海外SaaS對(duì)標(biāo)的結(jié)論，貌似大客戶是必然之選，SMB可以忽略。其實(shí)即使在海外，這也是個(gè)錯(cuò)覺，或者說是有條件的判斷。
海外SaaS首選大企業(yè)的原因，不是SMB不值得做，而是做大企業(yè)可以更快地獲得更大收益。能“更快”的原因，主要是大企業(yè)為了增強(qiáng)業(yè)務(wù)支持能力、降低IT成本和業(yè)務(wù)云化，而進(jìn)行的業(yè)務(wù)SaaS化替代。
也就是說，海外的大企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)存在，SaaS企業(yè)只需配合它們的業(yè)務(wù)優(yōu)化，就能取得豐厚的回報(bào)。對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有什么比這兩個(gè)條件更好的了。
但目前國(guó)內(nèi)企業(yè)，大部分還不具備完整的信息化系統(tǒng)，所以也不存在業(yè)務(wù)SaaS化替代機(jī)會(huì)。
而對(duì)于大企業(yè)來說，單一SaaS化業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)的很難發(fā)揮作用。
所以說，國(guó)內(nèi)現(xiàn)成的大企業(yè)市場(chǎng)尚不存在。
總結(jié)為一句話，海外SaaS的大企業(yè)紅利，而國(guó)內(nèi)卻沒有。
現(xiàn)在只要一提SMB，馬上就會(huì)有人說SMB做不得。因?yàn)樗鼈兤骄嬷芷谥挥腥辏蝗绻麡I(yè)務(wù)下降，就會(huì)不續(xù)費(fèi)；沒有付費(fèi)意愿等等。
其實(shí)，這確實(shí)是有點(diǎn)兒想多了。
事實(shí)上，大部分SaaS公司自己都活不過SMB；生命周期短的SMB，正是需要幫助的對(duì)象；不續(xù)費(fèi)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)功能非剛需，而不是因?yàn)槠髽I(yè)倒閉。
至于付費(fèi)意愿這件事，本身就是不存在的。在商業(yè)邏輯上，沒有什么愿意不愿意，只有值得還是不值得。
即使是看生存周期，國(guó)內(nèi)十年上下的SMB有數(shù)百萬家，這個(gè)市場(chǎng)也足夠大。
實(shí)際上，這些說法也只是對(duì)表象的解釋。我分析了很多SaaS的CLTV，看不出它跟企業(yè)存續(xù)的長(zhǎng)短有什么關(guān)系。
實(shí)際上，如果你真做過SMB，就會(huì)發(fā)現(xiàn)與大企業(yè)相比，它們反而更適合SaaS創(chuàng)業(yè)公司。比如：
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入不了大客戶的法眼，但SMB卻容易入門
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一筆交易能更快完成，有更多時(shí)間銷售更多客戶
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對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)沒有太高要求，新手也能輕易上手
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沒有復(fù)雜決策鏈，跟一個(gè)人談好就行
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沒有什么投標(biāo)、建議書之類的繁文縟節(jié)的快交易
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與大企業(yè)不同，對(duì)不需要的功能不做要求，這點(diǎn)對(duì)初創(chuàng)公司很重要
海外SaaS公司因?yàn)橛写笃髽I(yè)的業(yè)務(wù)SaaS化紅利，所以SMB市場(chǎng)就相對(duì)弱化。但國(guó)內(nèi)的SaaS公司其實(shí)沒得選擇，也只能從SMB做起。
首先，SMB不能被當(dāng)作縮小版的大企業(yè)；大部分做SMB的SaaS公司，都是折在這上面。
特別是軟件背景的SaaS公司，很容易犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤，就是把給大企業(yè)用的軟件進(jìn)行閹割，做成小型化標(biāo)準(zhǔn)軟件，放到云上收訂閱費(fèi)。
這種向SMB賣軟件的思維，這么多年下來，也沒成功經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在又借著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，把這件事又推向一個(gè)更不好理解的高度。
實(shí)際上，做好SMB的SaaS化業(yè)務(wù)，首先是認(rèn)知問題，然后才是方法問題：
（1）行業(yè)和領(lǐng)域的細(xì)分
通用化，是做SMB SaaS的最大殺手，所以必須細(xì)分行業(yè)或領(lǐng)域。即在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，使你的服務(wù)成為客戶的業(yè)務(wù)剛需。
與大企業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)不同，很多SMB就是靠著一個(gè)或數(shù)個(gè)核心的業(yè)務(wù)，支撐起整個(gè)公司。找到領(lǐng)域內(nèi)客戶的這些業(yè)務(wù)成果，通過你的產(chǎn)品功能，幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
你只要把這幾個(gè)關(guān)鍵功能做好，客戶就有可能為此買單，并因此而持續(xù)使用下去。
最好的SaaS服務(wù)，是用戶感覺不到有一個(gè)IT系統(tǒng)在運(yùn)行。很多SaaS公司過度宣揚(yáng)XX技術(shù)，XX云之類的概念。
其實(shí)SMB沒有大企業(yè)那么講究技術(shù)、架構(gòu)，它們對(duì)這些概念不感興趣，這些概念會(huì)增加客戶的認(rèn)知復(fù)雜度，使客戶偏離對(duì)業(yè)務(wù)成果的關(guān)注。
SMB不需要什么軟件，但它們需要能幫助它們解決問題的服務(wù)。從客戶視角出發(fā)，驗(yàn)證你的服務(wù)切實(shí)能幫助客戶解決要解決的問題。
SMB沒有專門的IT部門，采用（adoption）和上手（onboarding）就成為問題。實(shí)際上，有海外SMB的使用數(shù)據(jù)表明：50%以上未能正常使用，或者流失的客戶，都是因?yàn)椴捎煤蜕鲜謫栴}。
所謂采用失敗，是指整個(gè)組織都沒有用起來。而上手失敗是指操作復(fù)雜，邏輯混亂，用戶最終失去繼續(xù)嘗試下去的信心。甚至已有專門提供采用和上手服務(wù)的SaaS公司，如pendo、walkme，以及國(guó)內(nèi)的userly。
實(shí)際上，即使海外SaaS公司，也不全是以大企業(yè)為目標(biāo)的。靠SMB迅速做大的SaaS公司也比比皆是，比如我們耳熟能詳?shù)腟hopify、Zendesk、Bill.com、Zoom、Asana等。
國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)的“脫虛向?qū)?rdquo;趨勢(shì)也日趨明顯，我們看到越來越多的細(xì)分領(lǐng)域SaaS，因?yàn)樽プ×?span style="color: #000000; letter-spacing: 0pt; text-transform: none; font-style: normal; background: #ffffff;">SMB的紅利而迅速發(fā)展起來。
總之，SMB的成功一定有方法，SaaS公司要做的，是減少對(duì)市場(chǎng)的判斷失誤，少走無謂的彎路。
寫在最后
如果不能認(rèn)清國(guó)內(nèi)SMB市場(chǎng)形勢(shì)，SaaS創(chuàng)業(yè)勢(shì)必會(huì)陷入“大企業(yè)做不了，SMB做不好”的尷尬困境。
如果說解決這個(gè)問題有什么標(biāo)準(zhǔn)的話，那就是在資金耗盡之前，至少應(yīng)該找到一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并驗(yàn)證規(guī)模化可行。
