2020年疫情爆發以來，以協同辦公、視頻會議為代表的B2B業務再一次站在風口。與此同時，用于支持B2B業務銷售團隊的產品和工具也在迅速發展：通過推廣獲取更多線索，自動獲取郵箱發送更多郵件，甚至使用AI語音撥打更多的電話…然而，隨著B2B 市場獲客壓力逐漸增大，爭奪流量的策略越來越顯得事倍功半，如何精益化線索，提升銷售團隊的轉化率，做好增長，是當前B2B商業競爭最受關注的幾個核心點之一。

如何做好B2B增長？首先我們要了解B2B銷售有哪些特點。

區別于B2C（Business to Customer）業務,B2B(Business to Business)是以公司、組織為客戶的業務，B2B銷售的過程中，面臨多決策人、購買流程非線性、多人協作、專業性要求高以及需求導向等特點。只有了解了這些特征，才能對癥下藥，招招制勝。

B端業務的決策人和決策過程會比這更加復雜。銷售人員在售賣產品的過程中需要多次與不同的 KP（Key Person 關鍵聯系人）接觸。舉個例子，大家很熟悉的CRM產品，產品的使用者主要是銷售人員和客服，決策者可能是公司的銷售團隊負責人，同時IT負責人和客服主管也有極大的建議權甚至一票否決權。

這使得用戶畫像變得幾乎不再可能。不同于C端客戶那樣針對個人信息、偏好的匯總，B端客戶的銷售畫像需要把握整個群體，每個人的需求、看法和決策地位。這對銷售人員終端項目的操盤能力、應變能力，以及復雜局面的分析處理能力提出了更高的要求。

特點二：銷售人員直接對接，注重專業度

客戶對于B2B銷售人員也有完全不同的要求，絕對不能一味地推銷，而要利用公司的經驗和能力，幫助解決切實業務問題。B2B銷售人員不僅要對自身產品有很強的專業能力，也要把握客戶一線業務的知識和痛點。在復雜解決方案的銷售公司，銷售人員還需要有豐富的行業知識，足以直接對接客戶的對應業務部門。

這些知識和信息如何獲取呢？只靠銷售自身努力是完全不足以應對市場競爭的。數據調查顯示：82%的B2B業務甲方決策者認為銷售代表沒有做好充分的準備。銷售培訓無疑是當下B2B企業的重點要務。大多快速增長的B2B銷售團隊已將銷售培訓、定期復盤作為重點操作，公司不僅提供相應的知識文檔，還使用會話智能的新型銷售工具，以提升銷售人員的實戰能力。

特點三：銷售過程多人配合，團隊協同很關鍵

不同于C端產品線性的購買流程，B2B 的產品購買流程涉及決策群體、參與討論的群體的復雜心路歷程。時時把握客戶的反饋，觸達客戶的痛點，對于潛在風險要及時預警，強調產品對客戶的價值貢獻。必要的時候需要高級別領導層直接對話，避免訂單流失。

特點六：競爭性談判議價，強調成本價值分析