很多B2B企業正在逐步轉變營銷方式，集客營銷成為推式營銷很重要的補充。

一方面，隨著互聯網的發展，各類渠道平臺逐漸增多，潛在客戶也分散開來，以往的方式難以精準觸達到他們；另一方面，人們變得不喜歡"推送式"的廣告，企業使用這種方式強行觸達潛在客戶，會引起他們的反感，導致轉化率越來越低。

在這種情況下，由于集客營銷具備諸多優點而受到青睞，并且，因為集客營銷特別注重優質內容，所以還可以與同樣注重內容的SEO相結合，幫助企業開拓營銷新路，走出獲客困境。

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集客營銷和SEO的關系

相比于傳統的推式營銷，集客營銷的發力點不在于爭奪潛在客戶的注意力，而是通過創建解決目標客戶問題和需求的好內容，主動吸引潛在客戶，使得潛在客戶可以通過博客、搜索引擎和社交媒體等渠道找到你的品牌，為業務注入線索，可以看出，對于集客營銷來說，優質的內容非常重要。

而SEO呢？SEO是通過一些技術操作，讓網站更加符合搜索引擎的規則，認定該網站是能滿足用戶搜索需求的好網站，從而使得人們在搜索相關關鍵詞后，該網站獲得更高的展示排名，可以吸引更多關注和點擊，產生更多線索。那么SEO的關鍵在哪里？或者說怎么才能做好SEO？其實，除了那些技術操作外，優質的內容對于SEO起著舉足輕重的作用。

所以，我們可以看出來，集客營銷和SEO有個很重要的關聯點，那就是都特別注重優質內容，正因如此，我們才要把它們結合起來，幫助企業獲得營銷方面的增長。

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集客營銷對于企業的價值

我們為什么要拋棄以往的推送式營銷，實施集客營銷呢？因為相比傳統的推送式營銷，集客營銷有著諸多好處，總結大致有如下三點。

1）獲客更加精準

相比推式營銷，集客營銷獲得的潛客更加精準，因為以往的推式營銷，是一種帶有打斷性質的營銷方式，無論你是否愿意接受或者感興趣，它都會向主動觸達到你，常見的比如路邊的各色廣告牌、橫幅廣告、報紙雜志廣告、電視廣告、網頁彈出窗口、電話營銷等等，通過這種方式尋找潛在用戶，幾率很低，只有用戶剛好在覆蓋范圍內的時候才能碰到。

而在集客營銷里，產品與客戶的交互方式是客戶主動來搜索你，這也意味著他對你的產品或服務更有興趣和需求，自然而然更加精準，也會帶來更高的轉化率。

2）投入更具性價比

現在，人們越來越反感各類推送式的廣告，回想你自己接收到的那些電子郵件廣告、電視廣告、各種網頁廣告等等，是不是有被打擾的感覺？甚至現在出現一種現象，由于生活中的廣告無孔不入，滲透到了瀏覽網頁或者APP的各個細節中，很多人已經開始寧愿付費開通會員屏蔽廣告了，足以說明推式廣告在人們心里的評價極低，人們不喜歡這種方式，不愿意去看，導致轉化率極低，而廣告主購買這些廣告反而需要大量的投入。

相比而言，集客營銷的方式就容易接收的多，這些廣告不是強行推送給用戶的，而是因為用戶有某些方面的需求和問題需要解決，主動去搜索你的，這轉化率天然就會高很多。另外，集客營銷的重點在于創作和分發內容，這部分會涉及到制作內容以及搭建、注冊各類網站的投入，相比投各類渠道廣告明顯會少很多，所以，從ROI的角度出發，集客式營銷更劃算，性價比更高。

3）可以打造權威專業的品牌形象

上文提到，集客營銷更側重于高質量的內容創作，所以，集客營銷有助于打造權威專業的品牌形象，更容易獲得客戶的信任。

集客營銷作為一種整體營銷策略，產生了更高的投資回報率，越來越多的公司在營銷中采用了這一概念加入戰略計劃。

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集客營銷的4個階段

用SEO助力集客營銷

集客營銷主要可以分成如下四個階段：

1）吸引訪客

2）將訪客轉化為潛在客戶

3）加深信任，將潛在客戶轉化為客戶

4）擴大宣傳，讓客戶轉介紹

1） 吸引訪客

在吸引訪客的階段，我們的目標是吸引潛在客戶來到自己的網站或者落地頁，為了達成這個目標，我們大致需要做兩件事，第一件事是制作有吸引力的內容，第二件事是各渠道投放，最終需要實現的效果是，目標客戶在尋找解決方案的時候，我們自己的內容可以很自然地出現在他們面前，在這個階段，SEO就可以起到至關重要的作用。

因為在吸引訪客這個階段里，我們首先需要制定內容策略，之后需要根據策略去關注諸如官網博客、各類社交媒體等等渠道，以及在各渠道制作分發內容等，所以，SEO對于集客營銷的價值也主要體現在這個階段，包含相關內容的渠道非常多，即包含相關內容的網站非常多，SEO可以盡可能提高這些網站的排名，讓目標客戶可以很容易地搜索到這些內容，配合引流到企業營銷官網的手段，持續給企業帶來數據和線索。

2）將訪客轉換為潛在客戶

上一階段的主要任務是將訪客吸引到自己的官網上，而這一階段的主要任務則是收集他們的聯系信息，將訪客轉化為潛在客戶，這時候需要設置一些誘餌，比如白皮書、試用資格、免費教程、行業資訊、會員資格等等，通過這些誘餌讓客戶進一步訪問落地頁，填寫信息表單等等，當和潛客建立聯系后，可以進一度推進與他們之間的關系。這一階段，和SEO的關聯度不是很大，但也體現了內容的價值，對于轉化客戶至關重要。

3）加深信任，將潛在客戶轉化為客戶

這個階段工作的重點在于對潛客進行培育，企業需要在對的時間給對的潛客發送對的內容，加深與他們之間的信任，一步步將他們轉化為客戶。

3.1線索培育

前期記錄訪問路徑，以及將線索記錄下來導入進CRM集中管理的工作在這一階段就起到很重要的作用了，每個潛客對于產品和服務的認知都處于不同的階段，需要個性化地培育，對于所處階段的判斷依據，可以查看CRM系統中記錄的信息，比如訪問了哪些頁面，在哪些頁面停留的時間很長，下載了哪些白皮書，和在線客服聊了哪些內容等等，之后通過標簽對潛客進行分組，實現更加針對性地培育，給不同分組的潛客發送他們更感興趣的內容、電子郵件等。

3.2打分機制

打分機制是培育轉化客戶中很重要的一環，潛客做每個動作都可以得到一定的分數，比如下載白皮書得10分，在線咨詢得20分，當潛客的分數累計到100分時，說明這位潛客對于產品或服務的意向已經很高了，系統會自動提醒銷售跟進，實現潛客轉化為客戶的目標，這種數字化的方式可以非常直觀地幫助市場和銷售人員對于潛客所處狀態進行判斷，MarketUP也支持這樣的功能（文末有試用方式）。

4）擴大宣傳，讓客戶轉介紹

這一階段的重要在于維護客戶，需要給客戶提供良好的體驗，聽見他們的反饋，以及幫助他們使用購買后的產品和服務，并且確保他們取得成功，這樣做的好處在于，客戶會購買其他更多產品以及續費產品，甚至可以變成免費的代言人，給轉介紹更多的客戶，進一步促進業務增長。

綜上，可以看出SEO對于集客營銷的幫助在于無需付費，就可以幫助提高眾多優質內容的排名，使獲得更多曝光，以及隨之而來的流量和客戶。除了這點，SEO對于集客營銷還有另外兩點好處。

1）效果持久，可以帶來持續的線索

SEO做好之后，可以給集客營銷生產的內容產生持續的作用，保證相關網站長時間處于比較穩定的位置，從而持續給企業帶來線索。

2）強化專業權威的品牌形象

試想一下，當有相關需求的客戶在搜索引擎搜索相關關鍵詞后，總會查看到大量和你相關的優質干貨內容而不是廣告，他會如何評價？大多數情況應該會覺得這家企業比較專業，可能有真正幫助客戶解決問題的能力，所以通過SEO將大量優質內容提高排名后，也有利于強化企業專業權威的品牌形象。

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希望在集客營銷的時代，企業都可以走出營銷困境，將集客營銷與SEO等方法相結合，實現企業營銷的快速增長。