「定位」是1968年由定位理論創(chuàng)始人杰克·特勞特定義的，之后由他和被譽(yù)為“定位之父”的艾·里斯不斷進(jìn)行修正和完善，并提出三大核心理論：通過代表品類和強(qiáng)調(diào)特征占領(lǐng)心智、聚焦戰(zhàn)略、品類分化。

定位的實(shí)質(zhì)其實(shí)是選擇好要服務(wù)的目標(biāo)人群，并為其創(chuàng)造差異化的價(jià)值。

可能你會(huì)對如何做策劃？如何做銷售轉(zhuǎn)化機(jī)制？如何做參會(huì)者維系？有著深刻的了解，但是這些都屬于會(huì)議活動(dòng)的營銷手段。手段固然重要，但是想要成為專家，或者研發(fā)出適合自己領(lǐng)域的營銷手法，就要對會(huì)議活動(dòng)底層有著清晰的定位認(rèn)知。

一、三乘三定位模型

定位的底層模型為三乘三定位模型，通俗點(diǎn)理解就是三個(gè)方面“目標(biāo)人群”“自我定位”“差異化價(jià)值”。

1.目標(biāo)人群：活動(dòng)和會(huì)議是為誰舉辦的，目標(biāo)人群是哪些？

2.自我定位：我是做什么的，本次活動(dòng)會(huì)議能為目標(biāo)人群帶來什么價(jià)值？

3.差異化價(jià)值：目標(biāo)人群為什么要選擇你的活動(dòng)而不是他人。

二、會(huì)議活動(dòng)行業(yè)中的定位模型

底層模型決定上層建筑，在了解底層模型之后，我們需要將底層模型運(yùn)用到會(huì)議活動(dòng)定位之中。

1.活動(dòng)定位 —— 打造活動(dòng)的差異化特點(diǎn)

活動(dòng)定位位于營銷鏈的最前端，一般是由活動(dòng)策劃人員負(fù)責(zé)擬定的，活動(dòng)定位最重要的就是凸顯出活動(dòng)的差異化，與同類型的活動(dòng)形成競爭壁壘。

用3*3基礎(chǔ)定位理論來闡述活動(dòng)定位如下所示

1.目標(biāo)人群：人群在活動(dòng)定位中是多面的元素，需要用統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度來描述，如：年齡、性別、職業(yè)、受教育程度等。

2.自我定位：描述的是會(huì)議活動(dòng)的類別。如：學(xué)術(shù)研討類、醫(yī)療衛(wèi)生類、科技產(chǎn)品類等；

3.差異化價(jià)值：描述的是活動(dòng)的特點(diǎn)、主題。要注意的是活動(dòng)主題和特點(diǎn)需要由獨(dú)特性和差異性，通過差異化，使得活動(dòng)會(huì)議更具吸引力。

例如，以一次科技前沿的技術(shù)交流會(huì)議為案例，它的活動(dòng)定位描述是這樣的：

目標(biāo)人群（統(tǒng)計(jì)）：男性；25—35歲；程序員

自我定位（類別）：科技類培訓(xùn)課程?技術(shù)展覽活動(dòng)

差異化價(jià)值（活動(dòng)特點(diǎn)）：培訓(xùn)指導(dǎo)教師均是經(jīng)驗(yàn)豐富的大廠高管、

2.市場定位 —— 定義目標(biāo)人群的使用場景

市場定位比較偏重解決“目標(biāo)人群”的問題，也就是要選擇本次會(huì)議活動(dòng)要服務(wù)與營銷的主要群體。市場定位中首先要做的就是選擇消費(fèi)群體，我們不能把對參會(huì)者的認(rèn)知僅僅停留在活動(dòng)定位的統(tǒng)計(jì)階段，還需要進(jìn)一步深究與細(xì)化，通過區(qū)分不同的群體以及不斷地篩選，直到找到本次會(huì)議活動(dòng)要服務(wù)的群體。

如何定義群體？

這里可以使用一種“田”字區(qū)隔法，將群體通過行為和態(tài)度兩個(gè)緯度劃分。而具體的行為或態(tài)度，要根據(jù)定位所屬類別的制高點(diǎn)來判定，這個(gè)制高點(diǎn)可以是會(huì)議活動(dòng)利益最高層的一種情感，也可以是參會(huì)者最想要而一直沒有滿足的需求。

同樣以上述科技培訓(xùn)交流會(huì)為例，參加這場會(huì)議的最高利益點(diǎn)就是了解業(yè)內(nèi)大神的經(jīng)驗(yàn)學(xué)會(huì)技術(shù)，成為大神級別的形象。對于這種大神形象的要求高低為切入點(diǎn)，有人對大神的形象要求高，有人比較隨意；另一個(gè)象限我們根據(jù)他們掌握知識(shí)的程度來劃分，由些人事業(yè)學(xué)習(xí)過程中一帆風(fēng)順，有些人遭遇瓶頸。這兩個(gè)象限交叉我們可以劃分出四種群體：

第一種：學(xué)習(xí)順利，繼續(xù)奮斗進(jìn)取

第二種：學(xué)習(xí)順利，保持現(xiàn)狀

第三種：學(xué)習(xí)不順利，渴望改變成為大神

第四種：事業(yè)不順，緩慢前行

很明顯，第三種群體就是我們本次活動(dòng)要選擇的群體。

搞清楚在市場定位中的「目標(biāo)人群」我們來看「自我定位」和「差異化價(jià)值」

自我定位：在市場定位中變成了作用；

差異化價(jià)值：就是參與報(bào)名的理由，不過在市場定位環(huán)節(jié)更偏向理性利益。

科技會(huì)議案例的市場定位描述應(yīng)該是這樣的：

目標(biāo)人群（群體）：事業(yè)學(xué)習(xí)瓶頸族

自我定位（作用）：增長見識(shí)、開拓認(rèn)知、

差異化價(jià)值？（報(bào)名理由）：面對面結(jié)交大神、打開思路和想法的機(jī)會(huì)

3.傳播定位 —— 滿足目標(biāo)參會(huì)者什么樣的情感利益

傳播定位是精神層面的一種定位，即對參會(huì)者內(nèi)心而言，本此活動(dòng)會(huì)議的意義是什么？滿足了大多數(shù)人什么樣的情感利益。

目標(biāo)人群：選定參會(huì)者區(qū)間后，就要探索這個(gè)群體參與本次活動(dòng)背后的因素，也就是參會(huì)者洞察。我們上述講述的案例中的參會(huì)群體心理就是：奮斗進(jìn)取，互相交流。

自我定位：必須要考慮活動(dòng)對這個(gè)群體在情感上的意義是什么?？萍冀涣鲿?huì)議對于事業(yè)中成長進(jìn)步的程序員而言是一此學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)，也是與同伴交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

差異化價(jià)值：在傳播定位中，這個(gè)更偏向于感性的交易，活動(dòng)會(huì)議在精神上帶來的感覺。就像馬斯洛的需求原理，從生理—社交—自我實(shí)現(xiàn)?；顒?dòng)會(huì)議也可以從活動(dòng)主題賣點(diǎn)—活動(dòng)利益—活動(dòng)的終極價(jià)值。

活動(dòng)的終極價(jià)值就是人們喜歡這場活動(dòng)帶來的情感因素，參與過程中帶來的成就感與滿足感。

所以在傳播定位時(shí)，活動(dòng)的描述應(yīng)該變成這個(gè)樣子

目標(biāo)人群（參會(huì)者心理）：渴望交流、渴望成長

自我定位（意義）：科技行業(yè)頂尖交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)

差異化價(jià)值？（感性交易理由）：可彰顯自己在行業(yè)中的參與感

三大定位環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)之中都有其關(guān)鍵的作用。

①活動(dòng)定位是每一次活動(dòng)開展的源頭，通過差異化戰(zhàn)略創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

②市場定位是定義和區(qū)分參會(huì)者群體

③傳播定位彰顯出品牌主張和價(jià)值

學(xué)會(huì)定位是展開一場會(huì)議活動(dòng)的基礎(chǔ)，利用會(huì)議活動(dòng)定位三模型：活動(dòng)、市場、傳播定位，打造一場別具一格的會(huì)議活動(dòng)。