其實(shí)它是一種思維陷阱（根據(jù)你的視角不同，也可以稱為“實(shí)用技巧”，也叫做框架效應(yīng)（framing）。

比如：

坐在一輛開動(dòng)的列車上，列車內(nèi)部就是你的參照系，在你看來，列車是靜止的，車內(nèi)物體相對(duì)于你，也是靜止的；但是，列車外的人看，就會(huì)覺得它速度非常快。

如果你經(jīng)常訪問網(wǎng)站，可能對(duì)框架效應(yīng)了如指掌，或者至少有所了解，就像，新聞標(biāo)題存在框架，你會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)問題、或關(guān)鍵詞慣性思維點(diǎn)擊它。

這種規(guī)律，也比較明顯。

研究認(rèn)為，誤導(dǎo)性標(biāo)題會(huì)損害對(duì)文章的記憶，盡管受試者極力試圖準(zhǔn)確理解文章，但關(guān)閉網(wǎng)頁后，誤導(dǎo)的標(biāo)題，仍然對(duì)記憶造成傷害。

不信你試試看，關(guān)閉某篇自媒體文章后，如果你沒有記筆記情況下，大概率想不起來該作者寫的什么內(nèi)容，具體到哪些方面，充其量對(duì)標(biāo)題記憶猶新，對(duì)不對(duì)？

當(dāng)然，今天說的參照系、或框架效應(yīng)可能與你平時(shí)經(jīng)歷不同，因?yàn)椋覀冎饕獜?ldquo;動(dòng)態(tài)角度出發(fā)”。

比如：

有個(gè)同事告訴你，他不想干了，覺得這份工作太沒有意思，這可能是真心話，也可能是假話；若從公司層面，會(huì)不會(huì)是他本身就沒有做好，快要被辭退了呢？

或者：

以前跟團(tuán)隊(duì)伙伴開會(huì)過項(xiàng)目，大家經(jīng)常說”這個(gè)創(chuàng)意肯定會(huì)爆、那個(gè)social能夠get到用戶痛點(diǎn)”。

然而會(huì)議結(jié)束，把總結(jié)的方案，拿給沒有參會(huì)伙伴看，他的反饋可能令你驚訝，甚至覺得并沒有什么創(chuàng)意點(diǎn)。

可見，多種框架可能都說得通，背后的表達(dá)視角也截然不同，與動(dòng)態(tài)相關(guān)的陷阱/技巧相匹配的是“助推”（nudging）。

▍助推的作用

什么是助推？它不改變你的動(dòng)機(jī)，而是以潤物細(xì)無聲的方式運(yùn)作，你很可能都沒有意識(shí)到它的存在，但卻對(duì)目標(biāo)起到“推進(jìn)”作用。

比如：

阿德頓·維吉（Aldert Vrij）在《說謊心理學(xué)》中提到一個(gè)有趣案例，有兩組參與者同時(shí)觀看一部關(guān)于交通事故的影片，然后回答“當(dāng)汽車相互接觸時(shí)，車速大概有多快”？

A組參與者給出反饋時(shí)，把“接觸”這個(gè)動(dòng)詞，換成碰撞、撞了一下、猛撞、或撞碎等詞匯。

B組回答時(shí)，給出的措辭變成了數(shù)字，它們估計(jì)的車速是（每小時(shí)英里數(shù)），31、34、38、39和41。

你能看出兩者區(qū)別嗎？某些精心選擇的字眼、或者其他環(huán)境提示，都有可能成為“助推”你目標(biāo)、判斷被改變的輔助條件。

就像：

去餐廳吃飯，前幾頁基本是特色菜，這些菜肴的出現(xiàn)，能夠助力服務(wù)員口頭描述本店特色；甚至有些店，故意用線條、顏色把菜品框起來，來助推你選擇這些菜品。

還有：

零售店和網(wǎng)站，會(huì)把某些產(chǎn)品放在最顯眼位置，來助推你購買這些產(chǎn)品，我每次去逛線下無印良品時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)，門口專區(qū)存在一些爆款、或新款，總能惹到一些小年輕在周圍盤旋。

一方面解決“門口流量”問題，營造一種人多的感覺，另一方面這些商品正好是季節(jié)性、爆款、潮牌，又能提高店鋪銷量。

與購買決策解釋相似的概念，你可能還聽過“錨定”（anchoring），它的解釋是，人在做決策時(shí)，會(huì)不自覺過度依賴第一印象。

你遇到第一發(fā)揮“框架效應(yīng)”的信息，就鎖定了你的選擇，企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常利用這種心理，后來我發(fā)現(xiàn)，一些商家會(huì)把一件衣服在幾家不同電商平臺(tái)售賣，只有一家打折，其他都不打折，也是錨定的一種。

《怪誕行為學(xué)》（Predictably Irrational）中，行為積極學(xué)家家丹·艾瑞里（Dan Ariely）以《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》（The Economist）雜志的訂閱優(yōu)惠為例，向我們展示了什么是“錨定”。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》為雜志提供三種訂閱方式，只訂閱網(wǎng)頁版59美元，只訂閱紙質(zhì)版125美元，訂閱兩種一起的，也是125美元。

是的，你沒看錯(cuò)。

訂閱紙質(zhì)版的價(jià)格，和兩種一起的價(jià)格一樣，那么，你會(huì)選擇哪種？顯然，肯定是后者對(duì)不對(duì)；為什么要加入該選項(xiàng)呢？

因?yàn)椋?ldquo;只訂閱紙質(zhì)版”起到助推作用，后來，他們把“只訂閱紙質(zhì)版”刪掉，又邀請(qǐng)100名麻省理工學(xué)生做出選擇，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只訂閱網(wǎng)頁版59美元的占68%，兩者加一起的，只有32%。

也就是，只要加上“紙質(zhì)版”這個(gè)單一選項(xiàng)，即使沒有人選它，它也能起到很好的錨定作用，讓讀者覺得“紙質(zhì)版加網(wǎng)頁版”更劃算。

比如：

你是一名部門leader，需要給下屬寫份年度評(píng)估報(bào)告，你本該認(rèn)真客觀地考慮一整年表現(xiàn)，但如果過去幾周，他表現(xiàn)特別糟糕，或者出色，你就會(huì)受到影響。

或者，你可能只考慮自己和他面談的結(jié)果，而不是跟擁有不同參照的其他同事聊聊，就給出更全面的評(píng)估。

這種可得性偏差，伊萊·帕里澤（Eli Pariser）在其同名著作中把它稱為“過濾氣泡”（filter bubble）。

隨著網(wǎng)上算法推薦流行，這種問題正在變得更嚴(yán)重，你點(diǎn)擊的每個(gè)視頻、圖文都將成為標(biāo)簽，然后，社交媒體再基于它們認(rèn)為你早已喜愛的內(nèi)容，進(jìn)行推薦。

由于只能給你顯示一定數(shù)量的詞條（畢竟搜索結(jié)果第一頁，只能放得下那么多），他們會(huì)過濾掉，你不太可能點(diǎn)擊的鏈接，將你置于氣泡中。

當(dāng)你將許多類似的過濾氣泡，組合在一起時(shí)，就會(huì)得到“回音室效果”（echo chambers），也就是，相同的想法，會(huì)在一群人中反彈。

在彼此相連的過濾氣泡組成的室內(nèi)回蕩，當(dāng)回音室的人越多，其他外界觀點(diǎn)就會(huì)越少，而且，由于存在可得性偏差，人們就會(huì)高估，與自己持同樣觀點(diǎn)的人的比例。

很多高管，經(jīng)常遇到。

劉強(qiáng)東前幾天在集團(tuán)會(huì)議上講，整個(gè)公司愿意跟我講真話的只有1.5個(gè)人，想想看，這種身邊人千方百計(jì)營造出來的假象，是不是一種回音室效果。

什么啟發(fā)：

這個(gè)問題說大不大，說小不小，破解方法不難。

其一，助推、錨定問題是人們?cè)诙鄶?shù)情況下，無意識(shí)或自以為是的選擇，就像你去吃飯，服務(wù)人員問你喝白酒、還是啤酒一樣。

你只需要跳出“白酒、啤酒”的陷阱，思考我到底“喝還是不喝”就破解了該囚籠。

其二，可得性偏差在于“如果你在社交媒體點(diǎn)贊、評(píng)論”多了，就形成信息圍墻，下次記得盡量少點(diǎn)即可，而對(duì)現(xiàn)實(shí)中偏差，需要警覺自己，經(jīng)常“換到事情B面看問題”。

就像，一個(gè)人公眾被領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，不僅是事做的好，也可能是“想拿他做標(biāo)桿”。

其三，想找到客觀參照物要難得多，但為少犯錯(cuò)，盡量讓自己擁有綠燈思維，也就是，別急著反駁，多聽取別人建議，然后在可控范圍內(nèi)，圍繞事情終極目的決策。