上期SDR系列文章中我們重點講解了8大線索質量評斷框架。公司可以通過采取適合自身的評定框架，制定打分標準，高效地判斷潛在線索的質量。對于得分高的線索可以直接轉交銷售部門跟進，對于得分低的線索可以持續孵化，對于零分線索可以停止跟進或轉移到固定的庫中留存。線索篩選是 SDR（Sales Development Representative）工作中的關鍵一步，在這之后對于低分線索的培育則是同樣重要，SDR團隊需要對低分線索進行分類，并進行持續的孵化，縮短成交周期，提升線索轉化率。

銷售線索孵化有一個基本原則，就是以客戶的興趣為中心，而不是以產品為中心，始終提供客戶最為感興趣的信息資訊。

想要在一眾郵件、電話、推送文章中脫穎而出，而不是被海量的產品推銷淹沒，向客戶輸出他感興趣的信息資訊是最為關鍵的一點，也就是通過給予而獲得。

線索孵化階段可以使用的營銷物料包括：

• -用戶案例

• -白皮書

• -研究報告

• -視頻演示

• -實用模板

• -圍繞某一個問題繪制的 PPT

• -……

   

需要注意的是，這里所列的營銷物料并非都是一股腦全部發送給所有被孵化的線索的。SDR 專員尤其是開拓外部線索的 SDR 專員和潛在客戶的互動必須是因人而異，個性化定制的。必須針對每一個客戶的情況去考慮他喜歡什么，提供的內容對他有什么好處。發出的每一封郵件，在電話里說的每一句話，優先考慮的因素都應該是輸出的內容是否能維持或者增加客戶的興趣。如此才可能激活這個線索，開始互動，而非僅僅是單向的聯系。

上面我們介紹了以客戶興趣為中心的針對性內容物料的提供，下面我們就來具體聊聊針對不同類型的客戶，SDR應該如何進行每次的溝通。

SDR 的溝通方式是因人而異的，而不是所有客戶使用同一套對話模版，這個時候就要借助客戶畫像矩陣來對客戶進行具體的分類、定位。下圖展示了《銷售加速公式》一書中Mark Roberge 提出的以“公司規模”和“買方流程”兩個維度來建立矩陣的方法。

[圖片來源：www.megaview.com]

針對矩陣上不同區間的目標客戶，SDR就需要關注這類客戶命中率最高的溝通方式，比如他們最關心什么，可能普遍存在哪些痛點，他們可能需要什么樣的信息。

在實踐過程中逐漸總結共性規律和對話模板，這樣可以大大提高工作的精準程度，同時 SDR 團隊人員的流動對工作效率的沖擊也會比較小。SDR 總監應當特別注重這部分內容，帶領 SDR 團隊開發對話模板，并且定期對 SDR 進行培訓說明，對模板進行修正，物料的制作與投放也要與之相配合。

這里我們分享幾個不同階段的 SDR 電話模版：

培育初期階段：挖掘潛客需求，以及普及概念、教育客戶為主

• -您好，「客戶姓名/稱呼」，您是「XXX公司，XX職位」嗎？

• -我一直對您的公司在進行相關的研究，想問您一些關于「銷售增長」的問題，您有時間嗎？

• -您是否對于「銷售培訓，或者銷售團隊的管理」有相關的困擾，希望有合適的辦法可以「降本增效」提升公司人效？

• -您是否一直被公司「銷售業績」難提升的相關問題所困擾？

• -哪些障礙您覺得是實現公司「銷售增長」路上的絆腳石？

• -您是討論這個問題的最佳聯系人嗎，還是您認為其他團隊成員需要參與進來？

• -您理想的解決方案是什么樣的？

培育中期階段：持續跟進客戶，以及創造互動機會，提供解決方案研究內容

• -您好，「客戶姓名/稱呼」，前段時間我們有在「微信/郵件/電話」上聯系過，您有看過我發您的「解決方案」嗎？

• 選項一：是的，看過，想了解更多。

• -這個時候就可以順利推進下一步，發送相關白皮書，或邀請對方加入社群，參與線上/線下活動等。

• 選項二：是的，看過，但不需要。

• -先別著急放棄，追問一下對方不需要或不感興趣的原因，再繼續挖掘對方新的興趣點繼續培育。

培育晚期階段：建立1對1聯系，以及整理好客戶需求，準備移交給銷售部門

第一種情況：

• -您好，「客戶姓名/稱呼」，我剛剛聽到關于您公司「上市/融資/擴大銷售團隊」的好消息！這也是重新開始評估新解決方案的好時機，我認為「Megaview」產品是能幫助您公司一起成長實現「銷售增長」的，現在引入我們產品可以幫助您「價值點：1，2，3，……」

第二種情況：

• -客戶主動聯系，希望可以預約產品演示，申請體驗賬號，并表明自己的需求。

這兩種情況就表明時機成熟，是時候移交給我們的銷售團隊進行跟進了！

希望定制化的對話模版，結合著以客戶為中心的服務體驗可以成功打動你的潛在客戶，與客戶產生共情，并加速培育轉化的進程。