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協(xié)同銷售是指公司內(nèi)不同層級和部門共同協(xié)作，最大化共享客戶資源等關(guān)鍵資源，實現(xiàn)對同一客戶相關(guān)產(chǎn)品的配套銷售，以達(dá)到銷量的最大化。

銷售協(xié)同是什么

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，通常會面臨由“各產(chǎn)品線/事業(yè)部獨立銷售”向“協(xié)同銷售”轉(zhuǎn)變的問題。銷售協(xié)同能夠幫助企業(yè)以客戶為核心，最大限度利用客戶資源，進(jìn)而擺脫單品層面和單一部門層面的競爭，通過形成一體化的客戶銷售解決方案和新型客戶關(guān)系來形成競爭壁壘，阻擋競爭對手。

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協(xié)同銷售的關(guān)鍵管控點

1、不同渠道層級的協(xié)同問題(組織要素)。

大致可分為：大客戶部與各事業(yè)部、事業(yè)部間、各事業(yè)部分公司間。不同渠道層級所處的組織環(huán)境不同，所以要區(qū)別對待，不同的矩陣組織形式對應(yīng)不同的渠道層級。

2、業(yè)務(wù)信息的傳遞(利益要素)。

業(yè)務(wù)信息傳遞和處理的及時性關(guān)系到業(yè)務(wù)處理的有效性，而信息的歸屬問題又關(guān)系到業(yè)務(wù)人員的切身利益。

3、渠道利益的分配(制度要素)。

利益的分配是協(xié)同銷售成功與否的關(guān)鍵。因為協(xié)同銷售必然涉及業(yè)務(wù)的歸屬問題，橫向部門與縱向部門、團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)人員等都會面臨利益的再劃分。

4、客戶資源的管理(利益與制度要素)。

對某些產(chǎn)品，如挖掘機(jī)、裝載機(jī)，散戶占據(jù)了絕大部分，所以對客戶應(yīng)劃分等級來對待。而客戶資源的共享是協(xié)同銷售的基礎(chǔ)，這需要有統(tǒng)一的客戶信息系統(tǒng)，但當(dāng)前多數(shù)工程機(jī)械集團(tuán)的下屬子公司的信息化程度不一。