“銷售人員重要嗎？”

“培養銷售人員簡單嗎？”

“為幫助銷售人員成長，打造金牌銷售團隊，用了哪些方法？這些方法有用嗎？好用嗎？易用嗎？”

“百年未有之大變局下，如何把握企業的命運？”

讀者敬啟：

在閱讀下文之前，各位讀者可以先自問一下上面這幾個問題，并給出答案。待閱讀結束，回頭重思，答案變否？

打通產品與客戶之間的“最后一公里”，靠什么？

隨著移動互聯網的深入發展，“直接下載”似乎給我們造成了一種“用戶與產品直接連接”的幻覺。但是細想就會發現，大多數產品與客戶的連接需要一個橋梁，那就是企業銷售人員。即使目前多數企業很重視的市場營銷和品牌宣傳，也只是讓更多的人知道其產品的存在，但知道和購買之間還“差之毫厘謬以千里”。那么打通產品與客戶之間的“最后一公里”，靠什么呢？答案是銷售。真正直接推動客戶做出購買產品使用產品這個決定和動作的，是銷售。銷售是與客戶直接接觸最多的群體，是最需要了解客戶需求的人，是溝通內外的橋梁，是決定成單與否的直接因素，也是促進成單的關鍵因素。而成單是企業業績的基礎，因此提高企業收入，銷售必不可少。

于大變局中尋找增長確定性

預則立，不預則廢

然而，百年未有之大變局中，逆全球化、美聯儲加息縮表的灰犀牛事件既存，俄烏戰爭、上海疫情等黑天鵝事件不斷，風險挑戰愈發嚴峻，企業面臨的內外部環境也更加復雜。5月13日，看到中國人民銀行發布的我國4月社融數據，是不是要心里暗叫一聲國罵，人艱不拆。2022年4月社會融資規模增量為9102億元，比上年同期少9468億元。社融口徑下的新增貸款創下2010 年以來的歷史新低，同比由多增轉為少增。企(事)業單位貸款增加5784億元，同比少增1768億元。其中，往往意味著企業借來用于擴張生產和資本開支的中長期貸款增加2652億元，同比少增59.84%。

在如此嚴峻復雜的環境下，企業要如何把握自己的確定性，保持業務穩定和增長？凡事預則立，不預則廢。新冠疫情之初的2020年4月我國提出國內國際雙循環的新發展格局。為鞏固和促進國內經濟體系循環暢通，打通制約經濟循環的堵點和卡點，促進生產、分配、流通、消費各環節有機銜接，2022年4月，《中共中央 國務院關于加快建設全國統一大市場的意見》發布。有心人也許會發現在2015年國務院常務會議中已提出要構建全國統一大市場，這是一個國家的未雨綢繆的表現。

企業若想在變局中抓住機會，也需早做準備。把握收入增長的確定性，需要維持以及拓展客戶市場。而銷售是打通產品與客戶之間的“最后一公里”的重要橋梁，因此，為了保證業務的穩定及增長，企業必須儲備高素質銷售人員。

銷售新人培訓，吃力不討好？

然而，優秀的銷售人員往往是從新人一步步成長，是需要培養的。

企業每年招聘大量銷售人員，并投入資金對新人進行培訓。我們可以做一個簡單的測算：2021年全國城鎮非私營單位就業人員年平均工資為106837元，2021年全國城鎮私營單位就業人員年平均工資為62884元；培訓期1-3個月；銷售人員流失率30%-80%。以最好的情況來計算——最低的平均工資、1個月培訓期、30%流失率——一個10人的銷售團隊每年的銷售培訓費用為：62884÷12*1÷（1-30%）*12*10=898342.86元。一個10人的銷售團隊每年的培訓資金按照最樂觀的情況計算也要近百萬元。

但是又由于新人上手慢、團隊成員能力參差不齊，存在能力鴻溝、培訓重點放錯、人員流失率高等原因，往往銷售新人培訓的投入并未收到良好的效果，投入產出比極低。

培養“科技”思維

用科技解放生產力，提高生產率

問題的提出往往也預示著解決方案的產生。

如今數字化時代，善于運用科技手段解決問題，用科技解放生產力，提高生產率的“科技”思維也逐漸成為搶占先機獲取勝利的關鍵密碼。

那么，如何借助科技解決銷售新人培訓這一令人頭疼的問題？

我們知道，與客戶溝通交流是每一個銷售人員必備的技能，也許可以說銷售人員是所有工種中說話最多的。那么，是否能夠從這一次次的會話中尋找機會呢？Conversation Intelligence（會話智能）做出了肯定的回答。

會話智能是人工智能（AI）分類下，一種從銷售電話/遠程會議/視頻會議中獲取見解的新型銷售方式。它是一種軟件即服務（SaaS）。會話智能通過語音到文字轉錄，機器學習，自然語言處理（NLP）以及自然語言理解（NLU）等技術提供了基本通話錄音提供不了的功能。其中機器學習，自然語言處理和自然語言理解技術的成熟是會話智能興起的關鍵。

2015年，國外公司Gong.io便已開始在此領域的探索。國內先行者Megaview.com也在此領域持續深耕，目前已在互聯網企業服務、B2B平臺、房地產、教育、消費醫療、 汽車、金融保險等行業積累了多家頭部客戶。

工欲善其事必先利其器

AI SaaS平臺賦能銷售增長 新人人效提升好幫手

會話智能如何在銷售新人培訓中應用？下面我們用Megaview.com的一個真實實踐來說明。

精準描繪銷售人員畫像 管理更清晰便捷

傳統評價銷售人員的方法通常是“唯業績論”，然而如此做法往往忽略了銷售人員業績背后的能力、特質。

（結果分：根據銷售人員的業績成果計算，業績越好，分數越高）

數據來源：Megaview.com

與傳統方式不同，會話智能除了結果外，還關注每一位銷售人員業績背后的深層次原因。在此加入第二個維度——能力分。能力看起來是無法量化追蹤的，但能力的表現形式是可以被統計的。例如，銷售人員的會話觸發到有利于業務推進的節點性內容，可以表現銷售的個人能力，對這類數據的分析計算，可以歸納得到銷售的能力分。

這里需要明確兩個概念的含義——關鍵事件、能力分。

關鍵事件：在業務流程當中，比較重要的節點性內容。比如SOP（Standard Operating Procedure）話術和流程中的關鍵內容，或者在銷售過程中觸發的對業務結果關聯性最大的事件。

能力分：根據銷售的會話基礎維度和關鍵事件表現進行計分，對分數進行加權計算，最終取值為能力分。可以理解為銷售代表是否嚴格履行了規定的SOP話術和流程；是否在銷售進程中完成了有效的銷售動作。

數據來源：Megaview.com

如上圖，會話智能將原本一維的會話結果，通過加入能力分，擴展成為二維綜合考察的結果。更加直觀和精準地定位每一位銷售人員的具體位置，使銷售主管更加方便地掌握每位銷售人員的具體情況。

分級管理運營 新人培訓更具針對性

根據銷售人員的不同的分布位置，將其分成三組，并根據每組銷售的不同特點采取針對性措施，以期每位銷售新人都能成為優秀銷售。

數據來源：Megaview.com

A組：優秀銷售，表現在隨著能力分提高，銷售人員的業績也有了較大的提升。對于此組銷售，找到其成員的話術能力的優秀之處和特點，并將之復制，對其他銷售進行針對性培訓。

B組：待提高銷售，其話術相對來說仍有進步空間，通過合理的培訓進行針對性的輔導，可以向右上角優秀銷售區推進。

C組：薄弱銷售，其能力分和結果分均不理想，這部分人員培訓可能需要花費較大的成本，建議不要將精力過多集中在持續處于這部分的人員。

探尋成功的秘密 書寫培訓的“寶典”

通過對每組銷售人員會話的分析，還可以發現，各組間對每一關鍵事件提及的數量，進而推斷出促進“成單”的基礎性事件或關鍵性事件。

數據來源：Megaview.com

如上圖中，優秀銷售的“關鍵事件1"數量的均值是待提升銷售對應的均值的2.6倍，是薄弱銷售對應的均值的6.3倍。也即越是優秀的銷售對該關鍵事件的命中數量越多，因此，可以加強對“待提升銷售”和“薄弱銷售”關于該事件的話術培訓，提升該事件的命中數量，進而提高業績。

數據來源：Megaview.com

再進一步，深入分析關鍵事件與結果分的相關性，并根據相關性高低依次分出高相關性事件、中相關性事件和負相關性事件。

高相關性事件對于達成會話目的有積極作用，作為重點培訓。

中相關性事件對于達成會話目的有一定作用，選擇性培訓。

負相關性事件對會話目的的達成有負面影響，需要加強對此類事件的應對策略的培訓，并提醒銷售在會話中盡量避免提及會觸發此類事件的敏感詞。

發現特殊人才 優化SOP流程

除此之外，通過二維綜合能力的分析結果，我們還可以發現某些“特殊銷售”，例如下圖中的銷售18，與A組其他銷售相比，其能力分不高，但是結果分較高。

數據來源：Megaview.com

數據來源：Megaview.com

對這位銷售進行針對性的分析，發現其在會話維度3和會話維度4中表現優異。該銷售沒有按照優秀話術進行會話，但是能與客戶進行較長時間的會話交流，同時達成會話目的的數量較多。由此可見，該銷售可能是有自己比較優秀的一種溝通方法或者話術。可以對這種銷售著重挖掘，從這種沒有按照標準流程，但結果較好的銷售也許可以發現SOP流程優化點，這類"高業績低能力"銷售可能是SOP流程的創新者。

構建“培訓-考核-監測-培訓"閉環 快速提升新人業績

對不同組銷售人員進行針對性培訓后，設置相應的考核指標，實時監測每一位銷售人員能力的變化，對于未通過考核的人員可進行再次培訓。而且隨著產品的迭代和市場環境的變化，可以根據公司業務需要更新關鍵事件，持續優化培訓內容，真正構建“培訓-考核-監測-培訓"閉環，持續賦能銷售增長。

數據來源：Megaview.com

從上圖可以看出，可以發現，在引入會話智能賦能培訓后，各組業績均出現大幅提升。

數據來源：Megaview.com

另外，監測結果還可以穿透至組內每個銷售個體，對單個人員的變化情況進行查看和分析。穿透至單一銷售后，可以看到組中成員的持續表現，對于監測到的培訓效果較差的銷售，了解其培訓薄弱項，重新進行培訓或執行其他管理手段。

不止銷售 反哺招聘

會話智能的應用不僅可以幫助銷售團隊更好地培養新人，提升整體能力，促進企業收入增長，還可以優化銷售人員招聘環節，節省公司招聘時間成本和經濟成本。

通過會話智能分析，分別找出優秀銷售和薄弱銷售的特質，并將其應用到招聘環節，在面試等考核中“揚長避短”，篩選并選擇具備更多優秀銷售特質的銷售人員，避免具備較多薄弱銷售特質的銷售人員。

銷售的招聘和培訓只是開始，會話智能的作用也不止于此。