作者 | 武靜靜‍‍‍

編輯 | 趙健

“人形機器人”第一股要來了。

1月31日，深圳市優必選科技股份有限公司（下文簡稱“優必選”）在港交所披露了招股說明書，擬在港交所主板上市，國泰君安任獨家保薦人。

這不是優必選第一次籌備上市，在2019年，公司曾準備在深交所上市，并與中金公司簽訂了上市輔導協議，后來因公司發展戰略調整，上市計劃被擱置。

按已注冊的1500項專利數目來看，優必選是中國第一大智能服務機器人公司。優必選機器人曾因四度登上央視春晚舞臺表演而被大眾熟知，這些機器人不僅會跳舞，還會主持節目，一度激發起大眾對機器人的濃烈興趣。

2022年，兩大科技公司再次為這個行業添了一把火——2022年特斯拉“AI Day”上，特斯拉人形機器人“擎天柱”（Optimus）現身；2022年8月，小米推出人形機器人鐵大（CyrberOne）。國內成立最早、已經有一系列人形機器人產品的優必選因此成為話題中心，被外界冠以“人形機器人第一股”的期待。

但是，跟幾乎所有的硬科技獨角獸一樣，優必選也處在連年虧損的困境之中，可以說賺得越多，虧得越狠。

本文，「甲子光年」拆解優必選招股說明書中的關鍵信息，一探這家國內頭部人形機器人公司的真實實力。

1.硬科技獨角獸的普遍困境：

持續虧損，靠融資輸血

招股書顯示，2020年、2021年和2022年前三季度，優必選總營收分別達人民幣7.40億元、8.17億元、5.29億元，2021年同比增長10.4%。

但和幾乎所有的硬科技創業公司一樣，優必選目前仍然處在虧損之中，過去三年分別產生凈虧損為7.07億元、9.18億元、7.78億元。

目前，優必選經營活動所產生的現金流和投資活動所產生現金流凈額都為負，只能靠借外債和融資輸血。

優必選迄今完成了9輪融資，總融資超10億美元，投資方包括鼎暉投資、金石投資、中信證券、居然之家等機構。

比亞迪聯合創始人、正軒投資董事長夏佐全在2013年優必選的起步階段就以天使投資人的身份參與了投資。在2018年5月的C輪融資中，優必選獲得由騰訊領投的8.2億美元，刷新了AI領域單輪融資記錄。據創始人周劍當時對外透露，2019年完成C+輪融資后，公司估值會達到100億美元。

根據招股書，優必選創始人周劍持股28.77%，是公司的第一大個人股東；夏佐全持股5.78%，是第二大個人股東； 騰訊、啟明創投總計持股比例分別為6.48%、5.08%，分別為第一和第二大機構股東。

除了融資之外，優必選還在2021年和2022年向銀行貸款，數額分別為3.69億元和2.56億元，2022年的這筆貸款擔保人為周劍本人。

錢都花到哪里去了？優必選將虧損的原因總結為“研發開支、銷售及營銷開支以及一般及行政開支這些資本支出較高”。

其中，優必選的研發項目占據公司支出的大頭。截至2022年12月31日，優必選共有1692名員工，其中研發人員占比43.5%。2020年、2021年以及2022年前三季度，優必選研發開支分別為4.29億元、5.17億元、3.25億元，分別占該年總收入的57.9%、63.3%以及61.4%。

創業之初，優必選曾在“伺服驅動器”這一技術難題上栽過跟頭，這段經歷或許是周劍堅定布局機器人核心技術的重要因素。

那時候，由于智能機器人還屬于冷門行業，投資人不看好，為了做研發，周劍拿出所有積蓄，賣車賣房，甚至要借錢給員工發工資。最終，用5年時間，公司成功自主研發出伺服驅動器，大大降低了自研人形機器人產品的成本，還解決了關鍵技術的“卡脖子”難題。2014年，公司將小型人形機器人的售價降到幾千元人民幣，打開了規模化的前站。

在持續的高額研發投入下，截至去年9月，優必選的全棧式技術擁有逾1500項機器人及AI相關專利，其中超過300項為海外專利。優必選在計算機視覺、語音交互、伺服驅動器、定位導航、運動規劃與控制等多個智能服務機器人核心技術領域布局。

最核心的伺服驅動器能力讓優必選成為國內少數實現多系列伺服驅動器量產及實際產品應用的公司之一。目前優必選已設計生產40多種不同的伺服驅動器，掌握了從0.2Nm小型伺服驅動器到120Nm大型伺服驅動器的量產能力，應用于不同行業。

2.教育機器人收入占比近七成，

整體毛利率下滑

在機器人核心技術的加持下，優必選目前已經形成了企業級（to B）與消費級（to C）兩大業務線。

其中，企業級業務包含“教育智能機器人解決方案”與“行業定制智能機器人解決方案”，分別面向教育、物流、康養、安防、抗疫、商業服務等行業定制智能機器人硬件、 軟件和RaaS（機器人即服務）；消費級業務包含“智能服務機器人”和“智能家用機器人”兩大類，前者主要為家庭教育、家庭娛樂和兒童發展設計的小型機器人，后者主要為用于家庭環境和智能生活計劃設計的智能機器人家電產品。

截至2022年9月30日，優必選已累計推出逾50類產品，服務全球40多個國家和地區，擁有近1000家企業客戶，已售出50萬臺機器人產品。

其中，中國內地的收入占比為85.1%，海外收入占比為14.9%；直接銷售收入占比84.6%，分銷商收入占比9%，自營網店收入6.4%。

雖然推出了兩大業務線，但真正撐起優必選數億營收的大頭還是教育機器人。在2020年、2021年、2022年前三季度，優必選教育行業的收入占總收入的一半以上，分別達到了82.7%、56.5%及67.7%。

優必選是教育機器人這一細分領域的領頭羊。根據沙利文數據，2021年優必選在中國教育智能服務機器人解決方案產業中排名第一，市場份額約為20.1%。據了解，優必選科技已經與北京、上海、深圳、杭州、廈門、重慶、昆明等地的近2000所學校合作。

周劍很看好教育賽道，他早年接受《21CBR》采訪時稱，“中國有很多做剛需教育的公司，比如學而思、新東方，卻沒有一家真正頭部的AI教育公司，優必選希望能成為這樣的公司”。他認為，在教育場景開拓to B的同時，還能打通各種面向家庭的to C產品線。優必選的教育產品除了軟硬件一體的機器人本體之外，還包含各種課程內容以及數據化服務。

但中國智能教育機器人市場的年復合增長率正在下滑。沙利文數據顯示，中國智能教育機器人市場規模會從2017年～2021年間的39.9%降低到2021年之后的24.6%，隨著中國本土對教育行業的監管日趨嚴格和賽道競爭的日益激烈，優必選若不能提前籌備增長第二曲線，未來會面臨很大的不確定風險。

因此，優必選也在積極進行業務多元化的拓展，減少對教育機器人業務的依賴。過去兩年，教育機器人的業務占比相比2020年明顯下降，而物流、其他行業與消費機器人的業務占比卻在大幅提高。

但業務多元化拉低了公司整體毛利率。在2020年、2021年、2022年前三季度，其整體經營的毛利率已經從2020年的44.7%下滑到2022年前三季度的30.7%。

教育機器人是優必選毛利率最高的業務，2022年前三季度達到了59.3%，遠高于公司毛利率的平均水平，物流機器人、消費級機器人的毛利率只有4%左右，整個賽道參與者有幾十家創業公司和大型科技公司，價格戰亂象重重。

這意味著，對優必選而言，多元化是一條更難的路。優必選也在招股書中提到公司不同的收入來源組合會造成毛利率波動，若不能及時調整專注于高毛利項目，盈利會收到重大不利影響。

3.收入依賴大客戶，

且存在關聯交易

還有一組值得關注的數據——優必選對前五大客戶依賴度較高。

2020年、2021年和2022年前9個月，五大客戶貢獻收入在總營收中占比達到一半以上，分別為66.5%、52.2%及64.7%，且主要集中在教育領域。其中來自最大客戶的收入分別占總收入的37.8%、21.4%及27.7%。

而且，優必選的物流機器人解決方案的收入，幾乎全部來自于五大客戶之一——天奇自動化工程集團。天奇自動化是一家在深交所上市的汽車自動化輸送系統裝備公司，主要為大型汽車公司提供智能裝備等相關業務。

2020年、2021年和2022年前9個月，優必選從天奇自動化產生收入分別為1240萬元、1.75億元和3850萬元，占物流機器人業務收入比例分別為97.6%、91.7%和75.5%，占總收入比例約為1.7%、21.4%、7.3%。

優必選的物流機器人收入主要通過與的天奇自動化的合資公司——無錫優奇產生。

2020年，優必選和天奇自動化共同出資成立了無錫優奇。在引入部分外部資本之后，目前雙方分別持股36.22%及24.32%，新合資公司主要負責研發、制造及銷售工業及服務機器人、智能工業及智能物流解決方案。

自無錫優奇成立以來，無錫優奇透過與天奇自動化的業務關系參與向終端用戶（主要是汽車制造商）供應用于倉儲及材料處理及運輸的產品及解決方案，因此存在關聯交易。

值得一提的是，除了是優必選的客戶之外，天奇自動化同時也是優必選的供應商。

優必選從天奇自動化采購減速電機、液壓緩沖器、液壓發動機等商品，以及設備設計、安裝等服務。在2020年、2021年及2022年前九個月，優必選從天奇自動化的采購額分別為170萬元、1660萬元、600萬元，分別占銷售成本總額的0.4%、3%以及0.2%。

優必選在招股書中提到，公司與天奇自動化的合作旨在借助其龐大的客戶群體汽車制造商，快速拓展物流機器人業務，目前公司已經受益于此，已獨立取得與終端客戶的業務合作，預計未來來自天奇自動化的收入將逐步減少。

招股書中還解釋稱，公司董事認為，從天奇自動化的角度來看，優必選是中國數量有限的人工智能及機器人公司，擁有必備且獲得認可的經驗及技術認知，可滿足其全球企業集團客戶的產品及解決方案的要求及規格。長遠來看，董事有意讓無錫優奇逐步建立其自有品牌及聲譽來吸引更多終端客戶。

4.人形機器人的故事不好講

全球的智能服務機器人仍然是一個快速增長的市場。

沙利文數據顯示，以銷售收入計，全球智能服務機器人產品及解決方案市場規模由2017年的81億美元增長至2021年的221億美元，復合年增長率為28.7%，在2022～2016年，市場規模也會以25%的復合年增長率穩步增長。

優必選所在人形機器人賽道正在因為特斯拉的入局而被炒的火熱。

在2022年“AI Day”上，特斯拉展示了機器人的兩個工作原型：一個是用現成部件構建的人形機器人擎天柱（Optimus），另一個是希望規?；a的更先進版本的擎天柱。

擎天柱被設計成一個功能強大的機器人，主要檢測日常物體和人類并進行判斷和處理。特斯拉CEO馬斯克預計其產量將會非常高，最終可能達到數百萬臺，而且它的價格要比自動駕駛汽車低得多。

馬斯克表示，這款機器人的設計初衷是最終成為家庭助手，人們可能有一天將它作為禮物送給父母。這與優必選的企業愿景很相似——讓優必選機器人走進千家萬戶和各行各業，邁向人機共存的社會。

優必選在人形機器人的長期積累將有助于優必選進行提前的市場卡位。優必選不僅是中國首家推出商業化雙足真人尺寸人形機器人的公司，也是全球首家將雙足真人尺寸人形機器人的成本降低至100000美元以下的公司，同時公司在小型人形機器人的大規模商業化也是機器人領域的樣本。

但機器人的大規模量產仍然存在挑戰。機器人產業鏈條長且市場競爭激烈，且僅有少數參與者能夠提供全棧式核心技術——包括計算機視覺、語音交互、伺服驅動器、運動規則及控制、定位導航。根據弗若斯特沙利文對國內市場的調研數據，這是極度分散的市場——國內五大智能服務機器人廠商沒有一家2021年的市場份額占有率超過5%。

優必選在中國市場排名第四，市場占有率為2.4%，是中國前五大智能服務機器人解決方案供貨商中唯二具備全棧式技術能力的供貨商之一。

優必選在商業化上面臨的問題，也是所有機器人公司商業化的共同難題。工信部數據顯示，過去兩年我國機器人行業仍處于虧損經營階段。尤其是2020年，規模以上機器人企業凈利潤同比下降26.9%，行業利潤率僅3.33%。

機器人公司，不僅要盡快找到落地之路，還需要盡快學會如何在規模與效率中取得平衡。