銷售業績關系著企業的生存和發展。銷售收入是商業運行的始終，商業企業為了可以得到收入而開創，最終目的是獲得更多更持久的銷售增長。

銷售業績的取得離不開銷售人員。沒有優秀的銷售人員和銷售團隊，企業難以在市場的激烈競爭中站住腳跟。

但對很多企業來說，目前在銷售人員培養、團隊建設的過程中往往面臨很多難題，投入成本不少但收效甚微，困擾著企業管理者。本篇我們就針對這個方面來看看有哪些具體的問題以及如何應用新的方法去解決。

銷售團隊建設痛難點

銷售新人能力量化難

培訓周期長 人力成本高

銷售是公司最重要的創收部門，提升銷售隊伍生產力是企業收入增長的有效途徑。但是，銷售的招聘、培養和留存卻是不少公司的心頭病。銷售招聘的門檻較低，只要滿足基本條件就會招入。企業要對銷售新人進行培訓，了解銷售新人的能力及其對工作的意愿度，明確他/她是否值得培養。

在現行的培訓模式下，無法快速準確量化新人能力，這一過程至少需要兩或三個月的時間。而最后往往有大部分人被淘汰或流失，招聘部門還要不斷招聘新人進行補充，這兩到三個月的培訓考察期對于企業來說是一項很高的人力成本和時間成本。

對金牌銷售依賴程度高 

無法復制其特質到所有成員 

公司銷售團隊成員的業績貢獻具有明顯的“二八定律”，銷售業績的完成嚴重依賴頭部少數金牌銷售，團隊成員之間存在能力鴻溝。在此情況下，任何一個金牌銷售的離職都可能對公司業績造成不小的影響。銷售管理者想要將金牌銷售的能力復制到團隊所有成員，但是又不能準確定位和量化他們的特質，無法將優秀銷售的個人能力轉變為團隊組織能力，銷售團隊整體建設緩慢。

解決方案應用實踐

精彩會話剪輯庫 隨時隨地學習高效能會話

在銷售與客戶溝通過程中會發生很多會話，這些會話中會有很多值得學習的豐富內容，比如金牌銷售對有關產品價格、客戶異議的精彩應對，解除客戶對于產品隱私和安全的擔憂的優秀陳述等等，銷售經理可以隨時將這些精彩內容剪輯出來，加上標簽保存到剪輯庫中。

剪輯庫就是一個優秀會話的寶藏，銷售代表可以隨時隨地進行關鍵詞搜索，快速找到相關會話進行學習、練習，提高自己應對同類問題的能力。

新員工入職培訓

傳統銷售新人培訓模式面臨忽略新人基礎不同、技能培訓內容缺乏底層數據支撐、新人流失率高、投入產出比低等諸多挑戰，需要探索新的出路，使用創新的培訓方法論，應對挑戰。銷售會話智能基于銷售會話數據進行分析，獲取深刻見解，構建銷售新人培訓閉環，賦能團隊成長。根據某客戶的真實使用反饋，原來兩到三個月的銷售新人培訓考察期縮短至三周左右。

精準描繪銷售人員畫像

銷售會話智能打破了傳統的“唯業績論”銷售人員評價方式，不僅關注結果，更加關注結果背后的原因。銷售會話智能引入了能力分的概念，基于會話數據，分析銷售人員是否履行了公司規定的SOP話術和流程，是否在銷售進程中完成了有效的銷售動作，據此判斷銷售人員的能力分。將能力分與結果分（可理解為完成公司規定任務的數量、業績的多少等）結合構建二維畫像。

二維銷售人員畫像讓銷售主管更加直觀清楚地看到每一位銷售人員的當前情況，不僅可以看到每位銷售的結果，還能看到根據真實數據分析的結果背后的支撐基礎。

對不同銷售分層 進行針對性培訓

再進一步，根據銷售人員畫像將其分成三組，并根據每組銷售的不同特點采取針對性措施，以期每位銷售新人都能成為優秀銷售。如下圖，將銷售人員分成了A、B、C三組。

A組：優秀銷售，表現在隨著能力分的提高，銷售人員的業績也有較大的提升。對于此組銷售，找到其成員的話術能力的優秀之處和特點，并將之復制，對其他銷售進行針對性培訓。

B組：待提高銷售，其話術相對來說仍有進步空間，通過合理的培訓進行針對性的輔導，可以向右上角優秀銷售區推進。

C組：薄弱銷售，其能力分和結果分均不理想，這部分人員培訓可能需要花費較大的成本，建議不要將精力過多集中在持續處于這部分人員。這樣可以盡早淘汰不適合本公司的新人，避免產生更多“沉沒成本”。

構建“培訓-考核-監測-培訓"閉環 

快速提升新人人效

對不同組銷售人員進行針對性培訓后，設置相應的考核指標，并實時監測每一位銷售人員能力的變化，對于未通過考核的人員可進行再次培訓，真正構建“培訓-考核-監測-培訓"閉環，快速提升新人人效，持續賦能銷售增長。

學習寶藏——剪輯庫和訓練題庫 

縮短新人成長周期

銷售新人可以利用上面提到的剪輯庫進行學習，剪輯庫里有大量優秀會話，他們可以隨意選擇進行練習，站在優秀銷售的肩膀上，更快成長。另外，銷售會話智能平臺還提供搭配了訓練題庫，銷售人員在接受培訓期間、培訓后都可以選擇題庫進行訓練，直接在平臺上發起練習，錄音自動保存和分析打分，優劣點一目了然，及時進行針對性改進。

員工輔導

輔導不受限 隨時隨地高效反饋

利用銷售會話智能平臺，銷售管理者在反饋意見時，無需花費數小時陪在銷售身邊聆聽他與客戶的談話。隨時在云端查看銷售的會話記錄，智能跳過閑聊，快速給予銷售反饋。

挖掘銷冠特質 復制成功經驗 

打造金牌銷售團隊

銷售會話智能通過大量的會話數據分析，可以量化優秀銷售代表在與客戶溝通時的話題和行為等的特點和技巧（例如談論什么話題、每個話題時長多少、客戶與銷售各自說話時長占比、客戶異議處理等等），基于這些特點和技巧，可以對銷售代表在會話中可能存在的風險進行預測提示，并出具下一步操作建議，幫助銷售管理者對其他銷售進行輔導，讓銷售團隊所有人都能復制銷售冠軍的成功。

如上圖中，銷售會話智能平臺分析得出，優秀銷售在對話過程中會更多地討論安全話題，銷售管理者便可以查看每一個銷售代表每個話題的持續時間和比例，對于客戶跟進不順利且會話中較少甚至沒有談及安全問題的銷售代表，進行針對性輔導，提高他/她在此方面的技巧，將交易帶回正軌。

使用好會話數據將幫助銷售管理者從全局看到每一次銷售人員的長短板，并進行針對性的指導培訓；打破二八法則，構建一支“人人皆銷冠”的金牌銷售團隊。金牌銷售團隊不再是可望而不可即的目標，而成為企業觸手可得的寶貴資產，幫助企業銷售收入不斷創造增長奇跡。