我們可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的除法算出銷(xiāo)售效率：將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的總收入除以該團(tuán)隊(duì)為了創(chuàng)造這些收入所消耗的成本，如工資福利、辦公場(chǎng)所以及培訓(xùn)費(fèi)用等等。打個(gè)比方，如果一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以500萬(wàn)的成本創(chuàng)造了1500萬(wàn)元的收入，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率為3或者300%。

掌握銷(xiāo)售效率非常重要，我們需要根據(jù)這個(gè)數(shù)字來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售流程方法和整體戰(zhàn)略是否值得繼續(xù)堅(jiān)持，這是最直接最明確的指標(biāo)之一。這個(gè)指標(biāo)還可以用作衡量銷(xiāo)售工作中一個(gè)更深層次的問(wèn)題：目前的銷(xiāo)售運(yùn)作流程是否可持續(xù)，銷(xiāo)售效率可以在很大程度上反映銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)作的速度。

善于利用銷(xiāo)售效率這個(gè)指標(biāo)可以避免一個(gè)坑：銷(xiāo)售代表在一個(gè)季度內(nèi)達(dá)到了他們的計(jì)劃營(yíng)業(yè)額，大家都非常高興，但其實(shí)，企業(yè)的業(yè)務(wù)卻處在停滯狀態(tài)，因?yàn)槭罩Р⒉皇且粋€(gè)最完美的平衡狀態(tài)，企業(yè)實(shí)際上沒(méi)有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果我們發(fā)現(xiàn)目前的銷(xiāo)售效率是低下的，就可以嘗試減少某些開(kāi)支或者增加效率，讓業(yè)務(wù)的實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到我們的期望。

這里還有另外一個(gè)陷阱。有一些增率的方法可以增加公司的凈利潤(rùn)數(shù)字，但可能不會(huì)提高公司的凈利潤(rùn)率。比如我們假設(shè)一個(gè)公司，通過(guò)把銷(xiāo)售人員從5人增加到15人（每人平均工資為10萬(wàn)元），把年收入從100萬(wàn)元增加到220萬(wàn)元，那么增加的120萬(wàn)元收入只帶來(lái)了20萬(wàn)額外的凈利潤(rùn)，整體的利潤(rùn)率降低了20%。所以，想要增加銷(xiāo)售效率，不能盲目地以窮兵黷武的方式進(jìn)行擴(kuò)張，而需要采用更加系統(tǒng)科學(xué)的方法。

根據(jù)紅點(diǎn)創(chuàng)投知名投資人Tomasz Tunguz的說(shuō)法，當(dāng)銷(xiāo)售效率指標(biāo)低于1，且投資回收周期被拉長(zhǎng)的時(shí)候， 企業(yè)可能需要對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行一些調(diào)整；而當(dāng)銷(xiāo)售效率超過(guò)1，企業(yè)可以對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)投入更多。

明確銷(xiāo)售組織的銷(xiāo)售效率，是增效的第一步。接下來(lái)，我們應(yīng)該如何提高銷(xiāo)售效率？以下提供了幾條思路：

企業(yè)想要增加效益，提高銷(xiāo)售效率，給銷(xiāo)售部門(mén)提出明確的、可衡量的指標(biāo)是關(guān)鍵。管理層提出的目標(biāo)不能太含糊，而應(yīng)該把效率增加轉(zhuǎn)化為一個(gè)一個(gè)可以實(shí)踐的具體指令。這樣，銷(xiāo)售部門(mén)在拿到管理層的建議時(shí)才不會(huì)一頭霧水。

那么，什么樣的指令才是可執(zhí)行的呢？我們可以用以下幾個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：

· 包含具體的工作內(nèi)容

· 可以衡量

· 以具體的行為為導(dǎo)向

· 符合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況

· 有明確的時(shí)間限制

可衡量是最為關(guān)鍵的，管理層不能只給出一個(gè)大而空的指令，而要把希望銷(xiāo)售代表執(zhí)行的目標(biāo)鎖定在一個(gè)具體的范圍內(nèi)，并想辦法簡(jiǎn)化銷(xiāo)售代表的工作。只有細(xì)化為具體的目標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才更有可能理解他們需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)，以及究竟要怎么做。

如果企業(yè)目前沒(méi)有計(jì)劃增加大批的銷(xiāo)售人員，而又嘗試擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，那么就可以嘗試在目前的銷(xiāo)售流程中增加更多的線上銷(xiāo)售。線上銷(xiāo)售以恰當(dāng)?shù)姆绞郊尤耄軌蛟诤艽蟪潭壬咸岣咪N(xiāo)售部門(mén)的工作效率，線上銷(xiāo)售的好處包括：

· 銷(xiāo)售代表不需要把時(shí)間浪費(fèi)在出差上，可以把更多的時(shí)間騰出來(lái)與客戶交流，可以在一天中聯(lián)系更多的客戶，提高了生產(chǎn)力。

· 擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模和范圍，采用線上銷(xiāo)售的方式，可以幫助銷(xiāo)售部門(mén)在不增加銷(xiāo)售人員數(shù)量的前提下，擴(kuò)大銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍，用同樣的時(shí)間爭(zhēng)取更多的訂單。

· 線上銷(xiāo)售更有利于銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的協(xié)作，當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)的工作更多的在線上開(kāi)展，他們可以與其他的部門(mén)以更有效率的方式同步信息，讓流程的運(yùn)轉(zhuǎn)更高效。

· 線上銷(xiāo)售能帶來(lái)更多更有效的銷(xiāo)售指導(dǎo)，利用數(shù)字化工具，銷(xiāo)售經(jīng)理可以以更快的速度對(duì)正在發(fā)生的銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行指導(dǎo)，出現(xiàn)了任何危險(xiǎn)的信號(hào)也可以及時(shí)被診斷出來(lái)，得到糾正，銷(xiāo)售運(yùn)作的節(jié)奏會(huì)更加流暢。

銷(xiāo)售培訓(xùn)和輔導(dǎo)不是一次性的工作，銷(xiāo)售輔導(dǎo)需要銷(xiāo)售經(jīng)理的積極支持和長(zhǎng)期參與，并且在實(shí)踐中幫助銷(xiāo)售代表把培訓(xùn)中學(xué)到的東西消化。這是一個(gè)反復(fù)的、常規(guī)的過(guò)程，而且需要因人而異。

銷(xiāo)售經(jīng)理可以跟進(jìn)的活動(dòng)包括：和銷(xiāo)售代表一起復(fù)盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)議，討論哪些地方做的好，而哪些地方可以改進(jìn)。另外，可以與銷(xiāo)售代表復(fù)盤(pán)他們?cè)诮灰椎牟煌A段與客戶的郵件、信息、會(huì)話，同時(shí)提出個(gè)性化的、有建設(shè)性的反饋。

銷(xiāo)售輔導(dǎo)不能持續(xù)地進(jìn)行，是銷(xiāo)售預(yù)算最終被浪費(fèi)的一個(gè)重要原因。如果銷(xiāo)售輔導(dǎo)可以以理想的形態(tài)展開(kāi)，那么在銷(xiāo)售部門(mén)投入的每一分培訓(xùn)成本都會(huì)得到更高的收益，因?yàn)檫@會(huì)讓銷(xiāo)售部門(mén)獲得更高的贏單率，帶動(dòng)銷(xiāo)售收入的增加。

堅(jiān)實(shí)的售前支持與售后服務(wù)也屬于銷(xiāo)售部門(mén)工作的一部分，這部分工作如果能夠更加高效地完成，就能夠極大地釋放銷(xiāo)售代表的生產(chǎn)力。智能化就是其中一個(gè)重要的方法。根據(jù)麥肯錫咨詢公司的數(shù)據(jù)，目前銷(xiāo)售部門(mén)的工作當(dāng)中大約有1/3的工作其實(shí)可以以智能化的方式完成，銷(xiāo)售是在智能化方面最有潛力的崗位之一。

所以我們建議企業(yè)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行一遍重新審查，看看哪些地方的智能化對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)幫助最大，這些有可能讓智能化參與的環(huán)節(jié)包括：

· 銷(xiāo)售戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定

· 銷(xiāo)售線索的識(shí)別和鑒定，線索的評(píng)分

· 訂單的管理

· 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理，銷(xiāo)售報(bào)告和分析的生成

· 銷(xiāo)售流程中具體的時(shí)間安排（比如面試，連線客戶，等等）

· 客戶的滿意度調(diào)查

· 客戶培育，向潛在客戶發(fā)送定制化的營(yíng)銷(xiāo)物料

所以銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)也不應(yīng)該只局限于銷(xiāo)售技術(shù)，如何利用好目前銷(xiāo)售部門(mén)搭建起來(lái)的技術(shù)堆棧也是一個(gè)重要的課題，這可以在極大的程度上提高銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率。同時(shí)，良好的數(shù)據(jù)分析可以讓銷(xiāo)售部門(mén)更專(zhuān)注于那些轉(zhuǎn)化率更高的客戶，在相同的時(shí)間內(nèi)贏取更多的訂單。比如Megaview.com銷(xiāo)售會(huì)話智能平臺(tái)，可以賦能銷(xiāo)售整個(gè)工作流，讓銷(xiāo)售代表對(duì)正在進(jìn)行的交易一目了然，得到基于真實(shí)數(shù)據(jù)的智能化的交易洞見(jiàn)和復(fù)盤(pán)。在今天，人工智能可以為進(jìn)程管理、線索管理、策略制定等方面提供更多助力。

銷(xiāo)售效率的增加，在某種意義上也是一種降本，代表對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)投入的資源得到了更加充分的使用，相同的投入能夠獲得更多的回報(bào)。單純雇用更多的銷(xiāo)售人員或者擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模不一定能夠帶來(lái)企業(yè)實(shí)際的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但是通過(guò)以上這些思路對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行效率方面的調(diào)整，則有可能達(dá)到事半功倍的效果。