9月1日，銷售增長研究院聯合極客公園Founder 100欄目，開展了第4場Mega Views增長研討會。Megaview.com創始人兼CEO韓三普做客直播間，分享他的創業經歷和對AI-SaaS行業、銷售會話智能賽道的思考，以下是直播的精彩回顧：

創業賽道選擇的思考

Founder Park：為什么選擇了「會話智能」這個賽道？

韓三普：我們是在2020年成立的，當時是一個分水嶺——疫情促使大量企業的工作協同都往線上走，在線化、數字化加速到來。做一件事，核心在于時機，時間點到了，機會就會出現。銷售這一側，我們發現銷售習慣其實一直在微妙地轉變。今天在海外，遠程銷售占比已經超過50%，領先中國5-6年時間，疫情加速了這個進程——線下拜訪變得困難，遠程拜訪成本也非常高，所以遠程銷售成了必然趨勢。還有價值上的轉變——大家以前是通過關系做銷售的，但今天，大家會關注產品和服務本身，銷售已經變成了以顧問式銷售和解決方案銷售為核心。如果我們在線上就能很好地解決問題，遠程銷售自然會更易于被接受。

在這個大趨勢下，銷售這么大一個場景，這么多數據，肯定是能帶來價值的。各種成本都在上漲，怎么獲得更高的人效？精細化管理變得非常的重要，數字化成為可能。

Founder Park：銷售會話智能和智能客服的區別？

韓三普：智能客服的核心是圍繞已購的標準化產品做解答，有特別封閉的溝通空間，所以比較適合用AI機器人來快速服務。但銷售和客服不太一樣，銷售是一個比較開放的環境，客戶面臨的是實實在在的問題，銷售在溝通中一定要知道客戶的問題是什么。這種情況下，不同的場景就有差異了。AI目前的技術還不能從底層上完全替代人。銷售會話智能的核心，是要知道在銷售過程中，關鍵環節推進的情況，以及人的能力情況。我們更關心的是讓銷售過程清晰、量化、可見，用數據驅動提升銷售的能力、人效和轉化。

銷售的核心價值是什么？未來，銷售只有一個本質——是顧問，是專家，是最懂這個產品、這種場景下最佳解決方案的人。這種情況下，銷售也變成了一個非常創新的、前沿的部門。未來AI會取代重復性的低端勞動，但永遠不會取代創造性勞動。

Founder Park：從企業內部看，會計的數字化很早，營銷也早就開始談智能化，而銷售部門為什么數字化程度是最低的？

韓三普：財務、稅收的制度都是國家制定的，整個流程都有一套比較格式化的東西，基礎信息化是完全可以實現的，并且做成之后，邊際成本比較低，沒有太多個性化。營銷數字化快也很好理解，自從我們在互聯網上投廣告，它其實就數字化掉了，我們能做數據跟蹤，做個性化的、差異化的算法和提升。

但銷售為什么沒做到呢？有一個核心原因是，大家都覺得自己的業務是特殊業務，并且，中國有工程師紅利——我找幾個工程師就弄完了，這樣其實阻止了一些作為平臺的專門去開發這些軟件的一個發展機會。

另外是整體的數據升級，比如CRM，它非常重要，對一個企業變成規模化銷售有很大助力。但CRM是逆人性的，而且它不全面，不能讓管理者了解到團隊的真實情況。在人工成本不高的情況下，有的公司就用人海戰略，這個也會制約科學方法論經營管理的一個因素。但當下，人的成本不停地上漲，很多公司都在擁抱CRM。現在很多真實的溝通數據可以在線獲得了，獲得這些數據后，我們有算法，就可以基于這些數據給銷售賦能，而不僅僅是管理。

Founder Park：在創業賽道的選擇上，你有什么思考？

韓三普：我在技術方面涉獵的會比較多一些，在人工智能的技術，NLP，音視頻相關技術方面有一個儲備。我在花椒直播運營過公司，所以會比較了解公司的運營、營銷策略等等。那在大的賽道選擇上，要滿足哪種特征呢？首先我認為，一定要在天使輪去創業，并且要有一個預判：這個賽道在當下這個時間點上還不會爆發，而是在創業后兩三年再爆發。

方向的判斷，我覺得有三點：一，要在未來的核心趨勢里，因為趨勢的發展會抬升、加速你的發展；二，天花板要夠高，未來的市場要非常廣闊；三，縱深空間要夠大，不是一場戰役決定勝負的，也不是一個巨頭過來就能把你們踩死的。另外，一定要產生核心價值。比如我們對銷售這個場景，能提供的核心價值是什么？我們希望結合數據和科學的方法論，用數據驅動的方式，讓銷售的人效大幅提升。如果不以客戶的業務出發，你是無法去做一個商業的。最后，財務模型要能帶來回報，盡管前期可能會出現虧損，但最終，企業要有一個非常健康的財務模式。

產品方法論、技術和行業思考：

銷售從藝術到科學

Founder Park：冠軍銷售和普通銷售的差異是什么？有什么非共識結論，可以分享一下嗎？

韓三普：我們在數據中發現，很多結果是反直覺的。比如，A公司的優秀銷售到了B公司，可能就不是優秀銷售了。還有比如，優秀銷售通常情況下，可能會是傾聽比較多，但有時候也相反。但是，我們發現，最優的銷售溝通占比是65%，這個在幾乎所有行業都是符合的。

還有，我們發現在溝通當中，有一些關鍵話題出現的時機也很重要。如果在時機上出錯了，會出現丟單現象。比如說，你把報價放在了前置環節，丟單的概率就會高很多。而如果你把產品價值、解決方案能跟客戶講得更明白，能給他提供解決的策略，打消顧慮和疑問，在后期再去報價，成單的概率更高。這些點都埋藏在數據當中，如果不去分析的話，就丟掉了一些提升團隊能力的策略。

在數據跟蹤的過程中，你會發現有些東西和你想象的不一樣，所以用數據來回顧、校驗那個想象是非常重要的。

Founder Park：你們是怎么幫助一個有潛力的銷售變得真正優秀的？又是怎么賦能銷售的？

韓三普：我們產品的核心目標是用數據驅動的方式提升收入增長。收入增長的一個重點，是把還沒成熟的銷售變成成熟的銷售，且讓他的能力持續提升。

我們產品的數據流向是這樣一個基本邏輯——通過獲得CRM里業務流的數據，把成交的所有溝通數據分析出來，包含IM數據、視頻會議數據等。目前，我們的Megaview.com銷售會話智能平臺可以自動對接市場上幾乎所有的電話外呼數據。獲得、打通數據后，去做算法的智能分析，分析銷售的特征、能力，以及他在溝通中綜合維度的能力；分析交易過程是否有風險，卡點是什么，下一步是什么等等。同時，獲取更多的情報，比如有沒有聊到競品、競價等，這些情報是有助于銷售協同市場、產品團隊的。這三大能力是我們輸出的核心，由具體的產品功能來支撐，比如銷售畫像、客戶畫像、SOP的情況和動態進化、測試回歸、關鍵路徑等等。

Founder Park：你們獨到的技術有哪些？在具體的技術方案上，你們和Gong有什么區別？

韓三普：語音相關的技術，最核心的是NLP技術，當然還包含一些圖像、語音相關的輔助點。ASR這一側，科大訊飛、阿里、騰訊都做得相當不錯。分享一個很有意思的點，大家都覺得科大訊飛是一個科技的語音公司，但如果你看它的財報，會發現它在教育領域的收入占比非常高。所以它的核心還是落地到應用場景和解決方案中的，如果只是簡單地看技術能力，科大訊飛不具備像阿里云、騰訊云整個的IaaS、 PaaS體系，實際上是不足以支撐一個非常大的市場空間的。

我們的ASR基礎是分三層的，分別是數學模型、語言模型、熱詞模型。我們在各個模型上，都做了一些改造和增強。同時，我們基于領域會有糾錯，還有比如人聲分離。NLP這側的話，因為這是一個細分領域，所以技術的話，我們是針對這個領域去做一些核心能力增強，解決特點問題，把這個問題解決得比外面的企業都好。Gong對應的專利，在國內我們都已經申請下來了。

Founder Park：在AI-SaaS這樣一個方向創業的公司，它核心的一個壁壘究竟是什么？

韓三普：人工智能是什么呢？有人給過一個公式：數據×算力×算法=人工智能。這個通用公式，顯然不能解決特定的問題。要解決特定問題，要碰到很多壁，有很多坑要進。比如說算法，現在大家都體會到的是沒有壁壘。但模型在實際中真的能落地嗎？真正的算法模型在工業界去用的時候，考慮的不僅是一些特定的點，比如，我們還要考慮成本。

對于很多企業來講，數據提前沉淀得多了，確實是一個領先優勢。但有一個問題，當數據越來越多的時候，邊際收益就越來越低，成本也越來越大。到后期，數據就不能成為壁壘了。很多時候，我們要用盡領先優勢去覆蓋你的其他成本。但更多的時候，我們應該去解決客戶的問題，在業務中找到業務模式，在業務模式中縱深地去創新更多的價值點，跟客戶的需求和業務相結合。

做B端一定要扎到業務流里去，你要懂需求，懂業務。你的產品是支撐你的業務，你的技術是支撐你的產品，實際上每一層都可以成為壁壘，但是放在一起才是真正的壁壘。比如不同行業銷售面臨的問題是不一樣的，你的協助一定能解決嗎？銷售流程跟客戶旅程怎么匹配？轉化能力怎么變成規模化、可預測量的輸出？除了要有扎實的數據、技術能力，我們還要搞明白業務流。這三者放在一起，能解決什么問題，能怎么促進銷售的增長？我相信這些價值挖掘出來后的力量。

Founder Park：你們的愿景是「讓會話數據成為企業的核心資產」，在數據挖掘層面，你們都做了什么？在這方面有什么思考？

韓三普：企業的數據是越來越多的，我們細分聚焦會話數據，在這一側，我們確實有些實踐，并且我們會基于實踐去沉淀策略。我們看到的所有企業的會話數據，不管是在文字流、音頻流，還是視頻流里，它實際上是一個流式的數據。我們的產品能怎么一層一層地解決這個問題？第一層，讓數據可見，我們把這個過程叫做讓聽見的看見。

第二層，讓看見的一覽無余。逐個去聽的話是非常慢的，但轉成文字我們就可以快速瀏覽大概的情況。如果你想知道成交所有的關鍵環節，可以把它的骨架抽出來，在幾分鐘內就能看到整個交易的情況。

第三層，讓數據能夠指導業務，跟業務結合。任何一個銷售團隊到中后期就會有SOP流程，甚至有一些話術指導，數據可以幫助我們進行優化。

第四層，通過算法、人工智能等技術，找到交易成功的路徑給到管理者和團隊，讓銷售過程變成一個可優化、可復制的過程。比如在競技運動上，體操運動員早就通過360度拍攝去找自己的動作瑕疵，田徑運動員要看他的出線視角、速度，這些都是把數據變成資產的過程。把關鍵的數據和成功結合起來很重要，一切的策略都是由這個體系支撐的。

那我們的產品能提供哪些核心價值呢？比如，銷售畫像可以更加清晰，把不可見的素質變成可見；團隊表現清晰、可量化，培訓就可以變成個性化培訓；SOP的執行情況、SOP的進化；團隊間的協作等等。銷售在和客戶的對話溝通，會顯現很多客戶的畫像，這類信息可以反哺給市場、產品。還有一些市場情報、競對情報，這些都可以變成價值去輸出。如果你把數據挖掘到淋漓盡致，這個資產是方方面面的，你可以從不同的面來看它，得到它的價值。比如石油，它不僅可以加到汽車里做燃料，石油的殘渣還可以鋪路，還可以制作衣服……只有把數據洞察出來，才能拿更多的價值。這里面有非常多門道，我們在這方面有很深的積累。

Founder Park：預測銷售會是你們未來嘗試的方向嗎？

韓三普：這個是未來的一個重點。現在我們有一點點這個功能，但是這塊的深度和可延展性還是挺大的。會話蘊含了這些價值，這里邊有很多小點，比如商機有這么多，是否都能成交？CRM里可能沒有具體的規劃程序，但銷售會話智能可以做到。比如我們能知道，你都不產生新的會話了，你的會話的品質非常低，甚至長時間冷，你怎么就能證明這個單子能成交呢？所以這個就會直接找到細節的點值，比如說沒有下一步，沒有談判價格等等，直接使銷售預算變得更準。

未來發展

Founder Park：AI給SaaS帶來最大的改變是什么？未來AI還將如何改變SaaS？

韓三普：AI帶來的最大改變來自于幾個方面，第一，他可以把最重復性的動作給解決掉，解脫我們一些低端的勞動，使效率得到一個很大的提升。第二，透視數據這側的加強，透視意味著一直讓我們保持高水準，讓我們知道高水準的方向在哪兒。第三，是AI是可以預測的，能幫助我們適當地在已知的環境中解脫我們關注的焦點，讓我們可以把精力放在創新上。AI-SaaS是未來非常值得期待的一個大方向。

Founder Park：你們是怎么招聘的，也是追求一套科學化的流程嗎？

韓三普：我們不同的崗位都是按照模式化的標準來運作的。模型化的核心是，關注的能力要跟解決的問題相匹配。模型化并不代表都是冷冰冰的數字。我們確實在很多能力上打分，最后看綜合分的情況。但實際上，評估一個人，是很難特別清晰地用機械化的分數去評估的。在很多具體的能力點，還是偏感性的。只是我們會定下一個框架：綜合因素怎么變成決策過程？我們更看重那些能力？它的分值應該是多少？這些確定下來之后，我們的重點會更清晰。

我們總說科學的方法論，科學是從數據跟實驗中來的。物理學家在做實驗研究的時候，把實驗跟數據放在一起，拿數學的公式來計算。科學核心在于尊重事實，用事實數據說話。但實際上，也不是所有東西都只有數字這種表達。就像音視頻里有很多冗余數據，但冗余數據再多，也不足以表達真實世界。所以一定要尊重人的創造力，人的一些真正的intelligence。

Founder Park：你們大概未來的一個發展的規劃是什么樣的？

韓三普：我們當下的核心還是要打磨產品。因為產品打磨得好，能充分體現出價值的話，后續的服務包括銷售、客戶成功其實就會變得比較容易。所以對我們來講，首要任務仍然是建設我們的核心能力。

Founder Park：推薦一本書？

韓三普：我之前經常推薦高成資本推出的《銷售加速公式》，可能很多人也推薦過這本書。最近在客戶成功側，又新出了一本《客戶成功經濟》，寫得也不錯。我們其實也在寫一本類似的書，框架策略和銷售相關，但我們會比更多地把數據和已知的經典銷售方法論相結合，大家到時候可以關注一下。

「關于韓三普」

深維智信Megaview.com創始?兼CEO。連續創業者，擁有多年企業增長、戰略和技術管理經驗。創辦Megaview.com，致力于讓會話數據成為企業的核心資產。作為中國銷售會話智能開拓者，為企業銷售團隊提供基于數據和科學的銷售增長解決方案。將技術創新融入銷售體系，把銷售變成可衡量、可復制的團隊。北京大學碩士、清華大學MBA。