To B企業(yè)如何通過直播獲客

作為資深運(yùn)營(yíng)專家，盧小東完成了魔學(xué)院包括直播體系在內(nèi)的整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系從0-1的搭建。如今魔學(xué)院每一場(chǎng)直播的觀看量基本穩(wěn)定在3000人左右，每場(chǎng)直播至少可以獲得50個(gè)以上的留資用戶。

MarketUP CMO徐文龍：感謝小東老師的講解！坦白說企業(yè)決定去做營(yíng)銷試點(diǎn)，難免會(huì)有較大的成本投入，且并非能夠立即執(zhí)行，往往需要詳細(xì)的規(guī)劃和準(zhǔn)備。所以您在直播之前一般會(huì)做哪些準(zhǔn)備和規(guī)劃工作？能跟我們MarketUP的朋友分享一下嗎？

魔學(xué)院COO盧小東: 好的。首先大家要了解，To b企業(yè)直播和To c企業(yè)直播是完全不同的兩個(gè)概念，To b企業(yè)直播的路徑更長(zhǎng)，整體大概分為四個(gè)步驟：

MarketUP CMO徐文龍：感謝小東老師的分享！鑒于您剛才主要是針對(duì)直播內(nèi)容策劃進(jìn)行分享，所以我想替MarketUP 的朋友問一下，關(guān)于如何策劃有吸引力的內(nèi)容，魔學(xué)院是不是有一套完整的策略或方式？

魔學(xué)院COO盧小東:  種策略我們也可以稱為To b企業(yè)直播內(nèi)容設(shè)計(jì)的五要素。第一個(gè)是場(chǎng)景，即用戶面臨的困難或痛點(diǎn)，企業(yè)直播時(shí)需要將其具象化。第二個(gè)是用戶的起點(diǎn)，即針對(duì)用戶的困難和痛點(diǎn)，他們目前接觸到的不是特別完善的解決方法。第三個(gè)是解決方案，即針對(duì)用戶的困難和痛點(diǎn)，我們的解法是什么？可以先從原理與方法論講述我們的解法，然后再講我們的產(chǎn)品是如何支持這種解法的。第四個(gè)是講道理，即挖掘用戶的需求與記憶點(diǎn)，吸引用戶在直播間跟我們互動(dòng)。第五個(gè)是舉例子講案例，將用戶的美好場(chǎng)景具象化，如使用了我們的產(chǎn)品能夠幫助用戶提升業(yè)績(jī)、人員能力等。

MarketUP CMO徐文龍：謝謝小東老師！曉東老師前面分享了如何進(jìn)行直播內(nèi)容設(shè)計(jì)，然后我想問您在直播過程中，或者魔學(xué)院在直播過程中有沒有踩到一些坑點(diǎn)？您能不能跟我們MarketUP的朋友分享一下To b企業(yè)做直播需要避免哪些雷區(qū)？

魔學(xué)院COO盧小東: 好的。其實(shí)我們的實(shí)踐過程中遇到過很多雷區(qū)。在直播目的方面，首先需要明確直播目標(biāo)，畢竟做獲客直播和做服務(wù)直播是完全不同的。在To b企業(yè)直播具體內(nèi)容方面，也有很多技巧或問題，第一個(gè)是單次直播的時(shí)間不能過長(zhǎng)，一般一個(gè)小時(shí)左右，最好不要超過兩個(gè)小時(shí)。第二個(gè)是不能講概念、講道理，要有具體解決問題的方法。第三個(gè)是不要用長(zhǎng)篇大論來去論證問題重要性，而是為用戶提供解決方案。第四個(gè)就是不能只講方案，不講使用條件。第五個(gè)是不要講大家都明白的道理，要提供和分享大家都不知道的內(nèi)容。第六個(gè)是講方案的時(shí)候先為用戶排雷，即先講錯(cuò)誤的方法，然后再講正確的方法，接著再講具體應(yīng)該怎么使用正確的方法。第七個(gè)是不能只講案例，需要把方法方案提煉出來，讓客戶成為英雄。第八個(gè)也是比較關(guān)鍵的是不要貶低友商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免這種不友好的行為，只講自己的優(yōu)點(diǎn)。第九個(gè)是盡量不使用過長(zhǎng)的語句，將所有的長(zhǎng)句拆成短句。第十個(gè)是要使用用戶可以聽懂的語言，站在用戶的角度進(jìn)行內(nèi)容分享。

MarketUP CMO徐文龍：好的明白！小東老師，在咱們的直播過程中，有一個(gè)朋友想了解如何監(jiān)測(cè)和評(píng)估直播效果，需要從哪幾個(gè)維度去分析，您能否就這個(gè)問題回答一下我們MarketUP的觀眾？

魔學(xué)院COO盧小東: 好的。關(guān)于直播效果評(píng)估，我們平常會(huì)關(guān)注幾個(gè)核心指標(biāo)，第一個(gè)是直播的觀看量，這是直接影響和反映直播效果的重要依據(jù)。第二個(gè)也是很重要的一點(diǎn)是直播的平均觀看時(shí)長(zhǎng)，一般平均觀看時(shí)長(zhǎng)5分鐘是及格線，如果你不能讓用戶在直播間停留時(shí)間在5分鐘以上，那你這個(gè)直播活動(dòng)其實(shí)是不合格的。第三個(gè)是用戶的留資數(shù)量，因?yàn)槲覀冊(cè)谥辈ミ^程中往往會(huì)設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)吸引用戶留資，所以這也是一個(gè)重要的指標(biāo)。

MarketUP CMO徐文龍：好的明白！其實(shí)還有一個(gè)問題我也想替我們MarketUP的觀眾問一下小東老師，就是您平常直播的時(shí)候都會(huì)使用哪些設(shè)備？

魔學(xué)院COO盧小東:  目前我們一般是在視頻號(hào)做直播。視頻號(hào)直播間的流量主要來源于平臺(tái)推薦和私域引流。平臺(tái)推薦即我們經(jīng)常說的直播廣場(chǎng)或者公域流量，平臺(tái)的扶持主要取決于你的直播活動(dòng)對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)。私域引流主要是通過微信好友、朋友圈和微信群，這里也有一些技巧，比如關(guān)于如何利用視頻號(hào)的預(yù)約功能吸引更多人預(yù)約，首先可以設(shè)計(jì)吸睛的標(biāo)題和海報(bào)，其次把握預(yù)約時(shí)間，一般提前2-3天預(yù)約效果更佳，最后是將內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群，群發(fā)時(shí)注意不能發(fā)二維碼，可以用直播的超鏈接代替，群發(fā)的痕跡也不能過重，可以借助特定的場(chǎng)景，或者模仿私聊內(nèi)容的形式發(fā)送。