對于任何企業來說，保持盈利是維持公司持續健康發展的唯一途徑。但是，盈利不只是說說而已，背后離不開一系列“降本增效”的動作。在全球經濟波動的當下，各種不確定因素也在逐步浮現在日常的各種交易過程中。這樣一個時代，流通于交易間的數據顯得尤為重要。可以說，掌握數據者得天下。

那么，對于銷售部門來說，若想要達到降本增效的效果，我們應該處理銷售過程中的數據？該主題將會被分為上下篇敘述。在這篇文章中，我們將先從宏觀上分析，在“降本增效”目標的引導下，我們的數據世界會發生什么變化，而策略制定者又該從哪些大方向著手去處理數據。

在開始展開這個議題之前，我們再來簡單地陳述一下“降本增效”的涵義。它顧名思義就是降低成本，增加效益的意思。對于任何企業家來說，降本增效都是一個值得被永恒追求的目標，它意味著，一個企業能夠實現有效的成本管理，在低成本運作的情況下，還能持續帶來高產出。

值得注意的是，它與單純的開源節流不一樣，開源節流更像是一種對于資源的優化配置，但不一定帶來高效益。所以，從這個角度上而言，“降本增效”的要求更高，它更像是衡量一個企業是否良性發展的指標。

投射到細分領域中，銷售專家們則認為，“降本增效”的核心理念在于銷售對于整個業務有足夠深度地了解，并且對全流程中的效率與可提升部分有足夠的認識，才可以最終推動實現“降本增效”的目標。

對于業務足夠了解，這些只能算偏理論的內容，數據才是反映真實情況的血液。通過數據，我們能夠清楚地了解交易中各個流程的變化與轉化情況，從而有針對性地執行管理手段。具體而言，在分析數據后，我們大概對整個流程中可優化的部分會有一個大致的了解，從而有針對性地進行資源優化。

從這個角度來說，如果沒有數據，銷售中所有的布局都沒法落地，更沒法調整，極易令組織陷入過度調整或缺乏調整兩個極端的困境下，更不要說實現“降本增效”了。

這就是為什么我們說，這個時代，數據是王道。

對于銷售代表而言，CRM是日常工作中再熟悉不過的一個工具了，當然，也是承載大量數據的一個重要容器。

不得不承認，CRM的確幫到銷售很多。它本身承載的數字化，為管理者們提供了一個視角，可以直截了當地去了解當前客戶的運行狀態以及當前客戶存量池、客戶轉化率以及銷售部門預期的業績目標。CRM所存儲的數據，可以令領導者們對客戶的生命旅程有一個全方位的了解，預測業績目標能不能達成，并且相對應地進行排兵布陣。

然而，有了CRM就擁有數據的一切嗎？顯然不是。

如今再重新審視CRM，我們會發現它其實已經丟失了很多信息。比如一些客戶的意向度、或是銷售中存在的問題也好，這些重要的數據沒法通過CRM去記錄。比如銷售中存在的問題，它只是一個客戶生命周期中階段轉化的結果，很難被記錄在CRM中。但其實這些數據，對于領導者布局下一步是極具意義的，尤其在銷售業競爭日益激烈的今天。

這就是CRM如今角色的欠缺所在。

該如何針對性地解決上述問題，令數據最大程度被看到及利用？Megaview.com數據分析專家認為，應該增設一個會話內部信息洞察視角來處理并利用數據。

這是一個什么樣的視角？專家打了一個比方。原來我們只知道打了電話以及打了電話以后的結果是什么樣的，但現在我們應當將注意力放在一些中間的信息，通過這些信息來提高下一通電話的效果，實際上就是提高了未來的布局。

那么哪些數據應當通過會話內部信息的洞察視角去分析？

一部分，來自原先CRM中獲得的數據，比如說類似當前意向客戶或者說是轉化率等數據。另一部分，則是目前一些會話智能平臺在做的事情。它們其實是CRM的一個補充，可以通過捕捉、分析每一段銷售會話中的數據，來給出未來“降本增效”布局的策略。

[圖片來源：Megaview.com]

如果說CRM獲得的是打電話前和打電話后這樣一個漏斗的轉化，而智能會話平臺則專注將這個過程拆分、細化成多個漏斗，然后在優化漏斗的基礎上，去實現它下一步轉化率的提升。

值得一提的是，在提倡增設會話內部信息洞察視角的同時，行業內對于自動化的渴望也在越來越強烈。

對于現有的眾多CRM來說，系統內的數據多是人工銜接的，也就是說，一般而言都是由人工對其貼上標簽，形成對一個客戶的小結，再將這份報告轉送到下一個人那里。在整個流通過程中，我們可以發現，它其實還是由人力主導的，這樣就可能導致流程效率低下、結果存疑等問題。而基于人工智能的智能會話平臺，則能夠通過算法實現自動錄入、抓取、分析系統數據的功能，從而真正達到“降本增效”的目的。