貝殼上市之后，市值超過(guò)了萬(wàn)科和碧桂園的總和。我問(wèn)了周圍幾個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家朋友。

貝殼本質(zhì)上是一個(gè)撮合交易的平臺(tái)， 如果是你早幾年來(lái)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的房產(chǎn)交易平臺(tái)的話，覺(jué)得能做成的希望有多大？

普遍的回答是沒(méi)有任何可能。

為什么呢？

因?yàn)樨悮さ某晒κ且粋€(gè)系統(tǒng)性的成功，而不是一個(gè)模式的成功。鏈家是一家傳統(tǒng)的中介公司，貝殼是一家數(shù)字化公司，從鏈家到貝殼是一次非常完美的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的，是一個(gè)長(zhǎng)期的孵化孕育、長(zhǎng)期的迭代優(yōu)化的過(guò)程。 

我們先看對(duì)鏈家數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠完美成功的幾個(gè)關(guān)鍵要素。

程大剛每次提“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的時(shí)候， 往往都是說(shuō) “數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)” ，原因就是怕很多企業(yè)家錯(cuò)誤的理解了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以為是要做一個(gè)全新的事情。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是要從自身業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型出發(fā)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，而不是跳開(kāi)現(xiàn)有業(yè)務(wù)去做一個(gè)全新的業(yè)務(wù)。

鏈家能夠做成貝殼，首先受益于鏈家在中介行業(yè)二十年的深耕。  左暉先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是先橫后縱 ，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是先縱后橫 ”，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，往往需要在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行深挖，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)做得更深、更專業(yè)之后，再向行業(yè)內(nèi)擴(kuò)展。

某些企業(yè)在一個(gè)領(lǐng)域做得非常成功之后，并沒(méi)有發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而是直接做一個(gè)或多個(gè)和自己主業(yè)不相關(guān)的數(shù)字化業(yè)務(wù)，其結(jié)果自然是很難成功的。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定要立足自身，充份的發(fā)揮出企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)。

程大剛認(rèn)為，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)未來(lái)的核心戰(zhàn)略，但不要把數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)略本身”。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是應(yīng)用技術(shù)的進(jìn)步幫助企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略更好的落地實(shí)現(xiàn)的，如果把數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)作了企業(yè)自身的商業(yè)戰(zhàn)略，會(huì)導(dǎo)致過(guò)于關(guān)注數(shù)字化技術(shù)，而忽視了與自身業(yè)務(wù)的結(jié)合。

數(shù)字化技術(shù)歸根到底是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的。在智點(diǎn)數(shù)智研究院提出的數(shù)字化轉(zhuǎn)型鉆石模型中：

第一層面是引領(lǐng)企業(yè)前進(jìn)的戰(zhàn)略，例如競(jìng)爭(zhēng)策略，如何占領(lǐng)更多市場(chǎng)、如何獲取更多的利潤(rùn)，自己有什么優(yōu)勢(shì)，如何更好地發(fā)揮出來(lái)；

第二層圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略，會(huì)落實(shí)到具體的營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、服務(wù)中，他們需要圍繞著戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)行；

第三層的技術(shù)、組織、數(shù)據(jù)是為第一層的戰(zhàn)略和第二層的營(yíng)銷、業(yè)務(wù)、服務(wù)等起到支撐和落地作用的。

數(shù)字化技術(shù)是生產(chǎn)力，而且是第一生產(chǎn)力，數(shù)字化組織是生產(chǎn)關(guān)系、數(shù)據(jù)是數(shù)字化時(shí)代的生產(chǎn)資料。這些是數(shù)字化企業(yè)的底層建筑也是核心的基礎(chǔ)建筑。

鏈家能夠成功孵化貝殼的一個(gè)很重要的因素是，鏈家的數(shù)字化建設(shè)是緊緊圍繞著戰(zhàn)略來(lái)建設(shè)了數(shù)字化的營(yíng)銷體系，數(shù)字化的業(yè)務(wù)流程，數(shù)字化的服務(wù)體系。 同時(shí)在建設(shè)過(guò)程中形成了數(shù)字化技術(shù)的積累，打造了以ACN為核心的數(shù)字化組織，以真房源為關(guān)鍵資源的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

鏈家最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，因此對(duì)信息化的建設(shè)非常重視 ，鏈家網(wǎng)的誕生比鏈家門店的誕生還要早，鏈家網(wǎng)是2000年上線，而鏈家的線下門店是2001年才有的。因此，早期的鏈家核心團(tuán)隊(duì)都是it背景的，很早就通過(guò)信息化建設(shè)來(lái)降低內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大整體的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

進(jìn)行信息化建設(shè)的目的是更規(guī)范，更高效。但提高效率的目的不是為了讓技術(shù)取代人，而是讓技術(shù)幫助人提供更專業(yè)、更溫暖的服務(wù)。鏈家秉承的"所有的技術(shù)都是為人與人之間提供更好服務(wù),技術(shù)永遠(yuǎn)替代不了服務(wù)者"這一理念就非常好。

反之，有些企業(yè)在建設(shè)信息化的時(shí)候，首先考慮的是可以節(jié)約多少人工，幾年可以通過(guò)節(jié)約的人工來(lái)收回投入的成本。一些乙方在銷售信息化系統(tǒng)時(shí)，會(huì)向甲方銷售兜售這里理念，但企業(yè)家們不能真的這么來(lái)考慮。

從2007年的樓盤字典，到2011的真房源，從最初的數(shù)據(jù)庫(kù)的簡(jiǎn)單應(yīng)用，到2014年開(kāi)始建設(shè)數(shù)據(jù)中心， 鏈家的信息化建設(shè)一直是走在了行業(yè)前列。并且，鏈家網(wǎng)從2009年開(kāi)始重建，不僅僅是服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部，而是逐步的開(kāi)始對(duì)外提供服務(wù)。 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型要以用戶為核心，有些企業(yè)的用戶是簡(jiǎn)單的終端客戶，而有些企業(yè)的用戶是多層級(jí)的客戶，不僅僅是終端的客戶，還要包含產(chǎn)業(yè)鏈上的其它非終端客戶。針對(duì)每一層級(jí)的用戶都需要以其為中心，提供讓客戶滿意的商品和服務(wù)。

鏈家的偉大之處在于不僅僅把房源端和客源端的終端用戶，當(dāng)作了自己的客戶，還把企業(yè)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)作了自己的客戶，和內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人一起打造有尊嚴(yán)的服務(wù)者。讓經(jīng)紀(jì)人能夠有穩(wěn)定的收入，工作也更受尊重。

鏈家把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做客戶來(lái)為經(jīng)紀(jì)人們提供更高的價(jià)值，讓這些經(jīng)濟(jì)人們更專業(yè)，也更熱愛(ài)自己的工作。終端用戶則更喜歡專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，和更細(xì)膩、認(rèn)真的服務(wù)。

圍繞著終端消費(fèi)者是一個(gè)由多個(gè)角色組成的服務(wù)的大圓兒， 圍繞著經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)內(nèi)部的小圓兒。

在企業(yè)內(nèi)，業(yè)務(wù)上下游的員工之間互為客戶，企業(yè)和員工之間也是互為客戶。

很多企業(yè)家朋友在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，只注意到了終端消費(fèi)者，而忽略了員工這一環(huán)節(jié)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)全員的工作， 需要充份調(diào)動(dòng)方方面面的積極性。

《數(shù)字突圍》一書(shū)中寫道， 數(shù)字化轉(zhuǎn)型是以用戶為核心，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，連接企業(yè)內(nèi)外部資源。 那么鏈家在連接企業(yè)內(nèi)外部資源方面是怎么做的呢？

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的核心要素是關(guān)鍵資源數(shù)字化，把關(guān)鍵資源數(shù)字化之后，不僅能夠快速的推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而且能夠較快的看到轉(zhuǎn)型效果。

但要把關(guān)鍵資源數(shù)字化，首先要搞清楚什么是行業(yè)中的關(guān)鍵資源。

我們對(duì)比分析一下愛(ài)屋吉屋、房多多、鏈家，這三家公司，看看什么是中介行業(yè)中的關(guān)鍵資源。

愛(ài)屋吉屋 2014年成立 273天成為 10億美元獨(dú)角獸。跟隨著愛(ài)屋吉屋也興起了其它一些希望以互聯(lián)網(wǎng)方式改造傳統(tǒng)地產(chǎn)中介的公司。這些互聯(lián)網(wǎng)中介公司的打法很犀利，進(jìn)攻也很猛。這些企業(yè)推出了低傭金，甚至0傭金來(lái)吸引消費(fèi)者。

當(dāng)時(shí)，鏈家也被這股來(lái)勢(shì)洶洶的進(jìn)攻給打蒙了 ，把租房業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)，在2015年成立了丁丁租房，從最開(kāi)始的租房傭金全免，到7天傭金，到半個(gè)月傭金，直到2016年重新并入鏈家，恢復(fù)了一個(gè)月的租房傭金。算是走了一圈兒彎路，然后又回去了。

低傭金吸引的是消費(fèi)者，愛(ài)屋吉屋等企業(yè)的這種打法，是簡(jiǎn)單的照搬了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，把終端消費(fèi)者定位成了中介行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源。所以商業(yè)策略是圍繞著終端消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行的。 

但，我們遺憾的看到愛(ài)屋吉屋后續(xù)的發(fā)展并不好，并且在2019年就停止運(yùn)營(yíng)了。而這個(gè)過(guò)程中，鏈家只做了一年多的低傭金，可見(jiàn)低傭金吸引終端消費(fèi)者的打法并不是一個(gè)成功的方法。

我們?cè)倏戳硗庖患夜痉慷喽啵慷喽嗍?011年成立的，也是主推低傭金，但房多多卻在2019年上市了，同樣都是低傭金，一個(gè)停止運(yùn)營(yíng)，一個(gè)上市了。可見(jiàn)，低傭金也不是一個(gè)失敗的方法。

那么問(wèn)題出在哪里了呢？ 

再對(duì)比房多多和鏈家，我們發(fā)現(xiàn)，他們兩家都做了同樣的事情--真房源。真房源才是他們兩家能夠成功的核心原因。

通過(guò)對(duì)比愛(ài)屋吉屋、鏈家、房多多三家企業(yè)， 我們很容易就能看出“真房源”才是中介行業(yè)的關(guān)鍵資源， 消費(fèi)者是很重要的資源，但不是關(guān)鍵資源，

為什么呢？

因?yàn)榉课莸馁?gòu)買和租住是高單價(jià)、低頻的，消費(fèi)者比較難產(chǎn)生多次購(gòu)買的長(zhǎng)周期價(jià)值。

此外，在單次購(gòu)買上，消費(fèi)者只有對(duì)房子滿意，才愿意購(gòu)買，愿意租，沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閭蚪鸨阋硕ベ?gòu)買、去租住一個(gè)自己不喜歡的房子。消費(fèi)者只會(huì)為自己喜歡的、價(jià)格合適的房子買單。

而“真房源”可以帶來(lái)消費(fèi)者的更滿意，自然可以帶來(lái)更多的成交，因此“真房源”才是中介行業(yè)的關(guān)鍵資源。

鏈家早在2008、2009年左右就意識(shí)到了真房源的作用，但直到2011年才真正開(kāi)始做真房源 。意識(shí)到了，和真正落地實(shí)施會(huì)有一個(gè)時(shí)間差。

現(xiàn)在很多企業(yè)如果還沒(méi)有這方面的意識(shí)，那么等真正開(kāi)始落地實(shí)施，就會(huì)更加靠后，機(jī)會(huì)成本會(huì)很可怕。

找到了關(guān)鍵資源之后，如何把關(guān)鍵資源數(shù)字化，并運(yùn)營(yíng)好關(guān)鍵資源資源呢？

確定了真房源是中介行業(yè)的關(guān)鍵資源之后， 是不是把“真房源”記錄在電腦里面，靠經(jīng)紀(jì)人來(lái)維護(hù)小區(qū)業(yè)主的關(guān)系，就實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵資源的運(yùn)營(yíng)呢？ 

當(dāng)然不是，關(guān)鍵資源的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)數(shù)字化的工具，同時(shí)也往往需要業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整。

鏈家圍繞著真房源最開(kāi)始就建立了樓盤字典，后來(lái)又建了大型的數(shù)據(jù)庫(kù)在管理真房源數(shù)據(jù)。

同時(shí)，鏈家圍繞著“真房源”還進(jìn)行了一系列的組織變革。在早幾年，我們?nèi)ベI房或者租房的時(shí)候，到了鏈家的某門店，中介經(jīng)紀(jì)人在帶看房子的時(shí)候，往往只看自己門店所負(fù)責(zé)的幾個(gè)小區(qū)的房子，而其它小區(qū)的房子，即便是消費(fèi)者要求去看看，能夠找到的往往都是相對(duì)難以成交的。

原因是，這時(shí)候的房源端和客源端是不分開(kāi)的，沒(méi)人愿意把肥水流入外人田的結(jié)果就是。好的房源，大家都藏著掖著，只給自己的客戶看。其結(jié)果就是一個(gè)多輸?shù)木置妗?/span>

消費(fèi)者難以找到滿意的房子， 業(yè)主方的房子遲遲難以售出或租出，成交周期被無(wú)形的拉長(zhǎng)了，中介的經(jīng)紀(jì)人們自然要付出更多，卻賺得更少。

在最近幾年，我們?cè)偃ユ溂业拈T店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，中介能夠幫買房的人更容易找到中意的房子，而賣房的人也更容易賣出了。

原因就是，鏈家圍繞著“真房源”這一關(guān)鍵資源，進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)上的改革，把中介的服務(wù)過(guò)程，從房源端和客源端進(jìn)行分開(kāi)，把維護(hù)房源的人和維護(hù)客源的人分開(kāi)了。 

經(jīng)紀(jì)人帶看房子的時(shí)候，無(wú)論成交的是哪個(gè)門店的人維護(hù)的房源，他能拿到的傭金提成都是一樣的。對(duì)維護(hù)房源的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論他維護(hù)的房源是哪一個(gè)門店的經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的客戶成交的，他拿到的傭金提成都是一樣的。

維護(hù)房源的人蹲在小區(qū)里面負(fù)責(zé)維護(hù)業(yè)主的客情關(guān)系和房源信息，這些專職負(fù)責(zé)房源的經(jīng)紀(jì)人，能夠?qū)Ψ吭葱畔⒌恼鎸?shí)情況掌握得更加透徹，和小區(qū)的業(yè)主也能夠建立良好的關(guān)系。

負(fù)責(zé)維護(hù)客源的人，專心幫助客戶買到或者租到更好的房子，他們對(duì)客戶的需求更加了解，能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟膬r(jià)值服務(wù)。通過(guò)這樣的組織改革， 業(yè)務(wù)更順了，收入更高了，鏈家的發(fā)展也更快了。

在這個(gè)過(guò)程中，要重點(diǎn)介紹一下鏈家推行的ACN（Agent Cooperation Network ：經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò) ）  。ACN 解決的是人性的問(wèn)題，解決了中介經(jīng)紀(jì)人之間的利息紛爭(zhēng)。

鏈家通過(guò)數(shù)字化工具對(duì)整個(gè)服務(wù)和成交流程進(jìn)行拆解，從房源端到客源端拆解成了十九個(gè)環(huán)節(jié)，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都細(xì)化到只能由一個(gè)人來(lái)做，這樣從事每一個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)的經(jīng)濟(jì)人都能很好的賺到錢。

同時(shí)在鏈家內(nèi)部考核各個(gè)門店的“單邊率”，北京的門店，平均一個(gè)客戶成交需要六個(gè)人的配合，也就是交易的傭金提成可以由六個(gè)人來(lái)按照貢獻(xiàn)來(lái)進(jìn)行分享。既保障了中介經(jīng)紀(jì)人們的穩(wěn)定收入，又提高了服務(wù)中各環(huán)節(jié)的專業(yè)性。

到了這個(gè)階段，組織需要的不是單兵作戰(zhàn)能力更強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，而是團(tuán)隊(duì)合作能力更強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人。數(shù)字化的組織，不是由多個(gè)孤膽英雄構(gòu)成的組織，而是由多個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的小分隊(duì)構(gòu)成的組織。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)之后，必然要遇到組織的變革。在組織變革中不僅是人員架構(gòu)的調(diào)整，還有業(yè)務(wù)考核重心的調(diào)整。調(diào)整之后的一些組織考核的不再是業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是協(xié)作指標(biāo)。

鏈家內(nèi)部ACN網(wǎng)絡(luò)的成功推行為貝殼做了良好的準(zhǔn)備工作。

那么鏈家為什么沒(méi)有更早開(kāi)始做ACN網(wǎng)絡(luò)呢？

因?yàn)閿?shù)字化工具的進(jìn)步和應(yīng)用提供了成熟的外部條件。而在以前，這是不可能做到的事情。

從溝通成本上來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目涉及的人員數(shù)量越少，溝通和管理成本就越低。

從專業(yè)上來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目被拆分的環(huán)節(jié)越細(xì)，越是有專門的人來(lái)負(fù)責(zé)專門的一個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)，專業(yè)程度就會(huì)越高。

但，溝通和管理成本就會(huì)越高。

鏈家從單邊交易到19個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)作，如果沒(méi)有數(shù)字化工具來(lái)進(jìn)行協(xié)作管理，經(jīng)紀(jì)人之間的利益紛爭(zhēng)和協(xié)作上的矛盾，會(huì)成為一個(gè)巨大的炸彈，足以摧毀企業(yè)根基的炸彈。

2018年 隨著貝殼的上線，ACN被推到了全行業(yè)。把全行業(yè)從殘酷獵殺黑暗森林時(shí)代帶到了合作共贏的黎明時(shí)代 。

在ACN之前，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都要去開(kāi)發(fā)房源，為了開(kāi)發(fā)房源，無(wú)所不用其極，冒充消費(fèi)者騙房源，截堵潛在客戶，收買物業(yè)保安，蹲點(diǎn)兒緊盯新交付樓盤的業(yè)主等等。

然后，對(duì)開(kāi)發(fā)來(lái)的房源，緊緊捂在手里，絕對(duì)不會(huì)對(duì)外發(fā)布。另一方面，為了釣來(lái)客戶，到處扒房源圖片，發(fā)布虛假信息。整個(gè)市場(chǎng)的假房源已經(jīng)成為了毒瘤，政府屢次發(fā)文都難以禁止。那些年，整個(gè)中介行業(yè)陷入了人力和資源的低效比拼上。

而ACN網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)在鏈家內(nèi)部已經(jīng)被證明了可行的模式， 是一個(gè)可以讓客源端、房源端進(jìn)行精密協(xié)作的模式。如果沒(méi)有在鏈家內(nèi)部得到證明，貝殼直接推出ACN網(wǎng)絡(luò)，是不可能會(huì)被行業(yè)認(rèn)可的，因?yàn)樵谝酝挥猩底硬艜?huì)公布自己手里的真房源信息。

而要保證ACN的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須保證業(yè)務(wù)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行精確的記錄，在貝殼系統(tǒng)內(nèi)的動(dòng)作自然會(huì)被清晰的記錄下來(lái)，但貝殼系統(tǒng)外的呢？那些不是鏈家旗下的門店，不可能把所有信息都放在貝殼的系統(tǒng)上面，這就需要進(jìn)行大量的系統(tǒng)對(duì)接。 這個(gè)事兒，想想就知道是一個(gè)很苦、很累、很枯燥的事情。 

但是不接入，就沒(méi)有辦法把業(yè)務(wù)流程全鏈路的進(jìn)行數(shù)字化管理，也就沒(méi)辦法推行ACN。所以，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，無(wú)論你的模式有多好，該做的苦活、累活，都要做，要想成功，就不存在逃避的可能。

即便是ACN在鏈家被證明了成功，想要快速的讓行業(yè)內(nèi)的大量門店都認(rèn)可這種模式，也是很難的。這時(shí)候，德佑品牌的運(yùn)作進(jìn)一步推動(dòng)了貝殼的快速發(fā)展。

鏈家是在2015年開(kāi)始全國(guó)并購(gòu)時(shí)收購(gòu)了德佑。之后開(kāi)放了德佑品牌的加盟，并在2018年3月有了第一家德佑加盟店 ，到了2019年一年多的時(shí)間就發(fā)展了7000多家。

為什么說(shuō)是德佑助推了貝殼的飛速發(fā)展呢？因?yàn)閷?duì)門店的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，加盟一個(gè)品牌，遠(yuǎn)比直接接入一個(gè)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)要容易很多。但加盟了品牌之后，自然會(huì)逐漸按照品牌要求的打法來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

這就把一個(gè)困難的問(wèn)題拆分了兩個(gè)步驟：  第一步 是加盟一個(gè)品牌  ；第二步是隨著這個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)開(kāi)始使用貝殼平臺(tái)做業(yè)務(wù)。

在這個(gè)過(guò)程中，如果不收購(gòu)德佑，不用德佑來(lái)進(jìn)行加盟，而是直接用鏈家進(jìn)行加盟是否可以呢？這有可能會(huì)給鏈家的主品牌“鏈家”帶來(lái)不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殒溂业姆椒ǎ瑢?duì)直營(yíng)是有效的，對(duì)加盟是否有效，是需要驗(yàn)證的。

但如果因?yàn)榇罅康募用碎T店降低了鏈家的口碑，就會(huì)對(duì)鏈家造成難以挽回的損失。因此，不開(kāi)放鏈家品牌而是通過(guò)德佑品牌來(lái)做，是一個(gè)很謹(jǐn)慎的，降低風(fēng)險(xiǎn)的做法。

反觀，有些企業(yè)的直營(yíng)店做得好了之后，直接開(kāi)放加盟，然后加盟店管理不好，又會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)品牌產(chǎn)生破壞性的影響，這些企業(yè)不妨學(xué)習(xí)一下鏈家的打法。

德佑的另一個(gè)作用是可以驗(yàn)證鏈家的方法平移過(guò)去是否有效，如果無(wú)效，那么想通過(guò)貝殼給行業(yè)內(nèi)更多門店就用就更無(wú)效了。

2017在鏈家網(wǎng)基礎(chǔ)上開(kāi)始的貝殼，隨著ACN的推行，降低了行業(yè)的門檻，擯棄了你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，提高了從業(yè)者賺錢的能力。同時(shí)通過(guò)真房源、專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人、詳實(shí)的數(shù)據(jù)、便捷的線上服務(wù)等為消費(fèi)者提供了更好的服務(wù)體驗(yàn)。

這需要企業(yè)家站在行業(yè)，甚至更高的維度來(lái)看待問(wèn)題來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，而不是單純的從一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略布局。當(dāng)從一個(gè)更高的維度來(lái)看待問(wèn)題的時(shí)候，才能把行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)的合作伙伴。

如果是以一種認(rèn)知不對(duì)稱的思維，以降維打擊的心態(tài)，以圈行業(yè)資源和用戶數(shù)據(jù)為目的，是不可能實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的。

《數(shù)字突圍》一書(shū)中寫道，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的四大衡量標(biāo)準(zhǔn)：為用戶帶來(lái)價(jià)值，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，為合作伙伴帶來(lái)利益，為行業(yè)帶來(lái)希望。

貝殼的成功不是模式的成功，不是技術(shù)的成功，而是數(shù)字化生態(tài)的成功，是真真正正的為中介行業(yè)帶來(lái)了希望。

我們分析了數(shù)百家數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)基本上經(jīng)歷了這樣四個(gè)階段：內(nèi)部信息化階段、內(nèi)外部互聯(lián)階段、資源數(shù)字化階段、數(shù)字化生態(tài)階段。

 大部分企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型停留在內(nèi)外部互聯(lián)和資源數(shù)字化階段，有必要實(shí)現(xiàn)并且能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化生態(tài)階段的企業(yè)并不多。

但很慶幸的是，我們有鏈家到貝殼這樣一個(gè)優(yōu)秀的研究案例。可以完整的展示：一家企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的這四個(gè)階段都是如何操做的。

上面，我們分析了從鏈家到貝殼這一完美的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的幾個(gè)關(guān)鍵要素和節(jié)點(diǎn)。我們?cè)倏匆幌拢溂业截悮さ臄?shù)字化轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前普遍可以分為四個(gè)階段：信息化階段、互聯(lián)階段、資源數(shù)字化階段、數(shù)字化生態(tài)階段。我們看看鏈家在這四個(gè)階段都做了哪些工作。

第一階段：信息化階段

鏈家的信息化建設(shè)在起步階段就很重視，內(nèi)部建設(shè)一直做得非常好，這是很多企業(yè)所不具備的。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，在信息化中落下的功課，有些是必須得立刻補(bǔ)的，有些是可以緩一緩的，有些是可以合并到第二階段的工作中去做的。

但內(nèi)部流程、運(yùn)營(yíng)的信息化建設(shè)這一塊兒工作是必不可少的。因?yàn)?ldquo;數(shù)據(jù)是上帝之眼”，通過(guò)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，可以幫助企業(yè)對(duì)內(nèi)部進(jìn)行優(yōu)化，提高效率。只有效率更高的企業(yè)，才有可能走得更遠(yuǎn)。同時(shí)，在內(nèi)部信息化的過(guò)程中，也會(huì)找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

第二階段：內(nèi)外部互聯(lián)階段   

互聯(lián)階段也可以理解成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。此階段需要連接企業(yè)的上下游，把上下游的資源建立初步的連接。

鏈家通過(guò)鏈家網(wǎng)部分完成了這一階段的工作，另外一部分工作是通過(guò)貝殼配合德佑來(lái)完成的。鏈家開(kāi)始走這一步也是因?yàn)?014年和搜房網(wǎng)結(jié)束了合作，意識(shí)到鏈家自己必須開(kāi)始這么做了。 

第三階段：資源數(shù)字化階段

資源數(shù)字化是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。在第二階段，只是和上下游的資源建立了連接，這時(shí)候還不能算是資源數(shù)字化。

第三階段的資源數(shù)字化，需要圍繞著企業(yè)外部的資源進(jìn)行業(yè)務(wù)上變革。這個(gè)階段的變革，往往會(huì)涉及到組織上的改革。

比如，鏈家確定 關(guān)鍵資源是“真房源” 后，圍繞著真房源這一關(guān)鍵資源的數(shù)字化，除了進(jìn)行數(shù)字化平臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)外，還在內(nèi)部建立了ACN網(wǎng)絡(luò)，把房源端和客源端分開(kāi)。針對(duì)關(guān)鍵資源投入專門的人力、物力去運(yùn)營(yíng)。

同時(shí)，通過(guò)德佑進(jìn)行加盟品牌的運(yùn)營(yíng)，把外部的資源進(jìn)一步的進(jìn)行數(shù)字化。     

第四階段：數(shù)字化生態(tài)  多邊盈利   貝殼

數(shù)字化生態(tài)階段是在企業(yè)內(nèi)外部資源數(shù)字化的接觸上發(fā)展起來(lái)的，在鏈家這家企業(yè)上，就體現(xiàn)為 貝殼的兩年上市，市值超過(guò)了萬(wàn)科和碧桂園的總和。

貝殼把ACN推向了全行業(yè)，把全行業(yè)整合為一個(gè)數(shù)字化的生態(tài)圈，生態(tài)中的每一個(gè)角色、每一個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，賺到自己應(yīng)該賺到的錢，同時(shí)對(duì)行業(yè)的門檻和盈利能力是一個(gè)很好的賦能。

企業(yè)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第四階段，是一個(gè)真正的為行業(yè)帶來(lái)希望的階段。很高興的看到，鏈家通過(guò)貝殼做到了。

后記：雖然發(fā)文時(shí)，貝殼的市值和最高市值比跌去了很多，但這是受大環(huán)境的左右，并不影響我們學(xué)習(xí)鏈家到貝殼的成功經(jīng)驗(yàn)。