汽車行業(yè)的特殊性在于，盡管行業(yè)內(nèi)眾多垂直自媒體及平臺都為汽車售前服務(wù)-售中咨詢-售后反饋單獨(dú)開辟了板塊，但汽車作為大宗消費(fèi)品 （消費(fèi)門檻高、決策鏈路長，業(yè)務(wù)場景清晰），線下渠道仍是其主要的營銷陣地。

過去，當(dāng)車企要改變經(jīng)營戰(zhàn)略或者組織結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重組，亦或者新技術(shù)出現(xiàn)導(dǎo)致的商業(yè)變化，渠道上下游鏈路的合作協(xié)同都會比較遲緩。但伴隨著市場競爭與用戶需求的快速更迭，任何環(huán)節(jié)的疏漏都可能會導(dǎo)致用戶流失、喪失競爭優(yōu)勢，這就需要車企在細(xì)分領(lǐng)域上做一定程度的敏捷轉(zhuǎn)移，而這種這轉(zhuǎn)移是建立在階段性的戰(zhàn)略性資源與能力上，其中就包括對渠道的管控與終端的服務(wù)賦能。

從微觀上看，當(dāng)下全域經(jīng)營品牌方對經(jīng)銷商的賦能主要表現(xiàn)在兩大個方面：

過去的信息化系統(tǒng)，其所記載與管理的對象并非我們今天所說的用戶，管理賦能的范疇也不是用戶運(yùn)營。

而今面對分散于各個觸點(diǎn)的用戶，各地區(qū)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商未必有意識、有資源預(yù)備專門的營銷預(yù)算整合線上的觸點(diǎn)以彌合線上線下的數(shù)據(jù)鴻溝。車企數(shù)字化變革在營銷端的著力點(diǎn)則是基于數(shù)字技術(shù)與大數(shù)據(jù)實(shí)踐，為經(jīng)銷商構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)平臺與提供數(shù)據(jù)洞察的支持，有效解決這一問題。

通過接入全渠道觸點(diǎn)，將用戶數(shù)據(jù)從采集到應(yīng)用的全過程記錄于平臺，經(jīng)銷商不必受限于自身數(shù)字化水平以及組織人員等就可以逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營，為用戶提供線上線下的一致性服務(wù)體驗(yàn)。

如此，車企通過上下游鏈路的數(shù)據(jù)整合、分析，在知道區(qū)域內(nèi)痛點(diǎn)與需求的情況下能夠給予不同區(qū)域經(jīng)銷商方向性的指導(dǎo)與運(yùn)營建議，更重要的是可以協(xié)調(diào)資源為其解決問題，比如：

過去到店的用戶是被車企品牌所驅(qū)動，產(chǎn)品粘性是其品牌層面最為核心和直接的影響因素，中心化的營銷宣傳亦是以品牌為視角的。當(dāng)下，車企與用戶的鏈接影響與價值圈層已經(jīng)不限于產(chǎn)品層面，而是以“產(chǎn)品+服務(wù)”雙驅(qū)動的用戶體驗(yàn)。

不過不同區(qū)域經(jīng)銷商、同一區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商管理的水平并不一致，這中間除了經(jīng)銷商渠道整體體驗(yàn)的軟性影響，其運(yùn)營的另外一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)則是銷售顧問。

銷售顧問基于經(jīng)銷商渠道承擔(dān)了最終與用戶直接對話、服務(wù)營銷的作用，其對用戶運(yùn)營的需求理解與實(shí)際執(zhí)行決定了到店用戶的感知體驗(yàn)。

因此，車企對經(jīng)銷商賦能的角色要基于整體渠道落實(shí)至一線服務(wù)人員身上。那么在全局部署端到端的用戶體驗(yàn)場景下，車企對一線銷售顧問的賦能主要體現(xiàn)在：

車企從用戶視角出發(fā)構(gòu)建的價值圈層，意味著將與用戶相關(guān)的參與方都納入其中，賦予了經(jīng)銷商、銷售顧問新的角色理解與價值共創(chuàng)，以便共同為消費(fèi)者創(chuàng)造個性化體驗(yàn)與區(qū)別于其他品牌的價值。

品牌方對經(jīng)銷商的賦能，使用戶的價值感知不僅來自于產(chǎn)品本身，更來自于多維的場景服務(wù)與體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)1+1＞2的合作效應(yīng)，讓消費(fèi)者更加受益。下一篇，我們接著來講講經(jīng)銷商是如何支持品牌方有效運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)互相賦能的。