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專家團｜戴珂：決定SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的4條團隊軍規(guī)

戴珂
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2022-07-14 10:20
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前幾天有位投資人跟我說：以后再看SaaS項目時，其它條件都往后放放，我要先看人了。
我問他為什么會有這樣的改變？
他說：之前的項目問題，基本都是人的問題。雖然還沒到失敗的地步，但也是卡在那里，進退兩難。
這位投資人說得沒錯，大部分SaaS創(chuàng)業(yè)公司，其實都面臨類似問題，只是“小車不倒只管推”。
影響SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的因素很多，也有很多教人如何避免失敗的原則。我們都知道創(chuàng)業(yè)的22條軍規(guī)，不過這有點太多了。
聚焦到創(chuàng)業(yè)團隊，其實軍規(guī)有這4條就夠了。

  • 組合

  • 認知

  • 自律

  • 指標

現(xiàn)在的SaaS創(chuàng)業(yè)團隊，基本上都是技術(shù)創(chuàng)業(yè)型，也就是SaaS+。所以很多SaaS做出來以后，既不知道客戶是誰，也不清楚用戶買來做什么。
所以都在賠本賺吆喝，投資人能不急？
SaaS合理的創(chuàng)業(yè)團隊結(jié)構(gòu)中，別的角色可以暫時湊合一下，但不能沒有領(lǐng)域業(yè)務專家。注意：是業(yè)務專家，不是業(yè)務人員（只見過豬跑的那種）。
別相信什么創(chuàng)業(yè)天才，那都是媒體為了吸引眼球，把關(guān)鍵成功要素故意隱藏起來。不信你看，Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom這些公司，哪個老大不是那個領(lǐng)域的專家？
SaaS就是云化的標準軟件？這種認知還是不要創(chuàng)業(yè)了。即使這種認知在海外能成，但國內(nèi)成功機會微乎其微。
搞清楚什么是SaaS，不是為了抬杠，而是理解SaaS的業(yè)務模式。只有理解了，后面的所有動作才不會變形。
所謂后面的動作，包括業(yè)務組織（產(chǎn)品、銷售、客成）搭建、流程、招聘、培訓等，甚至也包括文化。
很多SaaS創(chuàng)業(yè)，說好的是做SaaS；但干著干著，就干成了軟件。累得夠嗆不說，這還將導致SaaS商業(yè)邏輯不再成立，所以離成功就漸行漸遠了。
最近注意到Shopify的市值下跌了80%，很多人給出各種各樣的解釋。其實在我看來，根本原因是它的訂閱收入在快速縮小，由初期的60%，下降到目前不足30%。按照SaaS的定義，它已經(jīng)不是SaaS了。
不是又能怎樣呢？
ARR降低，然后是收入可預測性降低，然后是不再享受SaaS的高估值，然后就這樣了。
所以，理解SaaS商業(yè)邏輯很重要，比理解規(guī)則更重要的是遵守規(guī)則。不要以為隨便偏離一點也沒關(guān)系，積累多了就會使整個規(guī)則發(fā)生改變。
很多SaaS創(chuàng)業(yè)開始走得好好的，可是走著走著就走散了，這主要是團隊的自律問題，SaaS創(chuàng)業(yè)是一個需要高度自律的活動。
為啥其它創(chuàng)業(yè)跟自律沒關(guān)系，而只有SaaS創(chuàng)業(yè)需要自律？
因為SaaS秉承的是客戶成功文化，銷售和客成協(xié)作才能產(chǎn)生更多收入。但因為復雜的利益關(guān)系，比如為了拿銷售提成，簽低質(zhì)量的短命客戶；為了續(xù)費提成，專從高質(zhì)量客戶下手，而對將流失客戶視而不見。
貼著規(guī)則底線走，就是一種不自律，積累多了也會由量變到質(zhì)變。
指標不是指數(shù)，SaaS的指標不是用來達到的，而是用來衡量經(jīng)營行為的KPI。
除了常規(guī)的會計指標外，還有幾個關(guān)鍵指標，是專為配合SaaS的收入模式設(shè)計的，比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。
它們之間存在強關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)營中的任何問題，必定會在這些指標中反映出來。反過來，所有業(yè)務需要改進之處，也受指標的引導。
指標不好不可怕，可怕的是管理上的鴕鳥政策，即對劣化的指標視而不見，蒙頭狂奔。
如果指標長期劣化而得不到修正，那離失敗也就不遠了。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號：ToBeSaaS
續(xù)費，決定中國SaaS的未來 | 專家視角
資深作者戴珂
戴珂
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