面對游戲行業(yè)增速的放緩，緊縮的平臺政策以及激烈的行業(yè)競爭，“走出去”已經(jīng)成為了廣大游戲開發(fā)者們達成的共識。

那么在出海過程中，廣大 IAA 應(yīng)用開發(fā)者在立項選品、產(chǎn)品上線、以及買量變現(xiàn)上會有哪些問題？

在匯量科技旗下程序化廣告平臺 Mintegral 主辦的『出海ing：大勢之下，IAA開發(fā)者出海如何實現(xiàn)突圍』沙龍中，來自多牛集團、成都凱布、Cocos 的嘉賓，在圓桌環(huán)節(jié)圍繞 IAA 產(chǎn)品出海的市場現(xiàn)狀、買量策略、變現(xiàn)趨勢等方面展開了精彩討論。

以下是圓桌干貨：

游戲茶館 CEO 王佳倫

“出海已經(jīng)成為了必選項，以前很多開發(fā)者或許還是會猶豫主打國內(nèi)還是海外賽道，但是現(xiàn)在，我相信沒有人會選擇不出海。” 游戲茶館的 CEO 王佳倫從行業(yè)媒體視角為現(xiàn)場嘉賓帶來了自己的觀察。

來自 Cocos 的引擎生態(tài)商務(wù)總監(jiān)杜斌也提到：“中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)突破了10 億，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率達到了 73%。除去老人小孩，基本上滲透率已經(jīng)接近了 100%。” 這意味著在國內(nèi)市場挖掘存量的難度會越來越大。

Cocos 引擎生態(tài)商務(wù)總監(jiān) 杜斌

那么，在出海過程中揚長避短、選擇合適的賽道，就成為了能否邁對第一步的關(guān)鍵。針對這一點，幾位嘉賓一致認為，中小型團隊不僅要順應(yīng)市場趨勢的變化，同時也要發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，在市場的細分賽道中尋找機會。

多牛集團 四川分公司總經(jīng)理 王安江

多牛集團四川分公司總經(jīng)理王安江講述自身團隊經(jīng)驗時分享道：“在絕對熱門的賽道內(nèi)與大廠競爭是非常困難的，中小型團隊可以更多著眼于海外的細分賽道，打出自己的比較優(yōu)勢。” 多牛集團在拓展社交和訂閱類的業(yè)務(wù)線時，挖掘市場需求，入局了針對老年人、大碼女孩等等社交領(lǐng)域的細分賽道。

成都凱布 HyberMedia 商務(wù)總監(jiān) 王臨風

在選品上，成都凱布 HyberMedia 的商務(wù)總監(jiān)王臨風提到，工具類應(yīng)用因為開發(fā)成本低、日常使用需求廣泛，在短期內(nèi)不用投入很多的資金就能積累起龐大的 DAU。在保證應(yīng)用高效運營的同時，也能讓開發(fā)者基于充足的數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品持續(xù)調(diào)試、優(yōu)化。對于初探出海道路的團隊來說，也是不錯的選擇。

Mintegral 開發(fā)者商務(wù)總監(jiān)秦少楠從廣告平臺的角度，推薦開發(fā)者更多關(guān)注混合休閑這一融合類的玩法，在超休閑游戲內(nèi)融入內(nèi)購元素，延長 LTV ，進一步拓展市場利潤空間。

在交流過程中，現(xiàn)場的嘉賓圍繞產(chǎn)品上線和本地化運營，分享了曾經(jīng)在出海過程中的踩坑經(jīng)歷，并提示廣大開發(fā)者，產(chǎn)品上線以及市場表現(xiàn)的關(guān)鍵，往往取決于對細節(jié)的打磨。

1. 上線前：吃透平臺規(guī)則，做好賬號合規(guī)

產(chǎn)品的順利上線是一切的前提。在交流中，幾位嘉賓都提到了一定要關(guān)注各個平臺的賬號管理政策，做好賬號合規(guī)。

王佳倫分享了來自游戲茶館內(nèi)孵化器項目的案例：曾經(jīng)有開發(fā)者完成了上線前的調(diào)優(yōu)、成本控制、變現(xiàn)策略的調(diào)試，在即將上線時卻因賬號的歷史問題被平臺下架。重新上線后已經(jīng)錯失了最佳的起量時機。

基于此，王佳倫建議，開發(fā)者在產(chǎn)品上線前，一定要提前對平臺規(guī)則進行調(diào)研，基于平臺規(guī)則對自身賬號的合規(guī)性進行審核，避免因為賬號合規(guī)的問題錯失買量時機。

2. 本地化過程中切忌“想當然”，要做好必要的市場調(diào)研

• 立項前測試，切忌「想當然」

成都凱布從游戲本地化的角度，分享了自身的踩坑經(jīng)歷。

在針對歐美市場出海一款旗下的 RPG 卡牌游戲時，團隊曾在缺少數(shù)據(jù)支撐的情況下，依照直覺，用了近一年的時間，將游戲原本的日式美術(shù)風格替換為歐美風格。然而，經(jīng)過上線后的測試，其數(shù)據(jù)表現(xiàn)并沒有得到預(yù)期中的提升。

“從題材風格的角度考慮，我們建議大家盡量去選擇一些通用、或是市面上有先例的美術(shù)模型做參考。立項前，最好進行目標市場的數(shù)據(jù)投放測試。避免盲目更換美術(shù)風格、導(dǎo)致資源浪費。”

• 注意文化禁忌，避免誤踩暗雷

在出海的過程中，各個市場的宗教、文化都具有差異。在難以把握文化禁忌時，王臨風從自身經(jīng)驗出發(fā)，建議開發(fā)者與專業(yè)的本地化團隊進行合作校驗。

此前，團隊在制作一款阿拉伯題材的游戲時，由于缺乏本地化經(jīng)驗，運營團隊在本地化階段沒有找到當?shù)貓F隊進行對接，導(dǎo)致上線時出現(xiàn)了在中東地區(qū)難以接受的六芒星圖案，造成本地化漏洞。

“在做任何國家的一個本地化的時候，最好能找到一些本當?shù)氐膱F隊或個人進行校驗，這樣的話可以為我們避免踩很多的坑。”

在買量與變現(xiàn)環(huán)節(jié)，王安江認為：中小型團隊沒有必要在各個環(huán)節(jié)大包大攬。開發(fā)者可以與成熟的團隊進行合作，把精力集中在優(yōu)化游戲質(zhì)量上，輕松達到事半功倍的效果。

杜斌指出，海外的買量環(huán)境與國內(nèi)是存在很大區(qū)別的，海外平臺更多、渠道更多，也需要開發(fā)者接入更多的SDK。面對新的挑戰(zhàn)，出海新手需要及時調(diào)整買量思路。

對于不同目標市場，買量策略也要做出必要的調(diào)整。王安江分享道，在不同梯隊的國家，用戶質(zhì)量也會有區(qū)別。在 T1 市場進行買量時，不建議在單一渠道進行大量的投放，而是要適度拓展買量渠道，從而更好地把握用戶質(zhì)量。此外，在起量期，建議開發(fā)者要和 Mintegral 等投放平臺進行緊密溝通，讓專業(yè)運營團隊持續(xù)優(yōu)化投放策略，達到更優(yōu)質(zhì)的ROI。

在買量的各個階段，開發(fā)者也會面臨不同的問題。在投放的初期階段，獲客成本一般是比較低的，但是進入起量階段后，買量的成本常常會快速上漲。那么如何在買量過程中平衡獲客效益與成本呢？嘉賓們也分享出幾點心得：

• 篩選優(yōu)質(zhì)素材：開發(fā)者可以準備更多素材，在投放的過程中，通過元素更換不斷迭代，保持素材新鮮度。同時，在投放過程中不斷監(jiān)測運行數(shù)據(jù)，篩選游戲素材，提升投放效益；
• 合理控制 ROI：單一渠道的買量成本上升是一個必然的過程，重要的是保證買量 ROI 同步增長、持續(xù)打正，就可以繼續(xù)進行買量嘗試；
• 進行用戶分層，精細化買量：不同類型的用戶消費能力和意愿都是不同的，因此要做好用戶行為模擬，進行精準投放、精細化運營；形成產(chǎn)品矩陣，拓展變現(xiàn)渠道：開發(fā)者可以基于同一種產(chǎn)品的藍本，開發(fā)多款應(yīng)用、在多個平臺上線，進一步拓展變現(xiàn)能力，優(yōu)化 ROI；

精細化的廣告搭建能更高效地保障買量效果。開發(fā)者在進行多區(qū)域投放時，可以通過 XMP 等智能投放工具，針對不同區(qū)域與國家單獨搭建賬戶結(jié)構(gòu)，并采用不同的預(yù)算、出價、人群包和文案，保障買量質(zhì)量。

Mintegral 開發(fā)者商務(wù)總監(jiān) 秦少楠

從投放與變現(xiàn)的角度來說，秦少楠從廣告平臺的自身經(jīng)驗出發(fā)，給出了幾點建議：

• 出海新手普遍習慣把國內(nèi)變現(xiàn)邏輯移植到海外市場，比如切蛋糕的方式進行分量變現(xiàn)、做自聚合去接入各家 Network。但國內(nèi)的打法并不適合海外，建議開發(fā)者前期把精力主要放在產(chǎn)品打磨上，變現(xiàn)上選擇與頭部聚合平臺和廣告平臺合作，通過應(yīng)用內(nèi)競價等形式最大化提升廣告收益；
• 廣告主在買量階段要以ROI為指引做子渠道的精細化運營，不應(yīng)單方面糾結(jié)于買量的成本，而忽略了高ROI的渠道；
• 買量都是在有限的流量中爭奪用戶的注意力，決定獲量的是價格和創(chuàng)意。在不提升買量成本的前提下，更優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)意素材可以獲得更高的IVR，從而提高競價能力，達到更好的買量效果。

從變現(xiàn)的角度上來看，除了秦少楠提到的上述觀點，王臨風還認為：混合變現(xiàn)的模式值得引起廣大開發(fā)者的關(guān)注。

作為一個主打中重度產(chǎn)品的團隊，成都凱布在2019年開始在產(chǎn)品中引入IAA變現(xiàn)方式。“在公司運營的早期：2016-2017年，當時的買量成本是非常低的。隨著買量成本的逐年上漲，目前我們的產(chǎn)品投入市場，短短幾周買量成本就會上升到 2~3 美金。經(jīng)過幾年的運營我們發(fā)現(xiàn)，單靠游戲內(nèi)的內(nèi)購來進行變現(xiàn)實際上是很難獲取利潤的，所以我們后面在原有的基礎(chǔ)上增加了很多IAA的內(nèi)容。”

變現(xiàn)模式的混合在近年來逐漸興起。無論是在以 IAA 為主要變現(xiàn)模式的超輕度、輕度產(chǎn)品中加入內(nèi)購元素，還是在以內(nèi)購為主的中重度游戲中加入 IAA 機制，混合變現(xiàn)模式的底層邏輯都是以充分提升各類用戶 LTV、提升變現(xiàn)收益為目標，是未來開發(fā)者提升變現(xiàn) ROI 不能忽視的重要趨勢。