常規的客戶分析一般分為售前、售中、售后三個部分。客戶群體分為C端和B端。以企業級客戶為例。首先要分析客戶所在的行業、精品信息、公司規模、營業狀況以及面臨的痛點有哪些、最想解決什么問題。售中環節也是最關鍵的，需要分析客戶對產品的滿意度、價格是否滿意，以及還了解過哪些其他產品，購買意向有多大，最看重的因素是什么？售后分析包括客戶使用頻率、反饋情況、是否流失等等。

 

從分析邏輯的不同，用戶偏好可以分為基于用戶群體的用戶偏好分析和基于用戶偏好的用戶群體聚類兩部分。基于用戶群體的用戶偏好分析包括以下幾個步驟：

 

1、明確用戶群體

 

根據不同的分類維度，常見的用戶群體包括全網用戶、VIP 用戶群體、高流量用戶群體、青年用戶群體、蘋果手機用戶群體、流媒體用戶群體、其他自定義群體

 

2、采集相關數據

 

針對用戶群體的偏好分析，數據源種類包括用戶標簽庫、數據詳單、語音詳單、基站工參、業務詳細記錄數據等。

 

 

 

1、客戶的四種類型分析

指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點提供解決方案。

 

他們欣賞外表和行動非常專業的銷售人員。這類客戶大部分不太希望與銷售員產生什么樣的私人情誼，但是對銷售人員提供的資訊或者產品，愿意百分之一百地信任。他們還有一個特點就是喜歡有所選擇，你可以提供各種選擇方案，并且給予一定的建議和佐證，從而讓他們做出選擇。指揮官老虎型的客戶往往屬于決策性的人物特別干脆、果斷。對于喜歡做決策的人，我們需要給他提供幾個選擇方案，當然選擇也不能太多，因為他們不喜歡拖泥帶水，所以最多不要超過三個選項。

 

我們在做銷售的時候經常會遇到這樣的情況：碰到一個社交者孔雀型的客戶，聊得很嗨，他會跟我們分享各種各樣的趣聞——我特別佩服社交者孔雀型的客戶能把一件很小的事兒說得特別精彩飽滿讓人覺得這是一種享受。但是往往聊了半天，結果來拜訪的目的卻沒談，導致整個銷售的效率很低。

 

“在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產品和服務的。”這應該就是協調者無尾熊型客戶的真實心理獨白，也是他們身上最大的一個特質。總的來說，協調者無尾熊型客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特征，那就是嚴謹、敏感和非常強的邏輯性。無尾熊型客戶扮演的角色通常是協調者，這個身份再適合他們不過了。他們擁有很強的組織和協調能力，也很愿意去幫助別人，從中尋求自我的滿足和價值的體現。

 

 

貓頭鷹型客戶往往是結果導向的思考者，他們會想要知道銷售員提供的產品或者服務在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細了解銷售員提供的資料。如果有分析的圖表說明那就再好不過了。甚至有時候他們會把心思和精力放在一些看起來并不重要的細節上。在這種時候，我們就要把他們的注意力拉回來向他們強調愿景以及我們的產品和服務能給他們提供的真正價值好讓他們盡快做出決定。

 

2、三個角度分析客戶屬性

 

客戶分析包括對合作商和代理商的分析與定位，明晰客戶屬性可以對下一步的客戶服務進行更具體化的設計，是區分企業收入利益類型的前期重要環節。

 

對于分析客戶屬性來說，可以從三個方面來考慮：

 

1. 外在屬性

 

像客戶的地域分布、財務狀況、行業經驗、客戶的組織歸屬（如企業用戶、個人用戶、政府用戶）等。根據客戶的這些信息，可以很快整理出部分關鍵信息，如大客戶、消費能力、區域適合度等。

 

2. 內在屬性

 

內在屬性指客戶的內在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員、信用度、性格、身體情況、價值取向等。通過客戶的內在屬性亦可將客戶定位。

 

3. 消費屬性

 

即所謂的RFM：最近消費、消費頻率與消費額、資金實力、其他項目投資記錄，這些指標相應比較通用化。但并不是每個行業都能適用。比如說，在通信行業，對客戶定位主要依據這樣一些變量：話費量、使用行為特征、付款記錄、信用記錄等。