在上篇的推送中，我們已經(jīng)簡單介紹了什么是SDR及其特點。作為完整銷售流程中的一環(huán)，SDR可以說是銷售團隊最好的助攻伙伴。對于許多公司來說，探索SDR團隊與銷售團隊之間的配置與優(yōu)化，將是伴隨企業(yè)成長而在一直持續(xù)的議題。事實上，SDR在組織全局中的位置會很大程度上決定了它的功能輸出，進而影響銷售團隊對于銷售最后一公里的把握。應(yīng)該如何進行正確的布局？這篇文章將會告訴你答案。

在開始討論SDR團隊在整個公司組織中的位置前，我們必須要明確一個問題，那就是，每個公司都需要SDR團隊嗎？答案是不一定。SDR團隊是否要考慮與組建，主要取決于兩方面的考慮。

第一方面，公司的成本。SDR團隊最初主要出現(xiàn)于如甲骨文等一些分工細化的大公司中。隨著營銷體系的發(fā)展，越來越多的公司也開始設(shè)立自己的SDR部門。而對于一些初創(chuàng)型或是規(guī)模很小、效益不佳的公司來說，他們可能不會首要考慮將資金投資在成立SDR部門中。

當然，也有專家認為這取決于公司發(fā)展的決策認知，而與公司的規(guī)模以及資金的關(guān)系反而沒有那么大。如果一個公司的管理層認為前期獲取的信息的質(zhì)量會從長線的角度影響銷售業(yè)績，并且可持續(xù)地促進品牌發(fā)展，那就會在能力范圍內(nèi)盡可能布局。如果起始資金有限，就安排一個小規(guī)模的SDR團隊，哪怕是一個SDR專員都是可以的。而如果公司在布局的時候覺得后端的銷售、推廣更加重要，自然會將資金傾倒到其他布局中。

那么，既然要布局SDR團隊，應(yīng)該將它放置在什么樣的位置？我們不妨通過一些具體的例子來說話。在銷售會話智能megaview.com的客戶中，大多數(shù)公司都將SDR團隊劃分在市場部，來作為銷售部的強大后盾?；谶@樣一個位置，市場部與銷售部之間的配比又應(yīng)該如何？研究院關(guān)注到，當前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的SDR團隊人員與銷售團隊人員比重為1:5，相較于國外的1：3的常見比例，國內(nèi)SDR需要為銷售團隊助力的工作更寬泛多樣。

當然，一部分非?？粗豐DR團隊的公司會選擇比重更大的SDR團隊布局。這又是為什么呢？對此，我們的研究員采訪到了創(chuàng)客貼SDR團隊的負責人。

據(jù)他介紹，目前創(chuàng)客貼的SDR團隊人數(shù)與銷售團隊人數(shù)的比例為1:2，可以說兩者非常接近。而在執(zhí)行的過程中，SDR的重心主要在線索的管理，而銷售主要是負責最后一公里的事情。

之所以在SDR方面下功夫，一方面是因為負責人考慮到了成本問題。以目前的市場來看，招一個銷售的成本要遠遠高于招收一個SDR的成本。如果因為SDR過少而讓銷售負責更加分散的工作，也可能降低他們的工作積極性。而招收SDR不僅能夠降低成本，也能讓專業(yè)的人做專業(yè)事情。第二點，作為銷售鏈的前段，SDR所給到消息的準確程度可以影響后續(xù)的銷售轉(zhuǎn)換。SDR給到的消息對于銷售來說就是商機，前期充足準備令清洗的線索更加清晰，可以大大提高終端的轉(zhuǎn)化率。

被安排在市場部的SDR，可以通過三個方面來最大程度賦能銷售團隊：

首先，在SDR與銷售團隊間不斷細化線索的定義，令所接受到的線索更加合理。創(chuàng)客貼從去年開始一直在優(yōu)化對于Marketing和Sales（M和S）的定義；除此之外，交付標準與評估標準也在不斷地細化。這其實是一個漫長的優(yōu)化、調(diào)整的過程，但是非常有必要。在這一革新的過程中，SDR與銷售團隊間因為有了更加明確統(tǒng)一的標準之后，減少了扯皮的時間，從而大大提高了溝通與后續(xù)更進的效率。這個布局，最后也帶來了高達90%的轉(zhuǎn)化率。

第二，SDR要對它的線索來源負責。一般而言，它主要通過投放、市場活動以及官網(wǎng)本身等渠道獲得線索，并且反向?qū)⑦^濾、清洗后的數(shù)據(jù)反饋、輸出給銷售等部門。通過對線索來源的負責，可以促使銷售團隊所得的線索更加精準，從而令最終形成的用戶畫像也更加清晰。

第三個，對線索進行培育。目前SDR線索劃分中，存在一個中間狀態(tài)M。處于中間狀態(tài)的企業(yè)，不完全符合目標客戶畫像，可能是規(guī)模沒達到畫像水平、或者是業(yè)務(wù)形式還不接近畫像水平，但已經(jīng)有朝客戶畫像移動的趨勢。所以在具體的分析過程中，我們會發(fā)現(xiàn)，有一些企業(yè)它處于M狀態(tài)。對于這部分企業(yè)，SDR就應(yīng)該進行一個培育的動作，將更多的精力放在挖取這部分客戶的需求上，實現(xiàn)承上啟下的功能。

最后，我們還想提出一個許多銷售團隊都容易掉進去的誤區(qū)，這個誤區(qū)極可能損傷SDR在前端的努力。那就是，銷售團隊的溝通話術(shù)過于程式化。一般而言，銷售團隊在與客戶溝通前都有一套固定化的話術(shù)，但是這套話術(shù)有利有弊。利在于它能讓銷售代表在溝通時有個大體框架，不至于慌了手腳或者是文不對題；弊則在于銷售們不容易變通，而是專注于重復性、機械性地問問題。現(xiàn)實中每個客戶的情況都不一樣，如果用同一套話術(shù)，就會傷害到很多SDR所建議的潛在客戶，從而造成大量客戶流失。

SDR本身與客戶建立關(guān)系的時間非常短，但在這個期間，客戶還是很可能問一些問題。那么作為SDR，我們又該快速而高效地輸出？

創(chuàng)客貼的負責人認為，具體話術(shù)應(yīng)該視不同的環(huán)境以及產(chǎn)品來定。但總體來說，SDR需要掌握在1分鐘內(nèi)獲取對方的信任與興趣：

首先，前30秒的溝通中，SDR應(yīng)該通過介紹自己來引起對方的興趣，吸引對方想要了解你們是干什么的。

其次，后面的30秒，主要需將重心放在業(yè)務(wù)需求挖掘上，可以嘗試去試探一下對方是不是符合我們的用戶畫像，并據(jù)此來做一些預約或是進一步的邀請。

第三，想要引起對方興趣，不妨在前期做一些基本的小調(diào)查。每一個線索過來，都會帶有一些標簽，SDR可以根據(jù)這一標簽來嘗試提出對方可能感興趣的話題。比如，標簽顯示的是“設(shè)計”，那就嘗試提一提設(shè)計成本、設(shè)計師是否夠用、生產(chǎn)力問題等與設(shè)計相關(guān)的話題；又比如，如果你是從某一場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的活動中得到一個客戶的線索，那就說明這個客戶可能迫切地希望能夠完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不妨在談話中提到“數(shù)字化”、“轉(zhuǎn)型”等各種關(guān)鍵詞。