當ToB服務商們開始走向生態(tài)合作，整個過程便是讓單線凝聚成網(wǎng)，從而大大提升客戶企業(yè)捕獲數(shù)字化價值的概率，增加客戶企業(yè)的所得量，做到真正的“服務至上”。

來源  /   ToB行業(yè)頭條  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海陽 

時代浪潮的推近，數(shù)字化讓服務經(jīng)濟成為主旋律，基于此，無數(shù)獨立ToB軟件廠商也以“服務至上”為核心發(fā)展理念，推出了新一代的“數(shù)字化應用系統(tǒng)、數(shù)字化工具”。

然而問題是，很多企業(yè)、機構在接受了一些服務至上的“數(shù)字化應用系統(tǒng)”，使用了一些服務至上“數(shù)字化工具”之后，并沒有看到生產(chǎn)力升級，更沒看到“降本增效”。

造成這個現(xiàn)象的重要原因之一，是因為多數(shù)企業(yè)、機構通過購買產(chǎn)品、解決方案做的數(shù)字化建設不完整，所以效果雖有，但不顯著，難以被察覺到。

展開來說，任何一家企業(yè)都是由管理部門和經(jīng)營部門組成，管理部門、經(jīng)營部門，又因具體的業(yè)務環(huán)節(jié)劃分出各種部門，而企業(yè)、機構往往購買的產(chǎn)品、解決方案只能涉及一部分業(yè)務環(huán)節(jié)部門，難以做到以整個公司為視角的全面數(shù)字化建設，導致生產(chǎn)力升級并不全面。

而這種 不全面的生產(chǎn)力升級，會讓實際呈現(xiàn)效果大大低于預期 ，其中邏輯類似于木桶原理。

可話說回來，諸多企業(yè)、機構自建數(shù)字化又很困難，相應的人才儲備、精力與財力都難以支撐，因此還需要外部借力完成數(shù)字化建設。這也造就了中國企業(yè)數(shù)字化建設需求空前強烈，但是與其形成鮮明對比的是數(shù)字化建設進程卻是緩慢前行。

于是，在以上情況之下，中國企業(yè)紛紛發(fā)出了“并不在乎是哪家服務商提供的產(chǎn)品，我們只要它解決需求、讓我們看到效果”的呼聲。

那么作為服務商，在“服務至上”作為發(fā)展基礎的前提下， 如何幫助企業(yè)、機構更好的解決上面的問題，完成全面數(shù)字化建設 就成為了一個難以解決的問題。

基于此， 「ToB行業(yè)頭條」 分別邀請了中國軟件行業(yè)協(xié)會副秘書長付曉宇、致遠互聯(lián)副總裁張意、浙江和達科技云應用事業(yè)部總經(jīng)理王志東、深信服ISV事業(yè)部總經(jīng)理李保國共同討論，并從他們的口中得到了接近統(tǒng)一的答案： “構建自下而上的生態(tài)合作” 。

01

軟件廠商之難

在于服務能力有限

正所謂尺有所短，寸有所長。從能力來看，中國諸多的ToB產(chǎn)品在特定前提下一定能滿足企業(yè)客戶做數(shù)字化建設的預期。

可問題在于，眾多中國企業(yè)做數(shù)字化建設，往往是基于業(yè)務需求建立系統(tǒng)，需要應用層到基礎設施層的全局能力，這與以往精通的是某一業(yè)務環(huán)節(jié)應用服務能力的ToB產(chǎn)品并不匹配，讓其難以做到“服務至上”。

因此，一旦企業(yè)懷有引入一個先進ToB軟件產(chǎn)品，就能打開數(shù)字化升級的大門的想法，最后得到的往往是先進的硬件設施、ToB軟件部署越來越多，但生產(chǎn)力卻沒有得到提升，降本增效也無從談起，反而讓業(yè)務運轉變得越來 越復雜，用戶根本得不到真正需要的服務。

此番情況之下，相應的企業(yè)會下意識的認為，是引進的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)了問題。但實際上，ToB軟件服務商也是啞巴吃黃蓮，吃了基礎層建設薄弱、全場景服務能力有限的虧。

“目前國內(nèi)有一定數(shù)量的獨立ToB軟件，他們在功能上極具特色，在所處的某一特定領域也具備一定的市場優(yōu)勢，但也 僅僅局限在一些特定的業(yè)務應用場景 。”中國軟件行業(yè)協(xié)會副秘書長付曉宇如此說到。

他表示， 企業(yè)用戶真正需要的是整體的數(shù)字化建設 ， 需要的是一個既能滿足全場景業(yè)務需求，又有穩(wěn)定的底層基礎設施來保證軟件穩(wěn)定運行，提升用戶體驗的數(shù)字化商業(yè)系統(tǒng)，而那些在某一特定領域具備應用優(yōu)勢的產(chǎn)品，與之比較有著一定差距。

因此，如果讓在某一特定領域具備應用優(yōu)勢一個產(chǎn)品，去平替企業(yè)需要全面數(shù)字化建設，其結果一定會讓人失望，也體現(xiàn)不出ToB軟件廠商的服務能力。

對此，浙江和達科技云應用事業(yè)部總經(jīng)理王志東深表贊同。他表示，和達科技是一家專注于中國智慧水務信息化建設的水務綜合服務商，在水務行業(yè)信息化建設方面有著極強建樹。

“就拿水務行業(yè)來看，數(shù)字化建設不止于信息化這一塊，還有各種各樣的設備、閥門、管道、管材、泵等管理的軟硬件服務，而我們做的是連接服務，因此僅僅依靠我們做信息化建設就完成水務公司整體的數(shù)字化轉型并不現(xiàn)實。”王志東如此說到。

致遠互聯(lián)副總裁張意表示，在服務客戶的過程中， 我們發(fā)現(xiàn) 客戶對一體化數(shù)字平臺的需求越來越強烈。 首先需要一個覆蓋全員的統(tǒng)一門戶入口，全面整合企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，強化全流程數(shù)據(jù)貫通。當客戶實現(xiàn)第一步后，我們常常會接收到客戶“做深做透”乃至“做全做大”的需求。

當張意講到 “做深做透” 時，他表示：“若要持續(xù)經(jīng)營客戶，我們必須理解客戶，清楚客戶的戰(zhàn)略是什么、客戶在發(fā)展中需解決的問題是什么、客戶組織的調(diào)整是什么，最終才能確定如何調(diào)整流程。”

致遠互聯(lián)作為深耕協(xié)同管理領域20年的平臺服務商，致遠互聯(lián)以“協(xié)同運營”為價值抓手，跳出OA的范疇，以COP （協(xié)同運營平臺） 不斷延續(xù)協(xié)同的寬度與廣度，通過“平臺+低代碼”的方式，讓“做深做透”得以實現(xiàn)。

但當言及“做大做全”時，致遠互聯(lián)張意認為：需求復雜化和分工專業(yè)化正在推動價值鏈由傳統(tǒng)模式向生態(tài)模式轉型， 任何一家企業(yè)都很難靠“單打獨斗”就能實現(xiàn)全價值鏈覆蓋 。 生態(tài)共贏，是可持續(xù)發(fā)展的必然之選。

的確， 就服務客戶而言，做橫向延展、縱向加深是必然之舉 。

例如，不注重功能的橫向延展，對于企業(yè)客戶提出的多場景業(yè)務需求，軟件廠商難以做到良好服務效果，客戶公司整體經(jīng)營提效也是有限的。

而僅做功能的橫向延展，只提供多業(yè)務場景的一體化解決方案，而不做縱向加深顯然是不可行的。軟件廠商若沒有穩(wěn)定的底層基礎設施作為各類軟件應用的支撐，很可能會導致產(chǎn)品不穩(wěn)定，用戶使用體驗感不佳，甚至帶來一系列安全問題。

近兩年來， 越來越多ToB服務商都認知到， 面對客戶企業(yè)提出的全面數(shù)字化建設需求，他們 既需要橫向延展， 與專注不同業(yè)務場景的獨立ToB軟件廠商合作， 也需要縱向發(fā)展 ，積極與在IaaS和PaaS層能力突出的ToB廠商進行合作。

因為在他們來看，基于“服務優(yōu)先、服務至上”的根本發(fā)展邏輯， 想要服務好客戶企業(yè)，就必須做服務能力的橫向延展與縱向深化， 以幫助客戶完成基礎設施層到應用層的全面數(shù)字化，因此 “構建自下而上的生態(tài)合作” 無疑是目前他們心目中的 最佳方案 。

02

凝線成網(wǎng)

生態(tài)成為捕獲數(shù)字化的關鍵

生態(tài)合作，本質(zhì)是相關廠商為客戶提供有價值的產(chǎn)品與服務、提高自身運營能力，而采取的資源/能力共享、利益共享的行為。

付曉宇秘書長表示：“在當下，所有獨立ToB軟件廠商都要明白， 以產(chǎn)品為核心的時代已經(jīng)過去，如今企業(yè)看重的是持續(xù)且自下而上的全面服務能力， 但這對于任何一家獨立ToB軟件廠商而言，又難以獨自完成。因此為了匹配需求，獨立ToB軟件廠商一定要搞好合作。”

在他看來，獨立ToB軟件廠商一定要跟產(chǎn)業(yè)上下游的ToB軟件廠商，甚至是一些基礎設施服務商要建立密切聯(lián)系。“只有通過這些深入的合作，全面提升自下而上的服務能力，才能確保自己軟件產(chǎn)品可以適應社會以及用戶的需求。”付曉宇秘書長說到。

張意也有相同的觀點。他認為：“任何的產(chǎn)品、任何技術，不可能滿足所有的需求，因此ToB服務商之間一定相互合作，去共同滿足企業(yè)的業(yè)務需求，這就 跟之前市場一直談“互聯(lián)網(wǎng)+”一樣。如今走向數(shù)字化，“+”也不局限于互聯(lián)網(wǎng)，也在整個ToB服務中， 囊括基礎設施到應用的全場景。”

包括深信服ISV業(yè)務總經(jīng)理李保國也表示，在 當下時代為了滿足企業(yè)需求，做到“服務至上”，ToB服務商之間走向自下而上的生態(tài)合作是必然。

在他看來，ToB服務的本質(zhì)是有價值的資源配置，提升實體經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈效率的資源配置。

然而產(chǎn)業(yè)鏈是由諸多業(yè)務環(huán)節(jié)組成的，每個業(yè)務環(huán)節(jié)背后又有一位獨立的ToB軟件廠商，他們之間的協(xié)同微弱，使得在面向客戶進行資源配置時，各個環(huán)節(jié)經(jīng)常會出現(xiàn)“游離態(tài)”，最終無法為客戶完成整體的高效服務。

“自下而上的生態(tài)合作”，其實就是通過與ToB行業(yè)內(nèi)前沿生態(tài)伙伴的戰(zhàn)略合作，讓身處生態(tài)圈中的軟件應用廠商之間、軟件應用廠商與平臺之間進行 資源整合、優(yōu)勢互補，深度融合雙方產(chǎn)品技術能力 ，共同為用戶提供簡單、高效、省心、易用的云平臺服務。

在深信服看來，這對于每個參與其中的軟件應用廠商以及平臺方，都會帶來額外的服務能力深化、服務邊界拓展，順應“服務至上”時代的發(fā)展潮流。

也是基于這樣的思考， 深信服自2021年開始就發(fā)布了生態(tài)計劃，以其擅長的網(wǎng)絡安全與云服務為基礎，面向整個ToB軟件行業(yè)展開生態(tài)合作。

例如，在安全領域，大部分應用廠商更關注行業(yè)應用軟件本身，它們自身的軟件產(chǎn)品在網(wǎng)絡安全方面雖有所考慮，但受限于經(jīng)驗與技術短期積累不足，軟件安全的有效性普遍較差。

而在與深信服達成生態(tài)合作之后，深信服將自動化的安全防護、智能化的威脅檢測等能力融入到 ISV伙伴的應用系統(tǒng)之中，用戶可以通過模塊的升級，通過能力訂閱，便能將原來安全能力還有不足的軟件系統(tǒng)，完成了網(wǎng)絡安全防護的再升級，這對ISV而言是一種明顯的能力提升。

云服務方面，大部分應用廠商需自建數(shù)據(jù)中心或租用公有云資源，用以儲存客戶使用應用系統(tǒng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，這不僅會讓ISV伙伴承擔一定的IT建設與運維成本，同時數(shù)據(jù)存儲在ISV處或公有云中也會讓客戶不放心，擔心數(shù)據(jù)的濫用和泄露。

而在與深信服達成生態(tài)合作之后，深信服會為ISV伙伴提供專屬的云數(shù)據(jù)中心的服務，讓ISV伙伴不再用承擔IT建設與運維成本，同時深信服的托管云服務，能夠為ISV伙伴的客戶建立屬于自己的專屬資源池，獨享云資源、全面的安全防護和數(shù)據(jù)安全舉措，享受專業(yè)服務，滿足業(yè)務的各種個性化的需求，讓ISV更省心、讓客戶更安心。

深信服開展生態(tài)計劃，就是想積極促成自身與眾多獨立ToB軟件廠商間的互利互惠。 像底層的IaaS、PaaS以及安全、云計算，這都是深信服20多年以來沉淀的優(yōu)勢能力，完全可以為ToB軟件廠商做直接的增能，提升ISV伙伴的市場競爭力。

且在此之外，深信服的生態(tài)圈子，也能為服務不同業(yè)務場景的獨立ToB軟件廠商們，提供一個友好合作的溝通平臺。

畢竟，對于每一個ToB服務商而言，往往是基于幾個細分行業(yè)場景，做“單線服務”，而用單線幫助客戶企業(yè)去捕獲數(shù)字化價值，難度很大。

不過 當ToB服務商們開始走向生態(tài)合作，整個過程便是讓單線凝聚成網(wǎng)，從而大大提升客戶企業(yè)捕獲數(shù)字化價值的概率，增加客戶企業(yè)的所得量，做到真正的“服務至上”， 最終無論是對于深信服而言，還是對于ISV伙伴來說，都將會是一家得利、眾家受惠的共贏。

03

合作有好壞

互利才能共贏

生態(tài)合作就像凝線成網(wǎng)，通過牢固密切的全方位服務，幫助客戶企業(yè)更好捕獲數(shù)字價值，完成數(shù)字化建設。

不過這是理想狀態(tài)，不好的合作反而會互相拖累，效率甚至不及單線發(fā)展，因此如何搭建好的生態(tài)合作變得極為重要。

那么如何塑造好的合作呢？付曉宇副秘書長表示， 搭建好的生態(tài)合作，需要各方明確邊界， 各司其職，各展所長，開放無邊界，互相補足，如此方能做到1+1>2的效果。

不僅如此，“ToB軟件服務商在生態(tài)合作中，無論是創(chuàng)新點、業(yè)務點，也要一直溝通、一直協(xié)調(diào)，保持協(xié)同在頻，并在合作中能夠接受、融入別人帶來的新技術革命，看清楚自己產(chǎn)品的創(chuàng)新點發(fā)展方向，讓其與業(yè)務場景融合，只有這樣才能會更好地保障服務。”付曉宇副秘書長如此說道。

和達科技王志東也說到，生態(tài)合作最切忌不開放，不包容以及碰合作伙伴的業(yè)務，因為這樣的合作會導致在合作中溝通不同頻、協(xié)作不同頻，甚至會互相影響自身業(yè)務開展。

這一觀點，得到了深信服的高度贊同，李保國表示， 生態(tài)合作本質(zhì)上還是要雙方優(yōu)勢融合，起到“1+1>2”的效果。

近年來，深信服積極攜手各行業(yè)領域軟件廠商充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，讓ISV能夠聚焦在自己更擅長的行業(yè)理解與應用軟件開發(fā)領域，把不太擅長的能力交給更擅長的人，自身無需投入基礎IT能力，就能做到“即取即用”，簡單、便捷地開展自身業(yè)務升級。

顯然，深信服也是看到了ToB廠商發(fā)展需要走向合作，了解到合作需要互相賦能，于是提出了 “全程使能，助力創(chuàng)新” 的生態(tài)合作觀點。

具體而言， 深信服會在軟件應用的開發(fā)測試、市場推廣、交付實施、運營維護的全環(huán)節(jié)上開展能力輸出，幫助ISV伙伴在各個階段取得成功。

為了更好的匹配ISV的各類IT基礎能力需求，深信服將20多年來積累的安全能力體系、云計算技術體系進行了改造，使之變得服務化、軟件化、API/SDK化，從標品變成原子能。

在軟件開發(fā)階段， 深信服為ISV提供開發(fā)過程中的安全風險識別和安全原子能加固能力，在軟件交付后提供持續(xù)的聯(lián)合安全運營服務，確保軟件系統(tǒng)能夠在用戶端穩(wěn)定、安全地運行。

此外，深信服還提供大數(shù)據(jù)能力、邊緣計算能力、云原生能力、區(qū)塊鏈能力，幫助ISV實現(xiàn)軟件的能力升級。

在軟件推廣和交付階段， 深信服會與ISV伙伴共同規(guī)劃和拓展市場，聯(lián)合經(jīng)營客戶，還會提供多維賦能，提升銷售、售前、售后的能力，增加伙伴服務收益。

在方案端，深信服會為ISV提供專屬可控的云上SaaS服務和云下“開箱即用”的超融合一體化方案，這不僅使得ISV數(shù)字化應用本身更符合行業(yè)趨勢，還能幫助ISV節(jié)省其重新做技術研發(fā)的成本，以低成本方式助力ISV廠商完成技術創(chuàng)新。

在運營維護階段， 深信服還能夠為ISV提供持續(xù)運營服務，攜手ISV伙伴打造聯(lián)合運營團隊，共同為用戶的軟件應用、容災備份、應用和數(shù)據(jù)安全提供持續(xù)的服務，讓用戶的數(shù)字化建設省力、省心。

李保國表示：“深信服為ISV提供服務，不僅不碰合作伙伴的應用，還會將自身豐富的基礎IT產(chǎn)品能力，以及具備業(yè)界優(yōu)勢的ToB的線下銷售團隊和觸達各類用戶的渠道資源，在部分優(yōu)質(zhì)行業(yè)和細分賽道上為ISV開放。”

“我們很清楚“生態(tài)”的價值，因為我們明白，好服務應該是全方位的服務。” 在李保國看來，如今單個ToB服務商是難以做到全方位服務的，因此大家需要走向協(xié)同，走向共創(chuàng)。這對于每一位ISV而言都是價值提升，也能讓大家更好地應對市場變化。

為了順應時代趨勢， 深信服作為聚焦于IaaS和PaaS層的服務商，同樣認知到需要與行業(yè)應用服務商一道，共建數(shù)字化轉型協(xié)同創(chuàng)新聯(lián)盟 ， 此時ISV生態(tài)伙伴的成功也會帶動深信服的持續(xù)發(fā)展，讓深信服持續(xù)成功。

而“全程使能，助力創(chuàng)新”生態(tài)理念，既是深信服助力ISV生態(tài)伙伴更好更快走向成功的路徑，也是讓深信服在數(shù)字化持續(xù)深入中不斷保持成功的路徑，這是合則兩利的局面。

在如今這個提倡服務至上的時代， 生態(tài)毋庸置疑是ToB軟件廠商發(fā)展加速的油門，是中國ToB服務賽道完全明確的發(fā)展道路 ，它給ToB服務商、客戶企業(yè)乃至是社會都是利好的。不過，同樣需要注意的是，做好生態(tài)要需要良好的合作方式，要不然一定會弊大于利……

本文來自微信公眾號“ToB行業(yè)頭條”（ID:wwwqifu），作者：海陽，36氪經(jīng)授權發(fā)布。