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B2B企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程，

如何實現(xiàn)降本增效？

Megaview韓三普：基于銷售會話智能，我們可以精細(xì)地運營整個會話資產(chǎn)，這里有六大創(chuàng)新。

第一，挖掘銷售畫像。我們可以基于數(shù)據(jù)找到我們最需要的銷售的能力是哪幾項，同時對銷售團(tuán)隊的業(yè)績、工作方式等進(jìn)行能力評估和分級。這樣，我們對銷售的認(rèn)知、招聘策略等可以進(jìn)行更精細(xì)化的優(yōu)化。以前，我們評估銷售能力停留在很簡單的維度。但現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)不能單純用打電話的次數(shù)，或者通話時長來評估。優(yōu)秀的銷售來自于更深度的溝通——在客戶出現(xiàn)異議的時候，能不能很好地去引導(dǎo)客戶找到他最核心的需求，匹配我們的方案；能不能消除客戶的異議，把價值傳遞給客戶。我們可以通過多維度的能力打分、業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵事件去深刻地刻畫銷售畫像。

第二，分級管理運營銷售團(tuán)隊。在找到高評分會話和業(yè)績的相關(guān)性之后，我們就可以將它作為前置指標(biāo)來評估銷售團(tuán)隊，把優(yōu)秀能力的銷售、待提升能力的銷售和薄弱的銷售分開，給予針對性指導(dǎo)，幫助成員快速成長。

第三，創(chuàng)新銷售培訓(xùn)方法。傳統(tǒng)的培訓(xùn)是忽視個體基礎(chǔ)的，但獲取、分析會話數(shù)據(jù)可以解決傳統(tǒng)培訓(xùn)中的很多問題。我們能用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式，監(jiān)測到培訓(xùn)考核中局部的能力不足，再進(jìn)行局部能力的閉環(huán)培訓(xùn)。因為有會話，剖析的核心案例都是真實，不是模擬的，結(jié)合培訓(xùn)要點監(jiān)測團(tuán)隊表現(xiàn)，基于會話智能能力的跟蹤，可以清晰知道團(tuán)隊培訓(xùn)后可量化的表現(xiàn)，方便后續(xù)進(jìn)行個性化培訓(xùn)和反饋。有了數(shù)據(jù)驅(qū)動，復(fù)盤變成了科學(xué)的復(fù)盤。感興趣的話，我們有一本白皮書詳細(xì)介紹了這個。

第四，優(yōu)化銷售招聘方式。有了更多的數(shù)據(jù)之后，我們就能得到銷售的能力模型，就能發(fā)現(xiàn)在銷售和成交的案例中，實際用到和沒用到的能力，以便在JD上做增減，優(yōu)化面試問題，做面試的標(biāo)準(zhǔn)化。

第五，智能判斷SOP執(zhí)行情況。銷售的一個核心是做到標(biāo)準(zhǔn)化。把商機(jī)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，很多公司都有自己的SOP。那SOP到底有沒有很好地執(zhí)行？SOP的制定是否合理？這是需要數(shù)據(jù)來決策、支撐和判斷的。我們的方案可以結(jié)合客戶所使用的評估矩陣，幫助客戶看到團(tuán)隊的執(zhí)行情況，得到一個智能的判斷。

第六，打造進(jìn)化的SOP流程。市場會有新的變化，新的銷售、商機(jī)也會帶來創(chuàng)新方式，那怎么把這些融入到SOP？利用好會話數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析、算法整合、業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流的整合，能力進(jìn)化之后，再進(jìn)一步運用到銷售團(tuán)隊。銷售團(tuán)隊跟客戶的溝通過程中的能力上漲了，是可以達(dá)成人效增長飛輪的正循環(huán)的。關(guān)于降本增效，我們有更詳細(xì)的白皮書將在9月發(fā)布。

市場與銷售如何協(xié)同作戰(zhàn)，

助力企業(yè)營收增長？ 

Megaview韓三普：數(shù)據(jù)是藏在市場側(cè)和銷售側(cè)的，需要我們在整體上把它連起來，變成公司的數(shù)據(jù)交叉。會話數(shù)據(jù)來自各種場景，相當(dāng)于公司整體的銷售跟客戶之間的關(guān)系，把銷售側(cè)的數(shù)據(jù)和市場側(cè)的數(shù)據(jù)相結(jié)合，可以打通思路，基于數(shù)據(jù)開展協(xié)作。首先是客戶畫像。在成交過程，最核心的線索和客戶數(shù)據(jù)是在后端銷售層做的，所以這部分?jǐn)?shù)據(jù)怎么融合過來？關(guān)鍵是要做會話過程中數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，把標(biāo)簽反哺到客戶畫像。

其次是線索的獲取。怎么做到標(biāo)準(zhǔn)化的流程，把線索做成標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量給銷售？比如通過SDR來實現(xiàn)。但打標(biāo)簽的過程中，怎么把關(guān)鍵的數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的規(guī)律做更精準(zhǔn)、更有效、更客觀的評估？銷售會話數(shù)據(jù)能做到很好的彌補(bǔ)。我們在銷售過程中的數(shù)據(jù)，比如成交數(shù)據(jù)、客戶關(guān)心的核心問題，能不能反哺到市場團(tuán)隊？市場做的白皮書、研究方案去支持銷售團(tuán)隊也非常重要。會話數(shù)據(jù)和市場是有一個很好的協(xié)同作用的，我們的平臺在這方面也做了很多嘗試。整體上，我們希望服務(wù)好客戶，在“營銷-銷售-服務(wù)”協(xié)同一體化過程中，助力企業(yè)的營收增長。

圓桌討論

1、為什么市面上越來越多的數(shù)字化工具，但使用起來卻不見效果？

Megaview韓三普：要看自身業(yè)務(wù)核心需要解決的問題，以及對方的產(chǎn)品主要解決的應(yīng)用場景體現(xiàn)的價值是否匹配。剛才也說到，銷售之所以有價值，核心就在于顧問的價值。所以很多時候我覺得數(shù)字化工具用不起來的關(guān)鍵就在于，提供工具的企業(yè)是否意識到我們要匹配對應(yīng)的知識，白皮書也好，解決方案也好，以及客戶成功，不能只把他們當(dāng)成客服，要給他們解決方案的支持。我覺得中國當(dāng)下的企業(yè)可能不僅僅要做好工具，還要去做好解決方案去支撐客戶成功。

2、應(yīng)該如何選購一款數(shù)字化產(chǎn)品？

Megaview韓三普：要評估以下幾點：當(dāng)下要解決的問題，未來要解決的問題，以及你的特色問題。因此，首先要考慮數(shù)字化產(chǎn)品的開放性。其次，產(chǎn)品功能要滿足自己的核心需求、核心場景和業(yè)務(wù)流。比如選購一款銷售會話智能平臺，你得滿足幾個前提條件：你是否已經(jīng)有捕獲數(shù)據(jù)的平臺和方式，是否有外呼系統(tǒng)，你是否有線下錄音捕獲的能力，你是否有好的CRM管理？如果這些都不具備，在當(dāng)下選擇這樣一個產(chǎn)品未必是合適的。專業(yè)的公司會站在你的角度去思考。而如果一個公司告訴你，不管怎么樣你都能用，這種情況下就要慎重。選擇一個好的SaaS產(chǎn)品，最核心的除了知道你要干什么之外，還要了解公司是否有能長期支持你的能力，公司是以銷售為中心，還是以客戶為中心，這些都會在銷售的過程中有所體現(xiàn)。

3、如何看待市場部和銷售部之間的的關(guān)系？

Megaview韓三普：市場和銷售是圍繞客戶的團(tuán)隊，服務(wù)好客戶是企業(yè)的核心，這兩個團(tuán)隊的目標(biāo)是完全一致的。但因為B2B的鏈條非常長，要做到專業(yè)我們需要分工，于是就有了協(xié)作的問題。市場部和銷售部怎么能夠更高效地協(xié)作？我們需要有一個對接的標(biāo)準(zhǔn)框架，做標(biāo)準(zhǔn)化的線索輸出給銷售，這也是SDR團(tuán)隊出現(xiàn)的核心原因。但SDR團(tuán)隊跟銷售團(tuán)隊之間還是有協(xié)作不暢的問題，這時就需要用數(shù)據(jù)來確認(rèn)整個過程，將過程可視化，讓團(tuán)隊間的協(xié)同基于更真實的信息。這些環(huán)節(jié)是非常重要的，也是銷售會話智能能起到關(guān)鍵作用的一個點。

4、市場人員如何判斷銷售線索的質(zhì)量？

Megaview韓三普：MQL、SQL的質(zhì)量判斷問題，實際上已經(jīng)有很多方法論支撐。比如BANT框架、GPCTBA框架。為什么要有同等質(zhì)量的線索給到銷售？因為我們需要評估銷售能力的差異。我同樣給你10個一樣的線索，你是否能轉(zhuǎn)化成3個成交客戶？同等質(zhì)量的線索標(biāo)準(zhǔn)使銷售跟市場部不再打架，同時也是對銷售部很好的管理支撐。大家可能常用的是一個更復(fù)雜的銷售評估矩陣叫MEDDIC，這些都是對銷售和客戶溝通會話中關(guān)鍵問題的評估。會話在什么情況下評估過關(guān)？人工智能可以解決。所以人工智能有助于銷售評估框架的落地，大大節(jié)省評估時間，使整個過程更加科學(xué)和量化。銷售流程、客戶旅程和評估矩陣三者集合起來才能夠使銷售、客戶和方法做最大的配稱。

5、想問下韓總，使用銷售會話智能平臺后帶給企業(yè)最直觀的改變有哪些？

Megaview韓三普：首先，大家要知道一點：直接使用的話，不管是我們的客戶還是海外領(lǐng)先者的客戶，每家效能的提升是不一樣的。一個和我們合作非常緊密的客戶，最直接的人效提升有3000%之多。30倍是什么概念？就是說，通過數(shù)據(jù)化、結(jié)構(gòu)化、科學(xué)的量化之后，復(fù)制這個過程，銷售能力和銷售業(yè)績可以快速達(dá)到平均水平之上，同時周期縮短，達(dá)到人效提升。具體來講，比如新銷售的上手速度和成交周期有所變化，一些問題得到解決，在多個環(huán)節(jié)上加強(qiáng)團(tuán)隊的關(guān)鍵能力，這些能力加強(qiáng)在一起，轉(zhuǎn)化就大大提升。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，得到一個30倍的ROI是可行的。

6、如何借助 MarTech+SalesTech，實現(xiàn)市場與銷售協(xié)同作戰(zhàn)，賦能業(yè)績增長？

Megaview韓三普：市場側(cè)要有全渠道、全鏈路、多維度的數(shù)據(jù)收集。這樣，我們從一開始就有數(shù)據(jù)的支撐。銷售側(cè)要掌握更多的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)再現(xiàn)，真正地信息化、數(shù)字化起來。之后我們把成交數(shù)據(jù)回歸到“連線索都不是，只是一個聯(lián)系方式”的階段，再來看市場投放怎么精細(xì)化地優(yōu)化；培育動作怎么跟客戶旅程結(jié)合去回歸分析；MQL的評估標(biāo)準(zhǔn)打分是否合理；怎么評估一個線索可以變成一個商機(jī)，是否有可量化的標(biāo)準(zhǔn)；銷售過程中，我們的銷售方法論和評估矩陣框架是否有效地去落實；每個關(guān)鍵卡點是否有標(biāo)準(zhǔn)動作被執(zhí)行，以及標(biāo)準(zhǔn)動作的轉(zhuǎn)化率是否合理。用數(shù)字化驅(qū)動整個交易過程，是新時代企業(yè)數(shù)字化的一個關(guān)鍵，也是市場和銷售未來加強(qiáng)協(xié)同的一個重點。

END.