越過山丘，企業(yè)費控SaaS的修羅場

楊夢Bruce

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2021-10-27 11:36

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最近，費控SaaS圈異常熱鬧，各費控SaaS廠商拿到的融資規(guī)模和品牌背書都蔚為壯觀。隨之而來的是，廠商之間驟然增加的市場和品宣火力。本來，行業(yè)受到關照，行業(yè)規(guī)模擴容對各方都是有益之事，但畫風并不如所期，恰恰相反，企業(yè)費控SaaS已儼然成為了廠商之間的修羅戰(zhàn)場。作為一名身處此間的戰(zhàn)地記者，不妨以觀察者視角，思考他們究竟為何而戰(zhàn)，戰(zhàn)爭終局究竟向何處演化，怎樣能夠存活下來？

01 道路之爭：當我們談費控，我們在談什么？

時間回到2016年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)熱讓企業(yè)費控風頭一時無兩。企業(yè)費控被認為是ToＢ流量的命門，據(jù)相關行業(yè)媒體統(tǒng)計，2016年企業(yè)費控SaaS有50家之多，但ToＢ領域戰(zhàn)線漫長，幾年過去，既未能實現(xiàn)TO C領域爆發(fā)式的增長，也沒有跑出SaaS在西方語境下的性感曲線，漫長的煎熬之后，只剩下分貝通、匯聯(lián)易、易快報、每刻，以及少量涉足費控的商旅廠商。在半年前我所寫的文章里，曾就不同廠商的打法有過剖析，但彼時跡象和邊界并不明顯，而今日戰(zhàn)況已迥然，分貝通直接打出“干掉報銷”、易快報“無需報銷”，觸動行業(yè)內(nèi)一群“鷗鷺”，而部分廠商則公開叫板不看好。喧嘩背后，費控廠商間的道路之爭值得深思，當我們談費控，我們究竟是在談什么？

費控場景一體化模式，費控管理的理想主義？

本次交戰(zhàn)中，聲量最高的，當數(shù)以分貝通為代表所倡導的場景費控模式，更準確的說法應當是費控場景一體化模式。

費控場景一體化模式，是對費控管理困境的一次突破。就企業(yè)而言，單一的企業(yè)費控管理系統(tǒng)建設并不難，在企業(yè)信息化時代，已經(jīng)有為數(shù)眾多的領先企業(yè)學習國外先進管理經(jīng)驗進行了費控管理軟件建設，形色各異的報賬軟件即是此類代表。但費控軟件效果并不好，因為異構的企業(yè)消費場景要么在線下，要么對接成本高昂，最終管理成為了事后的管控“報賬”，沒起到費控應有的事前定規(guī)則、事中監(jiān)督等前瞻引導作用。這一難題隨著ToＢ領域SaaS興起得以突破，形色各異的費控SaaS得以推出；同時，ToＢ領域的互聯(lián)網(wǎng)化由于有To C消費互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗參照，SaaS廠商或背后的風投機構們，在賽道轉彎時刻驟然加大手筆，它們不僅看重企業(yè)管理，更看重企業(yè)管理所牽動的企業(yè)級消費市場。分貝通所倡導的場景費控SaaS模式，SaaS本身即是系統(tǒng)服務，也是消費場景服務，消弭了消費場景和企業(yè)管理之間的界限。一體化模式，帶給終端用戶的體驗自然也是更優(yōu)的。

當然費控場景一體化模式在當下仍然會遭受諸多挑戰(zhàn)，道阻且長，但“干掉報銷”不啻費控管理理想主義的一次沖鋒。反對聲里，既包括“現(xiàn)有的費控SaaS只能涵蓋部分消費場景”的問題，也包括了“現(xiàn)行諸多消費場景發(fā)票無法線上化” 的問題，由此推導出報銷無法消除；但這些不可否認的現(xiàn)實正在快速的變化，一方面費控廠商自建或接入的消費場景越來越多，未來極有可能涵蓋企業(yè)支出場景的大部分，而另一方面發(fā)票電子化進程也在加速，實現(xiàn)完全的線上化也可期待，因此費控管理的未來可能真的沒有報銷。

專業(yè)費控+生態(tài)鏈接模式，專業(yè)化的人間清醒，還是財務管理的畫地為牢

交戰(zhàn)的另外一方，每刻以及未曾發(fā)聲的匯聯(lián)易，從市場案例來看，則更傾向于是專業(yè)費控+生態(tài)鏈接模式，“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”，SaaS廠商就應該聚焦企業(yè)管理系統(tǒng)服務，而后端的消費場景應該交由場景服務廠商提供，通過生態(tài)鏈接接入外部場景服務，企業(yè)據(jù)需選擇。

這樣的說法，不無道理，理由是專業(yè)的人做專業(yè)的事。專業(yè)化分工模式是工業(yè)化時代以泰勒為代表的管理大家提出的提高效率的關鍵舉措，費控管理本身具備相當專業(yè)性，而消費場景則體現(xiàn)的是另一種專業(yè)性，費控管理廠商既提供費控系統(tǒng)服務，又關注消費場景下的GMV交易，精力所限，可能的結果是費控管理既不專業(yè)，也無法提供足夠豐富的場景服務。而另外一重理由則是，雙重角色導致的精神分裂，SaaS廠商提供的系統(tǒng)服務，為企業(yè)的費控管理著力，某種程度上是教練員的角色，而在此角色下又提供消費服務，關注GMV，難免會導致行動走樣，存在交易中夾雜私貨的風險。

反駁的理由有說服力，但就此否定一體化的模式，似乎說服力不足。不禁追問一句，這一模式到底是基于專業(yè)化的人間清醒，還是基于財務管理的自我畫地為牢？

在進行更多維度的觀察后，我的答案是都沒錯。立場決定說法，一體化模式的分貝通更偏向于互聯(lián)網(wǎng)模式，關注的客戶群體是SMB類中小企業(yè)；而每刻、匯聯(lián)易等從企業(yè)管理系統(tǒng)切入關注的更多是KA類大中企業(yè)客戶群體，一體化似乎不太現(xiàn)實，因此專業(yè)分工可能是最優(yōu)選擇。

02 大戰(zhàn)終局：一切費控，都將是場景費控

上述的內(nèi)容，呈現(xiàn)了費控SaaS廠商在當前時間節(jié)點上愈加清晰的道路選擇，但夾雜在道路之爭中的還有有意無意的口號之爭，如分貝通過系統(tǒng)服務+自建場景來實現(xiàn)一體化模式打出的“干掉報銷”、“場景費控”，而易快報則是“無需報銷”，每刻則是聚焦專業(yè)費控；同時還有對于費控的分類，“場景費控”、“生態(tài)費控”、“交易費控”等等。對此，基于謹慎和客觀原則，前文選擇了“一體化模式”和“專業(yè)分工模式”等盡可能遠離口號的表述，無謂的口號背后，我的判斷有兩個——“一切費控，都將是場景費控”、“干掉報銷，但費控永存”。

無謂的口號之爭

一切費控管理，都是事前、事中、事后全生命周期的管理，從頂層看是一系列的規(guī)則和管控手段，從底端看則是不同的企業(yè)消費場景，偏于一隅或執(zhí)其一端都不是真正意義上的費控管理。場景費控，就是要讓管理落地，費控管理要落到場景，既要從費控管理上用力，輸出易用的費控系統(tǒng)服務，幫助企業(yè)建構費用管理的框架；也要從場景端用力，通過自建場景或引入生態(tài)，讓企業(yè)費用支出在系統(tǒng)間無縫的完成，無須線下交易或系統(tǒng)外交易，實現(xiàn)費控管理的閉環(huán)。

在此意義上，無論是分貝通“費控加場景自營”的一體化模式，還是每刻所倡導的專業(yè)分工加外鏈生態(tài)模式，以及易快報的“費控+場景自營或外鏈”的混合模式，都是場景費控之下具體的道路選擇。雖然分貝通高舉“場景費控”的大旗，但場景自營，并不等同場景費控本身。場景費控之下，SaaS廠商為了提升用戶體驗，同時拓展新的戰(zhàn)場，切入企業(yè)消費場景，涉足商旅、采購，是值得敬佩的選擇；與此同時選擇專業(yè)分工模式，SaaS服務專注企業(yè)費用管理，消費場景交給外部專業(yè)生態(tài)合作伙伴，是一種更省力的做法，但要想用戶體驗好，生態(tài)伙伴引入標準、管理規(guī)范度都是極大的挑戰(zhàn)，某種程度上甚至不亞于場景自營。

所以，何妨放下爭執(zhí)，回顧到SaaS服務本質(zhì)，把服務做好。To Ｂ營銷，短時間品牌IP當然有價值，但從長遠看是服務營銷和口碑營銷，費控場景一體化是否真讓用戶感受到了“一體化”體驗，專業(yè)費控是否真為客戶實現(xiàn)了價值創(chuàng)造，才是關鍵所在。

干掉報銷，但費控永存

另外一個判斷是報銷會被干掉，但費控永存。

“干掉報銷”的可能性和現(xiàn)實性，來自于用戶體驗提升的呼聲和技術的躍遷。從用戶體驗來說，“干掉報銷”是熱切期盼，報銷某種程度是企業(yè)的消費支出延展，為企業(yè)的經(jīng)營消費是一種組織行為，由此導致報銷是一種附加行為，越少越好，少到無感完成，少到無需消費行為之外其他的額外投入；而這種期盼正是國內(nèi)費控走向一體化和消費場景月結模式受到熱捧的原因。而技術的演變，提供了干掉報銷的可能性，不管是傳統(tǒng)的軟件還是企業(yè)SaaS，都在快速的走向互聯(lián)互通，越來越多API接口，而且被反復作為擋箭牌的發(fā)票也都在快速的電子化并對外開放，所以干掉報銷已經(jīng)是即將實現(xiàn)的當下，而非還停留在可期的未來。

報銷并不是一個必然存在項，對于企業(yè)這樣的組織體而言，永遠值得關注管理，因為資金是企業(yè)的血液。未來隨著場景費控從理想走進現(xiàn)實，企業(yè)費控管理的水平將得到進一步的提升。一方面，場景費控，意味著事前、事中、事后的費控鏈條得以打通，費控管理將更加的到位、精準；另外一方面，費控管理將從被動的管理手段落實走向價值創(chuàng)造，費控管理和場景服務數(shù)據(jù)大量沉淀所形成的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，將成為一座富礦，幫助企業(yè)更好的認識自身經(jīng)營，進而主動找到和創(chuàng)建價值增長點。

03 條條道路通羅馬：費控SaaS的艱難突圍

當前費控戰(zhàn)場鏖戰(zhàn)激烈，儼然成為一座你死我活的修羅場，但臨淵旁觀之，終局或許并非千古華山一條道，而是條條道路通羅馬；但挑戰(zhàn)也是現(xiàn)實的，峭壁攀緣，越過山丘，未來的路途才會平坦。

以客戶為中心去定義道路

對于費控而言，單一的系統(tǒng)功能層面的競爭，無非你一槍我一刀的“白刃戰(zhàn)”，誰砸的研發(fā)資源多，誰起步早，速度快，誰就能獲得暫時的優(yōu)勢，但不能持久。場景費控既然是相對清晰的終局，那對于SaaS廠商而言無非是盤點自己的行囊往前突圍，沒有道路是既定的，站在客戶視角上，以用戶為中心去定義道路。

● 洞悉差異：中小企業(yè)向左，大中企業(yè)向右

費控管理戰(zhàn)火從中小企業(yè)到大中企業(yè)、國央企，皆有所涉，但真站在客戶的視角上，中小企業(yè)SMB類和KA類大中企業(yè)客戶的需求差異巨大。中小企業(yè)本身的資源有限，希望的就是簡單、快捷、便宜，綜合性價比高，如果達不到，寧可放棄數(shù)字化，畢竟生存優(yōu)先；因此對于中小企業(yè)而言，一體化的費控場景模式更加適用，借助一套系統(tǒng)實現(xiàn)了費控管理和消費的數(shù)字化，實現(xiàn)管理水平提升，站在決策的角度上何樂不為。而KA類大中企業(yè)客戶，則相對復雜的多，在國內(nèi)語境下管理科學的執(zhí)念被打破，“我要我以為”，因此需要SaaS廠商投入足夠多專業(yè)資源陷入與客戶需求的纏斗，為企業(yè)打造趁手的管理工具才是首要目標，消費場景只是加分項，且通常企業(yè)自有盤算，在此情況下專業(yè)分工加外部生態(tài)鏈接的模式適配性更高。

所以，道路千萬條，客戶第一條，從客戶的需求出發(fā)才是王道。畢竟，你有你的計劃，客戶另有計劃。

● 服務聚焦，贏者不通吃

在洞悉客戶需求的基礎上，接下來是道路聚焦，雖然是一場大戰(zhàn)，但實際上因為各自目標不同，呈現(xiàn)的畫面卻是“你打你的，我打我的”。

在C端消費互聯(lián)網(wǎng)領域，終端用戶都是一個個需求相似的個體，因此互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往能夠采取贏家通吃模式，搞定一個客戶，就能夠搞定一群客戶。但這個邏輯在To Ｂ領域行不通，滿足中小企業(yè)客戶的SaaS廠商，未必能夠適應大企業(yè)無窮無盡的需求；而搞定了幾個大企業(yè)客戶，別以為就能夠通吃中小企業(yè)，那些繁復而花哨的管理手段中小企業(yè)并不買單。

實際上，酣戰(zhàn)之下，這幾家費控SaaS廠商號角震天響，但腳步卻很誠實，你盯住中小，我關注大中，“你打你的，我打我的”，不信，就回頭看看各自的客戶名單。

峭壁攀緣，費控SaaS的艱難突圍

除了在選擇道路的差異性外，費控行至中途，面對是現(xiàn)實的峭壁懸崖，需要攀緣而上，實現(xiàn)突圍。

● 費控場景一體化模式，需要推動場景服務的革新

費控場景一體化模式，看似美好，但難在推動場景服務的顛覆式創(chuàng)新。以商旅場景為例，雖然費控模式日新月異，但商旅服務商TMC的演進速度是有限的，以高頻需求的機酒為例，機票的數(shù)字化程度相對較高，實現(xiàn)鏈條上的數(shù)字化障礙不大；但散落在全球的酒店，數(shù)字化水平整體上還處于刀耕火種時代，國內(nèi)絕大多數(shù)單體酒店還處于線下模式；并且絕大多數(shù)的TMC規(guī)模相對較小，也很難徹底的推動整個行業(yè)的數(shù)字化，最終僅僅酒店的數(shù)字化就難以突破，更不要說其他數(shù)字化程度更低的企業(yè)消費場景。因此，要想真正終極意義上實現(xiàn)費控場景一體化，需要能量集聚，驅動整個行業(yè)場景數(shù)字化變革，甚至是行業(yè)的顛覆式創(chuàng)新，才能真正意義上干掉報銷。

● 專業(yè)費控+生態(tài)鏈接模式，既要修內(nèi)功，還需拓合作

選擇專業(yè)費控+生態(tài)鏈接模式的SaaS廠商，需要修內(nèi)功，提升專業(yè)性，打造自己的咨詢顧問和解決方案的團隊，從專業(yè)上為企業(yè)費控管理變革提出解決方案，幫助企業(yè)創(chuàng)造價值；否則只會陷入一個又一個交付項目的泥淖。與此同時，還需要拓展外部的生態(tài)合作，鏈接更多場景服務生態(tài)，并逐漸建立起場景引入標準、場景服務廠商的管理范式，在場景費控管理產(chǎn)品化的維度上邁進。只有如此，才能在滿足大客戶需求同時，逐步降低成本，實現(xiàn)增長曲線的上揚。

● 場景費控，運營能力是終極考驗

不管是選擇場景費控下的哪一條路徑，運營能力都是終極考驗，否則費控SaaS的體驗不可能好，客戶也不可能滿意。費控之所以熱，是因為其把控住了流量的命門，B2B兼B2C，潛藏其后未表露的意思是重的運營。一體化的模式需要自建供應商采購、管理團隊，同時要建立客服、對賬團隊，服務人員是非常重的投入，專業(yè)商旅公司的配置中運營人員配置通常是研發(fā)人員2倍；而專業(yè)費控+生態(tài)鏈接模式，雖然看似較輕，運營的人員可以少，但不能缺，因為作為一個聚合的消費平臺，即便終端的服務是由服務商所提供，但即然定義為了流量的入口，則平臺的責任無法逃脫，哪怕是簡單的轉介，仍需要配備對應的客服人員提供7*24小時服務。

總之，費控作為流量的入口，重運營就是其無法規(guī)避的宿命，要想實現(xiàn)場景費控的理想，運營能力是難以逃避的終極考驗。

本文經(jīng)授權轉載自微信公眾號：楊夢Bruce

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原文標題：越過山丘，企業(yè)費控SaaS的修羅場

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