首頁文章B2B銷售過程管理（一）：銷售過程6大階段及管理難點 B2B銷售過程管理（一）：銷售過程6大階段及管理難點
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隨著B2C市場的逐漸飽和，國內B2B市場近年來迅猛發展。騰訊，字節跳動等大廠更是將目光聚焦到企業客戶生態的布局和維護上。如果您的企業正奮斗在B2B賽道上，目前的B2B銷售過程有什么管理難點？您的銷售過程可以如何優化管理？您的銷售團隊應如何適應B2B的生意模式？本系列文章將詳細講解B2B的銷售過程，管理難點，以及應對解法。
B2B的生意模式可以分為6個方面來解讀：業務場景，購買訴求，老客戶運營，決策鏈構成，決策者觸達方式，客戶生命周期。
業務場景特點：B2B的購買行為是需要層層決策；成本承擔者由公司承擔；B2B的購買行為必須要呈現結果。
老客戶運營：B2B的企業客戶比留住個人客戶更具挑戰。
決策鏈構成：B2B的決策是一條“鏈”，而不是一個“點”，決策鏈的每一個環節都是需要維護的，決策鏈中的每個人都可能會影響他的決策。
決策者觸達方式：B2B企業真正做決策的人很有可能隱藏在背后，并不直接與供應商接觸。
客戶生命周期：B2B客戶生命周期長，企業客戶的生命周期通常可分為6個階段：了解，試用，購買，推廣，穩定使用和二次購買。
由于以上B2B的生意模式特點，B2B的銷售過程也是分為多階段，多部門配合，多角色參與的：
[圖片來源：www.megaview.com]
銷售過程的第一階段是尋找客戶，識別機會。首先，您的銷售團隊需要找到符合企業定位的客戶。具體來說，您需要確認客戶是誰？ 他們的需求是什么？ 他們為什么需要您的產品和服務？ 他們的預算是多少？等等問題。
這個階段通常涉及到多渠道獲客轉化率的分析，以及售前電銷團隊的管理。除了每天給銷售布置硬性任務指標這種“盲試”策略外，管理者如何幫助電銷團隊提高獲客準確度？如何減少獲客成本？
在為您的潛在客戶提供吸引人的可行方案之前，您的銷售團隊需要明確客戶的意向，以便確認該客戶是一條合格的線索。您的方案能夠真正幫助他們的業務嗎？他們有足夠的預算嗎？
此時，銷售線索從電銷團隊轉到銷售大客戶經理跟進。您的銷售經理需要通過電話和外出拜訪的形式直接接觸潛在客戶。同時您的銷售經理需要判斷，該客戶聯系人是一個決策者或是一個普通的聯絡者。
在這個階段，銷售經理們常常外出拜訪，銷售管理者不再能直接掌握客戶信息，同時也難以了解銷售經理的進度，通常管理者只能通過銷售經理的口述獲取信息。銷售經理對客戶的需求理解是否有偏差？銷售管理者如何實時掌握每個團隊成員的動向？
方案/報價階段是銷售過程中至關重要的。在這個階段，您有機會為您的客戶展示您產品服務能給他們帶來什么價值，他們如何從中受益，以及他們為什么要選擇您的產品。
此時，銷售經理不僅需要揣摩客戶的需求，同時需要對比競爭者給出更優的方案。這是尤其考驗銷售人員的。這一階段，銷售經理能否準確把握客戶的畫像及需求？銷售管理者是否能在繁忙的管理工作中，為每一個銷售經理提供有效培訓與支持？
談判在B2B的銷售過程中是常見的階段。通常您的客戶會就您的方案討價還價。談判階段實際上可能涉及到多輪方案/報價的磨合，銷售經理此時需要不斷地接觸客戶，同時銷售主管同時可能參與其中解決客戶的問題，最終達成雙贏的方案。
在這一重要階段，銷售管理者如何指導銷售經理的話術？銷售管理者能否預估每個交易的風險，在需要的時候與銷售經理一起拿下客戶？
在簽約階段，口頭的確認并不代表最后的成功。您需要將實時方案以合同的形式最終落實在紙面上。
在這一階段，銷售管理者如何掌握每個交易的成交時間，如何推動銷售經理進行最后的簽約動作？銷售經理在成單后如何復盤？銷售管理者如何利用銷售經理的成功經驗培訓團隊？
對于B2B銷售來說，簽約并不代表結束，而僅僅是服務的開始。這一階段，客戶將再次從銷售經理交接到客戶成功團隊。您的客戶成功團隊需要持續關注客戶遇到的問題，您的技術支持團隊也需要時刻為客戶提供服務，并為他們提供幫助和支持。
這一階段，銷售經理如何讓客戶成功團隊獲取全面的客戶信息？管理者如何保證客戶的順利交接？管理者如何持續跟蹤客戶成功團隊，以促使客戶的續約？
實際上，以上的B2B銷售過程管理是一系列復雜的任務，它涉及到銷售多部門協同，銷售流程管理，銷售培訓實施，銷售復盤和業績評估等等。銷售過程管理面臨著幾大難點：
1. 銷售過程割裂：B2B的銷售過程需要多方配合。售前客服需要多渠道獲客和篩選合格線索；銷售經理需要了解客戶需求，尋找到關鍵決策人，跟進銷售階段；銷售主管需要把控和協調整個團隊銷售進度；客戶成功團隊需要與銷售和客戶對接等等。這一系列銷售過程涉及到太多部門和角色，銷售過程被割裂開來，難以找到一體化的管理模式。
2. 銷售過程缺乏可落地的管理方法論：現在的銷售管理方法基本就是三個手段，一是填表，二是開會，三是看KPI定業績。這種管理模式對業務沒有多少幫助，并且沒有科學方法有效分析銷售漏斗和ROI。
難就難在銷售管理者難以找到管理的落腳點。銷售工作的每個階段流程，每個時期的業績，每項推動訂單的策略，甚至每次拜訪，每次溝通，每個提問相關的信息都是零散，無法被正確自動記錄，無法被管理的。
3. 銷售過程數據難留存：傳統銷售管理依賴的CRM依賴人工錄入。權威研究表明，只有1%的有用信息被記錄在了CRM中，而這僅被留存下的信息還存在著主觀，被曲解的問題。同時客戶和銷售的每次電話/視頻會議溝通數據，客戶畫像都難以留存與沉淀。珍貴的會話資源，本可以作為真實場景培訓的資料卻被大大浪費掉了。
4. 銷售線索難維護：銷售人員必須擁有豐富的行業知識，和客戶各個部門和層級的人溝通并建立信任關系，這對銷售來說是很大的挑戰，很多銷售并不具備這樣的素質和銷售技巧。
5. 銷售人員成長周期長：從現狀來看，大部分銷售組織都沒有成熟的方法論，銷售人員的成長路徑基本就是三種：一是自生自滅。銷售人員進入公司，拿到紙質版的幾段話術培訓材料，熟悉完銷售工具后，就被一腳踹出門，三個月后看回款，達成目標就留下，達不成就走人。二是師傅帶徒弟型。給新銷售配一個老師，銷售新人先跟師傅混幾個月，出師后自己單干。三是道聽途說型。找幾個銷售講師或者銷售高手，熱熱鬧鬧講幾堂課，卻沒有針對性的根據弱點培訓，聽完課依然沒有進步。
深維智信基于會話智能提供的一站式銷售閉環解決方案，有效解決了銷售過程管理割裂的問題。會話智能通過自動化的管理平臺和科學的分析方法將各個環節的數據資產化，沉淀出真實的客戶畫像，提供了有效的銷售過程管理方法論，使銷售過程透明化，可管理，可操作。會話智能沉淀出的真實場景會話和銷售過程數據被提煉出來，作為新人培訓材料，有效縮短了銷售成長周期，使銷售線索更容易維護。
下一篇《B2B銷售過程管理（二）：會話智能如何優化銷售過程管理》文章將詳細為讀者揭秘如何利用會話智能優化銷售過程管理。敬請期待。
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