四年毛利率平均不足30%，玄武云如何打造中國版Salesforce
作者：木易
編輯：益韓
編審：楊小天
頭圖來源：玄武云
如果把全球SaaS行業(yè)比作文娛圈，那么來自大洋彼岸的Salesforce一定是其中的超級偶像。這種自豪感體現(xiàn)在，對標(biāo)或者模仿Salesfoce，都能成為一家SaaS服務(wù)商的榮譽(yù)。
縱觀十余年來中國SaaS市場，號稱中國版Salesforce的SaaS服務(wù)商不計其數(shù)且層出不窮。其中，提供Salesforce發(fā)家服務(wù)的CRM廠商更是“資深”追隨者，國內(nèi)知名的紛享銷客、銷售易、玄武云無一例外均曾提出過模范、對比Salesforce。
日前，國內(nèi)CRM領(lǐng)域最熱的事件莫過于玄武云上市，其也一直被稱為中國版Salesforce。那么，相比真正的Salesforce，本次上市的中國版Salesforce究竟有何亮點(diǎn)？相比美國Salesforce，中國版Salesforce在商業(yè)模式上又有何不同？接下來不妨透過其招股書，詳細(xì)了解玄武云……
八年兩次上市
先通過一些里程碑事件簡單下玄武云的發(fā)展歷史。2010年，玄武集團(tuán)成立；次年，玄武云推出通用信息平臺(UMP)作為營銷云解決方案（這是一種基于私有云的解決方案），可同時處理數(shù)百萬條消息，可連接客戶的辦公自動化OA、CRM、ERP及數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，無需于本地安裝任何額外軟件或APP；
2012年，玄武云推出cPaaS平臺和MOS解決方案，前者為具備通訊功能的云平臺，后者為玄武云營銷云解決方案的一部分；
2015年，玄武云快銷100（即智慧100的前身）作為銷售云解決方案，該方案應(yīng)用人工智能及銷售團(tuán)隊自動化(SFA)、交易促銷管理(TPM)、促銷員商品管理(PMM)、分銷商管理系統(tǒng)(DMS)及零售管理系統(tǒng)(RMS)等功能，提升客戶的服務(wù)質(zhì)素及能力。
同時，2015年玄武云迎來第一次上市，正式在新三板掛牌，股票代碼834968。
2018年，玄武云推出多款CRM及相關(guān)解決方案，包括U客100（一個LTC模塊的銷售云解決方案）、推出包含人工智能及數(shù)據(jù)智能能力的cPaaS平臺、通過收購?fù)瞥隹头平鉀Q方案；
2019年，玄武云推出ICC，即營銷云解決方案服務(wù)的融合通信中臺，ICC模塊為玄武云UMP模塊的升級版本，其能夠幫助客戶定制營銷內(nèi)容，并針對不同的終端用戶群體部署不同的通信渠道，充當(dāng)大型客戶的融合通信中臺。同年，玄武云于新三板摘牌。
2020年，玄武云推出升級后的銷售云解決方案——智慧100，智慧100是玄武云面向高度涉及分銷模式的行業(yè)客戶（尤其是快消品行業(yè)），可從多個方面幫助客戶建立全渠道營銷及銷售體系，包括銷售流程數(shù)字化、透過不同渠道同步及管理訂單、死循環(huán)管理營銷費(fèi)用、促銷導(dǎo)購規(guī)范化管理。
2022年，玄武云成功于香港聯(lián)交所二次上市，股票代碼02392，全球發(fā)行34390500股，發(fā)行價格每股6.24港元。
PaaS服務(wù)成最大收入來源
不難看出，通過十余年的布局，玄武云提供的CRM服務(wù)并非傳統(tǒng)意義上的客戶關(guān)系服務(wù)管理系統(tǒng)，而是通過打造PaaS平臺+SaaS服務(wù)+智能化，在傳統(tǒng)CRM功能上整合人工智能、數(shù)據(jù)智能能力，為客戶提供從前端營銷到售后服務(wù)的全生命周期一站式智慧CRM服務(wù)。
具體來看玄武云的業(yè)務(wù)，其綜合智慧CRM服務(wù)可分為兩類，一是CRMPaaS服務(wù)，二是CRMSaaS服務(wù)。其中，玄武云的CRMPaaS服務(wù)包括cPaaS平臺和人工智能及數(shù)據(jù)智能能力，基于各種可組合的功能模塊，例如語音及文本驗(yàn)證碼模塊、通知文本及電話模塊、隱號模塊，以易于部署的API及SDK形式賦予客戶綜合通信能力。
玄武云的CRMSaaS服務(wù)由營銷云、銷售云及客服云組成，通過從前端營銷到售后服務(wù)的全生命周期的一站式智慧CRM服務(wù)的打造，玄武云可提升客戶黏性，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際收益。在三朵云中，營銷云為玄武云SaaS業(yè)務(wù)的主要收入來源，2018-2021三年報告期內(nèi)，營銷云收入占玄武云SaaS業(yè)務(wù)的80%左右。
同時，玄武云也并非傳統(tǒng)意義上的SaaS服務(wù)商。這是因?yàn)椋銹aaS業(yè)務(wù)已占據(jù)玄武云總收入的半壁江山。2018-2021四年報告期內(nèi)，玄武云來自CRMPaaS服務(wù)的收益分別2.01億元、3.02億元、4.61億元、5.55億元，分別占同期收益的38.8%、50.2%、57.8%及55.9%。
在客戶分布上，玄武云的客戶主要包括快消品、金融、TMT企業(yè)及政企。報告期內(nèi)，玄武云收入分別為5.19億元、6.00億元、7.97億元和9.92億元，來自最大客戶的收益分別占該等期間收益的8.3%、7.3%、18.2%及16.5%。來自五大客戶的收益分別占該等期間收益的31.8%、28.3%、34.8%及34.2%。
毛利率距平均水平甚遠(yuǎn)
至此再看號稱國內(nèi)版Salesforce的玄武云與真正的Salesforce在商業(yè)模式上有何差別。我們都知道，Salesforce成功的秘訣在于豐富的產(chǎn)品矩陣、Force.comPaaS平臺以及生態(tài)系統(tǒng)。
如此對比玄武云，在產(chǎn)品矩陣上，玄武云推出了營銷云、銷售云及客服云三大云解決方案，可覆蓋從前端營銷到售后服務(wù)的全生命周期；在PaaS平臺上，玄武云的CRMPaaS服務(wù)包括cPaaS平臺和人工智能及數(shù)據(jù)智能能力，成為玄武云最大收入來源。
但在生態(tài)打造上，玄武云在招股書并未提及太多。而眾所周知，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)需要越來越深入行業(yè)、場景、業(yè)務(wù)的一站式解決方案，這絕非一己之力便能辦到。SaaS服務(wù)商打造生態(tài)也是必然選擇，這方面玄武云似乎需要做更多功課。
站在SaaS角度，毛利率是SaaS服務(wù)商需要重點(diǎn)關(guān)注的一項指標(biāo)，其可以為SaaS服務(wù)商的融資、快速擴(kuò)張?zhí)峁﹨⒖肌Ｍǔ６裕琒aaS公司毛利率在70%~85% 之間，平均水平75%，超過82% 則為頂尖。
但在報告期內(nèi)，玄武云的毛利率低得有些可憐，毛利率分別為35.8%、32.8%、24.3%、23.4%。單獨(dú)看玄武云的SaaS業(yè)務(wù)，報告期內(nèi)的毛利率也并未升高太多，分別為39.7%、40.7%、38.6%、39.3%。
同時，玄武云對KA客戶依賴較嚴(yán)重。報告期內(nèi)，收益貢獻(xiàn)30萬元及以上的核心客戶為玄武云帶來的收益百分比分別為89.2%、91.1%、92.8%、94.6%，平均在91%以上且逐年提升。
擴(kuò)展SaaS服務(wù)及營銷能力
低得可憐的毛利率以及大客戶依賴嚴(yán)重，這或許也是資本并不太看好玄武云的原因。通常情況下，一支新股在上市后會迎來一波漲價潮。但在上市首日，玄武云便直接破發(fā)，且截至發(fā)稿日當(dāng)天，玄武云股價多低于發(fā)行價。
玄武云也明確表示正在實(shí)施或擬實(shí)施多項措施以維持及改善自身盈利能力，包括提高CRM服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、憑借aPaaS平臺減低定制成本、降低開發(fā)、實(shí)施及交付服務(wù)的時間實(shí)施核心客戶策略、提升CRMPaaS能力并加快推出及推廣新服務(wù)、實(shí)施交叉銷售策略、加強(qiáng)與電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的合作并向電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商預(yù)付款、進(jìn)一步增強(qiáng)及拓展CRMSaaS服務(wù)以滿足不斷變化的客戶需求、提高組織及運(yùn)營效率；訂立新合同及續(xù)訂合同時逐漸提升售價并轉(zhuǎn)嫁部分成本。
這也是玄武云本次融資的主要用途。據(jù)悉，玄武云本次募集資金凈額約為1.84億港元。其中，15%或0.26億港元用于通過加強(qiáng)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施及在人工智能及數(shù)據(jù)智能方面的研發(fā)能力來改善CRMPaaS服務(wù)；40%或0.70億港元用于通過持續(xù)創(chuàng)新，增強(qiáng)及擴(kuò)展CRMSaaS服務(wù)；
30%或0.52億港元用于提高銷售及營銷能力的投資；10%或0.17億港元用于有選擇性地尋求戰(zhàn)略投資及收購，這將擴(kuò)大和豐富玄武云現(xiàn)有的CRMSaaS服務(wù)，加強(qiáng)技術(shù)和擴(kuò)大客戶群；5%或0.09億港元用作營運(yùn)資金和一般企業(yè)用途。
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本文作者系木易
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