內(nèi)部自研模版搭建的 CRM 系統(tǒng)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)追蹤每一條銷售線索；明確的 OKR 管理機(jī)制，也為每位員工及時(shí)反饋進(jìn)度，銷售主管數(shù)據(jù)決策提供保證；跨部門合作上，也打磨出了獨(dú)有的一套工作流，如發(fā)票管理等。

下面就為大家詳細(xì)揭秘石墨銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)激增的秘訣，相關(guān)銷售模板也可以一鍵領(lǐng)??！

01 從目標(biāo)到成交，全流程跟進(jìn)

借助內(nèi)部自研模版組中的「B2B 合同銷售管理模版」，石墨的銷售團(tuán)隊(duì)不僅打造出了適合自己的 CRM 系統(tǒng)，還通過多維度的數(shù)據(jù)看板，高效地檢測(cè)和管理團(tuán)隊(duì)銷售數(shù)據(jù)。

1. 團(tuán)隊(duì)看板：銷售主管決策利器

「團(tuán)隊(duì)看板」是「B2B 合同銷售管理模版」中的總覽性看板。

借助「團(tuán)隊(duì)看板」，石墨的銷售主管可以實(shí)時(shí)跟蹤業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)定位問題，并挖掘每個(gè)月動(dòng)態(tài)銷售行為的背后信息，從而預(yù)測(cè)接下來的銷售數(shù)字。

 

石墨的銷售主管除了在看板中快速瀏覽團(tuán)隊(duì)整體工作，發(fā)布指令外，還可以同步重要信息，銷售團(tuán)隊(duì)需要的材料均可在看板上找到。左側(cè)的「今日公告&重要通知」用來放置公司公告等重要信息，模版右側(cè)上方是云盤區(qū)，用來放置團(tuán)隊(duì)空間中的重要文件，方便員工隨時(shí)取用。

2. 會(huì)議看板：不遺漏重要信息

石墨的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將每次會(huì)議的會(huì)議記錄全部記錄在「團(tuán)隊(duì)日周會(huì)看板」中，這樣可以保證會(huì)議中的重要事項(xiàng)、重點(diǎn)任務(wù)、說明、時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成情況、文檔鏈接、結(jié)論、小結(jié)等信息全部沉淀下來，避免出現(xiàn)會(huì)議結(jié)束后，組員對(duì)會(huì)議重點(diǎn)都不清楚的情況。

 

3. 銷售全流程管理：全程跟進(jìn)每一條銷售線索

在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)中，石墨的銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)際情況，借助自研模版，打磨出了一套適合于自己的 CRM 系統(tǒng)，將每一個(gè)客戶，每一條線索，每一筆成交均錄入其中，保證了銷售信息的全流程跟蹤。

? 設(shè)定銷售目標(biāo)

首先，石墨的銷售主管，會(huì)為每名銷售人員制定月度目標(biāo)，填寫后，這些銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)會(huì)實(shí)時(shí)同步到「團(tuán)隊(duì)看板」中。銷售主管會(huì)在看板中查看個(gè)人任務(wù)和總體任務(wù)的完成情況，并隨時(shí)調(diào)整。

 

? 填寫客戶清單

填寫完銷售目標(biāo)后，石墨銷售人員會(huì)在「客戶清單」中輸入客戶信息，來同步自己的銷售完成情況，銷售主管也可以借此從整體視角了解全部的銷售進(jìn)度。

 

? 記錄客戶跟進(jìn)

隨后的客戶跟進(jìn)記錄，石墨的銷售主管都會(huì)要求團(tuán)隊(duì)一一錄入，包括日期、跟進(jìn)人、跟進(jìn)方式、跟進(jìn)情況等信息都要填入「客戶跟進(jìn)表」中。

 

? 填寫銷售機(jī)會(huì)

隨著銷售人員和客戶的不斷溝通，有購買意向的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)格外注意，并會(huì)將這些用戶的信息填入「銷售機(jī)會(huì)表」中。

 

? 合同成交登記

最后，當(dāng)有客戶成交時(shí)，石墨的銷售人員會(huì)將成交信息及時(shí)填入「合同成交登記表」中，實(shí)時(shí)更新銷售完成度，這也為銷售主管對(duì)月初的銷售預(yù)測(cè)和月底的銷售總結(jié)提供了數(shù)據(jù)支持。

 

? 客戶查詢

一個(gè)完整的銷售工作流就通過「銷售流程全模版」構(gòu)造的 CRM 系統(tǒng)完成了。當(dāng)然，石墨的銷售團(tuán)隊(duì)還可以利用客戶查詢表可快速查詢客戶基本情況。

 

通過「B2B 合同銷售管理模版」，銷售團(tuán)隊(duì)可以持續(xù)積累銷售過程中的相關(guān)信息，有助于銷售主管對(duì)進(jìn)度異常的客戶進(jìn)行問題定位，是銷售人員溝通次數(shù)太少還是溝通過程不順暢導(dǎo)致的尾款難收，均可一目了然。

02 發(fā)票管理，減少部門間信息不對(duì)稱

除了「銷售全流程管理」外，石墨的銷售團(tuán)隊(duì)還會(huì)使用「發(fā)票管理模版」配合公司的財(cái)務(wù)部門，只需用一張表就可以厘清銷售和財(cái)務(wù)之間的開票矛盾，大大提高雙方錄入財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的工作效率。

1. 開票記錄

首先，石墨的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)在「開票記錄」填寫自己的部分，然后將該表同步到財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)同事根據(jù)實(shí)際情況（如客戶是否收到發(fā)票等），填寫其余部分。都填寫完畢后，表格左上方會(huì)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)待開票數(shù)量。

 

2. 數(shù)據(jù)看板

「開票記錄」中的數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)同步到「數(shù)據(jù)看板」，石墨的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以方便地查詢某段時(shí)間的發(fā)票情況。該看板還可以用來放置重要發(fā)票信息供員工查看，也可存放一些重要文檔。

03 OKR 管理，實(shí)時(shí)追蹤團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)

石墨內(nèi)部沿用了 OKR 管理機(jī)制，并自研出適用于企業(yè)內(nèi)部的「OKR 管理模版」，方便銷售團(tuán)隊(duì)主管和銷售人員溝通、確定并追蹤個(gè)人銷售目標(biāo)。

1. 每周 OKR 進(jìn)度表

在每周 OKR 進(jìn)度表中，銷售人員可分別填寫自己的目標(biāo)（O）和關(guān)鍵結(jié)果（KR），通過每周的的進(jìn)度反饋，銷售主管可以即時(shí)了解整體團(tuán)隊(duì)的 OKR 完成情況。

 

2. 員工銷售數(shù)據(jù)分析表

具體到各個(gè)員工的 OKR 完成情況，銷售主管會(huì)要求員工在「員工銷售數(shù)據(jù)分析表」中填寫，通過員工填寫的實(shí)際完成情況，模版會(huì)自動(dòng)補(bǔ)全和生成相應(yīng)分析圖表。銷售主管從而可以對(duì)員工的完成率、達(dá)標(biāo)情況、排名、差距、以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的完成情況一目了然。

 

雖然疫情讓石墨的銷售團(tuán)隊(duì)人員分散在全國各地，但這也不會(huì)降低管理效率，即便有 OKR 完成度異常情況，銷售主管也能即時(shí)溝通并做調(diào)整，保障公司整體銷售業(yè)績(jī)健康執(zhí)行。

04 報(bào)價(jià)單管理，防泄露可溯源

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)和客戶來回確認(rèn)報(bào)價(jià)，使用聊天工具多次傳報(bào)價(jià)文件既容易出錯(cuò)，又浪費(fèi)時(shí)間。石墨的銷售團(tuán)隊(duì)使用了內(nèi)部自研的「報(bào)價(jià)單管理模版」，極大提升了溝通效率。

在線上銷售過程中，銷售人員能夠和客戶基于報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)修改，雙方達(dá)成一致后可保存固定版本進(jìn)行鎖定，防止誤操作。

石墨表格實(shí)時(shí)自動(dòng)保存雙方的修改記錄，確保文件不會(huì)崩盤丟失；所有修改記錄都可追溯還原；雙重水印和多級(jí)權(quán)限設(shè)置，確保報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)信息不會(huì)泄露。

 

疫情期間，很多公司員工分散在全國各地，無法現(xiàn)場(chǎng)辦公，銷售人員也很難上門拜訪客戶，導(dǎo)致無法打單、跟進(jìn)、成交，對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐删薮笥绊?，線上辦公成為熱點(diǎn)。但無論是線上還是線下，銷售管理都需要完善的會(huì)議和紙質(zhì)流程，來保存和推進(jìn)銷售進(jìn)度。以上就是石墨內(nèi)部在使用的幾大實(shí)用銷售管理模版，現(xiàn)在我們免費(fèi)開放給所有企業(yè)使用！