫，大數據深度學習算法有效預測用戶的找客意圖，幫助銷售拓客更高效、更主動。

讓企業洞察更全面

To B的銷售拓客場景中，無論是主動式拓客還是被動式拓客，往往都需要依賴銷售人員的主觀判斷對線索進行有效分層。比如，銷售拿到了線索的企業名稱，但這個企業屬于哪個行業、是否有集團母公司、核心管理者是誰、股權關系如何、是否有明確業務需求，甚至還涉及核心KP聯系方式等等詳細的企業畫像，都需要銷售基本了解后再制定銷售策略觸達客戶。

將企業畫像嵌入智能銷售后，最核心的區別是，銷售可以在正式觸達客戶前，直接通過畫像資料判斷線索的匹配程度并快速進行線索分層。在團隊拓客場景中，還可以同步實現線索的領取分配和標簽化管理，方便更匹配的銷售下一步跟進，同時輔以后臺系統進行管理。這些對企業畫像的洞察、歸納、分層，對企業的銷售戰略大有價值，也對客戶的服務滿意度留下很好的口碑。

啟客多不僅具備“找”客戶的能力，還具備全面的企業畫像洞察能力。通過構建豐富的企業知識圖譜，豐富企業的圖譜畫像。以NLP技術對這些非結構化數據進行清洗和融合，識別企業特征，以知識推理技術挖掘潛在供需關系。同時，輔以獨有的企業標簽體系，全面的企業信息字段，可以讓銷售快速甄別企業關鍵性信息。

在底層，還可以搭建每個企業自身的企業基因庫，從而在業務場景中更精準地與業務需求信息相匹配。這就好比媒體的數據分析師，通過對比各企業的精細化數據分析，幫助企業將自身價值發揮到最大程度。同時，被低估的企業也得以被行業所關注，充分實現自身價值。

比如法律服務行業的企業可以通過智能銷售產品，先判斷企業所處的行業和從事業務，分析企業的發展階段、股權關系、合作關系等等。再通過企業風險快速查找經營異常、裁判文書、立案信息等關鍵性資料，配合最新的發布和立案時間，判斷企業近期是否有相關法律服務需求。最終，通過提供的聯系方式有效地觸達有業務需求的客戶，以實現高效觸達和業績轉化。

讓銷售過程更智能

市場競爭激烈情況下，銷售稍有不慎就容易丟單。究其原因，可能最大問題就是缺乏良好的銷售策略。

To B企業的購買需求理性，決策周期長，更看重產品或服務能否滿足企業需求，解決企業當前的痛點問題，并為企業的盈利和管理產生價值。那么銷售過程中，能夠合理為企業針對性地打造解決方案就顯得格外重要。

這里面，制定合理的銷售策略要被重視起來。比如針對中小型企業和中大型企業客戶，配置的銷售人員和服務策略就會大有不同。團隊在資源分配上要先關注企業畫像，同時銷售的溝通過程全程記錄，可以隨時回顧和智能分析銷售過程中做得好或不好的地方，如何提高或調整策略，以達到業績轉化最大化。

銷售過程引入智能銷售后，企業可以大大提高銷售人員的工作效率，銷售上手更容易。團隊管理過程更便捷，幫助提升成單率，提升企業的整體增長。

最后，實現客戶簽單還只是成功的第一步，良好的客戶服務體驗才能帶來企業續費和長期合作。畢竟，一旦采用產品服務后，選擇更換的成本是非常高的。

啟客多通過搭建企業微信，全方位沉淀客戶資源，在企微里通過素材話術及營銷內容智能培育客戶。根據企微會話信息和客戶標簽，為不同客戶提供專屬群服務，跟進處理問題避免流失。不斷提升服務質效，增強客戶粘性，以實現長期的續費合作，推動業務經營高速發展。

變化，是B2B營銷中唯一不變的東西。

為了線上銷售取得成功，Gartner建議B2B企業采用數字優先的方法。市值已突破200億美元的上市公司Zoominfo證明了這一點。為B2B市場提供公開企業數據庫和精準營銷服務，深受企業客戶和市場青睞。市值一路暴漲，更是成為國內外眾多Martech企業的對標對象。

相信B2B企業營銷策略變化發展的當下，智能銷售將成為突破高人工成本、低轉化營銷的重要突破口。長期科技創新、打造全場景服務，并逐步滲透行業市場的啟客多，將為更多中國企業帶來B2B營銷數智化的發展紅利。