歐暢云，專注于數字化私域營銷場景搭建SaaS系統研發和解決方案服務。產品以自研音視頻互動技術為核心驅動，AI+大數據為支撐，助力企業和機構培訓數字化、智能化轉型。

歐暢云幫助客戶構建穩定、安全、快速和高性價比的數字化營銷和培訓平臺，現已形成完整高效的云直播、云課堂、數字化培訓、在線考試等全鏈路私域運營體系。

 

 

從電話銷售到私域營銷

 

在之前，歐暢云是通過一個協同excel表格進行線索與客戶的管理，市場部將線索更新到表格里，線索的流轉方式基本還是“市場分發手機號線索——銷售反復打電話——告知客戶加個微”的流程。

 

對于銷售而言，他接收到的線索就只是一串沒有太大意義的手機號碼。這串數字背后是誰，ta的需求是什么、可能會對哪個功能感興趣......這些都是一無所知的。

 

這樣的電話銷售必然存在著高流失率、溝通效率低的問題。

 

另一方面，由于客戶都在銷售的個人微信上，市場和領導很難得知線索的跟進情況。

 

客戶信息基本完全依賴于銷售在表格上的手動更新，無法保證其及時性不說，信息往往也會有失真、不完整的特點。

 

比如，表格的客戶數量上寫著“6”，但你不知道這6家客戶具體是哪幾家，這幾家客戶的具體情況是什么。

 

面對以上種種問題，歐暢云決定：

 

建立企業私域，沉淀客戶資產。

 

方向有了，但他們對于如何搭建好私域，線索進入私域后又應該如何管理、分配并沒有完整的思路與頭緒，直到找到了衛瓴。

 

借助衛瓴的先進工具和方法論，歐暢云對內部的業務流程進行了“優化三部曲”，將自身打造成了一個私域運營的最佳實踐案例，最終實現了線索轉化率 15% 的提升。

 

 

第一步：

將所有流量收口至企微，建立企業私域

 

與衛瓴合作后，歐暢云做的第一件事，就是將原本所有獲客渠道的二維碼、表單，都換成了衛瓴的智能營銷組件。

 

無論線上線下，從廣告投放落地頁、官網到臨時會話聊天窗口，再到會銷現場的大幅易拉寶上，客戶在所有觸點都能一鍵加入歐暢云的企微，將所有線索統一歸口到企微。

 

在客戶成為好友的那一剎那，ta就會收到歐暢云早已在后臺配置好的自動歡迎語和相關文件資料。

 

且所有進來的線索都帶著客戶畫像，歐暢云的SDR負責人 Hanna表示：“在正式觸達前，我們就能知道他來自哪個渠道、看了哪個廣告、搜索了什么關鍵詞、是否看過官網、看過哪些頁面等等。根據這個我們可以初步判斷出客戶的興趣點，然后再根據我們的軟件提供解決方案。”

 

圖1：客戶在公域中的瀏覽畫像

 

對歐暢云而言，線索的形態已經由電話號碼，轉變為了一段好友關系。尤其是在公域投放成本每年水漲船高的情況下，一旦產生接觸，潛客就能被沉淀至私域里。

 

如果說電話銷售是一種物理層面的銷售加持，那么私域能力則是化學層面的放大和倍增，而這種化學能力的奏效，很大程度上取決于那些真實、可靠的客戶數據是否能在公域和私域、市場和銷售之間流動起來。

 

 

第二步：

引入SDR崗位，細化線索管理

 

將客戶加進企微只是第一步，在后續的使用中，歐暢云發現了新的問題。

 

歐暢云市場部得來的線索，都是直接轉交給一線銷售跟進，導入的線索未經篩選，質量偏低，會拉低銷售的跟進效率；

 

銷售第一次聯系不上后，就會將線索閑置，很難有精力再去進行孵化，導致了大量線索的浪費；

 

市場部也不知道銷售部最后的跟進情況如何，無法及時得到線索質量的反饋，就很難對市場部下一步內容、廣告的投放進行優化。

 

 

在參考了衛瓴關于SDR崗位的經驗分享之后，歐暢云決定：

 

增設SDR (Sales Development Rep) 的崗位，負責承接、清洗、孵化各個渠道的線索。

 

線索加到SDR的企微之后，SDR會第一時間查看客戶畫像。

 

如果客戶多次、主動地在互聯網搜索了歐暢云；或是在剛加上好友時，主動查看了自動歡迎語中的資料。那SDR就會判斷其為高質量線索，選擇優先觸達。

 

每當對方有閱讀動態，小微AI就會及時給到SDR提醒，并主動根據客戶的畫像、跟進記錄、標簽和所在行業的痛點給出合適的跟進話術，以及下一步動作建議。

 

圖2：小微AI推送給歐暢云SDR的跟進建議及話術推薦

 

SDR在與線索有效建聯后，會判斷這個線索是否符合企業目標客戶畫像，如何確認符合，則將其判定為MQL（市場認可線索）。

 

再根據該線索的需求、所在城市等，在客戶畫像中@ 相應的商務人員交接客戶信息，將線索和客戶畫像一起轉出給商務。

 

而那些非MQL、SQL的線索，最終都重新進入了線索池，由SDR進行統一的孵化和培育。

 

對于這部分線索，SDR會先給他們打上標簽，再利用衛瓴的高篩視圖，針對不同標簽組合的用戶進行針對性群發。

標簽1：身份不明確的沉默客戶。

這類客戶可以通過朋友圈或偶爾發送節假日營銷活動信息，通過社交媒體活動保持聯系，慢慢引導他們明確需求和身份。

標簽2：有意向但尚未準備好資金或項目啟動的客戶。

針對這類客戶，SDR會定期詢問他們的項目籌備進度，并分享專屬的行業信息。這種策略不側重于直接推銷產品的賣點和亮點，而是通過長期孵化，幫助客戶做好準備階段的工作。

標簽3：高意向且可能正在使用競品的客戶。

發送包含產品優勢的資料，如功能更新、宣傳海報、展會邀請，盡可能鼓勵客戶試圖產品。目標是解決客戶可能存在的痛點，探索這些痛點所在，以及我們的產品是否能滿足他們的需求，促使他們從使用競品轉向我們的平臺。

圖3：線索的高篩視圖，通過標簽實現線索的精準分層

 

Hanna表示，“比起商務團隊，SDR可以有更多的時間和精力去激活冷線索和沉默線索。此外，通過高篩視圖，SDR可以對客戶進行更加細致的分類，能更高效地對不同客戶進行群發和培育。這讓我們的線索盤活率提升了大概8%。”

 

 

第三步：

梳理業務流程，精細化銷售漏斗管理

 

商務在接收到市場部分配的線索后，會在24小時內進行首次外呼觸達，在確認了該線索的需求之后，會在該客戶下建立商機，并將回訪的記錄更新到客戶畫像中。

 

但這樣做又面臨了一個問題——由于在系統中的客戶階段只有“商機”和“非商機”2個狀態，只能對最終是否成單這一個結果進行監管，無法查看到中間的過程數據。

 

了解到這個情況后，衛瓴的銷售總監毛勇梳理了歐暢云原本的工作流程，幫他們重新建立了一個標準業務流——

 

從線索到MQL，再到SQL、產品測試、贏單、丟單。

 

圖4：歐暢云根據不同客戶階段，設計出的銷售漏斗

 

同時設計了每一個階段都需要填充的信息、以及相應的流轉方式等。

 

再將梳理出的商機階段配置到衛瓴系統的中，形成一個完整的銷售漏斗。

 

商務在接到MQL后，如果判定該線索的需求為真，則會將客戶階段調整至SQL（銷售認可線索）。

 

反之，則退回給SDR進行重新孵化。后續的跟進過程中，也會根據跟進情況實時地調整客戶階段。

 

銷售管理者會定期查看儀表盤、數據報表，包括每個商務人員的線索新建情況、回訪進度、商機數量、商機金額等。數據的可視化，給了他們管理線索和銷售流程的抓手。

 

圖5：儀表盤頁面，每個商機階段的情況清晰可見

 

市場部的Hanna也表示：“每一個線索的商機跟進情況，不需要商務人員再通過表格或者匯報的形式來反饋給市場，市場的工作形成了閉環，通過客戶畫像就能清晰地看到有多少MQL、多少SQL，以及有多少成交、成交額多少。再根據這些數據來進行投放和內容輸出方面的調整。“

 

歐暢云與衛瓴，雖然服務的客戶群體并不一樣，但是我們在本質上追求的是一個相同的目標——

 

賦能私域，幫助客戶成功。

 

“我們非常期待與衛瓴以及行業內其他企業一同進步，共同促進行業的整體發展！”