SaaS 增長新解法，圍繞場景做生態

牛透社

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2023-01-10 10:23

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SaaS 增長新解法，圍繞場景做生態

直面客戶，才能幫客戶解決問題，帶來價值。

文 | 崔牛會整理 | 宋思杭

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

SaaS 生態的本質應該是大家取長補短，合作共贏。在國外，SaaS 是一個百花齊放的行業，國內的 SaaS 生態也該如此。尤其在當今大環境下，構建 SaaS 生態更是重中之重，只有團結才能共生。

12 月 23 日，由崔牛會主辦的 2022 中國 SaaS 大會在線上成功舉辦。《SaaS 創業路線圖》作者吳昊作為主持人，與火山引擎生態合作負責人王崢一起，帶來主題為「價值共生：生態創新，高質增長」的對話分享。

火山引擎生態合作負責人王崢在本次大會上介紹了，“火山引擎如何構建 SaaS 生態，又是如何通過生態創新形成高質量增長？”

王崢表示，火山引擎與 SaaS 伙伴的合作是技術互補，雙方各司其職。火山引擎提供從 IaaS 層到 PaaS 層積累多年的技術經驗和增長方法論；SaaS 伙伴有著豐富的行業理解和行業 Know-How，兩者結合，共同為 SaaS 伙伴提供務實的服務。

吳昊認為，對于 SaaS 企業，只有大家都幫助客戶解決問題，才不會閉門造車、天馬行空，通過幫客戶解決問題去接觸客戶，服務客戶，才會更理解商業本質。

吳昊《SaaS 創業路線圖》作者（左）

王崢火山引擎生態合作負責人（右）

以下為吳昊和王崢對話實錄，經牛透社編輯，有刪減。

SaaS 生態：同命運、共進退

吳昊：今年，各大廠都在積極地構建 SaaS 生態。作為 SaaS 領域的知識沉淀者，這一年我經常聽到“火山引擎”這四個字，能不能請你介紹一下，火山引擎到底是什么？最大的特色是什么？

王崢：火山引擎是字節跳動旗下為企業提供技術服務的云服務平臺。我們希望將字節跳動在快速發展中積累的增長方法論、技術能力和工具，開放給外部企業，幫助企業打造數字化增長能力，具體包括從 IaaS 層到 SaaS 層全棧式云計算服務和智能增長應用。

火山引擎的 slogan 是云上增長新動力。我們在做云計算服務的時候，不僅為客戶提供 IaaS 和 SaaS 層的基礎架構能力，更是在當下環境，為企業客戶注入大量增長元素，幫助客戶持續增長。這是火山引擎獨有的特色。

吳昊：有沒有具體的案例講火山引擎如何幫助客戶？

王崢：我之前在信息化企業里工作近 20 年，后來加入火山引擎后，一個特別強烈的感受就是字節跳動的文化：一方面是字節跳動在做產品上追求極致的精神；另一方面是我們每一個團隊為客戶服務時，始終創業的精神。

我們服務客戶時，會把字節跳動的文化精神融到服務中。舉個例子，我剛來火山引擎時，火山引擎的產品還沒有像今天這么完善，品類也沒有這么多。我們有一款產品是視覺加強技術，當時這款產品已經服務了很多客戶，我印象最深的客戶是“傳音”，傳音和網易合作了一家企業叫 Vskit。

Vskit 主要服務于非洲 C 端用戶，大家都知道非洲電話費很貴，很多時候用戶只能偶爾打開一下。所以，當他打開時，企業需要在很短的時間內抓住客戶的心意，或客戶的痛點。讓用戶看到他喜歡的內容，這樣才能形成粘性。

Vskit 在非洲面臨的挑戰與國內不一樣。Vskit 希望增強客戶日活，這對于他們來說非常難，也決定著未來業務在海外的開展。當了解了這個問題后，我們深入與客戶溝通，發現雖然非洲的經濟情況相對欠發達，但非洲人民非常樂觀、愛美，他們特別喜歡假發，假發在非洲被稱為“非洲黑金”，每 2 秒鐘就有一頂假發被買走。

那如何把非洲人民的愛好融入到 Vskit，我們提供了抖音同款的視覺技術 CV (計算機視覺技術)，讓非洲人民在 Vskit 里非常容易地獲得假發特效。他們無需攢錢買假發。通過 CV 視覺識別技術，很容易就獲得了一頂假發。他們在這過程中獲得了快樂，同時，中國出海企業也會在非洲迅速站穩腳跟，讓 Vskit 獲得更好的粘性和日活。

Vskit 在火山引擎的幫助下成功地服務客戶。中國的優秀企業也能在全世界站穩腳跟，搏出一片天地。這件事情本身特別有意義，因為好的技術不僅可以幫到我們自己，也能幫到中國的出海企業。作為一名產品研發人員，通過做出好的產品，幫助中國企業在世界市場上站穩腳跟，獲得增長。

吳昊：我們不能重復發明輪子，要把應用層做好，底層有很多可以借鑒的東西。如果大家每次都從 0 開始，代價也很大，即使真能幫到別人，獲得的成就感也很少。但如果能站在平臺的肩膀上，我們也能更快地實現給客戶的價值。我們再往深里說，火山引擎對 SaaS 合作伙伴的選擇，以及與 SaaS 合作伙伴的關系上，與其他平臺公司有什么區別？

王崢：火山引擎與 SaaS 伙伴的合作關系，可以用兩個成語來回答，志同道合和相得益彰。

首先，志同道合是堅持把產品做到極致，為用戶提供最好的體驗。在這一點上，火山引擎總裁在火山引擎成立的第一天，就確定了行為準則，不靠講故事讓客戶買單，而是真真實實地把產品做好。

火山引擎已服務客戶兩年多的時間。我們希望，伙伴和火山引擎一起為客戶提供好的產品和務實的服務，只有這樣，才能為客戶帶來真正可持續的價值。因此，我們的伙伴要和我們有相同的志向、相同的取舍。無論 SaaS 伙伴規模大與小，我們都希望大家以客戶利益為先，做出好的產品服務客戶。

所以說，每一位創業的人都有一顆有情懷、懷揣理想的心。他們有勇氣去改變一些不理想的事情。這是每一位 SaaS 創始人最值得尊敬的地方。他們可以把事情務實地落地好，給客戶帶來價值。

生態合作不是爭奪市場，是價值共生

吳昊：火山引擎如何為抖音集團的客戶提供價值？如何與 SaaS 公司一起服務客戶？

王崢：抖音集團在營銷和電商方面，業務迅速成長。火山引擎希望和伙伴一起服務客戶，如抖音電商的大量客戶。這些客戶在做新型電商的時候，需要新型化工具。

抖音電商擁有大量的消費品牌客戶，這些客戶未來做完了興趣電商、直播電商，還會在企業內部做全域管理、全域營銷和全渠道管理。

所以，我們也需要更多企業的應用管理 SaaS 伙伴，幫助興趣電商等企業客戶，為客戶提供整體的解決方案，利用數字化為客戶打通業務。在這個過程中，自然需要與很多 SaaS 公司合作。

火山引擎按行業劃分為金融、汽車、制造等客戶提供優秀的解決方案。我們的合作方式是內外融合，讓抖音集團的客戶資源共同與 SaaS 伙伴做服務。

在服務過程中，我們有很多應用市場，如今年推出的萬有計劃，萬有計劃下面有萬有商城；在營銷域里有群峰的市場；在我們服務于抖音的很多客戶中，有開發者社區——抖音開放平臺；此外也有飛書的開放市場；以及在 Pico 里也有開發者社區。

所以，營銷側和電商側的資源都可以通過火山引擎做統一的入口上架到這些市場上，讓客戶第一時間獲得這些應用。

吳昊：SaaS 企業進入火山引擎生態服務客戶，根據原有的產品是否可以直接嵌入？還是需要 SaaS 公司做新產品，再與火山引擎進行合作？

王崢：無論是火山引擎還是 SaaS 伙伴，都有技術沉淀及對行業和場景的獨到理解，同時我們也是信息化建設的勇者，我們一直在持續地創新。所以我們會緊跟客戶需求，通過洞察需求和合作伙伴，共同開發新的 SaaS 工具。舉個例子，在營銷領域，做廣告投放的客戶每天有大量的投放計劃，每月有 2 萬多個投放計劃，此外還有很多投放的投手。

他們每天面臨的痛點是，投放計劃要執行；要拍大量的視頻，但視頻數量不夠，質量不高；投手執行得不好。于是，我們的 SaaS 伙伴就針對性地做了一款和素材投放相關的 SaaS 軟件。客戶使用后，素材制作效率提升至原來的 125% 倍，而素材制作質量 3 秒完播率則是原來的兩倍。因此，他們以更低的成本獲得更高的收益，這是一個典型用數字化方式，提高效率的場景。

吳昊：平臺與 SaaS 公司的合作總要經歷磨合，是否可以分享 1～2 個具體合作案例？

王崢：火山引擎構建 SaaS 生態的路徑與其他友商不一樣。

去年 12 月，我們推出了萬有計劃，這是在我們所有生態計劃中最重磅的一個計劃，專門針對 SaaS 合作伙伴。最初，我們思考了如何才能迅速把合作伙伴引進來，將合作伙伴布局在我們的云市場和平臺上，讓我們的銷售可以賣這些產品。很多友商已經驗證了這種方式，有很多好的地方。

但我們又想，有沒有更好的方式？我們做萬有計劃，經過探索發現，客戶會面臨很多問題。比如，有些客戶遇到新場景的時候，不知道選用什么信息化軟件，他們甚至可能都沒有見過這個信息化軟件。于是，我們就想到應該圍繞場景去做。

所以一開始，我們并不是廣泛地招募合作伙伴，而是從一個場景出發，如電商場景、營銷場景或辦公場景，先尋找場景內的合作伙伴，再和合作伙伴討論在他們的場景下，客戶會面臨哪些問題。比如在今天的環境下，辦公場景里的廠商會遇到很多遠程辦公、數據防泄漏等問題，這些問題需要新的場景化解決方案。

這時候我們和合作伙伴，更好地在技術上打磨，形成整體化解決方案。我們可能需要 1～3 個 SaaS 伙伴的產品，也可能需要一個火山引擎的產品，來解決這些問題，并給客戶講明白他們的 ROI。從客戶出發，圍繞著客戶的場景，做出好產品。

今年，火山引擎與一家發票系統 SaaS 電票公司合作，這次合作十分有意義。他們可以讓公益捐款整個流程“看得見”。正常情況下，很多捐款人并不知道他們的捐款是否到了公益組織，也不知道被捐助人是否收到了捐款，實際上這對于捐款人來說，愛心是否表達了出去十分重要。

所以，捐款人有很強的數字化訴求，但沒人替他們說，他們自己也不會表達。因此，火山引擎與 100 多個公益組織和合作伙伴“電票”，共同做了電子發票系統，解決公益捐款數字化的問題。

火山引擎與 SaaS 伙伴的合作，能夠幫企業客戶做增長，并在商業化過程中也不忘公益，不忘企業社會責任。我相信，這不僅是火山引擎的期待與希望，也是每個 SaaS 伙伴的期待。

吳昊：很多外企和大公司都有社會責任這樣的部門，但實際上真正能盡好社會責任的還是每一個業務部門、每一位做產品的人，他們是不是能把社會責任做到位。從生態合作的角度來說，火山引擎做了包括客戶畫像的事情，和 SaaS 公司一起尋找目標市場，探尋終端用戶的訴求。因為我們必須直面客戶，才能幫客戶解決問題，帶來價值。

最后，我們能不能總結一下，火山引擎對 SaaS 生態的價值？

王崢：火山引擎通過萬有計劃構建 SaaS 生態。我們認為，SaaS 生態在云廠商拓展市場非常關鍵，甚至可以說是決定成敗的因素。

SaaS 伙伴離客戶更近，會更理解客戶的場景應用，與火山引擎相比，這些 SaaS 伙伴有多年行業 Know-How 的優勢。火山引擎堅持提供自己多年的技術積累和技術實踐輸出，技術積累是指在 IaaS 層和 PaaS 層上的積累，而在場景應用和行業應用上，SaaS 伙伴比我們做得要好很多。所以，火山引擎與 SaaS 伙伴各司其職。

在服務客戶過程中要緊貼客戶的應用。如果不能緊貼客戶，即使云技術做得再好，也是無根之水、無本之木。在這過程中，SaaS 伙伴起到非常好的支持作用，為客戶提供整體解決方案。

同時，火山引擎為客戶和 SaaS 伙伴也提供以下三方面價值。

第一，火山引擎在 IaaS 層、PaaS 層和 SaaS 層積累了多年技術能力，這些實踐能夠幫助到字節跳動的很多應用。比如前段時間，劉德華線上演唱會，觀看人次幾億人，全程都非常順暢無卡頓。其底層技術是火山引擎的技術。我們希望，把這些好的技術也傳遞給 SaaS 伙伴。

第二，在客戶資源上，抖音集團廣告營銷側、電商側和飛書側的客戶資源，都能通過上述提到的路徑，同 SaaS 伙伴共同觸達客戶。

第三，我們希望有一個清晰的市場目標，同合作伙伴一起為目標客戶服務，而不是大家進來像集市一樣，客戶需要什么，就拿點什么。我們要為客戶提供完整的解決方案，并且保證客戶選用了最低成本，同樣 SaaS 伙伴服務客戶、觸達客戶時，也保證他們的成本最低。