紀偉國和北森“等風來”
從被圈內不理解到大客戶簽約不斷，
在企業(yè)服務領域將近20年，創(chuàng)立北森18年的紀偉國，是一個從里到外，從外到內的務實家。他回答起來問題，有一說一，從不夸張，也不回避。
2013年前后，SaaS行業(yè)被資本角逐，紀偉國告訴《To B新勢力》，當時北森被很多業(yè)內的同行不理解。
“當時，大家都認為風口來了，要做小客戶、做流量、做免費。當時北森做大客戶，其實挺不受待見的。”熱風褪去，當同行轉型、消退，才證明紀偉國的判斷是正確的。SaaS企業(yè)想活下去，不是想當然。
紀偉國從來沒有想過，如果再給他一次機會，是否還會同樣踏入To B的河流，他告訴《To B新勢力》：“沒有想過一定要做到如何的地步，要有多偉大，只是憑著本心去給客戶提供足夠好的產品和服務，實現(xiàn)科技成就人才的使命。”
根據IDC的調研，在人力資源科技領域或者在HR SaaS領域，北森目前是國內估值最高的服務商，2016年起北森已連續(xù)四年位列中國HR SaaS市場占有率第一。這家定位做一體化HR SaaS，一站式提供人力資源管理的軟件、技術以及咨詢，提供端到端整體解決方案的SaaS公司已經成立18年。每天，有超過6000家中大型企業(yè)、超過15萬的HR和超過2000萬的企業(yè)員工正在使用北森iTalentX。
2002年成立，經歷幾年的打磨沉淀，牢牢占據中國測評市場領先地位。
2010年，北森開始做基于云的SaaS招聘、繼任、績效系統(tǒng)。
2015年，國內首個HR PaaS平臺Beisen Cloud問世。
2016年，推出國內首個SaaS模式的eHR產品：核心人力云。
2020年，創(chuàng)新發(fā)布新一代一體化HR SaaS及人才管理平臺——iTalentX，正式推出Elearning學習云，完成從人才招募、管理、發(fā)展和留用的整體循環(huán)。
北森一直想為給客戶提供一體化一站式的HR SaaS及人才管理平臺，并成功實現(xiàn)了。
與其他軟件廠商不同，北森的應用基于一個平臺架構，所有的軟件是固定在一個平臺上，由底層PaaS平臺支撐。形成一個安全、可信任，基于元數(shù)據架構的多租戶平臺。
過去10年，這家企業(yè)一直在做人的研究，怎么定義人才、識別人才、發(fā)展人才，如何保證人才勝任晉升后的崗位。這其中涉及識別能力的技術、評價技術，還有發(fā)展技術。
人才技術與企業(yè)選用育留各個環(huán)節(jié)的軟件相結合，不僅僅是讓軟件更貼近業(yè)務，更具備管理思想和靈魂，還有一個更大的關于數(shù)據的夢想。
因為傳統(tǒng)HR六大模塊的劃分，長期以來HR軟件一般是割裂使用的，績效、elearning、招聘、eHR等等都有單一的軟件，導致數(shù)據割裂在不同系統(tǒng)之中，永遠無法去做整體的數(shù)據分析。而北森通過一體化的產品與服務，為客戶解決了這個痛點。
位于最上端的智慧決策層，基于北森PaaS平臺全量數(shù)據自動化入庫能力，實現(xiàn)業(yè)務全平臺跨應用一體化數(shù)據分析，提供業(yè)界唯一的人力資源主題的BI分析平臺和基于業(yè)務場景的各類AI智能工具，快速推動人力資源數(shù)據分析應用，為企業(yè)提供智慧的人力資源決策。
2020年，北森PaaS平臺進一步開放，將重心定位在賦能客戶上。經歷多年的的研發(fā)迭代，功能不斷完善，滿足企業(yè)業(yè)務快速擴展和個性化定制的需求，極大降低開發(fā)成本。
如何理解北森的PaaS平臺？疫情之后的SaaS市場將向何處發(fā)展?To B新勢力專訪紀偉國，和他聊了聊相關話題。
To B新勢力：北森今年成立18年了，紀總能不能總結一下，您有經歷過幾個明顯的代際嗎？
紀偉國：從整個軟件行業(yè)來看，安裝版到云模式無疑是一個最大的轉變。
第一，因為生意模式發(fā)生變化，要以客戶成功為導向，這讓整個交付模型、客戶服務和客戶伙伴關系，都有了巨大的變化。
第二，互聯(lián)網技術的發(fā)展讓軟件的交互形態(tài)發(fā)生了很大變化。
第三，PaaS平臺滿足客戶在軟件上做各種靈活個性化的業(yè)務，讓業(yè)務隨需而變。
最后，是理念的變化，大家無法再接受以前像Excel一樣的軟件，這一代消費者和用戶對軟件的使用理念和風格發(fā)生了變化。HR軟件是為員工設計的。用戶體驗非常重要，我們希望員工在這里能高效、愉悅地成長，這是我們能夠幫助員工去實現(xiàn)的基本核心理念，也是跟以前的軟件有很大不同的一點。
To B新勢力：最有變革性的節(jié)點是在什么時候？
紀偉國：對北森而言是2013、2014年，當時我們是被很多圈內公司不理解的，很多同行認為說要掌握風口、要做小客戶、要做流量、要做免費。“有愿景”變得很重要，比如達到100%、200%的增長。
北森選擇了大客戶，說實話，當時是不太被“理解”的。
到了2016、2017年的時候，投資者突然發(fā)現(xiàn)做SaaS軟件還是要做大客戶，不能做小客戶，也不能做免費。
我認為就是在那個時間節(jié)點上，行業(yè)有了很大的理念變化。北森2013年就開始做大客戶，雖然當時不太被認同，但我們就是這么走過來了。結果2017年大家都變了，到今天應該沒有人會再有疑問了。
To B新勢力：疫情會對SaaS行業(yè)有怎樣的影響？
紀偉國：疫情極大地推動了企業(yè)數(shù)字化的轉型，SaaS的選用比例肯定是會提升的。因為它很好地解決了公司的現(xiàn)金流問題，而且也降低了客戶的成本。
To B新勢力：疫情之后很多大的企業(yè)在招聘方面其實處于一個收縮的狀態(tài)，這會間接影響到北森今年整個的戰(zhàn)略嗎？
紀偉國：中小企業(yè)的收縮是來自于對未來擴張的預期，會更加謹慎。但是就整個正常的人員更替而言，相關的招聘基礎量還在。尤其是校園招聘上，大型的國企、央企的招聘量反而是增加的。
疫情的背景下，北森的招聘系統(tǒng)和招聘測評反映的大數(shù)據相比去年同期反而是增長的。疫情下遠程無接觸的面試導致遠程工具的使用量增加，比往年同期增加了一半以上。雖然實際招聘的職位量確實有變小，但就業(yè)市場的供給端來看，應聘者并不會變少，這意味著招聘業(yè)務是可持續(xù)的，對北森的服務不會有太大影響。
國內的疫情相對平穩(wěn)，現(xiàn)在就看全球疫情還有中美貿易戰(zhàn)接下來對中國經濟的影響程度了。
北森面對的是泛行業(yè)的不同客戶，貿易戰(zhàn)的影響是此消彼長的。比如芯片行業(yè)的客戶，國家會給很強的扶持力度，一些大基建，新基建類的客戶肯定是重大利好。但也有一些受中美關系影響的、外貿依賴度較強的客戶是受影響的。
北森客戶的行業(yè)分布比較多元，這分散了具體行業(yè)的非市場風險。
我們也經歷過經濟危機，在不同的環(huán)境背景下，不同的行業(yè)此消彼長。國內的一些客戶確實有海外的業(yè)務，但可能只占它業(yè)務的一小部分，海外受影響，國內的還在增長，三四線城市的市場還很大。但如果有系統(tǒng)性風險，肯定是影響整個市場的。
To B新勢力：To B要從哪些維度去考慮客戶的定制化問題？
紀偉國：軟件有非常復雜的業(yè)務邏輯，任何一個功能都涉及到不同的角色，比如集團公司的三級管控，風險保護金，各個國家地區(qū)的不同政策，子公司的流程等等。而且每家公司在這些業(yè)務和流程上可能是完全不同的，這帶來的是解決問題的路徑路線都不相同。我們需要在后續(xù)解決掉企業(yè)的問題，助力戰(zhàn)略意圖落實才是關鍵的。
To B新勢力：北森現(xiàn)在的技術團隊和整個服務客戶的售后團隊有多少人？
紀偉國：我們技術團隊有接近700人，銷售大概也有五六百人。
To B新勢力：服務千人以上規(guī)模的企業(yè)的時候，大概需要多少技術和售后團隊去為一家企業(yè)做定制化的服務？
紀偉國：第一，操作簡單的低代碼開發(fā)或無代碼開發(fā)，比如加個字段、配各種公式、配請假邏輯等，北森PaaS平臺已經很完善了，實施顧問直接操作即可，不需要工程師介入。
第二，有一部分客戶需要在軟件內部做各種集成，或者業(yè)務邏輯比較復雜，需要工程師服務。
第三，大項目開發(fā)上線，涉及項目周期，實施顧問和客戶溝通需求，再由開發(fā)團隊開發(fā)上線。北森有個幾十人的二開團隊，負責這一類定制服務。2019年，PaaS平臺對外開放后，我們更多地鼓勵客戶自己開發(fā)。
我們回顧數(shù)據的時候發(fā)現(xiàn)，大量客戶是在服務了一年之后開始出現(xiàn)各種各樣的客戶需求，因為在使用過程中逐漸想清楚了個性化的東西。如果只是一個標準化的SaaS軟件，后期沒有能力支撐，客戶成功就成為了空談。當客戶不斷深入地使用你的軟件，他的個性化的東西會不斷涌現(xiàn)。
To B新勢力：SaaS這部分的服務毛利大還是定制化的服務毛利大？
紀偉國：肯定是SaaS，客戶定制化的毛利是很低的。
To B新勢力：但是如果不做定制化開發(fā)也不行，這樣客戶沒黏性。
紀偉國：客戶黏性的關鍵是解決客戶想要解決的問題，定制化開發(fā)在解決客戶問題中的確是不可或缺的一環(huán)。而且我們自己也慢慢發(fā)現(xiàn)，在定制化開發(fā)后，客戶流失的幾率很小。很多企業(yè)的定制化需求往往在使用了軟件一年之后才提出，提出的時候需求甚至是模糊的，北森希望通過以往的定制化經驗引導客戶并給出最優(yōu)方案。
To B新勢力:最近北森新簽約了喜茶，新科技公司和傳統(tǒng)公司在管理上有哪些不同？
紀偉國：許多新科技公司處于快速發(fā)展期，內部管理體系和已成熟的傳統(tǒng)行業(yè)相比會薄弱一些，因此對于外部供應商的引入，會有更加嚴格苛刻的要求。
同樣，對人力資源管理的認識成熟度較高、有獨立的IT開發(fā)能力的公司（比如公司內部的IT部門能負責IT系統(tǒng)的運行維護），才可以談得上基于云的基礎去開發(fā)。但囿于現(xiàn)實情況，不論是崗位、部門的設置，還是內部管理本身的規(guī)范度，許多中小型公司難免有所欠缺。
北森為喜茶服務的內容，和之前很多傳統(tǒng)的零售連鎖企業(yè)需求類似，如基層門店的管理，內部人員的選拔，人員畫像及診斷，以及接下來的人才盤點與提升計劃等。我們提供的是整體項目規(guī)劃，幫助企業(yè)強健自身的人才梯隊，從人力資源管理的角度來提升基礎管理及人才管理，解決諸如當?shù)厥袌雎涞氐葐栴}。
To B新勢力：所以它在用我們的系統(tǒng)的產品的時候，其實把管理思維也復用了？
紀偉國：北森不僅為企業(yè)提供人力資源管理系統(tǒng)，同時基于積累十幾年的人才管理方法和工具幫助企業(yè)招對人、用好人。成立早期為我們?yōu)槠髽I(yè)做人才管理的咨詢，在積累一定的成果后，將相應的成果產品化，例如剛才提到的人才選用育留的標準，以及如何基于這些標準對人才進行盤點和選拔等等。
思想才是產品的核心。
落實到企業(yè)的實際中，比如喜茶這樣的新型連鎖企業(yè)，一個店長的好壞可能會給一家店的成敗帶來決定性影響，從而影響公司在整個區(qū)域的拓展。放在整個公司的層面來看，一方面是系統(tǒng)性流程的問題，另一方面就是人才管理的問題。不論是房地產企業(yè)開發(fā)一個城市，或是一個奶茶的店面，問題的核心是一樣的。
To B新勢力：為什么員工認可軟件更重要呢？
紀偉國：我們所做的一切產品都是以客戶為中心，以客戶為導向。變化的背后其實是客戶更在意員工了。前幾年肯定是老板為主，現(xiàn)在都是員工為主，這個時代已經發(fā)生了徹底的改變。
特別是現(xiàn)在的90后，更注重實現(xiàn)自己價值。員工正在選擇老板，我們需要看到新一代客戶和消費者的需求。
To B新勢力：對于企業(yè)級無法實現(xiàn)指數(shù)級增長這件事，您怎么看？
紀偉國：美國的To B公司增長是穩(wěn)定的。企業(yè)級市場的每一個客戶需要售前、銷售、實施顧問、技術一步一步地體系化交付。只能慢慢來，所以美國的公司會保持40%左右的年增長。
但是，只要連續(xù)增長下去，這個結果很可觀，因為積累的行業(yè)壁壘會越來越高。
相比之下，互聯(lián)網公司更適合做偏標準化、工具化的企業(yè)管理軟件。
將大量的管理思想和企業(yè)業(yè)務整合，這個市場肯定要留給各個領域或行業(yè)的專業(yè)公司來做。
To B新勢力：您覺得互聯(lián)網公司和純企業(yè)級公司是否是兩個物種？
紀偉國：是有不同的。比如，北森擅長的模式是長時間深度服務若干家大客戶，互聯(lián)網公司更擅長的是海量用戶。不同的物種意味著要選擇不同對應的產品。互聯(lián)網公司推出的更多是像釘釘、企業(yè)微信這種偏標準化的工具，北森更多是偏復雜管理性的應用和軟件。
To B新勢力：對比雙方，是否存在不同的特點？
紀偉國：我們定位是為千人以上規(guī)模的中大型客戶提供一體化的整體解決方案，很重要的一點是服務，不只是定制化，包括各種解決方案的提供、軟件配置的實時交互，客戶月度、季度的想法調整，這些都是“苦活累活”，互聯(lián)網公司不一定有這個基因。
To B新勢力：怎么看待最近互聯(lián)網公司都殺入在線會議這個市場？
紀偉國：因為疫情的影響，大家看到視頻和在線會議的機會并快速殺入，這個是正常的。因為在線會議等工具偏向簡單管理，可以通過免費的方式快速擴大用戶。但大家不會快速地進入CRM或者HR領域。
To B新勢力：怎么看待企業(yè)級的從業(yè)者們，提到要做生態(tài)這件事？
紀偉國：第一關鍵點，永遠是關注問題，提供解決方案，最大化程度解決用戶的問題。生態(tài)是在此基礎上錦上添花，讓用戶體驗更便利更好。北森也有很多人力資源相關的生態(tài)伙伴，比如電子合同、個稅計算、視頻面試、背調、體檢等等。
To B新勢力：怎么看互聯(lián)網公司推出免費服務？
紀偉國：從國外來看，企業(yè)級服務沒有從免費賺到錢的，也許中國的情況不太一樣。中國的競爭比較激烈。如果收費了，用戶就跑到別家的平臺。但一些產品可以免費用多少天或多少分鐘，本質上不是一種免費。
在To C市場，可以交叉售賣，微信免費但是可以做廣告。但To B的每一個采購都是有明確的采購流程，不會隨意消費。國內到現(xiàn)在為止，To B里面基本還沒有看到成功的免費模式。免費試用其實不是一種免費，而是一種教育市場的方法，要讓客戶知道這是什么。在中國這條路也很難，但是我們希望能有中國公司走出來。
To B新勢力：美國市場是如何理解SaaS模式的？
紀偉國：全球范圍內，美國對SaaS模式的認可度最高。
第一，美國的SaaS上市公司有幾百家。
第二，美國有極其成熟的財務模型。
中美對SaaS模式的理解有個典型差異，美國不一定看SaaS公司利潤，但一定會看現(xiàn)金流，國內更看利潤。
本文經授權轉載自微信公眾號：宇婷對話TO B 新勢力
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